【正文】 陷入困境。大大提高了企業(yè)的競爭能力，可以提高消費者對企業(yè)產(chǎn)品的信賴感和購買率。缺陷：營銷成本過高，影響經(jīng)營效率，影響優(yōu)勢發(fā)揮）③集中性營銷策略：指旅游企業(yè)將自身的資源和營銷集中在某一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場上，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使旅游企業(yè)在較小的市場上獲得較大的市場份額。（條件：資源有限。優(yōu)勢：專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費用。缺陷：風(fēng)險較大。）2旅游產(chǎn)品生命周期階段確定：一般用產(chǎn)品銷售額對時間的彈性來分析產(chǎn)品的市場生命。Et＝（Q1－Q0）／（T1 －T0）＝△ Q／△T 0＜Et ＜1%投放期 10%＜ Et成長期 1＜Et ＜10%成熟期 Et ＜0衰退期產(chǎn)品生命周期各階段特點及營銷策略： ①投放期：特點：銷售額低，利潤低位或虧本，成本高，顧客少（試用者），競爭者極少，營銷目標(biāo)為提高產(chǎn)品知名度。營銷策略：縮短投入期，迅速進入、占領(lǐng)市場。②成長期：特點：銷售額迅速增長，利潤迅速增長，成本迅速降低，顧客多，競爭者漸多，營銷目標(biāo)為最大限度的占領(lǐng)市場。營銷策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴大市場占有率。③成熟期：特點：銷售額緩慢增加至最高點，利潤緩慢增加至最高點，成本最低，顧客最多，競爭者最多，營銷目標(biāo)為維持市場份額，獲取最大利潤。營銷策略： 維持現(xiàn)有市場，開拓新市場，以產(chǎn)品、價格差異化吸引顧客。④衰退期：特點：銷售額緩減少，利潤少或無，成本增加，顧客少（保守者），競爭者減少，營銷目標(biāo)為削減支出汲取收益。營銷策略： ①繼續(xù)策略②集中策略③收縮策略④放棄策略。3旅游產(chǎn)品組合策略： 相關(guān)概念： 旅游產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的有機結(jié)合方式。是一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。包括四個變數(shù)：產(chǎn)品的寬度、深度、長度、關(guān)聯(lián)性四個因素。產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。也就是具有相同使用功能而規(guī)格型號不同的一組類似的產(chǎn)品項目。產(chǎn)品組合的寬度（廣度）：一個企業(yè)擁有的產(chǎn)品線的數(shù)量。產(chǎn)品組合的長度： 指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的深度：指每種產(chǎn)品線中不同等級、規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量的多少。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度。①全面全線型策略：指增加產(chǎn)品線的寬度，經(jīng)營多種旅游產(chǎn)品以滿足多個市場的需要。優(yōu)勢：滿足不同的偏好的消費者多方面需求，提高產(chǎn)品的市場占有率。完善產(chǎn)品系列，擴大經(jīng)營規(guī)模?？梢猿浞掷闷髽I(yè)資源和剩余生產(chǎn)能力，提高經(jīng)濟效益?？梢詼p小市場需求變動性的影響，分散市場風(fēng)險，降低損失程度。缺陷： ②市場專業(yè)型策略：指向某一特定的旅游市場提供其所需的多種旅游產(chǎn)品。優(yōu)勢：集中資源和技術(shù)力量改進保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。生產(chǎn)經(jīng)營專業(yè)化，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本。有利于企業(yè)向市場的縱深發(fā)展，尋求合適的目標(biāo)市場。減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。缺陷： ③產(chǎn)品系列專業(yè)型策略：指旅游企業(yè)專門經(jīng)營某一類型的旅游產(chǎn)品以滿足多個目標(biāo)市場的同一類需要。優(yōu)勢：缺陷：④特殊產(chǎn)品專業(yè)型策略：指針對不同目標(biāo)市場的需求提供不同的旅游產(chǎn)品。優(yōu)勢：缺陷：第五篇：旅游市場營銷論文摘要：本文是在市場營銷基礎(chǔ)上自己對于旅游市場這一特定市場的營銷的和營銷策略的一些見解，并著重介紹了溝通在旅游市場促銷策略中的重要性，從策略的制定執(zhí)行、評估進行的個人的見解闡述，其中也參考了其他營銷名家的著作。旅游市場營銷的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營銷策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。關(guān)鍵詞: 旅游市場營銷促銷策略溝通制定信息成果評估正文：一、什么是旅游市場營銷？市場營銷是基礎(chǔ)，不能把它看成是一個單一的功能。從它最終結(jié)果來看，也就是從顧客的角度來看，市場營銷是一個整體活動……企業(yè)的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的?！说玫卖斂耍≒eter Drucker）相對于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。但同樣需要我們旅游企業(yè)在識別消費者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場并設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，通過適當(dāng)?shù)姆椒?，以滿足這些市場需求，只是消費者具體到了旅游者，產(chǎn)品比較特殊，這個過程就是我們的旅游市場營銷。二、旅游市場營銷戰(zhàn)略之促銷策略營銷離不開策略，旅游市場營銷同樣也是。旅游企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略營銷策略，還要加上 政治權(quán)利、公共關(guān)系策略等，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。在眾多的營銷策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷策略，使用最多也見效最快最明顯。我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的業(yè)績。我不知道貴公司的信譽?，F(xiàn)在——你想推銷給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現(xiàn)代的旅游市場營銷絕不是僅僅是開發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價格和為目標(biāo)市場提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。旅游企業(yè)必須持續(xù)地與現(xiàn)有的和潛在的顧客保持溝通，并且溝通的內(nèi)容不能是隨隨便便的，要取得溝通的效果。而對旅游企業(yè)而言，它的整個營銷溝通計劃就構(gòu)成了該公司的促銷策略。旅游產(chǎn)品促銷的實質(zhì)就是買賣雙方之間的信息溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進而影響目標(biāo)顧客購買態(tài)度與行為過程。三、溝通的藝術(shù)（一）設(shè)計溝通信息在我們執(zhí)行促銷策略的過程中，但是我們還要慎重選擇將什么信息傳遞給旅游者。這就要求我們要精心的設(shè)計我們要溝通的信息。在編輯這些信息的過程中，我們必須知道：要表達(dá)什么,怎樣合乎邏輯，如何形象表達(dá)?，F(xiàn)代社會中每個顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。人們每天都要有意無意地接收到上千條商業(yè)信息，旅游產(chǎn)品供大于求的市場競爭中，顧客有著許多選擇，旅游企業(yè)面對如此激烈的競爭，旅游產(chǎn)品促銷的首要目的之一就是將一種旅游產(chǎn)品與它的競爭者區(qū)別開來，并并創(chuàng)造一個具有特殊和個性的形象，使其從競爭中脫穎而出。所以溝通首先要找到的就是自己旅游產(chǎn)品的特殊之處，將自己的特殊之處也就是將吸引力所在通過溝通傳達(dá)給旅游者。低價策略是許多企業(yè)首先想到的，當(dāng)然在之初還是取得了一定效果，但并不是長久之策，畢竟價格空間畢竟有限且容易被模仿，失去吸引力。旅游產(chǎn)品相對其他產(chǎn)品特殊的同時所具有的具有吸引力的獨特之處也相對更多。像無形的服務(wù)，特殊的企業(yè)文化，以及獨特的別具一格的產(chǎn)品（鄉(xiāng)村游，文化之旅，主題景區(qū)等）比單純的價格戰(zhàn)更具吸引力，并且新引力的持續(xù)時間較長，但這一切的前提是迎合旅游者需求。（二）溝通方式的選擇溝通的另一要素是投其所好。在知曉旅游者，了解旅游者之后，我們根據(jù)其喜愛、偏好來設(shè)計我們的產(chǎn)品，找到我們的特有的優(yōu)勢。但這只是促銷策略的開始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。由于技術(shù)突飛猛進的發(fā)展，如今企業(yè)不僅可以通過傳統(tǒng)媒介進行溝通，還可以借助一些比較新的媒體如網(wǎng)絡(luò)和移動電話。所以廣告就成了企業(yè)促銷策略的一大利器。除此之外，傳統(tǒng)的人員推銷依然是旅游企業(yè)旅游產(chǎn)品促銷溝通的重要方式，這種方式直接而有效，幾乎是每個促銷策略都會選擇的方式之一。但是人員推銷相對媒體廣告來說輻射范圍小，如果大范圍實施資金投入太大，所以人員推銷只適合定點使用，就是在幾個特定的重要目標(biāo)市場進行，另外人員推銷要求推銷員的舉止、著裝和經(jīng)驗地點的裝修等要求都較高，需要一個良好的推銷員團隊。（三）評估溝通成果旅游企業(yè)找到自己的產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，通過適當(dāng)?shù)姆绞脚c旅游者溝通，將自己設(shè)計好的信息傳遞給旅游者，是否完成了溝通？答案是否定的，每一個策略的制定都不可能是盡善盡美的，需要不斷的修訂改進，當(dāng)然每一次溝通也不是完美的，而改進的依據(jù)就是上一次溝通的成果。在企業(yè)成功的將精心制定的信息傳遞出去之后，我們的企業(yè)必須知道信息對目標(biāo)市場的影響。這包括信息在目標(biāo)市場的存留時間，旅游者的瀏覽數(shù)量以及他們對其的評價。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費了此旅游產(chǎn)品，多少人是因為接受到信息被吸引來的。最終也是最重要的是知道因促銷策略給企業(yè)所帶來的收益是多少。根據(jù)這些收集到的信息反饋，我們可以對之前制定的旅游產(chǎn)品促銷策略進行調(diào)整，從而更好的于消費市場溝通，得到更多的信息，改進自己的經(jīng)營方式、產(chǎn)品，從而使企業(yè)利益最大化，或延長影響時間進而增加收益。俗語說：單絲不成線，獨木不成林。任何的企業(yè)經(jīng)營都不可能靠單一的策略來維持，旅游市場營銷同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢，運用各種方法才能不斷推進企業(yè)的進步。企業(yè)可以采用旅游產(chǎn)品促銷策略，同樣也可以將旅游廣告、銷售促進、等組合運用起來實施旅游產(chǎn)品促銷組合策略。相同的道理，價格策略，產(chǎn)品策略、多種渠道策略和促銷策略也并不排斥，反而可以視情況同時使用，達(dá)到優(yōu)勢互補，最大程度增加企業(yè)效益的效果。參考文獻：林南枝，李天元。旅游市場學(xué)。天津：南開大學(xué)出版社，1995,348364 李景泰，白長虹。市場學(xué)。天津：南開大學(xué)出版社，1996,321331 詹姆斯伯克，巴里雷斯尼克。旅游產(chǎn)品的營銷和推銷。葉敏譯北京：電子工業(yè)出版社，2004何永琪。基礎(chǔ)市場營銷學(xué)。廣州：暨南大學(xué)出版社，2004王文君。飯店市場營銷原理與案例研究。北京:中國旅游出版社，2003 程紹珊，席加省。精準(zhǔn)營銷。北京：北京大學(xué)出版社，2006溝通的重要性——淺談旅游市場促銷策略姓名：潘有名學(xué)號：10131340142歷史文化與旅游學(xué)院2010級旅游管理本科一班