注重打造個人魅力-資料下載頁
2025-10-27 00:28本頁面
【正文】 情、快樂、自信、知識面廣的導購員肯定比機器人似的導購員更容易贏得顧客的信任、認同，促成快樂購買的概率要大得多。這是因為顧客往往會把對導購員的印象疊加到對商品的心智評價中，自然而然地會對帶給他快樂購物感受的導購員推薦的商品有所傾向。顧客需求的，就是我們要做好的。所以，在日常培訓導購員時，我注重采取各種手段讓導購員不斷增強綜合能力，提升個人魅力，輕松、愉快做導購。手段一：優(yōu)秀導購員“傳經(jīng)”在日常終端導購員的管理和培訓過程中，我發(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀導購員對于日常培訓的知識具有很強的過濾能力，能夠對新產(chǎn)品的知識點進行歸納總結，馬上吸收最主要的部分，然后迅速地將其轉化為符合自身情況的產(chǎn)品賣點語言。有的優(yōu)秀導購員還會馬上將這種產(chǎn)品賣點消化吸收，然后從日常生活中尋找更為貼切的例子，從而將產(chǎn)品賣點演變?yōu)橄M者的關注點和利益點。導購員隊伍中人員素質參差不齊，有的導購員在導購技巧、產(chǎn)品知識點把握等方面與優(yōu)秀導購員存在很大差距，所以我們就考慮讓優(yōu)秀導購員帶動其他導購員，通過大家溝通交流提高導購員隊伍的整體素質。剛開始，我們將每周1個小時的強制學習時間分為兩部分：前15分鐘由督導概括、有重點地講解最新的產(chǎn)品知識和企業(yè)階段性促銷活動的內(nèi)容；剩余的45分鐘交給導購員，由他們先將日常導購過程中存在的問題提出來，然后大家一起想辦法解決。大多數(shù)導購員參與熱情比較高，踴躍談看法、說不足，然后由督導恰到好處地加以點撥并鼓勵導購員都來談想法，無論錯與對都可以暢所欲言。在這種方式獲得認可后，我就將幾名優(yōu)秀導購員推到臺上，向他們提出一些問題，讓他們說說自己的看法。必要的時候我還臨時組織現(xiàn)場模擬，讓優(yōu)秀導購員通過情景小品的模式將培訓內(nèi)容形象化，其他導購員邊看邊想，發(fā)現(xiàn)有哪些地方不足再重新模擬。一開始導購員們不適應這種培訓模式，原來能言善道的優(yōu)秀導購員在臺上反而不知道說什么了，經(jīng)常出錯，其他導購員的參與熱情也不高，大家感覺講不出來內(nèi)容。這時候，我就讓督導和其他幾名培訓人員先示范，這樣一下子就調(diào)動起了現(xiàn)場氣氛，大家有說有笑地指出其中的不足。經(jīng)過兩個月的磨合，大家逐漸接受了這種培訓方式，而且培訓效果也大大提高。后來，經(jīng)過與督導溝通，我又將這種培訓方式進一步深入，讓優(yōu)秀導購員與其他導購員一對一拜師結對，在平時的工作、生活中多接觸、多交流，從而鞏固并增強培訓效果。手段二：培養(yǎng)“專家”兼“雜家”許多企業(yè)培訓導購員的內(nèi)容過于專業(yè)化，形成了傳統(tǒng)的“兩件套”：產(chǎn)品知識 導購技巧。這種“兩件套”只適用于導購員入行初期的培訓，隨著導購員經(jīng)驗和能力的增加，許多技巧已經(jīng)不能吸引他們，反而在一定程度上扼殺了優(yōu)秀導購員自身的創(chuàng)新能力。大部分導購員已經(jīng)對公司每周一次的培訓例會產(chǎn)生了反感，認為“總是換湯不換藥”。根據(jù)我的經(jīng)驗，終端導購培訓還要增加日常生活知識等內(nèi)容才能適應實際導購需要。比如，培訓人員每周一抽十分鐘時間，將本地上周發(fā)生的重大新聞以及經(jīng)濟、體育、文化等方面的基本信息及時傳遞給導購員，我們稱之為“每周十分鐘讀報時間”。比如，哪個地方正在修路道路不通、哪個地方有免費的展覽活動。這種社會信息看似簡單，在實際導購中卻具有出人意料的作用。除了培訓日常生活知識外，我們還給導購員培訓一些“同族”產(chǎn)品的相關知識。比如，空調(diào)產(chǎn)品的導購員不僅要熟知空調(diào)使用、維護保養(yǎng)方面的知識，還要了解冰箱、洗衣機、微波爐等其他家電產(chǎn)品的一些基本知識，我們將其歸納為“家電知識培訓”。這兩方面的知識培訓可以擴大導購員的知識面，在實際的導購過程中，導購員就能夠發(fā)揮擁有這些知識的優(yōu)勢。比如，買空調(diào)的人不只關注空調(diào)，可能還會關注其他家電產(chǎn)品，如果導購員能夠解答消費者對其他家電的疑問，就會在消費者心目中樹立起“專家”形象。導購員在跟消費者交流的過程中，可以告訴消費者城市中哪條道路在修，要改走其他道路；或者據(jù)氣象臺預報今天下午有雨，要注意帶雨具；或者哪個服裝商場在搞促銷活動，可以去看看。通過這種跟日常生活密切相關的信息溝通，導購員將進一步拉近與消費者的距離，使消費者能夠輕松愉快地接受導購員，
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