【正文】 新信息驚心重新構(gòu)造和組合以進行創(chuàng)造性思考。如零售商店裝修豪華/信譽高，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格高；洗衣粉/白色或藍色/去污力強；產(chǎn)品包裝精美/質(zhì)量好，高檔。記憶：是獲得信息并把信息貯存在頭腦中以備將來使用的過程。記憶過程包括編碼、保持、檢索（回憶、再認）。A．編碼，個體以大腦系統(tǒng)能識別的方式錄入信息。按有無明確目的分為有意編碼（隨意編碼，沒有明確目的，不需要有意識地運用任何計劃和方法，也補血藥作為意志努力的識記，具有極大的選擇性）和無意編碼（不隨意編碼，具有明確的目的，需要運用一定的方法和做出意志努力的編碼）；按編碼材料本身有無意義或編碼者是否了解其意義分為意義編碼（在理解編碼材料的基礎(chǔ)上編碼）、機械編碼（不了解編碼材料意義的條件下編碼）。影響因素：編碼的目的與任務(wù)、編碼材料的性質(zhì)、編碼材料有無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的數(shù)量、對編碼材料的理解程度、身心條件。，指已獲得的知識經(jīng)驗在腦中儲存和鞏固的過程。影響保持的因素：編碼材料的作用、編碼材料無意義或內(nèi)在聯(lián)系、編碼材料的前后相似性、編碼材料的難易、編碼材料的數(shù)量、編碼材料的序列位置、學習程度、學習時間間隔、日?；顒佣嗌佟．檢索，也稱再現(xiàn)或重現(xiàn)，指在不接觸過去編碼材料的條件下，將其在腦中重新呈現(xiàn)并加以確認的記憶過程。第五章需要：是個體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。需要的分類：，對無生命物的需要；反映出抱負、權(quán)力、成就與聲望的需要；施虐、受虐的需要；與人際間感情有關(guān)的需要；避免羞辱、失敗、丟臉、受人嘲弄；與權(quán)力有關(guān)的需要；與社會溝通有關(guān)的需要。：生理需要，安全與健康需要，情感需要，金融資源與保險需要，娛樂需要，社會形象需要，擁有需要，給予需要，信息需要，變化需要。：生理需要（對食物、水、睡眠、性的需要）、安全需要（安全、掩蔽、保護）、歸屬需要(愛情、親情、友誼、歸屬感)、尊重需要（地位、優(yōu)越感、自尊、聲望、成就感）、自我實現(xiàn)需要（全面發(fā)展、充分發(fā)揮潛能、實現(xiàn)所能實現(xiàn)的一切）。：原始需要、后天習得性需要（心理需要、功利需要、享樂需要）動機：是引導人們作出行為的過程。動機產(chǎn)生情形：。+情形B。需要與動機的區(qū)別：（動機），才會引發(fā)行動；，只有動機才能從能量與方向上說明行為的原因；；。動機的特征：內(nèi)隱性（動機難以直接觀察到）、多重性（某一行為的產(chǎn)生往往受多重動機的驅(qū)使，但動機的強度有所差別）、學習性（個體的動機隨著個體的學習和社會化而不斷地改變）。動機解釋理論的演變：，20世紀初，代表人物詹姆士、麥獨孤、弗洛伊德。，20世紀30年代到50年代，代表人物希夫曼。，20世紀30年代到50年代，代表人物巴甫洛夫、斯金納、布萊思。，20世紀60年代到70年代。，20世紀80年代至今，代表理論有成就動機論、自我效能論、自我決定論、預(yù)言論、歸因論。消費價值：是指消費者從某一特定產(chǎn)品（服務(wù)）或品牌中獲得的一系列利益。3種品牌價值：功能性價值（如汰漬、戴爾、大排檔，對應(yīng)消費者行為的功能導向或價格導向）、象征性價值（如耐克、可口可樂，對應(yīng)消費者行為的面子導向或成就感導向）、體驗性價值（如迪斯尼、維珍航空、星巴克，對應(yīng)消費者行為的時尚導向、情感導向或信仰導向）。體驗營銷：體驗營銷立足消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)5個方面，其構(gòu)架為感官營銷、情感營銷、思考營銷、思考營銷、行動營銷、關(guān)聯(lián)營銷。第六章自我概念：是對自我的看法，或?qū)Α拔沂钦l”的理解。生活形態(tài)：又稱生活方式，它對應(yīng)選擇某種消費模式，包括消費觀念、如何使用時間和金錢等。自我概念的特點：。，即它內(nèi)含著一個理由和目的。，并且會促進個人主義。多重自我。，兩個維度“實際我（我現(xiàn)在是什么樣子）理想我（我想成為什么）”、“私人我（我對我自己怎么想）社會我（我認為別人怎么看我）”。，延伸自我=自我+擁有物。，認為自我定義不完整的人傾向于通過獲取以及展示相關(guān)的符號來完善這一身份。自我概念與營銷行為：。，當產(chǎn)品的屬性與自我的某些方面相符合的時候就會被選擇。如何去描述生活形態(tài)：人、產(chǎn)品、情境。什么樣的人在什么情境下使用什么產(chǎn)品。（必考）描述大學生的生活形態(tài)。例如雅皮士、小資的生活方式、在公務(wù)場合佩戴勞力士手表、駕駛寶馬車、手拿古奇公文包；在娛樂場合打軟式網(wǎng)球；在就餐場合吃綠色沙律和乳酪，喝白酒。生活形態(tài)測量方法：（1）AIO量表，活動Activity、興趣Interest、主張Opinion。（2）VALS量表生活形態(tài)的營銷應(yīng)用：描述目標市場、創(chuàng)造出關(guān)于市場的新看法、對產(chǎn)品進行定位、更好地傳播產(chǎn)品特征、開發(fā)整合營銷傳播策略。第七章介入度：介入定義為“一個人基于內(nèi)在需要、價值觀和興趣而感知到的與客體的關(guān)聯(lián)性?！碑斊渲械摹瓣P(guān)聯(lián)性”被測量時，則稱為介入度。介入度分類：品牌（產(chǎn)品）介入、信息介入、購買情境介入。低介入度時的消費行為特征是慣性或習慣性行為inertia，、購買決策類別：(1)，吧消費者購買決策分為4大類型：純粹沖動性型、建議影響性購買、計劃內(nèi)沖動購買、提醒購買、類別計劃購買。（2），分為擴展型問題解決（extendde problem solving,簡稱EPS）、有限型問題解決（limited problem solving，簡稱LPS）、習慣型（重復(fù)）購買決策（routinized response behavior，簡稱RPS）。FCB方格。方格1是思考者thinker，遵循模式：學習learn感覺feel行動do，廣告應(yīng)重視足夠理性的訴求支持，布萊克EPS、阿塞爾復(fù)雜型。方格2感覺者feeler，遵循模式：感覺feel行動do學習learn，廣告應(yīng)重視感性的打動。方格3是行動者doer，遵循模式：行動do學習learn感覺feel，廣告應(yīng)重視購買后的認同。方格4是反應(yīng)者reactor，遵循模式：行動do感覺feel學習learn，廣告應(yīng)重視消費者的體驗和自我感覺。態(tài)度：以一種一貫的喜愛或不喜愛的方式對一個事物發(fā)生反應(yīng)的習慣傾向。態(tài)度是一種傾向而非行為，是一種持久狀態(tài)而不是瞬時的狀態(tài)。態(tài)度是后天習得，而不是本能的。態(tài)度ABC要素模型：情感Affect、意動behavior、認知cognition。改變態(tài)度的策略：：改變信念、改變屬性的權(quán)數(shù)、增加新屬性、改變理想點。：經(jīng)典性條件反射、激發(fā)對廣告本身的情感、增加對品牌的接觸。：優(yōu)惠券、免費試用、購物現(xiàn)場的展示、搭售、降價出售。中心路徑和邊緣路徑理論ELM（elaboration likelihood model）：“精細加工可能性模型”是消費者信息處理中最有影響的理論模型。根據(jù)這個模型，勸說是通過兩種基本途徑進行的：一是勸說的中心路徑，二是勸說的邊緣路徑。有兩條可供選擇的勸說路線：當介入度高時，消費者將會選擇包含著重要信息的中心路線；而介入度不高時，將會選擇另一條外圍路線。例如在廣告說服的中心路徑，廣告對消費者的說服能力取決于廣告信息的質(zhì)量，如是否提出了為消費者關(guān)注的品牌特性；廣告宣稱是否可信、有沖擊力等。與之相反，如果是說服的邊緣路徑，消費者缺乏信息加工的能力后動機，對信息不做精細的認知加工，對信息的內(nèi)容不做思考和評價，而是依賴配合信息內(nèi)容的“邊緣線索(如廣告中吸引人的模特、音樂等制作特點)來形成品牌態(tài)度。如果消費者對邊緣線索的評價是肯定的，如廣告代言人是個專家，或有吸引力、可愛，消費者喜歡該廣告中的音樂等，消費者就接受廣告信息。第八章購買情境組成（分類）：物質(zhì)環(huán)境、社會環(huán)境、時間觀、人員密度、購買任務(wù)、先前狀態(tài)。商場氛圍的影響模型：氣氛（環(huán)境刺激物）情緒狀態(tài)（愉悅感、激奮感、自在感）反應(yīng)（靠攏/規(guī)避、停留/離開、購買/不購買）。消費者的反應(yīng)：身體的靠攏和規(guī)避、探詢性靠攏和規(guī)避、溝通靠攏和規(guī)避、執(zhí)行和滿足的靠攏和規(guī)避。沖動性購買行為：是指消費者非事前計劃的現(xiàn)場購買行為，亦稱非計劃性購買。這種購買行為涉及消費者的多種心理和情緒。沖動性購買的類型：純粹沖動性購買、建議性購買、時尚沖動性購買、提醒性購買、計劃沖動購買。購后沖突的三種反應(yīng)：公開反應(yīng)、私下反應(yīng)、第三方反應(yīng)。第九章中國特色消費者行為（4種）：，體現(xiàn)形式為攀比消費，炫耀消費，象征消費。，體現(xiàn)形式為送禮、吃飯、C.“根”消費,維系血緣、家族、民族的動因等。包括教育消費、祭祖消費、儀式消費、節(jié)慶消費、禮俗消費、房地產(chǎn)消費。，從奉獻到自我的角色轉(zhuǎn)變等。第十章世代：一個群體，其長度大約等于一個生命階段，其界限由同儕個性來界定。包括兩個要素：世代長度（即一個生命階段，指的是孕育下一代所需的時間長度）、世代界限（取決于同儕個性，同儕個性是指在同一時期出生的一群人之間流行的行為模式和信仰。中國消費者世代細分法（五分法）：“偏愛傳統(tǒng)”的一代、“失落”的一代、“幸運”的一代、“轉(zhuǎn)型”的一代、“E”一代第十一章區(qū)域消費差異：是指不同的地理區(qū)域而表現(xiàn)出的消費價值觀、消費模式和群體消費行為的差別。區(qū)域消費差異的影響因素：：收入水平、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展階段等；素：社會文化（文化價值、民族）、風俗、氣候、心理因素（消費者的個性、態(tài)度、意見、興趣等）、政策因素等。區(qū)域消費差異的具體表現(xiàn)形式：，中國四大菜系魯菜、蘇菜、粵菜、川菜。，廣東人重“吃”和旅游，上海人重“穿”，北京人重“車”，長沙人重“樂”等。如何劃分區(qū)域消費差異（區(qū)域消費差異的基本類別模型）：—PRIZM,potential rating index by zip。消費文化價值的兩個基本維度：時尚指數(shù)S（style，衡量在時尚傳統(tǒng)之間的區(qū)域位置）和花錢指數(shù)R（risk，衡量在勤儉享受之間的區(qū)域位置）。A型：高S高R，前衛(wèi)型，特征是時尚而敢花錢。F型：高S低R，理財型，特征是時尚而精明。O型：低S高R，樂天型，傳統(tǒng)而敢花錢。T型：地S底R，保守型，傳統(tǒng)而節(jié)儉。學習的作用是什么？答：學習在購買過程中的作用有：（1）通過學習獲得有關(guān)購買的信息。（2）通過學習可以觸發(fā)聯(lián)想。經(jīng)由學習產(chǎn)生的聯(lián)想，經(jīng)多次重復(fù)，日久天長，便會形成習慣。（3）通過學習可以影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。同時選擇標準也將發(fā)生改變。第五篇：心理學期末復(fù)習資料《心理學》期末復(fù)習資料一、單選題：1．心理學產(chǎn)生的標志，是1879年德國心理學家（）在德國萊比錫大學建立了第一所心理學實驗室A、馬斯洛B、巴甫羅夫C、桑德克D、馮特2．學生只根據(jù)教師對“天蒼蒼，野茫茫，風吹草低見牛羊”詩句的描述，在頭腦中也會浮現(xiàn)出一幅草原牧區(qū)的圖景，這種心理現(xiàn)象是（）。A、思維B、想象C、情感D、表象 3．需要層次理論由心理學家（）提出的。A、斯金納B、馬斯洛C、班杜拉D、苛勒學生一邊聽課一邊記筆記的情況，屬于（）A、注意的分散B、分心C、注意的轉(zhuǎn)移D、注意的分配“早晨的太陽比中午的太陽大”，這是（）A、感覺B、知覺C、錯覺D、幻覺人們的知覺能把當前客觀刺激中缺少的東西在主觀上進行補充，著說明人的知覺有（）A、選擇性B、整體性C、恒常性D、理解性“曝光效應(yīng)”是指人際吸引的（）。A、人格品質(zhì)B、互補性C、相似性D、熟悉性從信息加工的觀點看，記憶的基本過程是（）A、感覺—知覺—表象B、編碼—存儲—提取C、存儲—編碼—提取D、感覺—加工—思維遺忘曲線表明，人類的遺忘規(guī)律是（）A、先慢后快B、先快后慢C、先后都快D、沒有變化感覺是人腦對直接作用感覺器官的事物（）屬性的反映。A、整體B、個別C、綜合 D、本質(zhì)1多數(shù)情況下，出現(xiàn)夢境是在（）睡眠階段。A、淺睡B、深睡C、沉睡D、快速眼動1動機的強弱與解決問題的關(guān)系是（）A、正相關(guān)B、負相關(guān)C、倒U型關(guān)系D、互不相關(guān)1順利完成活動所必備的心理條件，叫（）A、品質(zhì)B、天才C、能力D、才能1注意的兩種最基本的特性是（）A．指向性與選擇性B．指向性與集中性 C．指向性與分散性D．集中性與緊張性1英國心理學家（）認為人的智力可以分為兩種因素：一般因素和特殊因素。A、吉爾福特B、加德納C、斯皮爾曼D、梅耶1“朝霞不出門，晚霞行千里”，人們根據(jù)云朵判斷是否會下雨以及能否出行，這體現(xiàn)了思維的（）。A、間接性B、概括性C、目的性D、問題性1下列哪種選項屬于一般能力的范疇？（）A、記憶能力B、創(chuàng)造能力C、運動能力D、社交能力1興趣屬于（）。A、社會性動機B、習慣動機C、外在動機D、生理性動機1《紅樓夢》中的林黛玉多愁善感，聰穎多疑，孤僻清高，從氣質(zhì)說角度，她屬于哪種氣質(zhì)類型?（）A、膽汁質(zhì)B、多血質(zhì)C、粘液質(zhì)D、抑郁質(zhì) 反應(yīng)慢但精確性高的認知方式屬于（）。A、沖動型B、沉思型C、系列型D、同時型2人格特質(zhì)理論的創(chuàng)始人是（）A、斯皮爾曼B、托爾曼C、苛勒D、奧爾波特2個體在群體的壓力下改變個人意見而與多數(shù)人取得一致認識的行為傾向稱為（）。A、從眾B、依從C、服從D、屈從2我們平常所說的“口是心非”、“言行不一”所反映的就是態(tài)度與（）的分離。A、認知B、情感C、行為D、人格2（）需要不屬于馬斯洛需要層次之列。A、成就B、安全C、生理D、自我實現(xiàn)25．在問題解決過程中，只看到事物的某種典型功能，而看不到該事物其他方面作用的現(xiàn)象是（）。A、問題的表征B、定勢C、功能固著D、遷移2俗話說：“江山易改，秉性難移?！毙稳莸氖侨烁竦模ǎ┑谋举|(zhì)特征。A、自然性B、穩(wěn)定性C、獨立性D、獨特性2“腦筋急轉(zhuǎn)彎”是訓練（）思維的良好途徑。A、具體形象思維B、發(fā)散思維C、聚合思維D、直觀動作思維2