【正文】 采 購(gòu) 手 冊(cè) 二零零九年 內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 目 錄 第一章 前言 第二章 采購(gòu)部職能及人員 1 、 采購(gòu)部的職能 2 、 采購(gòu)人員素質(zhì)要求 3 、 采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé) 4 、 采購(gòu)員崗位職責(zé) 5 、 采購(gòu)部門的管理要求 6 、 制定采購(gòu)預(yù)算 7 、 堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研 8 、 制定競(jìng)爭(zhēng)方案 9 、 采購(gòu)部門運(yùn)作實(shí)施 采購(gòu)部運(yùn)作流程 第三章 商品組織原則 種 類 結(jié) 構(gòu) 質(zhì) 量 第 2 頁(yè) 共 34 頁(yè) 檔 次 退 貨 第四章 商品的分類 大分類 中分類 小分類 單 品 第五章 供應(yīng)商與談判 1 、 談判的定義 2 、 采購(gòu)談判的目標(biāo) 3 、 公平而合理的價(jià)格 4 、 交貨期 5 、 供應(yīng)商的表現(xiàn) 6 、 與供應(yīng)商維持關(guān)系 7 、 談判的有利與不利的因素 8 、 談判技巧 9 、 談判的十二戒 供應(yīng)商的規(guī)模 1 供貨意愿 1 簽訂采購(gòu)合同 1 談判的項(xiàng)目 1 談判的策略 1 異議處理 第 3 頁(yè) 共 34 頁(yè) 1 真正的異議 1 錯(cuò)誤的異議 1 假的異議 1 較常見(jiàn)的異議 第六章 銷售價(jià)格制定 商品的價(jià)值與價(jià)格 決定價(jià)格的方法 不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略 不同生命周期的商品 價(jià)格的靈活確定 促銷定 價(jià) 第七章 商品陳列 第八章 商品促銷 第九章 庫(kù)存控制 理想庫(kù)存 采購(gòu)如何分析控制庫(kù)存過(guò)高 第十章 毛利控制 理想狀況 如果毛利率太低可能的原因 采購(gòu)因應(yīng)對(duì)策 采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 第十一章 滯銷商品處理 第十二章 銷售分析 第 4 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第十三章 自有品牌開(kāi)發(fā) 商品 商品檔次 第十四章 采購(gòu)部門的考核指標(biāo) 1 、 主要考核指標(biāo) 2 、 銷售額指標(biāo) 3 、 毛利額、毛利率指標(biāo) 4 、 營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo) 5 、 輔助考核指標(biāo) 6 、 促銷商品達(dá)成率指標(biāo) 7 、 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo) 8 、 商品訂貨到位率指標(biāo) 9 、 新品引進(jìn)指標(biāo) 商品淘汰指標(biāo) 第十五章 消費(fèi)者分析 購(gòu) 物者剖析 影響購(gòu)物者的因素 第十六章 條碼知識(shí) 第 5 頁(yè) 共 34 頁(yè) 第一章 前 言 這是一本專門為超市編寫的采購(gòu)手冊(cè)。 采購(gòu)工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購(gòu)者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。 目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過(guò)本手冊(cè)的學(xué)習(xí)能使新入行的采購(gòu)人員迅速的掌握零售采購(gòu)知識(shí)，為減少商品的流通環(huán)節(jié)為提供物有所值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。 第二章 采購(gòu)部職能及人員 采購(gòu)部門相對(duì)與營(yíng)運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購(gòu)工作。 采購(gòu)部 的職能 ? 選擇、保持豐富的品種 ? 提供超值的商品及服務(wù) ? 爭(zhēng)取最有利的供貨條件 ? 制定合理的價(jià)格政策 ? 創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)和利潤(rùn) ? 把握市場(chǎng)變化及趨勢(shì) 采購(gòu)人員素質(zhì)要求 采購(gòu)人員需要具備以下素質(zhì)： ? 有良好的個(gè)人信譽(yù)，無(wú)不良行為記錄 ? 有一定的學(xué)歷，熟練使用計(jì)算機(jī)，了解財(cái)務(wù)知識(shí) ? 熟悉超市的整體工作，有采購(gòu)工作的經(jīng)驗(yàn) ? 有良好的溝通和談判能力 ? 商品知識(shí)豐富 ? 有較強(qiáng)的敬業(yè)精神 ? 有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡 采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé) ? 主持采購(gòu)部全面工作，提出公司商品采購(gòu)年度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)完成； ? 調(diào) 查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化情況，供需心中有數(shù)。指導(dǎo)并監(jiān)督下屬開(kāi)展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購(gòu)量； ? 審核年度各采購(gòu)呈報(bào)的采購(gòu)計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購(gòu)內(nèi)容。減少不必要的開(kāi)支，以有效的資金，保證最大的供應(yīng)； ? 要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、用途和產(chǎn)地。檢查購(gòu)進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求，對(duì)公司的商品采購(gòu)和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任； ? 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實(shí)情況； ? 按計(jì)劃完成公司各類商品的采購(gòu)任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開(kāi) 支； ? 認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購(gòu)主管的采購(gòu)進(jìn)程和價(jià)格控制； ? 督導(dǎo)采購(gòu)人員在從事采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系，在平等互利的原則下開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。 ? 爭(zhēng)取公司利益最大化。 采購(gòu)員崗位職責(zé) ? 監(jiān)督并執(zhí)行商品政策； ? 設(shè)計(jì)本部門商品結(jié)構(gòu)； ? 決定商品售價(jià)（價(jià)格線的決定、依市場(chǎng)原則）； ? 達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 第 6 頁(yè) 共 34 頁(yè) ? 設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)； ? 維持重點(diǎn)商品價(jià)格形象； ? 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方向； ? 督導(dǎo)新商品導(dǎo)入； ? 監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則）； ? 開(kāi)發(fā)特色商品和自有商品； ? 決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式； ? 采購(gòu)人 員的培訓(xùn)及管理。 ? 本部門之日常工作順利開(kāi)展。 ? 把握預(yù)算目標(biāo) ? 對(duì)于每月店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)； ? 有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額； ? 銷售計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃 1） 采購(gòu)業(yè)務(wù) ? 商品的議價(jià)（包括舊品、促銷等）； ? 交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）； ? 新商品的引進(jìn)及議價(jià)，商品的配送方式； ? 數(shù)量決定（一次采購(gòu)數(shù)量的決定）。 ? 商品管理業(yè)務(wù) ? 暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)； ? 滯銷品的清理； ? 庫(kù)存的掌握； ? 商品的店間調(diào)貨； ? 商品配置表的制作與管理； ? 壞品退貨監(jiān)督； ? 商品鮮度的監(jiān)督； ? 賣場(chǎng)陳列指導(dǎo)。 2） 促銷業(yè)務(wù) ? 年度 促銷計(jì)劃； ? 月度促銷計(jì)劃； ? 特賣商品的售價(jià)； ? 特賣商品的談判。 3） 情報(bào)收集 ? 店內(nèi)銷售情報(bào)收集； ? 顧客情報(bào)收集； ? 競(jìng)爭(zhēng)店的情報(bào)收集。 ? 各賣場(chǎng)理貨員的商品知識(shí)培訓(xùn)； 采購(gòu)部門的管理要求 制定采購(gòu)預(yù)算 ? 采購(gòu)金額預(yù)算 ? 采購(gòu)成本預(yù)算 ? 促銷費(fèi)用預(yù)算 堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研 只有堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，才能保證采購(gòu)工作的正確方向。市場(chǎng)調(diào)研有如下要點(diǎn)： ? 調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平 ? 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況及經(jīng)營(yíng)情況 第 7 頁(yè) 共 34 頁(yè) ? 調(diào)查自己在市場(chǎng)上的占有率 ? 研究賣場(chǎng)定位 ? 研究商品政策 制定競(jìng)爭(zhēng)方案 通過(guò)市場(chǎng) 調(diào)研，做到了知己知彼，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定更具有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)方案。 通常的競(jìng)爭(zhēng)方案有如下類型： ? 正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化市場(chǎng)占有率 ? 商品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，打造個(gè)性賣場(chǎng) ? 促銷方法競(jìng)爭(zhēng)，突出經(jīng)營(yíng)形象 ? 品項(xiàng)、價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)，廣泛滿足消費(fèi)需求。 采購(gòu)部門運(yùn)作實(shí)施 第一次交易達(dá)成前，采購(gòu)部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解，必要時(shí)可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。為提高經(jīng)營(yíng)效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況下應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。 采購(gòu)部工作流程 1） 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程 第 8 頁(yè) 共 34 頁(yè) 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程說(shuō)明 ? 首先由采購(gòu)根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報(bào)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商“三證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會(huì)討論。 ? 商品委員會(huì)根據(jù)采購(gòu)提議及時(shí)召開(kāi)會(huì)議，并對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通過(guò)。最后由總供應(yīng)商提供商品資料并填供應(yīng)商基本資料表 商 品 選 擇 探訪或約談供應(yīng)商 與合作供應(yīng)商簽訂商業(yè)合同和反賄賂協(xié)議書 轉(zhuǎn)上級(jí)審批 供應(yīng)商及商品資料建檔，信息部錄入電腦 下初次訂單 收貨 停止聯(lián)系 否 否 采購(gòu)員 采購(gòu)員、商品委員 會(huì) 采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理 與合作供應(yīng)商簽訂商品和價(jià)格合同 與合作供應(yīng)商簽訂年度促銷合同 采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理 總經(jīng)理審批、行政蓋章 信息部 采購(gòu)員 門店收 貨部 負(fù)責(zé)人 供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程 商品市調(diào) 采購(gòu)員、門店 制作配置圖 采購(gòu)員 陳列、標(biāo)價(jià) 門店理貨員 第 9 頁(yè) 共 34 頁(yè) 經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。 ? 采購(gòu)持《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》、及合同文本，到行政辦蓋章。行政辦認(rèn)真核對(duì)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》與合同文本的一致性，然后請(qǐng)總經(jīng) 理在合同文本上簽字后予以加蓋公章。 ? 行政辦將《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部簽收。財(cái)務(wù)部按《審批單》上的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用后，在《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同）審批單》上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供應(yīng)商資料。信息部將《審批單》存檔備案。 2） 新品進(jìn)店流程： 新品進(jìn)店流程說(shuō)明 ? 采購(gòu)部首先將擬進(jìn)店的新品提交營(yíng)運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。然后逐品填寫《新品進(jìn)店建議單》，并按部門匯總填報(bào)《新品進(jìn)店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報(bào)告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑證，一并提交商品委員會(huì)討論。 ? 商品委員會(huì)經(jīng)過(guò)研究 審議，在《新品進(jìn)店審批單》上履行簽字手續(xù)。 ? 采購(gòu)按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫費(fèi)用收繳單，并將《新品進(jìn)店審批單》、《新品進(jìn)店建議單》同時(shí)交給財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部核對(duì)三單的一致性后，收取費(fèi)用并在繳費(fèi)單上加蓋收訖章，在《新品進(jìn)店建議單》上簽字確認(rèn)費(fèi)用已收。 ? 《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財(cái)務(wù)部的收費(fèi)確認(rèn)簽字，方可錄入新品。并將《新品進(jìn)店建議單》登記，存檔備案。繳費(fèi)單返給采購(gòu)部，采購(gòu)部方可訂貨。 ? 注：供應(yīng)商合同簽定一式三份，供應(yīng)商、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部各執(zhí)一份。 3） 訂貨流程 提出進(jìn)店申請(qǐng) 供應(yīng)商 供應(yīng)商談判 采購(gòu)員 審批意見(jiàn) 采購(gòu)經(jīng)理 新品進(jìn)場(chǎng)審批單 開(kāi) 始 市調(diào)發(fā)現(xiàn)需求 門店、采購(gòu) 審核 商品委員會(huì) 執(zhí)行錄入 信息部 商品部 打價(jià)簽陳列 理貨員 下定單 采購(gòu)部 審核費(fèi)用 財(cái)務(wù)部 商品部 審核 庫(kù)管 庫(kù)管 電子訂貨業(yè)務(wù) 店長(zhǎng) 編 輯訂單 采購(gòu)助理 審核 采購(gòu)經(jīng)理 發(fā)訂單 采購(gòu)助理 訂貨單 記錄表 跟蹤到貨 采購(gòu)助理 到貨 記錄表 開(kāi)始 商品部 了解銷售和庫(kù)存 理貨員 商品部 草制 理貨員 商品訂貨申請(qǐng) 第 10 頁(yè) 共 34 頁(yè) 商品訂貨業(yè)務(wù)流程說(shuō)明 ? 理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫清楚商品的貨號(hào)、名稱、數(shù)量后交給庫(kù)管。 ? 庫(kù)管根據(jù)掌