【導(dǎo)讀】（一）功能定位：小知之家。而縮短生產(chǎn)向銷售“驚險(xiǎn)一跳”的寶貴時(shí)間之重任。今年以來武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出積極穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，投資與消費(fèi)同步增長(zhǎng)；供應(yīng)量與需求量基本平衡，且供應(yīng)略大。據(jù)統(tǒng)計(jì)：僅6月至7月，各中心城區(qū)的二手房成交量已成倍增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，綜合實(shí)力十強(qiáng)企業(yè)已占整個(gè)武漢市房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)份。面臨極大的挑戰(zhàn)?？傮w來看武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)在發(fā)展中日趨成熟，已初步形成了一個(gè)適合于產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)體系，市場(chǎng)供需調(diào)節(jié)的。今后武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)新一輪發(fā)展主要依托于兩方面的有利因素和克服兩方面。及輕軌、過江隧道的開發(fā)，將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；②城市綜合競(jìng)爭(zhēng)力的不斷增強(qiáng)，投資環(huán)境的不斷改善。

　　

【正文】 0萬元，投放力度根據(jù)不同的銷售周期和銷售情況來確定。整個(gè)推廣活動(dòng)配合銷售周期分五個(gè)階段。 項(xiàng)目分區(qū)推廣策略說明 Page54 開盤期（ ） （ 1）銷售渠道 A、 主打銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶較為 集中區(qū)域，且離本項(xiàng)目較近，建議設(shè)一銷售點(diǎn)，共同促進(jìn)本項(xiàng)目的銷售） 渠 道 銷 售 方 式 現(xiàn)場(chǎng) 售樓處 在認(rèn)購(gòu)過程中，首先面對(duì)周邊高素質(zhì)人群。 現(xiàn)場(chǎng)客戶的直接接待。 周邊大型企業(yè)（或集團(tuán)）團(tuán)購(gòu)上門推薦服務(wù)，尋找集團(tuán)買家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶的購(gòu)樓詢問。 我司銷售人員利用客戶生意清淡時(shí)，上門派發(fā)資料及解答客戶咨詢。 我司銷售人員利用越秀客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷。 （ 2）開盤前工作準(zhǔn)備 A、 成立新的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu) 。 B、 工地形象包裝 ：工地是投入最低且最佳的樓盤展示場(chǎng)所。通過對(duì)工地圍墻、樓體 外立面、現(xiàn)場(chǎng)售樓處外觀等細(xì)部的包裝大大吸引客戶的眼球。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷售最常見的促銷手段之一，應(yīng)在較具代表性的主力戶型設(shè)計(jì)并裝修幾款樣板房以作促銷之用。 D、 通路包裝 ：設(shè)計(jì)一條能展現(xiàn)小區(qū)環(huán)藝、規(guī)劃特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)且安全的看房通道，并在相應(yīng)地點(diǎn)設(shè)置導(dǎo)引牌。以此在帶客戶看房過程中將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和形象充分展示在客戶面前。 Page56 E、 售樓部布置 ： 售樓部既是接待客戶、簽署合同、開展促銷活動(dòng)的地方，又是展現(xiàn)樓盤品質(zhì)、建立客戶信心，從而促進(jìn)樓盤銷售的窗口。售樓部的功能分區(qū)應(yīng)便于銷售講解、樹立開發(fā)商的形象 F、 準(zhǔn)備制作銷售 道具 （樓書、沙盤、六圖一書等） 。 G、 平面設(shè)計(jì) 工作開始準(zhǔn)備（含 VI視覺系統(tǒng)設(shè)計(jì)） 。 H、 各類公關(guān)活動(dòng) 展開 。 I、 銷售人員培訓(xùn) 計(jì)劃制定 。 J、 售點(diǎn)環(huán)境營(yíng)造及集人氣方案確定 。 （ 3）開盤前廣告宣傳策略 A、 提前一個(gè)月發(fā)布“新健康家園，新小知生活”主題征文消息，公開向社會(huì)征集“小知俱樂部”會(huì)員； B、 完成現(xiàn)場(chǎng)包裝后銷售人員進(jìn)駐，開始接待來客并發(fā)放宣傳單頁； C、 提前一周舉行“小知生活新理念暨愛麗舍花園公開上市新聞發(fā)布會(huì)”，公布專家陣容及專家售樓日設(shè)置情況； D、 推出一期形象廣告，隨后通過系列關(guān)于“小知階層”探討、小知生活物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)紙軟文輸出項(xiàng) 目賣點(diǎn)，形成社會(huì)關(guān)注力，吸引有效客戶并登記為老客戶，開盤時(shí)集中簽約。 （ 4）開盤前促銷策略 Page57 為吸引客戶，在開盤期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對(duì)認(rèn)購(gòu)期客戶 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠，對(duì)老客戶加購(gòu)或介紹朋友購(gòu)房在發(fā)售期價(jià)格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 開盤后以廣告吸引外界再次強(qiáng)烈關(guān)注，同時(shí)促進(jìn)老客戶重復(fù)置業(yè)或推薦親友到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。 派發(fā)夾報(bào)，征集團(tuán)購(gòu)意向，出臺(tái)業(yè)主助銷獎(jiǎng)勵(lì)方案及團(tuán)購(gòu)方案。 （ 5）開盤時(shí)包裝策略 完善并推出部分中心園林的環(huán)境包裝，以真實(shí)環(huán)境強(qiáng)化項(xiàng)目形象。 （ 6）開盤時(shí)廣告宣傳策略 開盤時(shí)廣告宣傳策略以開盤公關(guān)活動(dòng)、開盤購(gòu) 房盛況為主，密集性硬廣告配合報(bào)紙軟文炒作。 （ 7）開盤主題公關(guān)活動(dòng) 以“購(gòu)愛麗舍花園，送愛麗舍轎車”為主題，營(yíng)造愛麗舍品牌，推出并強(qiáng)化小知生活方式。具體活動(dòng)方案見開盤企劃方案。 （ 8）開盤促銷策略 建議配合展銷會(huì)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和展銷現(xiàn)場(chǎng)開盤，造成一定的社會(huì)效應(yīng)。 調(diào)整期（ ） Page58 本階段主要是根據(jù)開盤期的銷售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對(duì)銷售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。 （ 1）銷售渠道 本階段仍以上述現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)在毗鄰商場(chǎng)等人群集中地開辟臨時(shí)展銷會(huì)。 （ 2）包裝策略 對(duì)原有圍墻、彩旗等 包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。 （ 3）廣告宣傳策略 降低報(bào)紙廣告的宣傳強(qiáng)度，以兩周一次的宣傳方式、從“悠閑、溫馨、健康”“現(xiàn)代生態(tài)花園”“一站式居家”“人居與人聚雙優(yōu)空間”等幾個(gè)方面分別闡述項(xiàng)目的實(shí)質(zhì)性分賣點(diǎn)，配合現(xiàn)場(chǎng)工程進(jìn)度，通過條幅、戶外廣告引導(dǎo)新客戶，拉籠老客戶。 制作“愛麗舍花園業(yè)主通訊”向登記客戶及購(gòu)房業(yè)主派發(fā)，傳遞相關(guān)信息。 （ 4） 參加地產(chǎn)界或媒體組織的講座或評(píng)比活動(dòng) 利用銷售淡季，在現(xiàn)場(chǎng)舉行 “小康生活，小知之家 — — 購(gòu)房文化節(jié)” 活動(dòng)，并推出 “新小知家庭” 評(píng)比活動(dòng)，活動(dòng)以提升知名度為主。對(duì)文 化節(jié)內(nèi)成交的客戶給予折扣優(yōu)惠和獎(jiǎng)品，最后一天在所有成交客戶中抽出 35名幸運(yùn)者，設(shè)三等大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng) 1名贈(zèng)送“ 1年物業(yè)管理費(fèi)”，二等獎(jiǎng) 2名贈(zèng)送“ 6個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”，三等獎(jiǎng) 3名贈(zèng)送“ 3個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”。獲評(píng)“新Page59 小知家庭”贈(zèng)全屋廚衛(wèi)精裝修。 同期如有媒體或地產(chǎn)界組織的片區(qū)住宅展銷及其他評(píng)比活動(dòng)，可適當(dāng)參加，提升項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的知名度。 熱銷期（ ） （ 1）銷售渠道 從武漢近年樓盤營(yíng)銷旺勢(shì)演變看，有向節(jié)日期間轉(zhuǎn)變的態(tài)勢(shì)，因此在項(xiàng)目封頂后借國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、元旦，通過策劃有新意的促銷活 動(dòng)掀起旺銷熱潮。 銷售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。接待點(diǎn)與售樓處現(xiàn)場(chǎng)之間，我司銷售人員將采取“傳球式”的特殊銷售方式保證對(duì)每一個(gè)客戶的緊密跟蹤和服務(wù)，從而確保實(shí)際成交率。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 將“熱銷、封頂”演繹在包裝中，體現(xiàn)一種溫馨親情的購(gòu)屋氛圍。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷套餐，通過業(yè)主通訊及宣傳單頁進(jìn)行 。 項(xiàng)目平銷期 （ ） Page60 （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織 銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 越秀 客戶網(wǎng) ” 的資料，采用電話訪問、登門直銷等方式，積極主動(dòng)的開展跟進(jìn)銷售工作。 （ 2）包裝策略 樓盤靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。 改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“即將交房入住”“靈活的付款方式” “送裝修、全現(xiàn)樓，萬元起入住”等信息，有效引導(dǎo)潛在觀望型客戶。通過業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶聯(lián)系。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) “親子樂園大培植”活動(dòng)，并配合舉辦“愛麗舍花園杯兒童素質(zhì)教育大賽”，營(yíng)造熱銷氣氛。 項(xiàng)目清盤期 () （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí) 組織銷售人員做好已入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的客戶關(guān)系，樹立項(xiàng)目的品牌和口碑，積極主動(dòng)的開展尾盤單位的銷售工作。 （ 2）包裝策略 Page61 小區(qū)內(nèi)的環(huán)境配套已經(jīng)成熟，物業(yè)管理公司已經(jīng)入駐，重點(diǎn)在做好入住客戶的服務(wù)工作，建立良好的口碑。通過小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹立項(xiàng)目的品牌；通過客戶帶客戶的方式將尾盤順利實(shí)現(xiàn)銷售。改變條幅內(nèi)容，重點(diǎn)宣傳“全新現(xiàn)房”、“小知生活盡情綻放”等信息，予以促銷。 （ 3）公關(guān)、促銷活動(dòng) 針對(duì)尾盤單位，充分利用成交客戶資源和“購(gòu)房群體效應(yīng)”，推出“小知之家珍藏單位”特推計(jì)劃。針 對(duì)老客戶介紹新客戶購(gòu)房、老客戶重復(fù)購(gòu)房等特殊情況，給予專門的獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠，并對(duì)首次看房即簽約客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)。 六、銷售執(zhí)行方案 （一）項(xiàng)目管理架構(gòu) 項(xiàng)目組成員主要工作 整個(gè)項(xiàng)目組的各部分人員在項(xiàng)目操作過程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持。既強(qiáng)調(diào)個(gè)人的專業(yè)技能和操盤經(jīng)驗(yàn)的施展運(yùn)用，同時(shí)注重整個(gè)項(xiàng)目組各環(huán)節(jié)間的指導(dǎo)和監(jiān)督，最大可能地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)力。 我司將派出營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷總監(jiān)兼任，所有Page62 銷售人員均具有 6年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，并具良好素質(zhì)。 項(xiàng)目組成員 工作內(nèi)容 領(lǐng)導(dǎo)小組 全面監(jiān)控項(xiàng)目小組工作情況，就重大問題進(jìn)行協(xié)商和決策。 配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對(duì)接。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 銷售經(jīng)理 管理銷售組，與發(fā)展商銷售管理人員對(duì)接。 銷售組長(zhǎng) 協(xié)助銷售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。 銷售人員 全力做好銷售，獲取市場(chǎng)信息。 項(xiàng)目組自身監(jiān)督機(jī)制 本項(xiàng)目由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項(xiàng)目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法： （ 1）定期組織項(xiàng)目工作例會(huì)，對(duì) 前期工作計(jì)劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評(píng)估與檢討；修訂營(yíng)銷推廣方案，制定下一步營(yíng)銷工Page63 作計(jì)劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施； （ 2）各級(jí)人員每周、每月進(jìn)行書面工作述職，根據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評(píng)；根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 （二）銷售人員的組織與培訓(xùn) 銷售人員的選拔與確認(rèn) 針對(duì)本項(xiàng)目的特征，未來的銷售工作人員應(yīng)該真正具備“專家式”的銷售咨詢服務(wù)水平和能力?；诖它c(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。銷售代理合同簽署后，將在公司代理部的銷售精英和銷售管理精英中實(shí)行公開招標(biāo)： （ 1）銷售人員： 形象突出，具有青春朝氣和吸引力的英才形象，在經(jīng)過系統(tǒng)的跑盤調(diào)研、銷售技巧和專業(yè)知識(shí)等內(nèi)容的考試后初步確定，實(shí)現(xiàn)第一次淘汰；在進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的項(xiàng)目上崗前的培訓(xùn)后，通過筆試、口試進(jìn)行二次淘汰，確定最終的銷售人員名單。 （ 2）銷售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷售管理人員在經(jīng)過銷售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。經(jīng)過專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考Page64 試和上崗答辯，最終由銷售工作小組予以評(píng)定。 銷售組的全體成員在銷售工作的執(zhí)行過程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確 保銷售工作的順利執(zhí)行和銷售目標(biāo)的圓滿完成。 銷售組的培訓(xùn) 在銷售人員到位后，我們將撰寫項(xiàng)目銷售說詞，對(duì)整個(gè)銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容以大綱形式提供。 （三）銷售組的工作內(nèi)容和流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。其它財(cái)務(wù)、工程及物管方面的人員給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助工作。 （ 2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與銷售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購(gòu)合約由銷售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào) 領(lǐng)用，與客Page65 戶共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷售主任核定房號(hào)后方可簽訂。臨時(shí)訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 （ 3）定購(gòu)合同簽訂及定金收取 該項(xiàng)工作由銷售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售代表按順序領(lǐng)用，由銷售代表與銷售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。正式定金由財(cái)務(wù)部直接收取并開具收據(jù)。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認(rèn)購(gòu)合同簽訂后銷售人員負(fù)責(zé)向客戶催交首期款，銷售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 （ 5）交納余款或辦理按揭 銷售人員負(fù)責(zé)做好客戶接待、指引工作，在銷售主任指示及甲方有關(guān)專職人員要求下配合完成相關(guān)工作。 （ 6）其它售后服務(wù) 對(duì)于已購(gòu)房客戶的回訪，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。 現(xiàn)場(chǎng)工作流程 見下圖。 Page66 現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行單張寄發(fā)及電話直銷 直 銷拜訪 帶客看房 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶登記 回答問題 策劃專案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整 專案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 業(yè)務(wù)周報(bào)表 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 簽訂臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書 進(jìn)行客戶電話跟蹤 談判，簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務(wù) Page67 （四）現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通則 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶接待制度 （ 4）客戶登記制度 （ 5）銷控管理制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專案提供。