【正文】 臨時(shí)訂金由銷售主管直接收取，銷售代表配合做好訂金收取以及合約檢查工作。 項(xiàng)目經(jīng)理 全面負(fù)責(zé)策劃思路執(zhí)行，與發(fā)展商直接對(duì)接。 項(xiàng)目平銷期 （ ） Page60 （ 1）銷售渠道 以現(xiàn)場(chǎng)銷售為主，同時(shí)組織 銷售人員利用已成交客戶資料和 “ 越秀 客戶網(wǎng) ” 的資料，采用電話訪問(wèn)、登門直銷等方式，積極主動(dòng)的開(kāi)展跟進(jìn)銷售工作。 （ 8）開(kāi)盤促銷策略 建議配合展銷會(huì)，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)和展銷現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤，造成一定的社會(huì)效應(yīng)。 D、 通路包裝 ：設(shè)計(jì)一條能展現(xiàn)小區(qū)環(huán)藝、規(guī)劃特點(diǎn)、主要賣點(diǎn)且安全的看房通道，并在相應(yīng)地點(diǎn)設(shè)置導(dǎo)引牌。 所不同的是，凡進(jìn)入茶館者，均收 “茶錢 “，除非他在街上買到一本《愛(ài)麗舍花園售樓書(shū)》，則免茶。 合乎心愿，終極目標(biāo) 銀海雅苑，合乎心愿，這是本公司創(chuàng)意的廣告語(yǔ)。消費(fèi)者享有對(duì)購(gòu)買商品的 “知情權(quán) ”。 ，尚能節(jié)省日后甲方投放的廣告經(jīng)費(fèi)。 （ 2）售樓前各種銷售道具準(zhǔn)備及人員進(jìn)場(chǎng)培訓(xùn)。在銷售實(shí)踐中，由于雙方的配合出了問(wèn)題及廣告不到位等，以致浪費(fèi)了廣告資源，阻礙了銷售向深度發(fā)展，或形成銷售障礙的現(xiàn)象是屢見(jiàn)不鮮的。總體價(jià)格策略為“ 低開(kāi)高走，小幅多頻上揚(yáng)，穿插促銷活動(dòng)，團(tuán)購(gòu)采用直銷價(jià)格 ”。 素質(zhì)營(yíng)造 物業(yè)管理 為了提升本物業(yè)產(chǎn)品形象，其管理內(nèi)容如下： （ 1） 保安方面 ? 于 會(huì)所 、 服務(wù)中心、 電梯間、停車場(chǎng)均設(shè)電視閉路，進(jìn)行 24小時(shí)監(jiān)控，安設(shè)紅外線報(bào)警系統(tǒng)，保 安員 24小時(shí)值班、不定期巡邏，通過(guò)以上三層安全防護(hù)系統(tǒng)向業(yè)主鄭重承諾安全保證，以此堅(jiān)決杜絕 “ 防盜網(wǎng) ” 的Page39 產(chǎn)生，使 小區(qū) 成為 城 市一道靚麗的風(fēng)景線，并成為我們推廣炒作的題材； ? 檢查小區(qū)設(shè)施情況，保證閉路電視系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)的正常有效運(yùn)作； ? 設(shè)消防自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)，消除火災(zāi)隱患； ? 電視及通訊系統(tǒng)： （ 2） 保潔方面： ? 隨時(shí)對(duì) 會(huì)所等 公共通道 、場(chǎng)所 進(jìn)行清潔； ? 定時(shí)打掃電梯及過(guò)道； ? 定時(shí)清理生活垃圾； ? 大廈外墻實(shí)行定期清潔； ? 修葺花木，保持小區(qū)綠化整潔； ? 定期進(jìn)行燈飾檢查、排水溝檢查，除去花草垃圾； （ 3） 社區(qū)服務(wù)： ? 商務(wù) 服務(wù) 中心：代理代辦函件、包裹郵寄或鐵路航空貨運(yùn)及票務(wù)服務(wù) ， 代理住戶打字、復(fù)印、傳真及其它咨詢； Page40 ? 家政服務(wù)：室內(nèi)清潔、接送兒童上下學(xué)、保姆服務(wù)、快餐、送餐服務(wù) ， 自助洗衣，衣物干洗專人收送； ? 日常生活服務(wù)：申報(bào)戶口、申請(qǐng)訂報(bào)送報(bào)、送牛奶等； ? 家庭水電設(shè)施維修； ? 小區(qū)電腦聯(lián)網(wǎng)服務(wù)： 寬帶與局域網(wǎng)配置， 網(wǎng)上溝通，傳達(dá)信息及其他網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 悠閑、溫馨、健康的生活情調(diào)。 年齡細(xì)分 25－ 30歲占 35%。 Page30 環(huán)境機(jī)會(huì)： （ 1） 居于七里商業(yè)中心區(qū)幾何中心。 （五）環(huán)境定位 一個(gè)主題：現(xiàn)代生態(tài)花園 八大特色： Page26 ? 按國(guó)家康居示范工程打造 ? 組團(tuán)式花園 ? 開(kāi)敞式圍合，院落式 組團(tuán) ? 法式園林 ? 幼兒園、親子樂(lè)園、 銀發(fā)藝軒 ? 現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)配套（一站式居家） ? 運(yùn)動(dòng)休閑廣場(chǎng) ? “中而新”住宅 （六）市場(chǎng)定位 房地產(chǎn)投資成敗的關(guān)鍵因素在于找準(zhǔn)未來(lái)的需求空間并設(shè)法滿足這種需求，由于未來(lái)的市場(chǎng)具有可變性和不確定性，因此，在分析市場(chǎng)特征的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)的適合本項(xiàng)目的需求點(diǎn)是項(xiàng)目市場(chǎng)定位的中心環(huán)節(jié)。 實(shí)用型（ 110左右三房、 116左右三房）：共占 30%。我司建議采用中國(guó)遠(yuǎn)古神話傳說(shuō)中的“ 盤古開(kāi)天地 —— 頂天立地 ” 的典故表現(xiàn)項(xiàng)目 小知 生活圈的精神與氣質(zhì)。 針對(duì)本案，我們對(duì)園林設(shè)計(jì)作出以下幾點(diǎn)補(bǔ)充意見(jiàn)： 道路 A、小區(qū)道路必須以交通便捷、安全為基本條件。 項(xiàng)目扼四新農(nóng)場(chǎng)片與墨水湖片聯(lián)系樞紐，乃交通要 道，能 有效截留至沌口及四新地區(qū)買房的高質(zhì)量客源 。 未來(lái)漢陽(yáng)樓盤開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)將集中在三塊區(qū)域： 以鐘家村老城區(qū)為中心，漢陽(yáng)動(dòng)物園路以東區(qū)域。 Page14 本季度漢陽(yáng)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)發(fā)生轉(zhuǎn)變 ： 由上季度的低價(jià)熱銷轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的 中高檔樓 盤成為市場(chǎng)主力 。 從地理位置來(lái)看，城市周邊地區(qū)和城郊結(jié)合區(qū)域成為上半年的銷售熱點(diǎn)區(qū)域，上半年武漢樓市分別展現(xiàn)出金銀湖地區(qū)、后湖地區(qū)、光谷地區(qū)、武青三干道等四大熱銷區(qū)域，而傳統(tǒng)熱點(diǎn)地區(qū)南湖地區(qū)、徐東地區(qū)、沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的表現(xiàn)也緊跟而上。 隨著今年國(guó)家進(jìn)一步強(qiáng)化土地供應(yīng)政策和對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，一些小型開(kāi)發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)處境艱難，一批實(shí)力雄厚的大型開(kāi)發(fā)企業(yè)占據(jù)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 本案目標(biāo)客戶定位為“ 小知階層 ”，我司在考慮其 LOGO設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)表達(dá)得更充分：在一片帶有音樂(lè)符號(hào)的綠地上，三口之家傾情享受家的樂(lè)趣（主題為在家門口休閑），不遠(yuǎn)處為一處帶有法式特征的樓屋（線條性素描，寓以一定的文化意味，體現(xiàn)浪漫、溫馨氛圍），配以異型體“愛(ài)麗舍花園”，下注為“小知生活進(jìn)行曲”。 便于以后與“神龍愛(ài)麗舍”轎車等聯(lián)手促銷，利用“神龍愛(ài)麗舍”轎車的知名度及“愛(ài)麗舍”名稱的曉諭度，迅速擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度。 隨著全市二級(jí)市場(chǎng)的放開(kāi)，特別是銀行貸款利率的下降、房屋交易手 續(xù)費(fèi)下調(diào)和運(yùn)行程序的簡(jiǎn)化，全市存量房市場(chǎng)、房屋租賃市場(chǎng)與以前相比表現(xiàn)得較為活躍。 “中國(guó)光谷 ”、 “沌口開(kāi)發(fā)區(qū) ”等經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的發(fā)展將吸引更多的海內(nèi)外資金、企業(yè)和人才進(jìn)入武漢，有利于房地產(chǎn)投資和消費(fèi)的進(jìn)一步擴(kuò)張。 漢陽(yáng)城區(qū)內(nèi)新開(kāi)盤的項(xiàng)目有東方華爾茲 、麗水花園、 國(guó)信新城，其銷售均價(jià)在 2000元 /平方米 左右或 以上 ，近期擬開(kāi)盤項(xiàng)目芳卉園內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)達(dá) 1700元 /平方米。 （四）區(qū)域開(kāi)發(fā)熱點(diǎn) 綜觀漢陽(yáng)地區(qū)住宅，漢陽(yáng)大道附近以中、低檔的經(jīng)濟(jì)適用型住宅為主，鸚鵡大道和沌口 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)集中了一些品質(zhì)Page15 較好的中、高檔樓盤。 （七）區(qū)域潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 江漢二橋、七里、五里三個(gè)新的商業(yè)中心區(qū)正在崛起 ，從而提升本案所在區(qū)域的人氣以及置業(yè)機(jī)會(huì)。綜合武漢市各住宅小區(qū)，以類比方式營(yíng)造生活方式比較為目標(biāo)客戶所接受，我司提出“愛(ài)麗舍花園”的命名，意在于將其最大的賣點(diǎn)“按國(guó)家康居示范標(biāo)準(zhǔn)精致規(guī)劃的現(xiàn)代 生態(tài)花園”與目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理掛鉤，將這部分人所期待的生活前景在規(guī)劃中恰當(dāng)展現(xiàn)。比如在路燈、音箱、垃圾桶、休息椅上修飾一兩只各種姿態(tài)的水鳥(niǎo)，鐵花欄桿表現(xiàn)船舵的造型，噴泉中央設(shè)希臘汲水女郎雕塑（或其他荊楚文化代表雕塑）等方式，小區(qū)園林便如畫(huà)龍點(diǎn)睛般生動(dòng)活潑起來(lái)。另外，戶型設(shè)計(jì)的多樣性也有利于項(xiàng)目開(kāi)盤期聚集人氣，迅速搶占市場(chǎng)份額。另在車位的租賃費(fèi)的收取方式上可以采取一年或幾年的形式，在租賃價(jià)格上給予一定的折扣（ 85折），待私車擁有量上升后再行出售。 （ 6） 客戶資源豐富。 （四）包裝內(nèi)容 VI系統(tǒng) 標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì) 標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用規(guī)范 標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用規(guī)范 基礎(chǔ)應(yīng)用 Page32 名片 工作牌 信箋、信封 售樓車 禮品 請(qǐng)柬 銷售工具 樓書(shū) 海報(bào) 購(gòu)樓指南、置業(yè)計(jì)劃 展板 銷售磁貼 郵政廣告（ DM單張） 戶外部分 Page33 戶外廣告牌 導(dǎo)示牌 停車牌 現(xiàn)場(chǎng)包裝 形象墻 售樓大廳空間氣氛設(shè)計(jì) 售樓通道 路燈旗 條幅 彩球 樣板間裝修 及菜單 平面廣告 報(bào)版廣告 雜志廣告 Page34 夾送廣告 五、營(yíng)銷推廣方案： （一）目標(biāo)客戶細(xì)分 本項(xiàng)目潛在消費(fèi)群是一群人、一個(gè)階層。我司將在廣告中穿插對(duì)“小知階層”的注釋，引導(dǎo)小知階層認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)小知生活前景，將小康生活與小知階層的內(nèi)在要求聯(lián)系在一起。 為彌補(bǔ)期房銷售之不足，先期將羅七路入口處的環(huán)境建起來(lái)，包括會(huì)所、廣場(chǎng)，兩邊用圍墻擋開(kāi)，布置一些噴繪，確保按時(shí)銷售期房。 關(guān)于本案的價(jià)格策略說(shuō)明 我司通過(guò)朋友打聽(tīng)到，芳卉園的開(kāi)盤價(jià)格在 1700元每平方米以上，這是我們定價(jià)的一個(gè)尺度。這種學(xué)習(xí)型銷售，由于前期 “失學(xué) ”缺乏對(duì)產(chǎn)品的深度了解，在日后在銷售過(guò)程中難于Page43 創(chuàng)新。 Page45 C、組織結(jié)構(gòu)一體化特征 實(shí)施兵法銷售，需要相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)配合，愛(ài)麗舍花園兵法銷售組織機(jī)構(gòu)如下： 市調(diào)部（進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、媒體統(tǒng)計(jì)分析） 工程部（負(fù)責(zé)與施工、監(jiān)理等單位聯(lián)系） 營(yíng)銷中心 銷控及推廣創(chuàng)意 廣告執(zhí)行（工地及售樓部包裝、平面及 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)） 銷售執(zhí)行（負(fù)責(zé)房源控制、合同簽屬、業(yè)主管理、樓盤解說(shuō)） 公關(guān)部（負(fù)責(zé)應(yīng)付辦理工商、稅務(wù)、物價(jià)、銀行按揭、媒體聯(lián)系等） 各部門在營(yíng)銷中心的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下分工協(xié)作，各司其職。業(yè)內(nèi)人士更懂高品位房產(chǎn)的價(jià)值。 說(shuō)穿了漏水 俗話說(shuō)：事干十分，話說(shuō)七分，才能落得少埋怨。 住進(jìn)去，象柴房，買了一輩子窩囊。 C．本案銷售 “商場(chǎng) ”——售樓部將創(chuàng)意為茶館 茶館與老武漢關(guān)系密切，曾經(jīng)代表老武漢的一種生活方式。 B、 工地形象包裝 ：工地是投入最低且最佳的樓盤展示場(chǎng)所。 （ 6）開(kāi)盤時(shí)廣告宣傳策略 開(kāi)盤時(shí)廣告宣傳策略以開(kāi)盤公關(guān)活動(dòng)、開(kāi)盤購(gòu) 房盛況為主，密集性硬廣告配合報(bào)紙軟文炒作。 （ 2）包裝策略 充分利用既有的工程形象的支持，強(qiáng)化樓體條幅、售樓處內(nèi)部裝飾上對(duì)色彩、細(xì)部的強(qiáng)化。 我司將派出營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與銷售工作，現(xiàn)場(chǎng)常駐平面設(shè)計(jì)人員一名，項(xiàng)目經(jīng)理由營(yíng)銷總監(jiān)兼任，所有Page62 銷售人員均具有 6年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，并具良好素質(zhì)。 （三）銷售組的工作內(nèi)容和流程 工作內(nèi)容 （ 1）客戶接待與談判 銷售人員按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)待各類客戶，一視同仁，不附加任何條件，不附加任何手續(xù)費(fèi)。 （ 4）交納首期款簽訂正式商品房買賣合同 認(rèn)購(gòu)合同簽訂后銷售人員負(fù)責(zé)向客戶催交首期款，銷售代表需向財(cái)務(wù)人員通報(bào)催交情況并做好客戶接待指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。 銷售組長(zhǎng) 協(xié)助銷售主任進(jìn)行管理，監(jiān)控接待和成交。通過(guò)業(yè)主通訊加強(qiáng)客戶聯(lián)系。 （ 2）包裝策略 對(duì)原有圍墻、彩旗等 包裝內(nèi)容進(jìn)行更新，不斷強(qiáng)化項(xiàng)目形象。售樓部的功能分區(qū)應(yīng)便于銷售講解、樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的形象 F、 準(zhǔn)備制作銷售 道具 （樓書(shū)、沙盤、六圖一書(shū)等） 。 D、兵法銷售系統(tǒng)模式流程圖： 創(chuàng)造愛(ài)麗舍花園影響力 → 吸引愛(ài)麗舍花園焦點(diǎn)注意力 → 形成愛(ài)麗舍花園競(jìng)爭(zhēng)力 → 實(shí)現(xiàn)愛(ài)麗舍花園購(gòu)買力 社區(qū)推廣主題提煉 小 康 生活，小知情調(diào)；生態(tài)花園，小 知 之家。如同買臺(tái)電視機(jī)圖的就是畫(huà)面清晰。懵你也能把房子賣掉，如果你怕懵，怕買房有陷阱，去市場(chǎng)上尋找把房子說(shuō)得明白一點(diǎn)的主兒，還真難！因?yàn)樯w房的老板對(duì)房子都說(shuō)不明白，或不愿說(shuō)明白，或故意不說(shuō)明白。天知道第一本售樓書(shū)是誰(shuí)寫的？它誕生，不用出版，因?yàn)闊o(wú)價(jià)格，都不賣錢。 Page47 （ 5）檢討 VI視覺(jué)系統(tǒng)制作狀況 （ 6）在兵法銷售系統(tǒng)中，執(zhí)行創(chuàng)新招數(shù)的意義分析 本樓盤實(shí)施推廣的第一戰(zhàn)役，特執(zhí)行銷售創(chuàng)新的三大舉措。我們對(duì)傳統(tǒng)銷售模式稱之為：劍法銷售。 Page42 （六）營(yíng)銷推廣方案 策略設(shè)計(jì) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)銷售模式特征分析 為了更準(zhǔn)確結(jié)合樓盤的個(gè)案狀況，在這一段時(shí)間內(nèi)我公司人員經(jīng)過(guò)反復(fù)研究與比較，決定對(duì)愛(ài)麗舍花園銷售推廣采取國(guó)內(nèi)目前尚沒(méi)有出現(xiàn)的新的競(jìng)爭(zhēng)推廣促銷模式 ——兵法銷售 。 ? 小區(qū)監(jiān)控中心：小區(qū)監(jiān)控中心用來(lái)對(duì)小區(qū)智能化系統(tǒng)、住宅智能化系統(tǒng)和多媒體信息連接的樞紐，在小區(qū)監(jiān)控中心設(shè)有綜合顯控臺(tái)。 小區(qū)配套建設(shè)有商場(chǎng)、超市、幼兒園、服務(wù)中心、會(huì)所，加之小區(qū)毗及的七里周邊市政配套生活設(shè)施，完全實(shí)現(xiàn)了小知階層多年對(duì)“一站式居家”的夢(mèng)想，即足不出戶即可休閑、購(gòu)物、保健、