【文章內(nèi)容簡介】 第 15 頁 共 34 頁 商品進價下調(diào)流業(yè)務程圖說明 ? 供應商提出調(diào)進價申請單或門店、采購市調(diào)發(fā)現(xiàn)價格高； ? 采購員與供應商談判； ? 采購部經(jīng)理審核； ? 營運部審核調(diào)進售價報告 ? 信息部執(zhí)行進售價的修改； 第三章 商品組織原則 為確保采購工作的成功，除了保有價格的競爭力外，最重要的便是商品的組織，正確的商品組織 必須以客戶群的需要來決定。通常的原則如下： 種類 ? 商品種類力求齊全，品項力求寬廣，應選擇 80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。如果賣場面積較大，對于邊際效益的追求，應該做出更多的努力。 結(jié)構(gòu) ? 無論什么種類的商品，都存在著一個組織結(jié)構(gòu)，通常賣場中的商品群，主要由大眾認同的暢銷品（主力商品）；認同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導性商品（補助商品）；強調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。 ? 一般而言，理想的超市暢銷品約占 30％，誘導性商品約 占 60％，品位商品約占 10％。 質(zhì)量 ? 質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許因滿足低價位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。 檔次 ? 在超市中通常是指價格檔次，雖然商品檔次包含復雜的內(nèi)容（如：設計、美感、材質(zhì)、功效等），但價格是代表，是賣方最真實的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。 ? 超市是面對大眾消費者，其商品應以中低檔為主。在這里須特別強調(diào)低檔商品的確定應格外小心，質(zhì)次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品，提供超值的服務，才是商品采 購的最高境界。 退貨 ? 原則上，不鼓勵退貨給供應商，因為退貨會增加供應商之負擔，間接也會增加超市未來的進貨成本。但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應事先與供應商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量無法達到供應商建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應商。 第四章 商品的分類 對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經(jīng)濟效益； 商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層 次，目的是為了便于管理，提高管理效率。 需要說明的是，商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。 大分類 大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標準是 生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等 商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。為了便于管理，超級市場的大分類一般以不超過 30 個為宜。 中分類 ? 著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等區(qū)分。各中分 類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強，但陳列配 第 16 頁 共 34 頁 置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。 其分類標準主要有： ? 按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 ? 按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸等。 ? 按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產(chǎn)水果與進口水果的中分類。 小分類 單品管理前最小單位、最細之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家使用，因易造成混淆且 繁雜，令人有不切實際之感。 主要分類標準有： ? 按功能用途劃分。如 “畜產(chǎn) ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進一步細分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分類。 ? 按規(guī)格包裝劃分。如 “一般食品 ”大分類中、 “飲料 ”中分類 下，可進一步細分出 “聽裝飲料 ”、 “瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類。 ? 按商品成份分類。如 “日用百貨 ”大分類中、 “鞋 ”中分類 下，可進一步細分出 “皮鞋 ”、 “人造革鞋 ”、 “布鞋 ”、“塑料鞋 ”等小分類。 ? 按商品口味劃分。如 “糖果餅干 ”大分類中、 “餅干 ”中分類下，可進一步細分出 “甜味餅干 ”、 “咸味餅干 ”、 “奶油餅干 ”、 “果味餅干 ”等小分類。 單品 ? 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如 “355 毫升 ? 聽裝可口可樂 ”、 “ 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝可口可樂 ”、 “2 升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個不同單品。 第五章 供應商與談判 談判的定義 ? “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。 ? 采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。這 些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 ? 談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 采購談判的目標 在采購工作上，談判通常有五項目標： ? 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。 ? 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 ? 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 ? 說服供應商給超市最大的合作。 ? 與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良 好關(guān)系。 公平而合理的價格 談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 交貨期 在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： ? 采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。 ? 采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。 ? 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格提高。故采購人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的 數(shù)量及交貨期。 供應商的表現(xiàn) ? 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在談判時，除價格外 第 17 頁 共 34 頁 應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。 ? 對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 與供應商維持關(guān)系 采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人 員在談判過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。 談判的有利與不利的因素 談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： ? 市場的供需與競爭的狀況。 ? 供應商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。 ? 成本的因素。 ? 時間的因素。 ? 相互之間的準備工作。 談判技巧 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市采購人員研究： ? 談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要 先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 ? 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 ? 只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理 、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 ? 盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 ? 策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。 ? 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采 購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 ? 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。 ? 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 ? 盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才 可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。 ? 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 ? 不要誤認為 50/50 最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總 會設法為自己的公司爭取最好的條件。 第 18 頁 共 34 頁 談判的十二戒 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 ? 準備不周。 ? 缺乏警覺。 ? 脾氣暴燥。 ? 自鳴得意。 ? 過分謙虛。 ? 不留情面。 ? 輕諾寡信。 ? 過分沉默。 ? 無精打采。 ? 倉促草率。 ? 過分緊張。 ? 貪得無厭。 供應商的規(guī)模 ? 供應商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 規(guī) 模 年營業(yè)額（人民幣萬元） 大 型 中 型 小 型 1,000 以上 300~1000 300 以下 1供貨意愿 ? 各種規(guī)模的供應商其供貨意愿都不相同： 規(guī) 模 行銷通路 供 貨 意 愿 大 型 中 型 小 型 直營居多 直營與經(jīng)銷 經(jīng)銷居多 嚴格推行價格政策之供應商其供貨姿態(tài)較高。 為提高市場占有率之供應商，供貨意愿較高。 一般供貨意愿都很高。 1簽訂采購合同 1談判的項目 超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： ? ? 質(zhì)量 ? 交貨期 ? ? 包裝 ? 交貨應配合事項 ? ? 價格 ? 售后服務保證 ? ? 訂購量 ? 促銷活動 ? ? 折扣 ? 廣告贊助 ? ? 付款條件 ? 進貨獎勵 1談判的策略 1） 質(zhì)量 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： ? 產(chǎn)品規(guī)格說明書 。 ? 質(zhì)量檢測報告 。 ? 生產(chǎn)許可證 。 ? 衛(wèi)生許可證 。 ? QS 認證書 。 ? 綠色產(chǎn)品證書 。 第 19 頁 共 34 頁 ? 其他相關(guān)證書 2） 檢驗方法 采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：