注重打造個(gè)人魅力-資料下載頁(yè)
2024-11-05 00:28本頁(yè)面
【正文】 情、快樂(lè)、自信、知識(shí)面廣的導(dǎo)購(gòu)員肯定比機(jī)器人似的導(dǎo)購(gòu)員更容易贏得顧客的信任、認(rèn)同，促成快樂(lè)購(gòu)買(mǎi)的概率要大得多。這是因?yàn)轭櫩屯鶗?huì)把對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的印象疊加到對(duì)商品的心智評(píng)價(jià)中，自然而然地會(huì)對(duì)帶給他快樂(lè)購(gòu)物感受的導(dǎo)購(gòu)員推薦的商品有所傾向。顧客需求的，就是我們要做好的。所以，在日常培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，我注重采取各種手段讓導(dǎo)購(gòu)員不斷增強(qiáng)綜合能力，提升個(gè)人魅力，輕松、愉快做導(dǎo)購(gòu)。手段一：優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員“傳經(jīng)”在日常終端導(dǎo)購(gòu)員的管理和培訓(xùn)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于日常培訓(xùn)的知識(shí)具有很強(qiáng)的過(guò)濾能力，能夠?qū)π庐a(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，馬上吸收最主要的部分，然后迅速地將其轉(zhuǎn)化為符合自身情況的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)語(yǔ)言。有的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還會(huì)馬上將這種產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)消化吸收，然后從日常生活中尋找更為貼切的例子，從而將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)演變?yōu)橄M(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)和利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中人員素質(zhì)參差不齊，有的導(dǎo)購(gòu)員在導(dǎo)購(gòu)技巧、產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)把握等方面與優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員存在很大差距，所以我們就考慮讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員帶動(dòng)其他導(dǎo)購(gòu)員，通過(guò)大家溝通交流提高導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的整體素質(zhì)。剛開(kāi)始，我們將每周1個(gè)小時(shí)的強(qiáng)制學(xué)習(xí)時(shí)間分為兩部分：前15分鐘由督導(dǎo)概括、有重點(diǎn)地講解最新的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)階段性促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容；剩余的45分鐘交給導(dǎo)購(gòu)員，由他們先將日常導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn)題提出來(lái)，然后大家一起想辦法解決。大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員參與熱情比較高，踴躍談看法、說(shuō)不足，然后由督導(dǎo)恰到好處地加以點(diǎn)撥并鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員都來(lái)談想法，無(wú)論錯(cuò)與對(duì)都可以暢所欲言。在這種方式獲得認(rèn)可后，我就將幾名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員推到臺(tái)上，向他們提出一些問(wèn)題，讓他們說(shuō)說(shuō)自己的看法。必要的時(shí)候我還臨時(shí)組織現(xiàn)場(chǎng)模擬，讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)情景小品的模式將培訓(xùn)內(nèi)容形象化，其他導(dǎo)購(gòu)員邊看邊想，發(fā)現(xiàn)有哪些地方不足再重新模擬。一開(kāi)始導(dǎo)購(gòu)員們不適應(yīng)這種培訓(xùn)模式，原來(lái)能言善道的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在臺(tái)上反而不知道說(shuō)什么了，經(jīng)常出錯(cuò)，其他導(dǎo)購(gòu)員的參與熱情也不高，大家感覺(jué)講不出來(lái)內(nèi)容。這時(shí)候，我就讓督導(dǎo)和其他幾名培訓(xùn)人員先示范，這樣一下子就調(diào)動(dòng)起了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，大家有說(shuō)有笑地指出其中的不足。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的磨合，大家逐漸接受了這種培訓(xùn)方式，而且培訓(xùn)效果也大大提高。后來(lái)，經(jīng)過(guò)與督導(dǎo)溝通，我又將這種培訓(xùn)方式進(jìn)一步深入，讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員與其他導(dǎo)購(gòu)員一對(duì)一拜師結(jié)對(duì)，在平時(shí)的工作、生活中多接觸、多交流，從而鞏固并增強(qiáng)培訓(xùn)效果。手段二：培養(yǎng)“專(zhuān)家”兼“雜家”許多企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的內(nèi)容過(guò)于專(zhuān)業(yè)化，形成了傳統(tǒng)的“兩件套”：產(chǎn)品知識(shí) 導(dǎo)購(gòu)技巧。這種“兩件套”只適用于導(dǎo)購(gòu)員入行初期的培訓(xùn)，隨著導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)驗(yàn)和能力的增加，許多技巧已經(jīng)不能吸引他們，反而在一定程度上扼殺了優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員自身的創(chuàng)新能力。大部分導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)對(duì)公司每周一次的培訓(xùn)例會(huì)產(chǎn)生了反感，認(rèn)為“總是換湯不換藥”。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)還要增加日常生活知識(shí)等內(nèi)容才能適應(yīng)實(shí)際導(dǎo)購(gòu)需要。比如，培訓(xùn)人員每周一抽十分鐘時(shí)間，將本地上周發(fā)生的重大新聞以及經(jīng)濟(jì)、體育、文化等方面的基本信息及時(shí)傳遞給導(dǎo)購(gòu)員，我們稱(chēng)之為“每周十分鐘讀報(bào)時(shí)間”。比如，哪個(gè)地方正在修路道路不通、哪個(gè)地方有免費(fèi)的展覽活動(dòng)。這種社會(huì)信息看似簡(jiǎn)單，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)中卻具有出人意料的作用。除了培訓(xùn)日常生活知識(shí)外，我們還給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)一些“同族”產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。比如，空調(diào)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員不僅要熟知空調(diào)使用、維護(hù)保養(yǎng)方面的知識(shí)，還要了解冰箱、洗衣機(jī)、微波爐等其他家電產(chǎn)品的一些基本知識(shí)，我們將其歸納為“家電知識(shí)培訓(xùn)”。這兩方面的知識(shí)培訓(xùn)可以擴(kuò)大導(dǎo)購(gòu)員的知識(shí)面，在實(shí)際的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員就能夠發(fā)揮擁有這些知識(shí)的優(yōu)勢(shì)。比如，買(mǎi)空調(diào)的人不只關(guān)注空調(diào)，可能還會(huì)關(guān)注其他家電產(chǎn)品，如果導(dǎo)購(gòu)員能夠解答消費(fèi)者對(duì)其他家電的疑問(wèn)，就會(huì)在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“專(zhuān)家”形象。導(dǎo)購(gòu)員在跟消費(fèi)者交流的過(guò)程中，可以告訴消費(fèi)者城市中哪條道路在修，要改走其他道路；或者據(jù)氣象臺(tái)預(yù)報(bào)今天下午有雨，要注意帶雨具；或者哪個(gè)服裝商場(chǎng)在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，可以去看看。通過(guò)這種跟日常生活密切相關(guān)的信息溝通，導(dǎo)購(gòu)員將進(jìn)一步拉近與消費(fèi)者的距離，使消費(fèi)者能夠輕松愉快地接受導(dǎo)購(gòu)員，
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