【正文】 所以很難抉擇啊（故布疑陣）。甲（工）：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧？把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。乙（經(jīng)理）：沒有辦法，他們提前約定了談判的時間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。（望向助理）你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)乙（助理）：（面帶歉意，沉默，不回答）甲（市場）：事先約定，能理解嘛！X經(jīng)理，讓我們開始吧乙（經(jīng)理）：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對不起各位。好吧！由我方先助理說一下我們的采購要求。乙（助理）：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺，32寸液晶電視20臺。共50臺液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。（故意少報的5臺，做為最后的要價籌碼）乙（經(jīng)理）：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯，不知報價多少。（甲方由于考慮到5臺55的電視，制定的報價表與此時情況不符）甲（市場）：（避而不答）據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢？乙（經(jīng)理）：（計謀失敗，另謀他計）呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯，報價都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。（給對方施加壓力）甲（工程）：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。（具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等）乙（助理）：對方能否對你們的所提供的5432的電視一一報價。甲（市場）：我方55寸68系列的報價9990元/臺，42寸60系列的報價為4780元/臺，32寸62系列的報價為2450元/臺，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。乙（經(jīng)理）：（搶話說）呵呵，根據(jù)我們對同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報價只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。（甲方?jīng)]有料到對方對價格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌）甲（工程）：（突出品牌價值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對手）乙（經(jīng)理）：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎？貴公司55寸產(chǎn)品的報價也太高了，42寸和32寸價格也不比其他品牌的報價低。（甲方發(fā)現(xiàn)，對方要求我們在55寸上讓步，對432的報價基本予以接受。）（現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。）（甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。）（甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會兒工程部經(jīng)理回來。）甲方（工程）：這報價是什么時候定的？ 甲方（市場）：是半個月前定的。甲方（工程）：（笑一笑，忙解釋）剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價格是半月前定的，也就是按照九月的市場價格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定（試探對方底牌）。乙方（經(jīng)理）：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對方能給與多大的折扣呢？（投石問路）乙方（助理）：也就是采購康佳5臺55寸68系列液晶電視，30臺42寸60系列液晶電視，20臺32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價格呢？ 甲方（市場）：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請了一個工程特價，我方同意在以前的報價上給予貴公司5%的折扣，如果對方再覺得價格高的話，可以選擇其他品牌。（試探對方底細(xì)，把壓力還給對方）乙方（經(jīng)理）：（剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢）貴公司的價格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。乙方（助理）：把起草的文件遞給對方的市場部經(jīng)理手中。甲方（工程）：（拿過文件放在手中，看了兩眼，價格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價還價）對方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價。（強(qiáng)硬）（談判進(jìn)入僵局）甲方（市場）：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價格都在2600元左右。（強(qiáng)硬）乙方（經(jīng)理）：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的 折扣，55寸8%的折扣。最后報價，行就簽，否則我方馬上就退出談判。（最后通牒）甲方互相商量計算著。甲方（工程部經(jīng)理）：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。乙方相互商量后 乙方（經(jīng)理）：我方?jīng)]有異議。甲方（工程部經(jīng)理）：合作愉快 乙方（助理）：那請二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。簽約第五篇：導(dǎo)游工作策劃方案導(dǎo)游個人工作計劃都說時光如梭，真是一點(diǎn)沒錯。轉(zhuǎn)眼間，我從事導(dǎo)游工作已半年有余。雖然在這期間有酸有甜，雖然在這期間也曾試圖放棄，但最終卻有千萬般理由讓自己選擇繼續(xù)。為了繼續(xù)而毅然選擇加入廣之旅旅行社，希望自己能夠揮起理想的翅膀在空中翱翔。而現(xiàn)在我所面臨的最大問題就是知識面不夠廣，這應(yīng)該也是大部分導(dǎo)游經(jīng)常遇到的問題。導(dǎo)游的知識好比是文化大超市，要上知天文地理，下知雞毛蒜皮。人們常說：要給人一滴水，自己就要有一杯水；要給人一杯水，自己就要有一桶水。導(dǎo)游就是這樣，要想讓游客滿意，自己一定要有一桶水，甚至是一眼井才行。為此，我必須不斷努力，博覽群書，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，只有這樣，我才能使自己的桶里有盡量多的水來滿足不同層次有課的需求。在此我對以后的工作做了一個計劃：1：熟悉線路：團(tuán)前準(zhǔn)備一定要充分，線路熟記于心，多請教老導(dǎo)游，但也并不能輕信別人的話，要做到親自踩點(diǎn)，親自體驗(yàn)，只有有把握、有依據(jù)，才能萬無一失。2：服務(wù)工作要熱心，細(xì)心：特別是旺季，一定要提醒旅游注意事項(xiàng)，方可做到防患于未然，有時一句話就能帶來意想不到的效果，如旅游安全問題，游覽注意要守時等等，主要防止問題出現(xiàn)的時候游客產(chǎn)生情緒上的不滿。導(dǎo)游若在事先有個鋪墊，效果就會好很多。3：注意協(xié)調(diào)工作，安排好游客的同時，也要妥善處理好客人，司機(jī)，地陪旅行社和景區(qū)的關(guān)系。4：導(dǎo)游要有處變不驚的能力：出現(xiàn)問題時不能自己先亂了陣腳。導(dǎo)游雖不是萬能的，但你的頭銜就注定了你必須在客人面前臨危不亂，及時果斷的處理問題，如發(fā)生意外情況也要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變來妥善處理。5：書到用時方恨少，導(dǎo)游所知道的知識必須廣泛，因此要不斷的學(xué)習(xí)，給自己充電。每次帶團(tuán)回來也要及時的總結(jié)教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)。6：維護(hù)旅行社的信譽(yù)同時也要保護(hù)好游客的權(quán)益，當(dāng)你為客人利益著想時，即使出現(xiàn)客人意見不統(tǒng)一或遇到意外問題時，客人也會尊重和理解你和旅行社的安排。7：要及時解決客人遺留的問題。導(dǎo)游本身是一個服務(wù)行業(yè)，就要盡量滿足客人的需求。由于不同的人有不同的心理，所以你的決定不一定合大眾，但一定做到合情合理，客人自然也會理解你，給你滿意的答復(fù)。8：送團(tuán)總結(jié)也是不可忽視的。行程即將結(jié)束時，一定要總結(jié)一下整個旅游行程，里面所有的景點(diǎn)都要說到，幫客人回憶一下，以免回去以后他們忘了，反倒會說有的景點(diǎn)沒去，造成不必要的麻煩。另外還要再介紹一下他們沒去過的地方，希望他們或者他們的親朋好友以后再來。虛心的接受和征求他們的意見和建議，設(shè)法讓他們說出心中的不滿，就算有一點(diǎn)小問題，他們回去也不會再提了。最后，懷著感激的心情，謝謝他們的支持與配合，使得這次行程圓滿結(jié)束，表現(xiàn)出依依惜別、期待重逢的愿望。最后我認(rèn)為一名合格的導(dǎo)游應(yīng)具備：豐富的文化知識，較強(qiáng)的組織應(yīng)變能力，和高度的責(zé)任心。因?yàn)槁眯猩绨岩粋€團(tuán)交給導(dǎo)游就是對他的信任，導(dǎo)游的好壞不僅關(guān)系著自身的利益，也關(guān)系著旅行社的利益和信譽(yù)，同時更是直接關(guān)系著旅游者的利益。所以不管團(tuán)大團(tuán)小都應(yīng)像第一次帶團(tuán)時那樣認(rèn)真、謹(jǐn)慎，對待每一個游客都要細(xì)心，都要有耐心，都要用我們最真誠的心。用我的付出換來游客的笑容，這就是最開心的事。今后，我一定會按照這個計劃，努力做好自己的工作，努力的執(zhí)行游客至上的理念，爭取成為游客心目中最信任的導(dǎo)游！