【導(dǎo)讀】采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。采購部門相對與營運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購工作。選擇、保持豐富的品種。制定合理的價(jià)格政策。把握市場變化及趨勢。有良好的個(gè)人信譽(yù)，無不良行為記錄。主持采購部全面工作，提出公司商品采購年度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購任務(wù)完成；調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場變化情況，供需心中有數(shù)。審核年度各采購呈報(bào)的采購計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。對公司的商品采購和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況；維持重點(diǎn)商品價(jià)格形象；監(jiān)督滯銷品淘汰；暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平。調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況

　　

【正文】 生產(chǎn) 成本 非常高 急速下降 已達(dá)最低限度 不現(xiàn)降低 不再降低 技術(shù)改良 不斷嘗試 改良附帶部分 幾乎沒有 沒有余地 幾乎沒能 生產(chǎn)設(shè)備 規(guī)模小 規(guī)模大 因生產(chǎn)效率不良著手整頓 廢棄、轉(zhuǎn)換 運(yùn)轉(zhuǎn)度 百分之百 充分運(yùn)轉(zhuǎn) 超越巔峰 降低 其他項(xiàng)目 出現(xiàn)各種商品 流通 管道 有限 擴(kuò)大 整理 縮短 縮短 ,整理 庫存量 不足 庫存量枯竭 ,訂單源源不斷 增加 已達(dá)最大限度 降低 退貨 有時(shí)有 付款順利 開始增加 增加 急速增加 利潤 大 合理 開始減少 減少 沒有 支票 長期化 出現(xiàn)空頭支票 其他項(xiàng)目 銷售活動旺盛 銷售店有意減少庫存量 消費(fèi)者 消費(fèi)者階層 都市的個(gè)別階層 都市的高所有階層 普及于地方都市的中所得階層 鄉(xiāng)下的低所得階層 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 知名度 低 急速上升 百分之百流行 不流行 落伍 價(jià)格 非常高 降低 紊亂 大廉售 大致安定 其他項(xiàng)目 認(rèn)同度低，不具價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的作用 認(rèn)同度提高，具有價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者作用 熱烈歡迎品牌 熱衷更換品牌 以新產(chǎn)品交替頻繁 其他 廣告 教育指導(dǎo)，首次激發(fā)需要 強(qiáng)調(diào)品 牌，市場占有率提升，競爭更加激烈 以銷售金額為目標(biāo)，特殊企劃活動 減少廣告量以促進(jìn)利潤的銷售為手段 促銷效果極低 價(jià)格的靈活確定 ? 嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位點(diǎn)，在各個(gè)商品群組中選出一些商品來探索訂價(jià)（所謂“玩”訂價(jià)）。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 促銷定價(jià) ? 店內(nèi)促銷是來激起顧客的興奮感。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，了解顧客的想法（低價(jià)）以增 加業(yè)績。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價(jià)品也具有相同的功用。 第七章 商品陳列 第 24 頁 共 34 頁 商品陳列目的 ? 高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率 ? 有美感、商業(yè)感，刺激顧客購物 ? 方便顧客拿取、判斷 ? 補(bǔ)貨方便 ? 具有平價(jià)量販商場的概念和形象 商品陳列的基本原則 ? 以銷售決定陳列空間 ? 商品日銷量預(yù)計(jì)銷售天數(shù)（訂貨周期 /天）商品空間尺寸 =所占用空間。 ? 同時(shí)考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感 ? 在依銷售決定面積的同時(shí)，注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品 不會因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌t ? 陳列時(shí)注意黃金陳列線的運(yùn)用（ ~） ? 沖動性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置 ? 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺美感 ? 陳列時(shí)要求盡量將商品的主要彩面面向顧客 ? 陳列須是滿貨架陳列 ? 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則 ? 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起 ? 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致 ? 食品的陳列遵守先進(jìn)先出的原則 商品陳列的流程 備注： 商品陳列一但確定，不能隨意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列 1） 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價(jià)平”的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強(qiáng) ? 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析 2） 端架陳列 A、 端架陳列物品選擇： ? 快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 ? 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品 熟知品項(xiàng)、貨架類型尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計(jì)算陳列量 實(shí)際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定 第 25 頁 共 34 頁 ? 降價(jià)促銷的商品 B、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過二種 ? 端架陳列的尺寸 長度：兩排貨架之間寬度 ? 寬度 =棧板的寬度 ? 高度≤ ? 有正確的明顯的價(jià)格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標(biāo)識 ? 端架計(jì)劃表： ? 每兩周隨快訊更替時(shí)制做 ? 由部門主管提出計(jì)劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感 3） 堆頭陳列 A、 堆頭陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 快訊的品項(xiàng) ? 本店的主力銷售商品 ? 降價(jià)促銷的商品 B、 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 ? 要有明確 的、顯眼的價(jià)格標(biāo)牌 ? 其他：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查 檢查事宜： ? 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18℃以下 ? 有無標(biāo)上日期的舊商品 ? 是否采用前進(jìn)立體陳列 ? 是否活用 POP、海報(bào) ? 單位表示價(jià)格是否明白 ? 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列 ? 有無周轉(zhuǎn)不好的商品 ? 陳列是否混亂 ? 商品是否覆蓋著灰塵 ? 商品是否附上說明 ? 有無破損、污染的商品 ? 有無缺貨、數(shù)量少的商品 ? 能否有季節(jié)感、體積感的展出 ? 陳列中有無壓迫力 ? 能否做用途、關(guān)連的陳列 ? 能否遵守陳列場所、位置 ? 指示牌是否完全 第 26 頁 共 34 頁 ? 標(biāo)價(jià)是否整齊 ? 陳列架是否 有灰塵 調(diào)整陳列的注意事項(xiàng) ? 與促銷商品配合，進(jìn)行特別展示 ? 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示 ? 對滯銷的商品采取適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等 ? 提供季節(jié)商品的陳列指南 ? 從競爭對手那里學(xué)習(xí)新的商品展示構(gòu)想 ? 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示 ? 與店鋪和市場部門配合，做好商品的招牌標(biāo)志 第八章 商品促銷 店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣，展示或試吃新商品，提供特別價(jià)格，吸引顧客的注意，進(jìn)而思考或研究商品對他的利益，轉(zhuǎn)而采購該項(xiàng)商品以增加業(yè)績。在入口處展示吸引人的促 銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價(jià)品也具有相同的功用。 通常的促銷政策如下： ? 快訊（ DM）：定期制作，直接寄達(dá)有效客戶的地址，或在店內(nèi)發(fā)放，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供應(yīng)商贊助。各賣場均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引顧客的購買。 ? 端架促銷：各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列，通常較容易引起顧客的注意。 ? 特價(jià)區(qū)：若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。 ? 吊旗或其他：一定主題的賣場吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起顧客的重視。 ? 現(xiàn)場示范說 明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場示范或說明，也可增強(qiáng)促銷 的效果。食品、女性內(nèi)衣、化妝品、或新產(chǎn)品等商品，通常需要此種促銷的方式來銷售。 ? 供應(yīng)商提供促銷包裝：供應(yīng)商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。 ? 抽獎(jiǎng)活動：各式各樣的抽獎(jiǎng)活動通常會產(chǎn)生很有效的促銷效果，供應(yīng)商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。 ? 其他促銷：商場上各種促銷活動隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應(yīng)多加利用。 促銷的概念 1） 促銷目的： ? 提高營業(yè)額 ? 提高來客數(shù) ? 提高客單價(jià) ? 提高公司知名度 2） 促銷手段： ? 增加新產(chǎn)品 ? 足夠吸引人的促銷價(jià)格 ? 限購 ? 商品陳列的藝術(shù)，使其富于吸引力 ? 贈品 ? 摸獎(jiǎng) ? 試吃 ? 友情卡 3） 促銷類型 A、 按時(shí)間： ? 長期性的促銷活動 第 27 頁 共 34 頁 例：在本店一次購物 200 元以上，即免費(fèi)發(fā)一張會員卡 ? 短期性促銷活動 例：中秋節(jié)光臨本店的前 10 名顧客，免費(fèi)贈送手提袋 1 個(gè) B、 按主題： ? 開幕促銷活動 ? 周年促銷活動 ? 競爭性促銷活動 ? 例行性促銷活動（配合法定、民俗假日） C、 按形式： ? 快訊促銷：周期的、連續(xù)的、統(tǒng)一的 ? 店內(nèi)促銷：各店自行決定的 4） 快訊促銷的要素 快訊期間 的價(jià)格更動 ? 價(jià)格降低：促銷價(jià)格低于正常價(jià)格 ? 價(jià)格不變：促銷價(jià)格與正常價(jià)格一樣 ? 價(jià)格升高：促銷結(jié)束后，促銷價(jià)格回升到正常價(jià)格 要素： ? 檢查促銷品項(xiàng)價(jià)格同快訊是否一致 ? 檢查促銷第一天，促銷品項(xiàng)是否更換成紅色的快訊價(jià)簽 ? 促銷價(jià)格由總部采購部決定并錄入電腦 促銷的到貨確認(rèn) ? 促銷前一天下午四點(diǎn)之前，按單核實(shí)促銷品的到貨情況 ? 發(fā)現(xiàn)沒有到貨，要及時(shí)同采購聯(lián)系 ? 促銷當(dāng)天確實(shí)某促銷品項(xiàng)缺貨，通知企劃部出道歉啟示 促銷品的缺貨處理 ? 采購下訂單補(bǔ)貨并及時(shí)催貨，原則上促銷品在促銷期內(nèi)不得有缺貨現(xiàn)象。供貨來不及時(shí)，可把 端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時(shí)，再重做促銷端架或堆頭。 促銷品的管理 ? 促銷品的碼放：按促銷品項(xiàng)預(yù)先做陳列計(jì)劃，再根據(jù)到貨情況進(jìn)行修正。 ? 端架和堆頭碼放（參照第七章商品陳列）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時(shí)保持豐滿、充足。 ? 促銷品的搭配：在堆頭和端架促銷品，可選擇搭配一些其他商品 例如：相關(guān)性商品：賣圣誕樹，搭配陳列圣誕品 ? 同一消費(fèi)群體：賣兒童食品，搭配陳列兒童玩具 ? 促銷品的補(bǔ)貨理貨：補(bǔ)貨及時(shí)，隨時(shí)保持豐滿、整齊、價(jià)格標(biāo)示 明顯；銷量大的商品優(yōu)先做堆頭；端架促銷品的庫存區(qū)盡量與其陳列位置相近 店內(nèi)促銷的要素 1） 何時(shí)做店內(nèi)促銷 ? 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的店長、部門經(jīng)理和一位稱職的員工，應(yīng)當(dāng)善于隨時(shí)隨地的把每一個(gè)機(jī)會都變?yōu)榇黉N活動。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時(shí)補(bǔ)貨理貨，保持賣場的清潔等等。只有當(dāng)全體員工都把促進(jìn)商場的銷售作為自己的首要任務(wù)時(shí)，店內(nèi)的促銷氣氛才能得以真正體現(xiàn)。通常而言，下面的時(shí)機(jī)是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時(shí)間。 ? 節(jié)假日（法定、傳統(tǒng)等） ? 地區(qū)性大型活動（旅游節(jié)、運(yùn)動會） ? 天氣 /季節(jié)（夏季炎熱） ? 銷售淡 季 第 28 頁 共 34 頁 ? 庫存積壓 ? 新品上架 2） 店內(nèi)促銷的價(jià)格更動 ? 由店長同采購部經(jīng)理商討，確定執(zhí)行店內(nèi)改價(jià)程序 ? 店內(nèi)促銷品項(xiàng)的臨時(shí)改價(jià)須由店長及采購部批準(zhǔn) 3） 店內(nèi)促銷的手段：營造賣場氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購物 ? 店內(nèi)廣播 /背景音樂 ? 吸引人的 POP 廣告牌 ? 員工正確對待顧客詢問，誠懇向顧客推薦商品。每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個(gè)詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會，一次提高銷售業(yè)績的好機(jī)會 ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時(shí)增加促銷堆頭 ? 店內(nèi)舉辦試吃活動 ? 根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時(shí)性促銷商品 如：雨天可將雨 傘、雨靴臨時(shí)堆放在收銀臺前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項(xiàng) ? 價(jià)格更動： ? 促銷的價(jià)格有無回升到正常價(jià)格 ? 促銷的紅色價(jià)簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價(jià)簽 ? 確保所有價(jià)格牌上的標(biāo)價(jià)都是當(dāng)天的正確價(jià)格 ? 舊海報(bào)、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來 ? 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計(jì)劃進(jìn)行更改 第九章 庫存控制 采購人員對于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。 理想庫存 理想庫存是能夠支持高銷售的最低庫存量，何謂最低庫存量，就是沒有滯銷或多余的