【正文】 置了專為一線部門服務(wù)的二線部門，即辦公室、人力資源、安保、財務(wù)等，從企業(yè)的經(jīng)營管理出發(fā)，我們把一線部門的工作看作是企業(yè)的經(jīng)營活動，那么，二線部門的設(shè)置主要是市場的管理，這種管理，我們也提高到為一線部門服務(wù)的高度來認(rèn)識，其目的是更好的為商戶服務(wù)，從市場的宗旨分析，這就是服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)，而這種服務(wù)的表現(xiàn)形式則是市場的每個部門負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為部長、主任，部門員工都叫專員，只有營銷部負(fù)責(zé)人可稱為經(jīng)理，即部門的經(jīng)營管理負(fù)責(zé)人。以上我們介紹的創(chuàng)新型建材市場的體制機(jī)制，以及設(shè)置這種體制機(jī)制的目的、意義、作用和影響，其目的是保證市場的戰(zhàn)略定位得以實(shí)現(xiàn)。三、創(chuàng)新型建材市場的招商和運(yùn)營(一)招商建材市場的招商是市場籌備到開業(yè)至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，是建材市場后期保證正常運(yùn)營的基本條件。招商工作的成敗，直接關(guān)系到市場的生存和發(fā)展，所以建材市場在前期籌備階段，把招商放在非常重要的位置是完全可以理解的。前面已經(jīng)講到了，傳統(tǒng)的建材市場在招商過程中，大多關(guān)注的是市場的廣告宣傳、地理位置、價格高低、政策優(yōu)惠等等。我們認(rèn)為這些環(huán)境和條件固然重要，但建材行業(yè)經(jīng)過了二十余年的演變發(fā)展，大多數(shù)經(jīng)營商戶，特別是品牌商戶，在關(guān)心這些環(huán)境和條件的同時更加關(guān)注市場有利于他們經(jīng)營、生存發(fā)展的內(nèi)在因素，即市場的經(jīng)營模式、運(yùn)營手段、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化等等，因?yàn)樗麄冎纼?nèi)在因素才是他們經(jīng)營創(chuàng)收、增值盈利的根本保證，根據(jù)這些變化，我們在招商過程中應(yīng)該從以下幾點(diǎn)入手。招商定位，招商招什么？我們大家都知道，市場經(jīng)濟(jì)簡單的描述就是供求關(guān)系的經(jīng)濟(jì)，在市場經(jīng)濟(jì)程度不斷提高的今天，市場的招商是以商戶入駐，好招不好招，市場滿租不滿租為標(biāo)準(zhǔn)，還是以實(shí)現(xiàn)市場的戰(zhàn)略定位為目標(biāo)，符合市場經(jīng)營定位的需求，滿足品類合理分布，以及經(jīng)營布局協(xié)調(diào)為保 證，也就是市場需要什么招什么，這些問題長期以來一直圍繞著我們，傳統(tǒng)的建材市場把商戶的招商入駐定位為創(chuàng)收盈利的指標(biāo)，把商戶招進(jìn)來，盡可能的滿租，如期開業(yè)，開門營業(yè)看做是建材市場成功的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)這種定位的招商只是滿足了現(xiàn)狀，保證了眼前的利益，這也是建材市場不斷開業(yè)，不斷招商的主要原因之一，科學(xué)的招商是在認(rèn)真分析整個區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀，為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，保證經(jīng)營定位的需求，主動的去招商，特別是商戶入駐必須滿足品類分布合理，經(jīng)營布局協(xié)調(diào)等條件，這樣的招商是主動的招商，有目的的招商，有選擇性的招商，這種招商再難也是我們的首選，這是因?yàn)檫@類的招商升值空間很大，長期合作的前景很好，其招商結(jié)果能保證市場開業(yè)后的正常經(jīng)營。品牌帶動建材行業(yè)的品牌產(chǎn)品是建材市場成熟發(fā)展的主要力量，這是因?yàn)槠放飘a(chǎn)品符合市場需求和目標(biāo)客戶，在消費(fèi)者中已經(jīng)形成了良好的形象，一個適合銷售的商品不一定是消費(fèi)者能接受的品牌，而消費(fèi)者能接受的品牌一定是適合銷售的商品。傳統(tǒng)的建材市場在招商過程中，不太關(guān)注品牌商品，品牌商品經(jīng)營戶的態(tài)度反映，為了完成招商任務(wù)，把只要商戶愿意來看作是最大目標(biāo)，抱有先招進(jìn)來再說的心態(tài)，而不主動不太關(guān)注去挑選有影響有代表性的品牌資源，因?yàn)樗麄儾恢莱墒炜沙掷m(xù)發(fā)展的市場正是品牌商品、品牌商品經(jīng)營商戶聚集的市場。品牌是什么？品牌就是品質(zhì)，品質(zhì)就是責(zé)任，把品質(zhì)好責(zé)任心強(qiáng)的品牌商戶招進(jìn)來，在今后的運(yùn)營過程中，不單單是市場的品牌云集，消費(fèi)口碑，更主要的是品牌商戶他們有自己的經(jīng)營模式、方式和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，他們能夠理解我們戰(zhàn)略定位的深層次意義，積極的配合和參與市場組織的各項(xiàng)活動。在實(shí)際的操作中一定要根據(jù)市場的經(jīng)營定位，確定引進(jìn)什么品牌，引進(jìn)幾個品牌，怎么引進(jìn)的問題，并根據(jù)市場的實(shí)際情況，市場的需求情況，整體的布局情況，品牌的布局情況，進(jìn)行科學(xué)、合理的引進(jìn)，特別是商品產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)齊全合理。招商策略與技巧關(guān)于建材市場的招商，是一個老話題新內(nèi)容，每個市場都會面臨的一個難題，由于每個市場情況不同，條件不一樣，所以招商沒有一個固定的模式，招商經(jīng)驗(yàn)豐富的人和招商業(yè)績好的人一般都具備以下幾點(diǎn)。熟悉市場熟悉市場是指我們對建材行業(yè)的現(xiàn)狀熟悉，無論是市場的分布，市場的運(yùn)營，市場的效益，以及各種市場的結(jié)構(gòu)、成份、人物等等，比較熟悉。了解商戶招商中的主要環(huán)節(jié)是對各品類的經(jīng)營商戶比較了解，從該商戶的經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營現(xiàn)狀以及商戶的人品、實(shí)力、能力等都比較清楚，統(tǒng)稱掌握商戶資源，在招商過程中也就是需求資源。理解政策市場給予的招商政策，深刻理解，包括政策出臺的背景、意義、目的，并能夠靈活運(yùn)用。(二)運(yùn)營建材市場完成招商，如期開業(yè)，標(biāo)志著市場完成了第一階段的籌備工作，市場進(jìn)入了全面正常經(jīng)營時期，這也是市場實(shí)質(zhì)性工作的開始，創(chuàng)新型建材市場進(jìn)入正常運(yùn)營應(yīng)該具備哪些條件呢？市場工程建成的主體完工，配套的設(shè)施也應(yīng)該基本完成，并達(dá)到交付實(shí)用。如:交通道路、運(yùn)輸裝卸、倉庫物流、保潔綠化、安全消防、金融服務(wù)、餐飲娛樂等公共設(shè)施和促銷場所。機(jī)制體制的建立并從市場運(yùn)營的角度出發(fā)，完成戰(zhàn)略定位，經(jīng)營模式，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工培訓(xùn)、廣告宣傳、企業(yè)文化，總之，完善市場的配套設(shè)施，建立健全體制機(jī)制。傳統(tǒng)的建材市場把市場的運(yùn)營看成是供水供電、保潔保安、促銷活動、廣告宣傳，而創(chuàng)新型建材市場則認(rèn)為建材市場的正常運(yùn)營應(yīng)有以下幾種表現(xiàn)形式:以市場營銷為主把商戶的增值服務(wù)放在首位以家裝為龍頭帶動整個市場家居建材的銷售在具體的操作上:要吸收市場營銷的優(yōu)勢特點(diǎn)，采用走出去請進(jìn)來的手法，由家裝設(shè)計人員和商戶一起進(jìn)小區(qū)，搞活動，溝通客戶，面對消費(fèi)者。在宣傳上，大樹特樹我們的服務(wù)宗旨，服務(wù)理念，讓明白消費(fèi)、質(zhì)優(yōu)價廉、不取利潤、服務(wù)至上的口號深入人心，響徹社會，特別是不取利潤的承諾，讓每個消費(fèi)者明白，為什么不取利潤，為什么預(yù)算報價明顯低于市場價，要讓消費(fèi)者真正感覺到我們的全程服務(wù)，說到做到。建材市場做家裝雖然是一種形式，一種手段，但這個過程則需要建材市場去研究去努力，才能真正做好。第五篇：淺談家居建材市場的操作淺談家居建材市場的操作一、選址家居建材市場由于其經(jīng)營產(chǎn)品單位價值高，所以其輻射距離較長，如一些消費(fèi)者會開車數(shù)百公里到上海進(jìn)行采購家居用品，所以，這類項(xiàng)目可以遠(yuǎn)離市區(qū)，但是距離交通大動脈要近。它的輻射距離根據(jù)規(guī)模，數(shù)十萬平米的項(xiàng)目甚至可以輻射至200公里。在邊遠(yuǎn)地帶土地成本較低，從而為項(xiàng)目獲得豐厚利潤創(chuàng)造基礎(chǔ)。二、政府支持對于商業(yè)類項(xiàng)目，中國內(nèi)地普遍還在把其劃入招商引資項(xiàng)目內(nèi)，開發(fā)商可由此與政府談判，爭取優(yōu)惠政策，以及督促政府解決拆遷問題。和政府的談判是門藝術(shù)，土地款的給付是手中的砝碼，有時候政府收了錢候反正你跑不了了，就不那么熱心了。所以要經(jīng)常拋出一些東西，讓政府覺得有全程關(guān)心的必要。衙門的小嘍啰有時候也挺難纏的，不卑不亢，有能力的人去公關(guān)、報批，和處級以上干部打好關(guān)系。報批手續(xù)時，消防是難關(guān)。三、規(guī)劃設(shè)計找性價比高的設(shè)計院，學(xué)習(xí)成功的項(xiàng)目，抄抄規(guī)劃，根據(jù)開發(fā)商的意圖結(jié)合本地情況進(jìn)行改良。規(guī)劃設(shè)計中注意交通動線的組織和戶型大小的控制。四、主力店的引進(jìn)能夠引進(jìn)大型主力店仍然是現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的不二法寶。所以有條件引入，還是要引入的。中國現(xiàn)在主要有百安居、紅星美凱龍、月星、東方家園之類大型連鎖。但是其加盟費(fèi)動輒上千萬，而且對城市地位有諸多要求。還是要量力而行。五、業(yè)態(tài)規(guī)劃家居品牌一般進(jìn)主力店，雜牌在家居主力店附近設(shè)立。陶瓷衛(wèi)浴地板一般在一層，燈具窗簾布藝在二層。做燈具最好有跳高，便于懸掛。綜合類業(yè)態(tài)規(guī)劃都有成熟的模式，其百分比也比較固定，大家可以自己查詢。倉儲用地要預(yù)留。建材對倉儲要求比較大。輔助以其它配套商業(yè)，如賓館、餐飲、娛樂、便利店類，此等配套宜在市場外圍沿街。六、招商工作充分利用大型主力店的影響力，并突出規(guī)劃及管理的專業(yè)性。成立專業(yè)管理公司，開展專項(xiàng)業(yè)務(wù)，如：訂單集成，小額貸款擔(dān)保，應(yīng)收款保理等項(xiàng)目，幫助商家解決銷售渠道問題，資金問題。招商廣告推廣力度要大，輻射面要大，讓商家相信，不只是賣出房子走人，而是要正經(jīng)做市場。把市場推廣出去，對商家以后的經(jīng)營也有很大帶動作用。七、銷售工作大家都知道住宅的銷售重要的是把握一個節(jié)奏，但是對專業(yè)市場的銷售卻找不到節(jié)奏。一期推出少了，難以形成規(guī)模，市場不旺，二期難做，一期推出多了，銷售剩余，人們認(rèn)為賣的不好。個人認(rèn)為，小于15萬平米的市場，要一股作氣全推，大于15萬平米的市場，可以以10萬為一個單元推出。注意每一期中業(yè)態(tài)構(gòu)成的完整性。有關(guān)聯(lián)的要一起推。銷售推廣工作這里不再贅述，大家都有豐富經(jīng)驗(yàn)。賣商業(yè)是賣前景，要讓人們對項(xiàng)目前景保持信心。