【導(dǎo)讀】電子商務(wù)是現(xiàn)今市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，將是今后各企業(yè)盈利的首選策略。的網(wǎng)絡(luò)銷售模式無(wú)疑明智之舉。建行擁有雄厚的資金實(shí)力可以聯(lián)合各大商家，B2B的發(fā)展前景很樂(lè)觀。時(shí)中國(guó)金融認(rèn)證中心發(fā)布的《20xx年中國(guó)網(wǎng)上銀行調(diào)查報(bào)告》顯示，我們可以借用通過(guò)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)推廣B2B，這樣可一箭雙雕。用上3G，現(xiàn)3G客戶已有---，預(yù)計(jì)到—--將會(huì)有---如果利用3G上網(wǎng)快捷的特點(diǎn)，如何把手機(jī)銀行、企業(yè)、顧客、3G聯(lián)系上，這是我們目前要考慮的問(wèn)題，目前3G的消費(fèi)人群都是白領(lǐng)等。經(jīng)過(guò)討論，我們初步定下了選題及方案。其最大的特色是以建行手機(jī)銀行為媒介，實(shí)現(xiàn)3G服務(wù)中的無(wú)限搜索、作為建行手機(jī)銀行下的一個(gè)子產(chǎn)品，其提供給消費(fèi)者的便利及為商家?guī)?lái)。對(duì)于“e趣寶”，方便、安全、高效是其制勝于市場(chǎng)的三大法寶。這項(xiàng)與國(guó)際接軌的先進(jìn)服務(wù)一定會(huì)備受矚目，成為國(guó)內(nèi)通過(guò)手機(jī)銀行實(shí)現(xiàn)完整購(gòu)物的先驅(qū)。施行成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。但與此同時(shí)帶來(lái)的潛在威脅就是其較低的技術(shù)門檻，使得同行業(yè)的

　　

【正文】 。 刺激 消費(fèi)者暗箱 消費(fèi)者購(gòu)買行為 “ e 趣寶”手機(jī)銀行推廣方案 逸步 e 趨團(tuán)隊(duì) 10 | 影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素 在社會(huì)文化因素上更多體現(xiàn)為：講究實(shí)效 ；購(gòu)買功能好和省時(shí)的商品； 物質(zhì)享受，易于接受奢侈品；求新，對(duì)有差異的產(chǎn)品感興趣；個(gè)人主義，愛(ài)通過(guò)商品表現(xiàn)自我。 在個(gè)人因素上更多體現(xiàn)為：年齡 20 至 35 左右，職業(yè)環(huán)境較好，受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)收入高，有較強(qiáng)的購(gòu)買力，有超前的消費(fèi)意識(shí)。 在心理因素上更多體現(xiàn)為：生理需要，安全需要地位下降，他們?cè)絹?lái)越重視尊重需要，社交需要，最重視的是自我實(shí)現(xiàn)需要。 而本 產(chǎn)品依托于時(shí)尚，有檔次，多動(dòng)能的 3G 手機(jī)和手機(jī)銀行，開(kāi)發(fā)出手機(jī)購(gòu)物新服務(wù)，通過(guò)它自身的新穎，時(shí)尚，快捷，方便，讓都市白領(lǐng)們有更多的時(shí)間去滿足他們自我實(shí)現(xiàn)需要，完全迎合消費(fèi)群需求，從影響購(gòu)買行為影響因素著手，刺激消費(fèi)群購(gòu)買使用。 消費(fèi)者決策的類型及決策過(guò)程 決策開(kāi)始于消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到一個(gè)需要解決的問(wèn)題或有待滿足的需要。我們應(yīng)大力引發(fā)消費(fèi)者想要解決省時(shí)購(gòu)物問(wèn)題的愿望和刺激購(gòu)買的需要。 2 、 消費(fèi)者獲得信息的來(lái)源有兩種，分為內(nèi)部和外部。內(nèi)部主要來(lái)自消費(fèi)者過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。 外部主要靠廣告，口傳信息，中性信息源，如政府報(bào)告等。我們要針對(duì)產(chǎn)品的省時(shí)快捷問(wèn)題的認(rèn)識(shí) 信息的搜索 評(píng)價(jià)和選擇 商店的選擇與購(gòu)買 購(gòu)買后的評(píng)價(jià) “ e 趣寶”手機(jī)銀行推廣方案 逸步 e 趨團(tuán)隊(duì) 11 | 就能輕松購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)做好宣傳，最重要的還是讓顧客滿意，以達(dá)到口傳效果。 3 、 評(píng)價(jià)和選擇是把引起注意的產(chǎn)品與確立的標(biāo)準(zhǔn)相比較。 4 、 購(gòu)買后的評(píng)價(jià)，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的商品的評(píng)價(jià)直接影響消費(fèi)者今后的購(gòu)買行為和周圍人的購(gòu)買行為。我們應(yīng)了解消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品后可能出現(xiàn)的各種行為，應(yīng)盡量把產(chǎn)品的實(shí)際特性與功效和消費(fèi)者期待的程度相契合。 營(yíng)銷組合 “ e 趣寶”采用集中性營(yíng)銷策略。考慮到目前超市購(gòu)物已經(jīng)成為大城市市民的一種生活習(xí)慣，在超市內(nèi)進(jìn)行宣傳受 眾面積大。而移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商和建行以有成熟的市場(chǎng)宣傳途徑，“ e趣寶”可以與 3G 進(jìn)行主題為“ 3G 時(shí)代掌上購(gòu)物，選建行手機(jī)銀行”的廣告營(yíng)銷，既降低了宣傳成本，也最大限度利用移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商用戶廣泛的優(yōu)點(diǎn)。 在推廣的初期，可以適當(dāng)減免手機(jī)銀行用戶的每筆的交易費(fèi)，并與試點(diǎn)推廣的超市商定合適的費(fèi)用分擔(dān)方案，盡快獲得多的超市的加盟，搶占更大的市場(chǎng)份額。 考慮到其他競(jìng)爭(zhēng)者的加入，應(yīng)盡早和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與各大型超市達(dá)成合作協(xié)議。建立可靠而穩(wěn)固的合作關(guān)系。 由于技術(shù)門檻較低，容易收到其他競(jìng)爭(zhēng)者模仿。初期推廣使用低價(jià)策略和廣告攻勢(shì)盡可能得到大 的市場(chǎng)份額，利用先入市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)打壓后進(jìn)入市場(chǎng)的其他競(jìng)爭(zhēng)者。在用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)和加盟超市的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，改進(jìn)細(xì)節(jié)、提高服務(wù)質(zhì)量，提供規(guī)范化的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)準(zhǔn)則，進(jìn)一步穩(wěn)固客戶基礎(chǔ)，留住客戶。 因此，采取價(jià)格（ Price）和促銷（ Promotion）的營(yíng)銷組合對(duì)“ e 趣寶”進(jìn)行推廣是初期較為有效的方式。 隨著“ e 趣寶”在白領(lǐng)中的普及和市場(chǎng)占有率的初步取得，可以逐步引入市場(chǎng)策略，擴(kuò)展本產(chǎn)品的適用范圍，在更多消費(fèi)市場(chǎng)宣傳本產(chǎn)品，使建行手機(jī)銀行成為 3G 時(shí)代手機(jī)移動(dòng)購(gòu)物的先驅(qū)者和技術(shù)規(guī)范制定者。 產(chǎn)品與價(jià)格策略 當(dāng) 前世界經(jīng)濟(jì)處在 低迷時(shí)期，由于需求下降、產(chǎn)能過(guò)剩和價(jià)格敏感度提高，各種因素都在共同推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格走低，因此，正確定價(jià)始終是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。在大多數(shù)經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期，由于商業(yè)活動(dòng)減少，原材料、原料和其他上游供應(yīng)品的成本以及客戶服務(wù)成本往往會(huì) 維持不變 乃至下降。其結(jié)果是，下游產(chǎn)品價(jià)格的下降至少能被較低的上游成本部分地抵消。但是，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，最終用戶需求乏力不僅使產(chǎn)品價(jià)格難以維持，而且大幅飆升和變化不定的輸入成本意味著陷入困境之中的企業(yè)正在遭受兩面夾擊。 作為與 3G 手機(jī)相綁定的建行手機(jī)銀行旗下子產(chǎn)品，本身成本 投入不存在類似小企業(yè)的產(chǎn)品一樣與企業(yè)生存有不可分割的聯(lián)系，并且該產(chǎn)品運(yùn)作環(huán)境是在中國(guó)大陸，受到金融危機(jī)的沖擊較小，避免了很多潛在的威脅，但作為一個(gè)新推出的產(chǎn)品，定好價(jià)格策略是極其重要的。 本產(chǎn)品是為推廣建行手機(jī)銀行而量身定做的一項(xiàng)服務(wù)型產(chǎn)品，在考慮到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒(méi)有同類產(chǎn)品搶先推出的情況下，產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前應(yīng)當(dāng)做好調(diào)研工作，一面通過(guò)對(duì)國(guó)外同類產(chǎn)品的價(jià)格監(jiān)測(cè)取得資料作為參考，一面不斷通過(guò)對(duì)受眾進(jìn)行調(diào)查了解其心中的理想價(jià)格，在前期工作全部完成的前提下，以適當(dāng)?shù)陀谑鼙娎硐雰r(jià)格的價(jià)位進(jìn)行促銷推廣是個(gè)極其不錯(cuò)的選擇，雖 然目前絕大多數(shù)的新產(chǎn)品都是采用此類方法進(jìn)行前期宣傳與推廣，該方法具有相當(dāng)“ e 趣寶”手機(jī)銀行推廣方案 逸步 e 趨團(tuán)隊(duì) 12 | 的普遍性，但是作為一款即將在未知領(lǐng)域有一番作為的新興產(chǎn)品，前期采取穩(wěn)妥保守的價(jià)格策略成了保證其在較短時(shí)間內(nèi)收回成本以及擴(kuò)大用戶群的不二方法。 在完成前期的推廣工作后，產(chǎn)品將進(jìn)入正式運(yùn)營(yíng)階段，目前的產(chǎn)品定價(jià)方法有很多，對(duì)于本產(chǎn)品，推介采用成本定價(jià)方法，即：價(jià)格 =成本 (1+加成率 )的方法，該方法目前廣泛在各行業(yè)中被應(yīng)用，一旦產(chǎn)品進(jìn)入正式運(yùn)營(yíng)階段，保持穩(wěn)定的收益以及逐漸擴(kuò)大受眾群體就成了兩個(gè)主要的目標(biāo)，在此期間，可以采取適當(dāng)?shù)拇黉N以及宣傳活動(dòng) ，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的快捷便利同時(shí)更感受到手機(jī)銀行的運(yùn)營(yíng)方極周到的售后服務(wù)及為自己投入的財(cái)力物力。 一個(gè)好的產(chǎn)品配合良好的價(jià)格策略與貼心的售后服務(wù)，必將獲得豐厚的利潤(rùn)，但是在獲取到客觀利潤(rùn)的同時(shí)，會(huì)逐漸面臨其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情況，本產(chǎn)品也不例外。除了建行，其他商業(yè)銀行也均有自己的手機(jī)銀行，而且 3G 運(yùn)營(yíng)商也不只一家，他們勢(shì)必將采取自己的應(yīng)對(duì)措施與建行共同瓜分這塊大的蛋糕。面對(duì)這種情況，作為第一個(gè)推出此類產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商，理應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定位法來(lái)制定自己的價(jià)格策略，通過(guò)市場(chǎng)的需求的變化與其他廠商所采取的價(jià)格策略，隨機(jī)應(yīng) 變，適時(shí)更新本產(chǎn)品的價(jià)格，才能保證產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。 第 六部分 收益分析與風(fēng)險(xiǎn)控制 附錄一：團(tuán)隊(duì)介紹 附錄二 ：“ e 趣寶”消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告