【正文】 （隔一天），不要讓客戶等待，考慮的機會 您看我直接給您出單吧，我們的快遞明天或后天就會將保單送到您的手中 您的身份證多少，我給您出單吧 【話術(shù)流程2】、自我介紹，您的車險到期了，您看我現(xiàn)在給您報個價給您參考一下，（客戶接受報價）（如果續(xù)保的，去年保的險種，車損三者交強不計免賠 先價格，后分項介紹險種），異議處理。主動權(quán)掌握在自己手中，一個異議處理完了馬上促成）該強勢的時候?qū)W會強勢 發(fā)現(xiàn)客戶購買信號，馬上促成【話術(shù)流程3】 （不要說滿口話）（一般情況下），學(xué)會放棄客戶，細節(jié)。（不要出現(xiàn)過多的語氣詞，熟練，尊稱。，在與客戶交流的過程，要富有激情，熱情，感染力，為什么要購買，信譽與承諾，介紹服務(wù)，避開客戶敏感話題保費貴，價格高，生動的表達需要表達的意思（客戶不著急購買，可以說，我們這里以前有個客戶出現(xiàn)這樣的 一種情況?），不要出現(xiàn)冷場.【電話營銷基本組合】【話術(shù)】基本型：交強險+第三者責(zé)任險適合群體：具有三年以上駕齡，技術(shù)熟練，且經(jīng)常遠途話術(shù)：您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必須要上的，如果您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車、補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算。除了交強險，您一定要保一個商業(yè)三者險做補充。單上交強對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保障是遠遠不夠的。，那可是分項賠償?shù)?。您知道嗎？交強險在您有責(zé)的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠10000，財產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。所以您一定要選擇一個商業(yè)三者險做補充。對于商業(yè)三者險我建議您保10萬的，因為5萬三者保障還是低了一些，而且10萬比5萬三者就算加上不計免賠才貴了300塊多一點，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不管醫(yī)療費用還是財產(chǎn)損失費用都在這10萬限額內(nèi)出，多劃算??！不光如此，商業(yè)三者險實行的還是每次賠償限額原則，就是說，您保這10萬不是說最多賠您10萬，而是每次事故最多賠您10萬，如果發(fā)生10次10萬的事故，我們就賠100萬，您看這個險種多超值！多花點錢，圖個放心！另外這個不計免賠一定要上，否則出了事故有些錢賠不了，99%的客戶都上這個險?！驹捫g(shù)】經(jīng)濟型：交強險 + 三者10萬（20萬）+ 車損 +盜搶 + 玻璃 + 不計免賠 + 車燈、倒車鏡損壞適合人群：駕齡1年左右的新手，新購買的車輛,女司機話術(shù)：對于您的車，交強險是一定要上的。三者推薦您保10萬或者20萬，對于一般的交通事故，20萬基本夠用了，而且10萬三者和20萬三者才差了200多塊錢，但保障卻提高了一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏3塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費。另外如果您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就四、五百元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？不計免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否則一旦出了險您的損失就大了。另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以考慮投保的，因為玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就可能把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保障，其他一些險種就沒向您推薦，比如車上人員責(zé)任險，就是個不記名的比較實惠的意外險，平常只有您和您太太坐車，您又都買了意外險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省則省嘛。還有劃痕險，一般保的都是別人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交420，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險就更是可保可不保了，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)故障或者您車上的貨物起火造成的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾率還是相對比較低的。【話術(shù)】保障型：交強險 + 三者20萬（或30萬）+ 車上人員1萬*5座 + 盜搶險 + 不計免賠險 + 玻璃單獨破碎險 + 車身劃痕險（2000）+ 自燃險（家庭自用車、營業(yè)性機動車）+ 車燈、倒車鏡損壞適合人群:經(jīng)常遠途人員,車輛年限較長時自燃險更加必要話術(shù):要想讓您的車得到比較全的保障，一定要上“全險”，一般來說，我們說的“全險”指的是最實用的9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加險。首先交強險是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敭a(chǎn)損失。交強險實行的是分項賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費用最多賠才1萬，財產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠遠不夠的，必須投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬??我建議您保20萬（或30萬）的，比較實惠，同時基本能得到比較充分的保障。【話術(shù)】車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車（10萬/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，可能還趕不上您一個小時的停車費?！驹捫g(shù)】車上人員責(zé)任險是對于交通事故中車上人員人身傷亡負責(zé)賠償?shù)碾U種，相當(dāng)于一個比較實惠的意外險，還是不記名的，保費也便宜，才100多一點，可以得到每個座位1萬元的保障?！驹捫g(shù)】盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多自己花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車（10萬/3年），保費也就四、五百元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？【話術(shù)】在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險?！驹捫g(shù)】玻璃單獨破碎險保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車窗玻璃單獨破碎的風(fēng)險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的?！驹捫g(shù)】車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假如車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種負責(zé)賠償?！驹捫g(shù)】自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失。這個險種不貴，推薦你您最好保上。【話術(shù)】（一）車險價格問題處理：客戶說：郵政價格太高啦，其他地方比你們的便宜。遇到這種情況解決方案如下：客戶討價還價心理，凡是買東西都會這么說，探清虛實 若客戶報價，看客戶發(fā)的報價信息，逐項核對，查出差距 差距一：報價沒有加上車船使用稅差距二：沒有加上不計免賠，單項險種的不計免賠與全部險種的有區(qū)別。差距三：第三者等商業(yè)險保額不一樣 差距四：強制險有沒有計算過戶、脫保、出險 差距五：直接約定省內(nèi)及駕駛員 差距六：是否電銷等其他優(yōu)惠如果以上沒有差距，對報價信息會加上實際保費以出單為準，再次提醒客戶，最后再進行以下兩方面促成禮品促成，包裝一下禮品 【話術(shù)】第三者險種營銷策略： 客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎？都保沒有必要，保個交強就夠了。我為什么要保商業(yè)三者險？答：交強險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的，單保交強險有三個問。首先，交強險分項限額賠償，對第三方死亡賠償是11萬，從現(xiàn)在的賠償金額來看，一般撞到第三方造成死亡的，賠償金額至少40萬以上，所以交強險的11萬賠償是遠遠不夠的，一定要保商業(yè)三者險來補充。另外，醫(yī)療保障僅1萬元，對很多事故，連基本的搶救費用都不夠；還有，交強險對第三方財產(chǎn)保障只有2000元，只夠賠一個保險杠的。據(jù)統(tǒng)計，車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故，大多數(shù)都是兩車碰撞，每次事故少則上千元，多則幾萬元，甚至幾十萬元。商業(yè)三者險可以有效彌補交強險保障的不足，在有責(zé)的情況下，三者險是交強險的一個有效補充，它們是不重復(fù)的。（小知識：目前因交通事故意外身故的賠償適用因工死亡賠償。2011年1月1日新修訂的《工傷保險條例》正式實施，因工死亡賠償?shù)囊淮涡怨ね鲅a助金變更為上一全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的20倍。而2010年，山東省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為19946元，死亡賠償最少需40萬。）【案例】電話員：XX先生/女士您好，這里是濟寧郵政熱線，感謝您接聽我們的電話。不好意思，耽誤您一分鐘時間幫助我們做一個熱線調(diào)查好嗎？曾經(jīng)有郵政員工為您服務(wù)過嗎？ 答：有過。電話員：您對于我們的服務(wù)滿意嗎？感謝您一直以來對于我們郵政的支持與厚愛。您的車險顧問現(xiàn)在還和您保持聯(lián)系嗎？答：有聯(lián)系電話員：恭喜您有這樣一位專業(yè)的車險顧問。答： 沒有聯(lián)系電話員：是這樣的，這幾個月是我們公司的客戶答謝月，針對像您這樣代理人不聯(lián)系的情況我們要做統(tǒng)一的回訪，如果有需要我們會另外派服務(wù)專員上門為您免費服務(wù)，請問您現(xiàn)在的汽車入得哪家保險公司的車險？如果可能的話能說下他們有什么優(yōu)惠嗎？我們的優(yōu)勢是這樣的。電話員：沒有關(guān)系，本月是我們郵政的客戶服務(wù)月，我們將特邀車險（理財）專家為您免費進行車險（理財）講座，您看您本XXX(時間)有空嗎？（如果客戶拒絕，您看我們派專人將車險（理財）的資料遞送給您方便嗎？時間？地點？答：你怎么會打這個電話的？ 電話員：您的電話是我們電腦隨機撥打的,您別擔(dān)心客戶：不用保盜搶險了，我有停車位，再說，哪有那么倒霉就被偷了 ？答：希望您不要介意，畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷被盜，損失的是咱們自己的錢。雖然家里有停車位，但是咱們外出處理事情停車的時候呢？再說了，現(xiàn)在在外面找個停車的地方多難啊，有專人看管的就更少了。您現(xiàn)在要是加上這么一個保障，每天幾塊錢的投入，保險公司不管您把車停在哪，24小時為您看車，您可以安心做任何事情。買保險不就是為了省心嗎！【重點合作公司】 【大地財險公司】全國非事故道路救援：全年無限次免費送油3公升、拖車、搶修、換胎等7項緊急救援。（享受標準：營銷渠道：載保商業(yè)險1000元以上；電銷渠道單保強險或全險都享受）全國理賠：異地出險異地理賠網(wǎng)上查詢：了解案件信息，隨時掌握理賠進度零單證理賠：現(xiàn)場收集簡單單證，小額理賠無后顧之憂RAS快速定損：現(xiàn)場定損，更快、更準確、更高效全國集中支付賠款：結(jié)案當(dāng)日即可賠付到賬審車快捷：幫助快速審車?！救吮Ｘ旊U公司】故障車輛免費救援網(wǎng)上投保即享全國全年無限次免費救援服務(wù)如:拖車、送油、充電、更換輪胎等增值服務(wù)。免費拖車距離為50公里（交通管理部門或道路管理機構(gòu)不允許社會救援車輛駛?cè)氲牟糠指咚俟?、隧道、大橋等路段除外）?送油：換胎過程中產(chǎn)生的油料?！按蠊芗摇币粭l龍服務(wù)提供續(xù)保提醒、生日祝福、節(jié)日問候、行車小貼士、投保法律咨詢等服務(wù)，VIP客戶還可享受代辦年檢、驗證的服務(wù)。無差異理賠服務(wù)線上購買車險，享受與線下傳統(tǒng)渠道購買同樣的理賠服務(wù)；推薦4S店修理服務(wù)及合適的維修方案，免除理賠后顧之憂?？焖夙憫?yīng)的理賠服務(wù)損失金額在10000元以下，不涉及人傷、物損的車險賠案，1小時內(nèi)完成單證收集、理算、核賠工作并安排付款。遍布全國理賠維修網(wǎng)點保險行業(yè)中覆蓋面最大，理賠維修網(wǎng)點最多，有人的地方就有人保；異地出險，就地理賠：為異地出險客戶提供快速、便捷的“代查勘、代定損和代賠付”服務(wù)?！酒桨藏旊U公司】基礎(chǔ)服務(wù) 接報案 ：1．人工坐席：平安開通全國統(tǒng)一報案熱線：95511轉(zhuǎn)9，提供365天7*24小時接報案服務(wù)；2．手機軟件：平安車險手機軟件也可提供“一鍵報案”功能，到各手機應(yīng)用市場下載“平安快易免”安裝到手機，點擊“一鍵報案”，直接進入人工接報案服務(wù)，經(jīng)授權(quán)還可自動上傳當(dāng)前地理位置，無需費時溝通。如已通過“用戶驗證”，自動上傳標的車輛信息，更加省時快捷。理賠基礎(chǔ)服務(wù)承諾：1．全國范圍內(nèi)，實行全年365天，7*24小時報案受理、現(xiàn)場查勘服務(wù)，7*8小時車輛定損服務(wù)；2．“全國通賠”服務(wù)：在全國范圍內(nèi)實行車險、意健險的全國通賠服務(wù)，平安車險客戶在任何時間、任何地點都能得到統(tǒng)一標準的理賠服務(wù)。三大特色：快：簡單快賠：先賠付，再修車，萬元以下，報案到賠款，3天。賠案結(jié)案發(fā)起支付，賠款到賬只需60秒；不受節(jié)假日等非工作時間影響，賠案到賬同樣只需60秒。易：人傷案件安心理賠：貼心在線，省心調(diào)解上門代收理賠資料。足不出戶，賠款到家。首推個人VIP客戶簡易理賠服務(wù)，0查勘，0手續(xù)，一站式 理賠！首推車險理賠進度 微信實時查詢，理賠進度隨時隨刻掌握。免：免費道路救援服務(wù)：724小時百公里免費道路救援：（1）接電服務(wù)（2）緊急送油——油自費（3）緊急加水（4）更換輪胎（5）現(xiàn)場搶修（6）拖車牽引——不超過100KM，超出部分費用自付、高速公路等特殊地段不在救援范圍內(nèi)（7）困境救援——如陷入泥濘道路、輪胎卡井、滑入橋下、滑下山坡、掉入水中、車輛側(cè)翻、地庫拖車等，管制路段除外。