【正文】 每位員工都應(yīng)把回答顧客的 每一個詢問當(dāng)成是一次促銷商品的機(jī)會，一次提高銷售業(yè)績的好機(jī)會 ? 銷售高峰期的叫賣 ? 派發(fā) DM 快訊 ? 臨時增加促銷堆頭 ? 店內(nèi)舉辦試吃活動 ? 根據(jù)季節(jié)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗增加的臨時性促銷商品 如：雨天可將雨 傘、雨靴臨時堆放在收銀臺前端銷售 促銷結(jié)束的注意事項(xiàng) ? 價格更動： ? 促銷的價格有無回升到正常價格 ? 促銷的紅色價簽有無在新促銷開始前更換成綠色的正常價簽 ? 確保所有價格牌上的標(biāo)價都是當(dāng)天的正確價格 ? 舊海報、舊 POP 牌及宣傳單要撤下來 ? 商品的陳列，應(yīng)按新一期的促銷計(jì)劃進(jìn)行更改 第九章 庫存控制 采購人員對于自己負(fù)責(zé)的商品，必須注意其庫存控制，任何一項(xiàng)的庫存都有其原因，采購必須仔細(xì)分析高庫存的原因。通常而言，下面的時機(jī)是商場組織有規(guī)模的促銷活動的最佳時間。例如：回答顧客的詢問，向顧客介紹新商品，及時補(bǔ)貨理貨，保持賣場的清潔等等。 ? 端架和堆頭碼放（參照第七章商品陳列）貨架促銷品的陳列同正常商品陳列一樣，但須隨時保持豐滿、充足。供貨來不及時，可把 端架及堆頭少量貨物補(bǔ)到貨架上，待有貨時，再重做促銷端架或堆頭。 ? 其他促銷：商場上各種促銷活動隨時在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應(yīng)多加利用。 ? 供應(yīng)商提供促銷包裝：供應(yīng)商通常會定期提供有附送贈品的促銷包裝，以吸引顧客的購買，應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。 ? 現(xiàn)場示范說 明：供應(yīng)商直接派員現(xiàn)場示范或說明，也可增強(qiáng)促銷 的效果。 ? 特價區(qū)：若干商品若集中陳列在特價區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。各賣場均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引顧客的購買。在入口處展示吸引人的促 銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價品也具有相同的功用。 ? 同時考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感 ? 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品 不會因?yàn)樘〉年惲斜活櫩秃鲆暈樵瓌t ? 陳列時注意黃金陳列線的運(yùn)用（ ~） ? 沖動性商品放在臨近主通道的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店的后方或較次要的位置 ? 輕小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的底下，以增加安全感及視覺美感 ? 陳列時要求盡量將商品的主要彩面面向顧客 ? 陳列須是滿貨架陳列 ? 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則 ? 屬性相同、可替代的商品盡量陳列在一起 ? 相鄰貨架的陳列層次盡量一致，陳列方式盡量一致 ? 食品的陳列遵守先進(jìn)先出的原則 商品陳列的流程 備注： 商品陳列一但確定，不能隨意更改排面 貨架、端架及堆頭陳列 1） 貨架陳列 ? 首先要熟知商品性能、分類、外觀尺寸 ? 貨架陳列必須做到：商品陳列要結(jié)合貨架本身的尺寸空間 ? 貨物陳列要美觀，有商業(yè)感，體現(xiàn)“量多價平”的量販概念 ? 貨架貨物陳列要類別清晰，相關(guān)性強(qiáng) ? 靈活運(yùn)用陳列的原則，視具體情況具體分析 2） 端架陳列 A、 端架陳列物品選擇： ? 快訊的商品 ? 新產(chǎn)品 ? 利潤高、回轉(zhuǎn)率高的商品 熟知品項(xiàng)、貨架類型尺寸 確定每類商品所需貨架數(shù)量 確定每個貨架的商品數(shù)目 畫陳列圖，并計(jì)算陳列量 實(shí)際陳列 局部調(diào)整 商品陳列確定 第 25 頁 共 34 頁 ? 降價促銷的商品 B、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇適當(dāng)?shù)年惲械谰吲c方式 ? 端架陳列商品原則上不超過二種 ? 端架陳列的尺寸 長度：兩排貨架之間寬度 ? 寬度 =棧板的寬度 ? 高度≤ ? 有正確的明顯的價格牌 ? 端架陳列可配合促銷活動，做廣告促銷標(biāo)識 ? 端架計(jì)劃表： ? 每兩周隨快訊更替時制做 ? 由部門主管提出計(jì)劃，樓面經(jīng)理審批 ? 端架計(jì)劃表要全面綜合地考慮商品選擇，快訊商品為首選商品 ? 端架的陳列計(jì)劃要翻新變化，有新鮮感 3） 堆頭陳列 A、 堆頭陳列的商品選擇 ? 季節(jié)性銷售商品 ? 快訊的品項(xiàng) ? 本店的主力銷售商品 ? 降價促銷的商品 B、 堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 商品底下要有木棧板墊底 ? 商品盡量做成方形陳列，高度不超過 ~ ? 堆頭與堆頭之間要留有通道可供手推車通過 ? 要有明確 的、顯眼的價格標(biāo)牌 ? 其他：堆頭的區(qū)域要由樓面經(jīng)理或店長協(xié)調(diào)規(guī)劃 陳列檢查 檢查事宜： ? 冷凍食品柜的溫度是否在零下 18℃以下 ? 有無標(biāo)上日期的舊商品 ? 是否采用前進(jìn)立體陳列 ? 是否活用 POP、海報 ? 單位表示價格是否明白 ? 需要冷凍冷藏的商品是否以冷凍冷藏柜陳列 ? 有無周轉(zhuǎn)不好的商品 ? 陳列是否混亂 ? 商品是否覆蓋著灰塵 ? 商品是否附上說明 ? 有無破損、污染的商品 ? 有無缺貨、數(shù)量少的商品 ? 能否有季節(jié)感、體積感的展出 ? 陳列中有無壓迫力 ? 能否做用途、關(guān)連的陳列 ? 能否遵守陳列場所、位置 ? 指示牌是否完全 第 26 頁 共 34 頁 ? 標(biāo)價是否整齊 ? 陳列架是否 有灰塵 調(diào)整陳列的注意事項(xiàng) ? 與促銷商品配合，進(jìn)行特別展示 ? 新商品的陳列，月商品和季商品的陳列展示 ? 對滯銷的商品采取適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如改變陳列等 ? 提供季節(jié)商品的陳列指南 ? 從競爭對手那里學(xué)習(xí)新的商品展示構(gòu)想 ? 分析商品的包裝，確保為顧客提供最佳展示 ? 與店鋪和市場部門配合，做好商品的招牌標(biāo)志 第八章 商品促銷 店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺前的特價品也具有相同的功用。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。 ? 在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示： 引進(jìn)期 成長期 成熟期 飽和期 衰退期 ? 身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進(jìn)而采取不同的價格策略。 不同生命周期的商品 ? 任何商品皆有其“生命周期”（ LIFE CYCLE）、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月。 ? 7% 11%市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存 在的價值獲得業(yè)界的認(rèn)同，但供應(yīng)商很難有利潤。 ? 11% 26%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應(yīng)至少有此市占有率。 ? 42% 74%市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。 決定價格的方法 一般決定價格的方法有下列數(shù)種： ? 以部門的采購成本加成 的方式?jīng)Q定價格 ? 以市場價格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價格 ? 以拍賣的方式?jīng)Q定價格 ? 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價格 ? 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格 ? 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格 ? 以均一售價的方式?jīng)Q定價格 ? 超市商品售價的訂定應(yīng)以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（ 2）是最重要之方法，市場價格更應(yīng)以批發(fā)市場為主。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價值大于商品的價格，而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。 ? 當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的 事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。 ? 我們必須貨到付款。 ? 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 ? 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 ? 我們 無法生產(chǎn)其他的包裝。 ? 我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 ? 你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。 較常見的異議 ? 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。 ? 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本 了。 假的異議 ? 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風(fēng)。 錯誤的異議 此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造 成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議。 1） 異議一般可分為三類： ? 真正的異議 ? 錯誤的異議 ? 假的異議 2） 比較可行的異議處理原則是： 真正的異議 第 21 頁 共 34 頁 ? 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對超市有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如： ? 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商） ? 利潤（ =銷售量 *單位毛利 +節(jié)省的 銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） ? 清除庫存（快訊是清除供應(yīng)商庫存的一項(xiàng)利器） ? 鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） ? 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動率太高的煩惱及費(fèi)用） ? 市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大市場占有率） ? 準(zhǔn)時付款（電腦自動結(jié)帳） ? 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） ? 典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。 ? 采購人員開業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購量后給予進(jìn)貨金額 1~10%的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計(jì)算），供應(yīng)商因業(yè)績之需要完 全有可能提供此種獎勵。 12）進(jìn)貨獎勵 ? 進(jìn)貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 ? 其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。 ? 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助。 ? 停車場看板的廣告贊助。 ? 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的 10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈品，例如買一打贈三瓶。 10）促銷活動 ? 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后一旦供應(yīng)商無法實(shí)現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。 交貨時應(yīng)配合事項(xiàng) ? 超大型的貨倉式自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少庫存的壓力。 ? 在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這是超市的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。 ? 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。 ? 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應(yīng)積極說 服供應(yīng)商制作此種包裝，供超市銷售。 ? 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。 ? 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包 裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程的保護(hù)。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。 ? 綠色產(chǎn)品證書 。 ? 衛(wèi)生許可證 。 ? 質(zhì)量檢測報告 。 1簽訂采購合同 1談判的項(xiàng)目 超市采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：