【正文】 置好隨身物品，引導(dǎo)客戶入座；取出名片，將有字的一方遞向客戶，進(jìn)行自我介紹；詢問客戶姓名、稱呼；及時遞水（協(xié)助進(jìn)行，冬天以三分冷水七分熱水，夏天以冰水，常溫時有冷熱水各半或溫水），水為1/2杯為宜；了解需求：與客人寒暄，獲知了解本公司的渠道及需求（出售/租或求購/租，還是其他）對客戶要素予以分析：⑴、基本情況：①、客戶的姓名 ②、了解客戶的年齡 ③、客戶電話 ④、詢問客戶的地址 ⑤、了解客戶籍貫，是哪里人 ⑥、了解客戶從事的職業(yè) ⑦、了解客戶目前居住的區(qū)域⑵、確定需求：①、出售/租或需求房屋戶型 ②、出售/租或需求房屋面積 ③、出售/租或接受價格 ④、出售/租或需求房屋的原因 ⑤、了解客戶大致家庭情況⑶、進(jìn)行分析：①、客戶的經(jīng)濟(jì)條件 ②、摸索客戶的性格脾氣 ③、了解客戶生活習(xí)慣 ④、試探客戶個人好惡 ⑤、客戶身體狀況 ⑥、了解客戶家庭背景 ⑦、了解（售房）購房動機(jī) ⑧、是否會存在一些干擾因素獲悉客戶要素的方式：①、通過與客戶寒喧、聊天 ②、仔細(xì)觀察客戶的神情變化 ③、密切留意客戶的舉止、行動獲悉客戶要素注意事項(xiàng)：①、要真實(shí)確切，避免被一些表面現(xiàn)象所迷惑；②、詢問時逐層深入，不可冒進(jìn)；③、不要被客戶的氣勢所壓制，談話間注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露； ④、銷售人員態(tài)度要真誠可信，讓客戶感覺可以朋友相待。二）、客戶接待：房源登記（客源錄入）――信息配對――委托簽署――電話（約看房）――送客（勘驗(yàn)、帶看）――接待注意事項(xiàng)（委托簽署按情況而定）標(biāo)準(zhǔn)： 信息登記：業(yè)主房產(chǎn)出售或出租：①、進(jìn)行房產(chǎn)出租或出售登記，進(jìn)行深入了解；②、了解物業(yè)的詳細(xì)地址和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價和租價，與業(yè)主確定物業(yè)價格；③、告知本公司的服務(wù)內(nèi)容以及公司實(shí)力； ④、說服業(yè)主進(jìn)行勘驗(yàn)及約定勘驗(yàn)時間；⑤、確定產(chǎn)權(quán)的狀狀。⑥、確定產(chǎn)權(quán)所有人的狀況；⑦、確定業(yè)主賣房的原因，以便日后的價格磋商?？蛻粲蟹慨a(chǎn)求購求租需求時：①、按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，選擇某一房源做試探性介紹，進(jìn)一步了解客人需求； ②、當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略；③、注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象；④、確定客戶需求后，房源的介紹應(yīng)以先中，后優(yōu)，再差予以介紹，不應(yīng)過多介紹或房源介紹無差異化，讓客戶無從選擇；⑤、不管客戶是否真實(shí)需求者，都要熱誠接待；⑥、密切留意客戶身邊的陪伴者，不要冷落，適當(dāng)時予以贊揚(yáng)，獲取認(rèn)同。請留下客戶電話： ⑴、客戶不留電話的原因：①、擔(dān)心被騷擾； ②、沒有得到想得到的信息； ③、沒有足夠吸引他的東西； ④、所介紹的并非他理想的房子； ⑤、并不想買，只是想了解； ⑵、銷售人員要想好說辭，正確對待：①、請放心，我一定不會在不方便的時候給您打電話；②、要不您說個時間，哪個時間較方便，我會在那個時間打過去，或者給您發(fā)信息； ③、其實(shí)，我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源及時告知與您，讓您更客觀的做決定；④、要不，您留個傳真或郵箱號碼，我發(fā)資料給您。信息配對：進(jìn)行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施；立即開始客戶配對，在房友網(wǎng)內(nèi)選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進(jìn)行篩選，或電話聯(lián)系有需求較接近客戶的銷售人員根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行合適房源的搜索；列出意向（房源）客戶－列出購買意向的排序－按客戶購買力（房源實(shí)際成交可能）排序－選定主要客戶逐一打電話給客戶或其他銷售人員；信息搜尋時，可一邊搜索邊與客戶進(jìn)行交談，避免冷落客戶；配對過程中，應(yīng)適時轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成GUEST模式，滿足客戶好奇心理或避免有意偷窺業(yè)主（客戶）聯(lián)系方式；委托簽署：業(yè)主房產(chǎn)出售/租①、委托簽署是對客戶的承諾，確定房屋的真實(shí)性，有效性及安全性，出于對客人的承諾，避免出現(xiàn)一房多售等購房陷井，同時也讓業(yè)主感受到認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，產(chǎn)生信賴； ②、無償幫客戶進(jìn)行房屋出售，對符合市場價的委托房屋可進(jìn)行報刊發(fā)布，客源更為廣泛，加快銷售過程；客戶求購/租：①、首先讓客戶對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。②、盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。③、多提問，獲取協(xié)議簽署之前了解客人需求，抓住客戶關(guān)心的問題，抓住客戶關(guān)心的問題進(jìn)行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她/他所需求的；④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以協(xié)議為準(zhǔn)；⑤、明確雙方義務(wù)，所看房屋成交之前不收取任何費(fèi)用，以成交確定傭金的收取，委托簽署的基本要求及注意事項(xiàng)：⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售/租委托A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任； B、說服、簽署注意事項(xiàng)①、確認(rèn)委托人有委托資格；②、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的狀況；③、確認(rèn)委托的價格及費(fèi)用支付；④、確認(rèn)傭金的給付（或無償）；⑤、確認(rèn)雙方的義務(wù)及責(zé)任；⑥、確認(rèn)委托的事項(xiàng)及范圍、生效日期及期限，并簽字確定；⑵、簽署中介服務(wù)協(xié)議書：①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的服務(wù)及承擔(dān)的責(zé)任；②、委托簽署必須附有客戶身份證、電話號碼，由銷售人員進(jìn)行填寫；③、客戶由銷售人員處每得知一項(xiàng)房產(chǎn)詳細(xì)信息（未帶看）或帶看必須由客戶予以簽名確定；④、客戶方看樓人員有變化時必須重新簽定委托；已簽署的委托審核流程：⑴、房產(chǎn)出售/租委托：A、當(dāng)日交店長審核委托，根據(jù)業(yè)主的報價高低作出適當(dāng)?shù)膶Σ? ①、價錢低于市場價，根據(jù)平時投資客聯(lián)系方式重點(diǎn)推廣爭取即時成交；②、符合市場價，安排進(jìn)行配對，并予以廣告發(fā)布；③、業(yè)主期望高時，價錢高于市場價，但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì)，即時安排扮客殺價；④、普通房源且價錢高時，安排保持適時跟蹤與聯(lián)系，告知業(yè)主向客源推介后但客人聽價沒有看樓欲望，且一致認(rèn)為價錢過高試探業(yè)主反應(yīng)；B、店長審核委托內(nèi)容：①、委托人具委托資格，是否產(chǎn)權(quán)人，是否存在產(chǎn)權(quán)共有人；②、委托書有否記載產(chǎn)權(quán)詳細(xì)情況；③、產(chǎn)權(quán)人是否對委托書進(jìn)行確認(rèn)。C、經(jīng)紀(jì)人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細(xì)跟進(jìn)；D、門店主管對委托簽名確認(rèn)；E、門店主管當(dāng)日晚結(jié)進(jìn)行分享，共同確定銷售方案； F、門店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運(yùn)營管理部；⑵、中介服務(wù)協(xié)議書： A、門店主管審核委托內(nèi)容：①、協(xié)議書內(nèi)容必須由銷售人員填寫；②、協(xié)議書要求有客戶身份證號碼、聯(lián)系電話、所看房產(chǎn)詳細(xì)地址、報價、系統(tǒng)客源編號；③、客戶必須對委托內(nèi)容予以確認(rèn)；④、客戶必須對所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認(rèn)；⑤、晚結(jié)進(jìn)行即時分析，針對問題進(jìn)行說明；B、經(jīng)紀(jì)人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶資料進(jìn)行完善，并將帶看詳細(xì)作即時跟進(jìn)（保證質(zhì)量）；C、門店主管核實(shí)、確認(rèn)；D、每周一門店將協(xié)議書上交運(yùn)營管理部。委托書歸檔；，⑴、行政秘書根據(jù)委托跟進(jìn)及委托書在房友系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行委托人更改；⑵、文秘對委托書收集、整理并入檔；電話約看房約業(yè)主；告知有客戶看房的信息詢問業(yè)主并約定看房的時間；與業(yè)主約定統(tǒng)一報價及告知注意事項(xiàng)；約客戶看房撥通客戶電話，根據(jù)客戶需求簡單講述房源基本信息，注意針對客戶的需求點(diǎn)；和客戶約定看房時間，約定客戶看房，注意安排時間；房源推薦注意事項(xiàng)：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差）送客送客標(biāo)準(zhǔn)：⑴、客戶離開，值班人員應(yīng)立即起身相送，提醒客戶帶好隨身物品；⑵、接待人員先于客戶走到門口，將門向內(nèi)打開，視乎客戶與門的遠(yuǎn)近，如客戶已在門口，應(yīng)將門向外打開，站立門口，與客戶握手，感謝對公司的信任與支持，再次告知客戶自己的姓名，很樂意為她/他提供義務(wù)咨詢服務(wù)，與客戶約定下次聯(lián)系的時間；⑶、歡迎客人下次有時間過來小坐，送客人出門口或上車，與客人揮手道別，目送客人離開視線后，接待人員才可進(jìn)門。清理現(xiàn)場：⑴、接待人員送客人出門時，其他同事或接待人員（為單獨(dú)值班時）完畢后應(yīng)立即清理現(xiàn)場，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺面；⑵、將桌椅等即時復(fù)位；接待注意事項(xiàng)：接待員應(yīng)保持精神飽滿，熱情解答，表情豐富，認(rèn)真聆聽客戶的需求，對客戶的價格適當(dāng)加以建議，避免有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認(rèn)可，有繼續(xù)談話的意向；保持安靜，請其他同事談話或電話時注意音量；在客戶對傭金提出異議時銷售人員不可隨意承諾對客戶傭金的折扣，應(yīng)與客戶分析服務(wù)質(zhì)量及結(jié)果，如：能獲得較高售價，或較合適價錢買到心儀房產(chǎn)及對服務(wù)的認(rèn)可；不接待客戶的人員要主動幫助遞水遞煙缸。保持個人形象，避免一些小動作如挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等；區(qū)別客人的真?zhèn)?，是否同行刺探信息，或是政府職能部門人員進(jìn)行一些調(diào)查工作，接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報門店主管或報公司行政部；公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機(jī)密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶取第五篇：二手房交易流程（范文）江寧好房網(wǎng) 發(fā)表于：090720 20:23[第10版 0109 18:18↓][只看該作者]二手房交易紛繁復(fù)雜，上至金融、稅收方面的宏觀政策，下至產(chǎn)權(quán)、物業(yè)等方面的細(xì)節(jié)問題，稍一不注意，就會出現(xiàn)差錯，基于此，本版就二手房過戶流程、貸款流程、交易稅費(fèi)等一系列問題，為廣大購房者一一解答。一、二手房交易基本流程：、發(fā)布房源：：賣方出示房屋產(chǎn)權(quán)證、土地證、產(chǎn)權(quán)人身份證等相關(guān)證件?！顿I賣合同》、《二手房買賣契約》：賣方帶房屋產(chǎn)權(quán)證、土地證身份證明等；買方帶定金、身份證明等，二手房買賣契約5份：買方準(zhǔn)備貸款資料、賣方準(zhǔn)備房產(chǎn)證明買方資料：身份證件原件/戶口本原件/婚姻證明/收入證明/已婚借款人需提供配偶身份證件原件、配偶戶口本原件/公積金貸款還需提供公積金繳存單原件賣方資料：賣方身份證原件/產(chǎn)權(quán)證原件/土地證原件若賣方有未成年人，需承諾公證書若需提前還貸：借款合同原件/還款存折或卡/房產(chǎn)抵押合同產(chǎn)權(quán)證及土地證：（產(chǎn)權(quán)過戶時間為一周）買賣雙方親自前往房產(chǎn)局辦理，攜帶相關(guān)證件原件（若委托辦理，需出具公正委托書）辦理交易過戶時，買方需向賣方支付房屋首付款,過戶同時買賣雙方需繳納相應(yīng)稅費(fèi),：買方可單獨(dú)辦理，需準(zhǔn)備新產(chǎn)權(quán)證、舊土地證、二手房買賣契約、買方身份證原件。銀行放款到賣方賬戶。、房屋交驗(yàn)，費(fèi)用結(jié)清：水、電、煤氣、物管費(fèi)、有線電視、電話等過戶、鑰匙交接，簽署《物業(yè)交接確認(rèn)書》，支付房屋尾款。二、需要準(zhǔn)備的費(fèi)用（以下費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)僅限于普通住宅）：(暫行)二手房交稅表交易服務(wù)費(fèi)：房改房：100元存量房：3元/平方米產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：房改房：40元存量房：80元配圖費(fèi)：20元共有權(quán)證工本費(fèi)：10元/本三、銀行按揭貸款：如果購房人（以家庭為單位）第一套購房商業(yè)貸款可享受現(xiàn)銀行利率的7折，商業(yè)貸款第一套首付30%，第二套首付提高10%。重要提醒：在貸款前需進(jìn)行個人資信的審核，如銀行有不良記錄（借款不按時還款）可能無法審核通過！買賣雙方提供的貸款資料：；；；； ； ；；；、交房的主要內(nèi)容①內(nèi)部設(shè)施②清算費(fèi)用及過戶（包括水、電、煤氣、物管費(fèi)、有線電視、電話等）核查房屋的內(nèi)部設(shè)施清算物業(yè)費(fèi)、水、電、煤氣等欠費(fèi)物業(yè)處資料更新及水過戶電過戶煤氣過戶有線電視過戶電話、寬帶過戶（需賣方陪同）鑰匙交接，簽署《物業(yè)交接確認(rèn)書》五、交易時間表交定金，簽定合同，約定首付款時間，并于當(dāng)日過戶。如原產(chǎn)權(quán)有貸款，過戶前先進(jìn)行還貸解押的手續(xù)，時間330天不等，每個銀行不一樣。產(chǎn)權(quán)過戶為七天，同時進(jìn)購房人的貸款申請。（如是全現(xiàn)金購房領(lǐng)證當(dāng)日即將剩余付清同時交房）七天后拿產(chǎn)權(quán)證送到銀行抵押，土地證變更。如是商業(yè)貸款約715天下款，公積金或組合貸款約12個月下款（下款至房主名下）房主收到銀行貸款同時交付房屋。（注：現(xiàn)是年底，銀行的貸款申請和放款時間都有延遲現(xiàn)象)