【正文】 印量的十倍。所以，該書(shū)發(fā)行，創(chuàng)造價(jià)值，帶來(lái)價(jià)值。天知道第一本售樓書(shū)是誰(shuí)寫(xiě)的？它誕生，不用出版，因?yàn)闊o(wú)價(jià)格，都不賣(mài)錢(qián)。這種僅供參考的售樓書(shū)，后來(lái)又成了開(kāi)發(fā)商和廣告公司在展銷(xiāo)會(huì)上 “搶拿 ”的對(duì)象。朋友說(shuō)，看過(guò)，那是編夢(mèng)的書(shū)。 一個(gè)產(chǎn)品，標(biāo)上生產(chǎn)日期，標(biāo)上成份、功能，讓人明明白白地購(gòu)物，那是尊法，尊消費(fèi)者權(quán)益法。懵你也能把房子賣(mài)掉，如果你怕懵，怕買(mǎi)房有陷阱，去市場(chǎng)上尋找把房子說(shuō)得明白一點(diǎn)的主兒，還真難！因?yàn)樯w房的老板對(duì)房子都說(shuō)不明白，或不愿說(shuō)明白，或故意不說(shuō)明白。 買(mǎi)房以知情為本 在所有對(duì)不滿(mǎn)意商品的投訴中，對(duì)房子投訴的比例是最大的。 看樣板，轉(zhuǎn)身就落定?？磥?lái)，蓋房以人為本，買(mǎi)房呢？竊以為： 知情為本 ，才能睡放心覺(jué)。如同買(mǎi)臺(tái)電視機(jī)圖的就是畫(huà)面清晰。 Page51 本書(shū)為賣(mài)愛(ài)麗舍花園而寫(xiě)，為賣(mài)愛(ài)麗舍花園而吆喝，為讓買(mǎi)房人 “知情為本 ”而探索。由專(zhuān)家引領(lǐng)住宅消費(fèi)潮流，由專(zhuān)家教會(huì)老百姓購(gòu)買(mǎi)房子和使用房子。 取名《愛(ài)麗舍茶館》，實(shí)為售樓部，其內(nèi)部功能設(shè)施要完全符合售樓部特定功能，當(dāng)然還要有品茶的功 能。 D、兵法銷(xiāo)售系統(tǒng)模式流程圖： 創(chuàng)造愛(ài)麗舍花園影響力 → 吸引愛(ài)麗舍花園焦點(diǎn)注意力 → 形成愛(ài)麗舍花園競(jìng)爭(zhēng)力 → 實(shí)現(xiàn)愛(ài)麗舍花園購(gòu)買(mǎi)力 社區(qū)推廣主題提煉 小 康 生活，小知情調(diào)；生態(tài)花園，小 知 之家。 項(xiàng)目分區(qū)推廣策略說(shuō)明 Page54 開(kāi)盤(pán)期（ ） （ 1）銷(xiāo)售渠道 A、 主打銷(xiāo)售渠道：現(xiàn)場(chǎng)售樓處 B、 輔助渠道：漢商售樓處（考慮到漢商為潛在客戶(hù)較為 集中區(qū)域，且離本項(xiàng)目較近，建議設(shè)一銷(xiāo)售點(diǎn)，共同促進(jìn)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售） 渠 道 銷(xiāo) 售 方 式 現(xiàn)場(chǎng) 售樓處 在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中，首先面對(duì)周邊高素質(zhì)人群。 我司銷(xiāo)售人員利用越秀客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直銷(xiāo)。（方案另定） C、 樣板房包裝 ：樣板房是期房銷(xiāo)售最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段之一，應(yīng)在較具代表性的主力戶(hù)型設(shè)計(jì)并裝修幾款樣板房以作促銷(xiāo)之用。售樓部的功能分區(qū)應(yīng)便于銷(xiāo)售講解、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的形象 F、 準(zhǔn)備制作銷(xiāo)售 道具 （樓書(shū)、沙盤(pán)、六圖一書(shū)等） 。 J、 售點(diǎn)環(huán)境營(yíng)造及集人氣方案確定 。 派發(fā)夾報(bào)，征集團(tuán)購(gòu)意向，出臺(tái)業(yè)主助銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)方案及團(tuán)購(gòu)方案。具體活動(dòng)方案見(jiàn)開(kāi)盤(pán)企劃方案。 （ 2）包裝策略 對(duì)原有圍墻、彩旗等 包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。對(duì)文 化節(jié)內(nèi)成交的客戶(hù)給予折扣優(yōu)惠和獎(jiǎng)品，最后一天在所有成交客戶(hù)中抽出 35名幸運(yùn)者，設(shè)三等大獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng) 1名贈(zèng)送“ 1年物業(yè)管理費(fèi)”，二等獎(jiǎng) 2名贈(zèng)送“ 6個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”，三等獎(jiǎng) 3名贈(zèng)送“ 3個(gè)月物業(yè)管理費(fèi)”。 銷(xiāo)售方式采取外展場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的辦法。 （ 3）宣傳推廣 此階段加大報(bào)紙硬廣告 投放力度并同步推出促銷(xiāo)套餐，通過(guò)業(yè)主通訊及宣傳單頁(yè)進(jìn)行 。通過(guò)業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶(hù)聯(lián)系。通過(guò)小區(qū)的環(huán)境與小區(qū)物業(yè)管理良好的服務(wù)形象樹(shù)立項(xiàng)目的品牌；通過(guò)客戶(hù)帶客戶(hù)的方式將尾盤(pán)順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 六、銷(xiāo)售執(zhí)行方案 （一）項(xiàng)目管理架構(gòu) 項(xiàng)目組成員主要工作 整個(gè)項(xiàng)目組的各部分人員在項(xiàng)目操作過(guò)程中，各負(fù)其責(zé)，相互支持。 配合小組 參與決策，為項(xiàng)目提供技術(shù)支持。 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 協(xié)助銷(xiāo)售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交?；诖它c(diǎn)，我們對(duì)于本項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的選拔將采用“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。 銷(xiāo)售組的全體成員在銷(xiāo)售工作的執(zhí)行過(guò)程中，仍將嚴(yán)格依據(jù)“銷(xiāo)售工作管理大綱”中的各項(xiàng)規(guī)章制度進(jìn)行定期的考評(píng)和淘汰，以確 保銷(xiāo)售工作的順利執(zhí)行和銷(xiāo)售目標(biāo)的圓滿(mǎn)完成。 （ 2）臨時(shí)合約簽訂及臨時(shí)定金收取 該項(xiàng)工作由銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售主管配合完成，臨時(shí)認(rèn)購(gòu)合約由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一保管，在使用前由業(yè)務(wù)員按順序號(hào) 領(lǐng)用，與客Page65 戶(hù)共同簽訂，在簽訂臨時(shí)合約前必須與銷(xiāo)售主任核定房號(hào)后方可簽訂。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買(mǎi)賣(mài)合同 認(rèn)購(gòu)合同簽訂后銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)向客戶(hù)催交首期款，銷(xiāo)售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶(hù)接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 Page66 現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員收集準(zhǔn)客戶(hù)名單，進(jìn)行單張寄發(fā)及電話(huà)直銷(xiāo) 直 銷(xiāo)拜訪(fǎng) 帶客看房 物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訴求 客戶(hù)登記 回答問(wèn)題 策劃專(zhuān)案全程協(xié)調(diào)控制及調(diào)整 專(zhuān)案經(jīng)理全程協(xié)調(diào)控制 業(yè)務(wù)周報(bào)表 業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表 項(xiàng)目部信息反饋及協(xié)調(diào) 發(fā)展商溝通協(xié)調(diào) 簽訂臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū) 進(jìn)行客戶(hù)電話(huà)跟蹤 談判，簽約及協(xié)調(diào)工作 簽訂合同，收取首期樓款 收取定金 代辦按揭 售后服務(wù) Page67 （四）現(xiàn)場(chǎng)管理制度 通則 銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé) 銷(xiāo)售組長(zhǎng)崗位職責(zé) 售樓處管理制度 （ 1）出勤制度 （ 2）紀(jì)律管理制度 （ 3）客戶(hù)接待制度 （ 4）客戶(hù)登記制度 （ 5）銷(xiāo)控管理制度 （ 6）培訓(xùn)制度 （ 7）輪休與輪值制度 Page68 （ 8）處罰制度 具體例案待進(jìn)駐后專(zhuān)案提供。 （ 6）其它售后服務(wù) 對(duì)于已購(gòu)房客戶(hù)的回訪(fǎng)，業(yè)務(wù)員必須做好接待工作。 （ 3）定購(gòu)合同簽訂及定金收取 該項(xiàng)工作由銷(xiāo)售代表與財(cái)務(wù)人員配合完成，認(rèn)購(gòu)合同由財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷(xiāo)售代表按順序領(lǐng)用，由銷(xiāo)售代表與銷(xiāo)售主任核對(duì)房號(hào)后辦理。 （三）銷(xiāo)售組的工作內(nèi)容和流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶(hù)接待與談判 銷(xiāo)售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類(lèi)客戶(hù)，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。 （ 2）銷(xiāo)售管理人員： 應(yīng)標(biāo)的銷(xiāo)售管理人員在經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售工作小組的審核下方可獲得參評(píng)資格。 項(xiàng)目組自身監(jiān)督機(jī)制 本項(xiàng)目由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組總體監(jiān)督調(diào)控，向下自“項(xiàng)目經(jīng)理層”層層監(jiān)督管理，采取下述監(jiān)督辦法： （ 1）定期組織項(xiàng)目工作例會(huì)，對(duì) 前期工作計(jì)劃執(zhí)行情況和效果進(jìn)行評(píng)估與檢討；修訂營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，制定下一步營(yíng)銷(xiāo)工Page63 作計(jì)劃；經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)后實(shí)施； （ 2）各級(jí)人員每周、每月進(jìn)行書(shū)面工作述職，根據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行情況及效果進(jìn)行自評(píng)；根據(jù)考評(píng)結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 策劃人員 負(fù)責(zé)文案撰寫(xiě)、市場(chǎng)調(diào)研、具體實(shí)施策劃案。 我司將派出營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼任，所有Page62 銷(xiāo)售人員均具有 6年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并具良好素質(zhì)。 （ 3）公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng) 針對(duì)尾盤(pán)單位，充分利用成交客戶(hù)資源和“購(gòu)房群體效應(yīng)”，推出“小知之家珍藏單位”特推計(jì)劃。 項(xiàng)目清盤(pán)期 () （ 1）銷(xiāo)售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為主，同時(shí) 組織銷(xiāo)售人員做好已入住客戶(hù)的服務(wù)工作，建立良好的客戶(hù)關(guān)系，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌和口碑，積極主動(dòng)的開(kāi)展尾盤(pán)單位的銷(xiāo)售工作。 （ 2）包裝策略 樓盤(pán)靚麗外觀已經(jīng)顯露，是項(xiàng)目包裝的最佳延伸。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 同期如有媒體或地產(chǎn)界組織的片區(qū)住宅展銷(xiāo)及其他評(píng)比活動(dòng)，可適當(dāng)參加，提升項(xiàng)目在行業(yè)內(nèi)的知名度。 制作“愛(ài)麗舍花園業(yè)主通訊”向登記客戶(hù)及購(gòu)房業(yè)主派發(fā)，傳遞相關(guān)信息。 調(diào)整期（ ） Page58 本階段主要是根據(jù)開(kāi)盤(pán)期的銷(xiāo)售策略進(jìn)行監(jiān)控，根據(jù)反饋情況對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行做出適當(dāng)調(diào)整。 （ 6）開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告宣傳策略 開(kāi)盤(pán)時(shí)廣告宣傳策略以開(kāi)盤(pán)公關(guān)活動(dòng)、開(kāi)盤(pán)購(gòu) 房盛況為主，密集性硬廣告配合報(bào)紙軟文炒作。 （ 4）開(kāi)盤(pán)前促銷(xiāo)策略 Page57 為吸引客戶(hù)，在開(kāi)盤(pán)期應(yīng)給予一定的優(yōu)惠，對(duì)認(rèn)購(gòu)期客戶(hù) 集中簽約者 給予 額外 1%優(yōu)惠，對(duì)老客戶(hù)加購(gòu)或介紹朋友購(gòu)房在發(fā)售期價(jià)格基礎(chǔ)上優(yōu)惠 2%。 H、 各類(lèi)公關(guān)活動(dòng) 展開(kāi) 。以此在帶客戶(hù)看房過(guò)程中將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和形象充分展示在客戶(hù)面前。 B、 工地形象包裝 ：工地是投入最低且最佳的樓盤(pán)展示場(chǎng)所。 周邊大型企業(yè)（或集團(tuán)）團(tuán)購(gòu)上門(mén)推薦服務(wù)，尋找集團(tuán)買(mǎi)家 Page55 漢商售樓處 接待周邊客戶(hù)的購(gòu)樓詢(xún)問(wèn)。整個(gè)推廣費(fèi)用控制在在總銷(xiāo)售額的 1%，總體推廣費(fèi)用為 140萬(wàn)元，投放力度根據(jù)不同的銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售情況來(lái)確定。這一新舉措必將在Page52 武漢房地產(chǎn)界乃至全國(guó)房地產(chǎn)界引起不同凡響。 C．本案銷(xiāo)售 “商場(chǎng) ”——售樓部將創(chuàng)意為茶館 茶館與老武漢關(guān)系密切，曾經(jīng)代表老武漢的一種生活方式。 本書(shū)寫(xiě)法獨(dú)創(chuàng)，難于克隆，絕不會(huì)走了個(gè)打呼嚕的，來(lái)了個(gè)干咳嗽的，都讓你心煩。是騾子是馬也有個(gè)拉出來(lái)遛遛的說(shuō)法。后來(lái)開(kāi)發(fā)商覺(jué)得為老百姓營(yíng)造合乎心愿的房子，應(yīng)該作為公司的開(kāi)發(fā)理念 。 住進(jìn)去，象柴房，買(mǎi)了一輩子窩囊。 有道是：看廣告，以為買(mǎi)了套花房。至于，克隆售樓書(shū)實(shí)為廣告公司無(wú)奈的選擇。 房子是比汽車(chē)還大的商品，知情權(quán)就更重要了。 說(shuō)穿了漏水 俗話(huà)說(shuō)：事干十分，話(huà)說(shuō)七分，才能落得少埋怨。一位保安先生說(shuō)：他的肖像權(quán)被侵犯了十次。 售樓書(shū)最大的特點(diǎn)是：所示范的內(nèi)容僅供 “參考 ”。 在日后的銷(xiāo)售過(guò)程中，我們力圖為甲方節(jié)省一個(gè)百分點(diǎn)的廣告投放經(jīng)費(fèi)。業(yè)內(nèi)人士更懂高品位房產(chǎn)的價(jià)值。因此，愛(ài)麗舍花園與公司的知名度將迅速在業(yè)界傳播。這一極大創(chuàng)新形成的巨大反差，直接將產(chǎn)品的差異性合盤(pán)端出，自上而下，高屋建瓴地創(chuàng)造了影響力，并能吸引極大的注意力。 售樓部規(guī)劃設(shè)計(jì)準(zhǔn)備 Page46 工地包裝設(shè)計(jì)準(zhǔn)備 用于銷(xiāo)售的各種宣傳資料即道具準(zhǔn)備 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃制定 市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)進(jìn)一步調(diào)查 （ 3）銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定 在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，塑造公司的品牌形象及提升產(chǎn)品附加值。 Page45 C、組織結(jié)構(gòu)一體化特征 實(shí)施兵法銷(xiāo)售，需要相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)配合，愛(ài)麗舍花園兵法銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)如下： 市調(diào)部（進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、媒體統(tǒng)計(jì)分析） 工程部（負(fù)責(zé)與施工、監(jiān)理等單位聯(lián)系） 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)控及推廣創(chuàng)意 廣告執(zhí)行（工地及售樓部包裝、平面及 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)） 銷(xiāo)售執(zhí)行（負(fù)責(zé)房源控制、合同簽屬、業(yè)主管理、樓盤(pán)解說(shuō)） 公關(guān)部（負(fù)責(zé)應(yīng)付辦理工商、稅務(wù)、物價(jià)、銀行按揭、媒體聯(lián)系等） 各部門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下分工協(xié)作，各司其職。 那么，藝術(shù)品檔位房子的推廣銷(xiāo)售是不同于其它類(lèi)房子推廣銷(xiāo)售的。即在看地的時(shí)候，就預(yù)謀編制樓盤(pán)的銷(xiāo)售系Page44 統(tǒng)，編制媒體傳播計(jì)劃，創(chuàng)意傳播方式。 C、傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式過(guò)份強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售員的作用 傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式對(duì)業(yè) 務(wù)員實(shí)施高額回扣分配制度，導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍內(nèi)部相互傾軋，不僅有損企業(yè)形象，而且直接影響在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)企業(yè)形象的塑造。這種學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售，由于前期 “失學(xué) ”缺乏對(duì)產(chǎn)品的深度了解，在日后在銷(xiāo)售過(guò)程中難于Page43 創(chuàng)新。這說(shuō)明注意力里有商機(jī)，能促成實(shí)現(xiàn)商品的交換價(jià)值。如今社會(huì)上的信息流，已經(jīng)超過(guò)十年前的數(shù)倍了。商鋪?zhàn)鳛樽≌N(xiāo)售的促進(jìn)手段，附加條件限量發(fā)售。 關(guān)于本案的價(jià)格策略說(shuō)明 我司通過(guò)朋友打聽(tīng)到，芳卉園的開(kāi)盤(pán)價(jià)格在 1700元每平方米以上，這是我們定價(jià)的一個(gè)尺度。 配合項(xiàng)目進(jìn)度要求進(jìn)行前期客戶(hù)登記，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)心理價(jià)格進(jìn)行摸底。由于時(shí)間緊，有關(guān)樓盤(pán)詳細(xì)資料不完善，我司尚不能完全提出關(guān)于項(xiàng)目的最終銷(xiāo)售價(jià)格。 項(xiàng)目智能化標(biāo)準(zhǔn)建議 ? 住宅智能化系統(tǒng)： 戶(hù)內(nèi)安防報(bào)警系統(tǒng)； 住宅門(mén)禁對(duì)講系統(tǒng)。 為彌補(bǔ)期房銷(xiāo)售之不足，先期將羅七路入口處的環(huán)境建起來(lái)，包括會(huì)所、廣場(chǎng)，兩邊用圍墻擋開(kāi)，布置一些噴繪，確保按時(shí)銷(xiāo)售期房。 在綠化層次上，小區(qū)設(shè)置了空中平臺(tái)花園，彌補(bǔ)了小高層住宅對(duì)“綠”的渴望。 小區(qū)在規(guī)劃之初即考慮了街區(qū)建設(shè)，這是一種先進(jìn)的規(guī)劃 思想。 將項(xiàng)目“現(xiàn)代生態(tài)家園”“一站式居家”“街區(qū)文化與鄰里關(guān)系”“人居、人聚雙優(yōu)空間”等賣(mài)點(diǎn) 揉合在一起，塑造項(xiàng)目區(qū)域領(lǐng)先樓盤(pán)形象以及美好居住環(huán)境。我司將在廣告中穿插對(duì)“小知階層”的注釋?zhuān)龑?dǎo)小知階層認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)小知生活前景，將小康生活與小知階層的內(nèi)在要求聯(lián)系在一起。 （二）訴求主軸 營(yíng)造最