【正文】 查看拜訪計劃是否妥當；查看所帶樣品是否備齊設想客戶可能提出之反對意見及應對之道；對于難等的客戶，最好先約定拜訪時間；先閱讀產品資料及客戶資料每天在完成拜訪后，應立即完成各項文書工作；做好資料分類管理并妥善保存別做過多的承諾，以免引起客戶更多的不滿；寧可一次令客戶滿意，不要事后補救；對客戶的抱怨應給予明確的答復并盡快處理。銷售計劃制定能力是一位專業(yè)的銷售人員之基本能力B．銷售計劃工作事項 u 活動策劃u 協(xié)助開發(fā)u 渠道拓展u 終端宣傳u 銷售指導u 加強客情u 人員配置u 資源配備D．銷售計劃表格 作為銷售主管， 要定時自我檢查計劃的執(zhí)行情況，并不斷根據市場反應做出細微調整開始時間完成時間工作事項責任人需要配合 銷售目標需要資源備注　　　　　　　　　　　　　　　　 u 銷售金額（可依產品／區(qū)域／客戶區(qū)分）u 成交家數／　u 回款金額　u 新客戶成長數u 銷售費用u 市場鋪貨率u 銷售目標達成率D．目標設定注意事項.；E．銷售目標確定因素 G．銷售目標分配方法銷售分配是為了顯示達成目標額的過程，因此必須客觀而合理的實施分配方法分配給每個銷售人員，銷售人員在根據具體的市場情況分解。，并經與城管、環(huán)衛(wèi)等相關部門事先協(xié)調后，方可進行。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。 ：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進行中等規(guī)模的促銷活動。 ：當班員工獨立為顧客提供服務。 最后介紹產品品質信心保證及完善售后服務。 簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。 概括介紹系列產品賣點。 洽談前事先預約。 相關試用裝、贈品及其它。 在央視投放的廣告情況說明。 備齊《化妝品手冊》、公司內部期刊、產品傳單及海報等宣傳資料圖片。 入場后的推廣計劃與銷售支持。 全套樣品。 刊發(fā)于相關報紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 供應商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質的終端仍 然 存在較大差異： 收集各賣場及同業(yè)各品牌、各供應商經營資料作鋪墊。 銷售扣率有倒扣和順加兩種模式。終端特征一般位于社區(qū)和街道，面積1050平米，品種簡單，以家庭必需品為主。 終端特征一般位于人口稠密區(qū)，面積30100平米，整店只銷售日用化妝品，部分專賣店還具備專業(yè)服務人員。（代理商）的數量，并確保設置后能有效涵蓋區(qū)域市場，且不造成經銷商（代理商）之沖串貨 。 （合約內容、簽訂人員／方式）《經銷商客戶資料》《設置經銷商申請表》《經銷商檔案》D．經銷商（代理商）設置原則（代理商）之設置，原則以市級劃分區(qū)域，每一區(qū)域考慮該區(qū)域之市場空間，距離，經銷商渠道范圍。u D級經銷商年銷售我公司產品10萬以下，經營實力薄弱， 經營意識落后，合作意識淡薄，主營其它廠家產品，不配合公司的相關市場工作，不具備發(fā)展?jié)摿?可以考慮淘汰和替換。 u B級經銷商年營業(yè)額3000萬以上，年銷售我公司產品（50200萬）以上 ,當地具備良好的商業(yè)信譽和一定的經營實力，配備一定的銷售人員， 有良好的合作意識，配合公司的相關市場工作，具備強大的發(fā)展?jié)摿Γ梢灾攸c支持。弱 勢：綜合費用較高，需要大量的營運資金。u 寫字樓型代理商 以公司性質運作，市場終端以化妝品專業(yè)店，美容院為主,具備專業(yè)的銷售服務團隊，能夠提供專業(yè)的市場服務， 產品結構簡單，中高價位 優(yōu) 勢： 利潤水平較高， 庫存容易管理弱 勢： 品牌比較單薄，人員投入費用較大，終端網絡比較狹窄， u 綜合型代理商在業(yè)內具備一定實力，具備較大的營業(yè)和辦公面積，產品結構齊全，市場推廣模式多樣化，(零售,批發(fā),加盟)形式同時存在。u 曾合作客戶 曾經銷售過供應商產品的，后因自身原因或因對方品質、服務，信用而被中止合作的客戶2. 根據操作模式分類u 批發(fā)型代理商 推廣以批發(fā)零售為主,渠道主要是中小型超市，批發(fā)店，推廣產品多半是中低端產品。　　看您這么有誠意，這套品牌就不留給別人了 ，祝我們合作愉快！第四節(jié)：渠道開發(fā)和管理 A．(代理商)客戶的綜合分類及標準 1. 根據市場情況分類 u 已合作客戶 直接已發(fā)生業(yè)務關系的，即正在經銷供應商產品的客戶。 N．促成方式u 推定承諾法（假設對方要購買）例：客戶猶豫時，在不經意地、順利地在合約上簽字填入，假定客戶購買。u 認真討論返點或者殺價 。u 設出［現(xiàn)在暫時不可能…..］等的防線，但仍在詢 問產品要點。u 認真的詢問有關產品的使用方法，售后服務。 作u 傷腦筋，苦惱的抓頭u 頻頻點頭u 身體不自覺地前傾u 熱心地翻閱資料u 開始計算訂貨金額和出售價格。u 笑瞇瞇地突然變得緊張（或相反）。“原來如此”“說的有理”“我明白”，給對方留下面子，同時說明自己的觀點，讓對方不知不覺中同意你的看法．（“是的，您說得很對”……但是我覺得）（我能夠理解你的觀點……但是我認為） ，并找到一個他最感興的切入點，改變的他的觀點。接近階段拒絕的應對方法　，再次表明自己的誠意，“沒有時間“的拒絕，可以嘗試“只是請教您幾個問題，耽誤您幾分鐘的時間就可以了”然后展開話題,3. 對于“老板不在”的拒絕，“那么我可以跟您這里的負責人聊一下嗎” 4. 如果實在遭受拒絕，或者客戶實在沒有時間，不要勉強，應該禮貌告別，為下次拜訪留下鋪墊。 當然，客戶的需求可以因為銷售人員的談判技巧而改變，在推薦過程中，如果沒有現(xiàn)有優(yōu)勢滿足客戶的主要需求，可以通過品牌的主要優(yōu)勢介紹引導改變客戶的需求。！分析：追求時尚新鮮感的客戶。分析：喜歡包裝外觀！分析：在意品質性能的客戶。，保持冷靜I：客戶需求分析 u 美觀需求 ：精致，人性，時尚 u 價格需求：物美價廉，利潤高 u 品質需求：性能卓越 u 品牌需求：知名度，美譽度 u 實用需求：耐用，牢固 2. 心理需求u 好奇需求 ：新鮮感u 尊重需求 ：贊美，誠懇，禮貌，專業(yè)u 服務需求：銷售服務，發(fā)貨保障，推換貨保障，投訴保障，發(fā)布會，u 促銷需求：活動支持，贈品支持。，不懂得坦白提出。F．接近顧客的方式 G．推銷話術的幾種基本技巧 介紹事實提出問題推薦功能介紹打開話題利用銷售宣傳品H．傾聽要領 。先提出一個一般性的利益將要介紹的產品與其結合。E．開場白的要點整肅服裝儀容，并以充滿自信的態(tài)度，環(huán)視全場，看準對象，不轉移視線的接近，到客戶前二三步前停止，稍點頭致意后。 ，客戶的需求，以及相關的信息（注意聆聽）8. 產品介紹根據客戶的需求介紹相應產品的賣點及優(yōu)勢（品質，價格，包裝，服務政策，影響力）, 仔細分析客戶拒絕的原因，然后以理解的口吻同情，再一次幫助客戶分析與我們合作的利益，當談判到一定時候，用肯定專業(yè)的語氣，一定的話術技巧，幫助客戶下決定。盡量不要直接提到自己是來推銷產品，以抬頭挺胸的氣勢營造出“我今天是特意過來拜訪您/給您帶來好消息/特意向您請教”氣氛，藉以引起客戶的注意?？隙ㄋ恼f法再一步步慢慢地導入自己的意圖。年少氣盛，自信、自負 自我意識強烈主觀，不易受影響，對事前后考慮很少，判斷很快。（流利型）口才好，善交際，人緣好，表面附和卻不易采取行動。心直口快，脾氣變化不定，對事物判斷沖動，善變。遇事拿不定注意，不敢做決定，容易后悔，對自己沒有信心，判斷力弱。 u 對方會有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的？4. 被拒絕的話術準備 5. 企業(yè)文件產品圖冊，招商政策，價格表代理商銷售數據企業(yè)銷售數據市場容量 C．客戶類型及應對技巧（高遠型）不易聽取別人的意見，凡事先思而后行，個性冷靜、性情 沉著，凡事都經周密研究，不易接受，教育程度較高，通常比較挑剔。u 我們的優(yōu)勢在哪里，不足在哪里u 我們了解對方哪些問題？u 有哪些敏感的問題不要去碰？u 興趣愛好u 客戶需要u 當地實力u 網絡分布u 銷售能力u 市場優(yōu)勢 3. 談判問題準備。 u 連帶介紹每一個客戶需求，直到客戶的每一個需要都能被滿足,連帶介紹不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會.u 如果你付出了很多努力,客戶還是不愿意購買，請一定保持你的微笑和熱情.B．談判前準備工作：1. 談判的目的。u 在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足客戶提出的要求u 確保你介紹的產品或服務與客戶的利益和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。u 不要總是認為銷售是求別人買東西，銷售同時也給客戶創(chuàng)造利潤，買賣雙方都是平等的。 u 確保你介紹的產品或服務與客戶的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。u 不要被對方的事實，統(tǒng)計數字，最后報價，拒絕嚇倒，至少也應該要求對方作詳細的說明?！ 避免和沒有權利的生手進行談判，因為這種人通常沒有什么權利，必會要求再度談判。u 展開談判之前，做出完整的準備方案，包括談判目的，談判事情，談判負責人員，每一件談判的事情都必須經過充分準備，并準備相關數據和資料.u 如果談判間發(fā)生意想不到的情況，無論雙方有多么深的意見，不要感到絕望和恐慌，可以爭取暫停的時間和機會，不要勉為其難地繼續(xù)進行。u 銷售指導（促銷活動建議，終端建設建議）并實施執(zhí)行。活動力度投入要大，活動方式新穎。u 活動分析：