【導(dǎo)讀】目專業(yè)策劃來發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)并加以專業(yè)發(fā)揮，配合盡快完成項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。計(jì)劃是完成本項(xiàng)目銷售任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。金三角”，是通往廈門海滄、漳州的必經(jīng)之路。龍池開發(fā)區(qū)被定為省級重點(diǎn)投資。型工業(yè)企業(yè)所需員工人數(shù)可達(dá)13萬人。2020年，燦坤集團(tuán)在此設(shè)立燦坤工業(yè)園，并被省政府列為省重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。工業(yè)園占地160萬平方米，投資6億多美元，擁有3萬多名一線工人。其生活配套由社會(huì)提供。到目前為止，有些項(xiàng)目已經(jīng)完成一期的銷售工作。產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重。隨著產(chǎn)品供應(yīng)量的逐漸增多，市場競爭愈加激烈。至10年，龍池開發(fā)區(qū)的人口規(guī)模將由現(xiàn)在的14339人遞增至12萬人以上。

　　

【正文】 火爆的銷售場面和緊張的銷售氛圍，讓投資者對項(xiàng)目有非常熱銷的感覺。 價(jià)格低開高走，通過銷售折扣及售價(jià)表的調(diào)整來控制成交價(jià)格。在銷售折扣 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 34 不斷減少和售價(jià)表逐步的雙重作用下，實(shí)現(xiàn)理想的售價(jià)和銷售速度。 （ 3）廣告策略： ■ 現(xiàn)場樓盤秀活動(dòng)廣告： 公開發(fā)售連續(xù)三天，在售樓現(xiàn)場組織多姿多彩的活動(dòng)，如“ 活力四溢”跳舞機(jī)秀、木偶戲表演 等。 ■ 現(xiàn)場 POP 廣告。 ■ 海報(bào)派發(fā)。 （ 4）目的： 鞏固客戶資源，將內(nèi)部認(rèn)購轉(zhuǎn)為有效認(rèn)購，強(qiáng)力刺激市場。 （ 5）具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 以 NP 形象廣告宣布項(xiàng)目開盤，推出“ 壹萬元，你也可以 做房東”的營銷主題，樹立樓盤形象，以強(qiáng)烈的個(gè)性化魅力形象吸引客戶關(guān)注。 時(shí)間：開盤當(dāng)天。 目的：制造銷售熱點(diǎn)。 ■ 行動(dòng)之二： 以 NP 廣告細(xì)化產(chǎn)品優(yōu)勢，繼續(xù)發(fā)布熱銷信息。強(qiáng)化“ 1 萬元，輕松抱得金飯碗 ”的主題，并拓展銷售價(jià)格空間。 時(shí)間：正式開盤后一周開始，持續(xù)兩個(gè)月，保持每兩周一篇 NP 軟廣告的強(qiáng)度。 目的：強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，鞏固消費(fèi)者信心，進(jìn)一步刺激和擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶的購買行動(dòng)。 （ 6）銷售預(yù)計(jì)： 完成至銷售總量的 60%以上。 銷售第三階段：持續(xù)期 （ 1）時(shí)間： 2020 年 7 月起 （ 2）銷售策略： 經(jīng)過前面兩 個(gè)階段的銷售，本項(xiàng)目主力產(chǎn)品（住宅，店面）應(yīng)銷售完成 60%左右單位，同時(shí)此時(shí)也是銷售剩余單位的大好時(shí)機(jī)。在店面銷售大部分及項(xiàng)目接 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 35 近現(xiàn)房時(shí)，考慮開拓銷售渠道和價(jià)值空間。 （ 3）廣告策略： NP 廣告加大對投資型客戶的宣傳，細(xì)化鋪面的投資價(jià)值分析，增加工地布幅廣告，針對銷售重點(diǎn)和難點(diǎn)，更加有的放矢地進(jìn)行實(shí)質(zhì)內(nèi)容廣告。 （ 4）具體行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 進(jìn)一步推出“羅馬假日易投資計(jì)劃”的營銷主題。 ■ 行動(dòng)之二： 證言廣告，請已購房客戶做代言人，以其自身觀點(diǎn)闡明購買“羅馬假日”的理由。 （ 5）銷售預(yù)計(jì)： 完成銷售總量的 90%以上。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 36 我來了。我看見了。我勝利了。 “凱撒”商業(yè)街營銷推廣方案 第一篇：市場概述 一 、區(qū)域（ 龍池開發(fā)區(qū) ）商業(yè)概述 ： 以中 低檔 商品為主，商場和專賣店等現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)僅占 較 小比例 ； 商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農(nóng)副產(chǎn)品，中高檔和品牌商品消費(fèi)量有限 ； 娛樂（網(wǎng)吧、舞廳）、餐飲等產(chǎn)業(yè)方興未艾，擁有大量的消費(fèi)群體，但目前規(guī)模檔次較低。 二 、區(qū)域（ 龍池開發(fā)區(qū) ）商業(yè)結(jié)構(gòu) ： 目前通往海滄 的國道 商品銷售 集中 。 沿 路以中 低檔 商品銷售為主，形成超市等商業(yè)形態(tài) ； 隨著 開發(fā)區(qū)規(guī)劃 發(fā)展和大面積商業(yè)開發(fā)， 大量 的商業(yè)物 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 37 業(yè)大量供應(yīng)市場， 龍池開發(fā)區(qū) 商業(yè)形態(tài)由傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型，但由于商業(yè)消費(fèi)市場增長和消費(fèi)水平提升有限， 消費(fèi)終端層次及收入水平難以在短期得以提升，將 導(dǎo)致部分商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)滯銷，經(jīng)營戶的盈利能力開始下降。 三 、區(qū)域（ 龍池開發(fā)區(qū) ）商業(yè)物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀和趨勢 ： 根據(jù)初步統(tǒng)計(jì)， 龍池 20202020 年度開發(fā)量在 10000 平米以上的規(guī)模商業(yè)項(xiàng)目共 6 個(gè)，加上數(shù)千平米的商業(yè)開發(fā)和商住樓底商的大量供應(yīng)， 預(yù)計(jì)今明兩年在 龍池 開發(fā)銷售的商業(yè)樓盤總面積將突破 35 萬平米。 目前在龍池開發(fā)區(qū)出售的一層店面就達(dá) 350 間。 對于 一個(gè)新的開發(fā)區(qū) 而言，僅消化這些樓盤即需要 3—— 4 年時(shí)間，市場壓力和過剩情況可想而知。 從商業(yè)發(fā)展趨勢判斷， 龍池 商業(yè)區(qū)域進(jìn)一步向 新開發(fā)小區(qū) 集聚， 在短期內(nèi)開發(fā)區(qū)人口數(shù)量和消費(fèi)水準(zhǔn)難以得到根本性改變的情況下 ，商業(yè)市場將嚴(yán)重過剩。 四 、消費(fèi)者狀況 ： 外來人口 占絕對 比例 ， 隨著新廠房的開工建設(shè)，人口 增長迅速 ； 中低檔商品仍是市場消費(fèi)的主體 ； 日用品等生活必需品是消費(fèi)的主流商品。 但 是滿足消費(fèi) 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 38 人口業(yè)余生活需求的餐飲娛樂業(yè)將有足夠的市場空間； 隨著外來人口增加，中檔和非生活必需品消費(fèi)增長顯著。 五 、經(jīng)營戶狀況 ： 經(jīng)營戶普遍存在一種矛盾的心理 —— 對龍池開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的看好和對未來市場競爭的憂慮。造成這種現(xiàn)象的主要原因，是商業(yè)市場發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了消費(fèi)增長的速度，同時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)和城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對消費(fèi)的貢獻(xiàn)不可能同步產(chǎn)生，一般會(huì)出現(xiàn)遲滯效應(yīng)。伴隨著商業(yè)樓盤的大量供應(yīng)，這種矛盾將更加突出，并導(dǎo)致經(jīng)營戶盈利水平進(jìn)一步降低，商戶對經(jīng)營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態(tài)也將加重 。 對于一個(gè)新興的開發(fā)區(qū)而言，真正的核心商圈將會(huì)是獨(dú)一無二的。我們在商業(yè)物業(yè)市場空前嚴(yán)峻的情況下，要做的就是想方設(shè)法掘得第一桶金，搶占商業(yè)物業(yè)核心商圈的地位。 憑借多種業(yè)態(tài)結(jié)合的商業(yè) 策劃經(jīng)營 模式，使該片區(qū)的商業(yè)規(guī)模和商區(qū)競爭力進(jìn)一步提升。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 39 第二篇：商業(yè)物業(yè)競爭對手 一、 直接競爭對手 —— 【金山家園】 項(xiàng)目概況 ： 【金山家園】 位于燦坤工業(yè)園 3號廠門口；瀕臨 324 國道；與【羅馬假日】相鄰。由漳州市華坤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的?？偨ㄖ娣e 4萬多平方米，分二期開發(fā)。 其中一期有7 棟，二期有 3棟，工程已開工近五個(gè)月，一期工程承諾 04年十月交房。 一期工程有沿街店面 47 間，面積從 20 多平方至 600 平方米均有。店鋪的起價(jià)是 56006000 元 /平方米。目前面積較小的店面已全部售完。該項(xiàng)目委托廈門合正房地產(chǎn)銷售代理公司銷售，銷售現(xiàn)場從 10 月開始進(jìn)行前期預(yù)約登記，銷 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 40 售價(jià)格在二個(gè)月調(diào)整提高二次，目前的價(jià)格體系在龍池區(qū)域市場中最高，業(yè)務(wù)員的折扣空間為 2060元 /平方米。 項(xiàng)目優(yōu)勢： （ 1）區(qū)位優(yōu)勢： 位于燦坤工業(yè)園 3號廠門口，人流量較大；瀕臨 324 國道，交通較為便捷；與【羅馬假 日】相鄰。 （ 2）商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢： 直面龍池開發(fā)區(qū)規(guī)模最大、員工數(shù)量最多的企業(yè) —— 燦坤工業(yè)園，旁邊還有許多已經(jīng)營業(yè)的商場，周圍商業(yè)發(fā)展相對比較成熟。 項(xiàng)目劣勢： （ 1）定位問題： 商業(yè)項(xiàng)目市場定位過于樂觀，不利于與其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的競爭； （ 2）價(jià)格問題： 價(jià)格定位偏高，和周邊項(xiàng)目相比不具備競爭力。 二、 間接競爭對手 —— 龍池好望角 【龍池好望角】 是由漳州西奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司和漳州唯方投資有限公司合作開發(fā)的。龍池行政中心與該盤在同一地塊中位于龍池開發(fā)區(qū)管理樓旁邊，該盤有兩個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)：一個(gè)在廈門島內(nèi)的 宏業(yè)大廈 1樓；另一個(gè)在燦坤次大門。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 41 店鋪 60 間，每間面積在 3070 平方米之間不等，項(xiàng)目商業(yè)鋪面設(shè)計(jì)有小區(qū)內(nèi)街店鋪，價(jià)格報(bào)價(jià)定位在 38006800元 /平方米之間。其中價(jià)位較高的店面主要分布在沿金山路及朝南一帶。 該盤社區(qū)不大，但是由于其與瑞鑫項(xiàng)目相近，所以瑞鑫很多的已有的商業(yè)設(shè)施都可以為其示作賣點(diǎn)，特別表現(xiàn)在店面經(jīng)營方面?！俺尚谐墒小保摫P店面的銷售方面，其進(jìn)展是比較快的。 三 、間接競爭對手 —— 瑞鑫公寓 【瑞鑫公寓】 是漳州鴻冠房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。 瑞鑫公寓一期已交付使用，項(xiàng)目一期共有店面 108 間，單間面積在 5060 平方米之間，現(xiàn)出租情況僅達(dá) 3040%；周邊中介公司拋售一期的店面比售樓處報(bào)價(jià)便宜僅 4800元 /平方米（價(jià)格可議）。店面租金沿金山路朝外的達(dá)到 4045 元 /平方米，朝內(nèi) 30 元 /平方米，店面面寬多為 4 米左右，進(jìn)深7 米。現(xiàn)已開業(yè)經(jīng)營的有一家 200 平方左右的自選超市，一家藥店、影吧 6 家、電子游戲室 3 家、小炒 6 家、廣告、中介各一家，即將開業(yè)的有一家大型網(wǎng)吧內(nèi)設(shè)有 100多臺電腦，大型娛樂城，已開業(yè)的經(jīng)營店鋪生意較好。其一期店面銷售成功源于“返租戰(zhàn)略”。 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 42 二期總建筑面積為 35737 平方 米，現(xiàn)已開工的有 8 棟，包括一棟 12 層的小高層。店面規(guī)劃 100 間，均為沿街店面，面寬 4 米，長度 米，面積在 5090 面規(guī)劃 100 間，均為沿街店面，面寬 4 米，長度 米，面積在 5090 平方米之間不等。店面的售價(jià)為 3800 元 6500/平方米起，一般朝南方向以及靠近路口的店面價(jià)格較高。二期的銷售進(jìn)展比較快，項(xiàng)目的預(yù)售許可證已辦理，工程進(jìn)度已到封頂，今年10 月份可完工。 四 、間接競爭對手 —— 燦美陽光 【燦美陽光】 是由漳州市東宸房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的。目前該項(xiàng)目開發(fā)一期為 8棟多層，先售 4棟，店面售價(jià)在 6000元 /平方米。其店面銷售情況一般。 五 、間接競爭對手 —— 云龍海岸 【 云龍海岸】 是由廈門海岸房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的。整個(gè)項(xiàng)目占地面積 128 畝，建筑面積達(dá)到 26 萬平方米，其占地面積僅次于廈門能群房地產(chǎn)有限公司開發(fā)的瑞鑫項(xiàng)目。共分三期開發(fā)，其中一期總建筑面積 46000 平方米，商業(yè)店鋪 6650 平方米。店鋪規(guī)劃有 78 間。該項(xiàng)目的店面售價(jià)大約在 4000— 6800 元 /㎡左右，而售價(jià)較高的店面一般分布在朝 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 43 南及靠近路口的位置。 六、其他類比項(xiàng)目調(diào)研： 湖里老街、殿前、前埔、后埔外來人口聚集地帶店面經(jīng)營情況、 促銷手段等。 海滄商鋪?zhàn)罱N售狀況、價(jià)格、促銷手段。 龍池開發(fā)區(qū)店鋪?zhàn)罱N售狀況、價(jià)格、促銷手段。 第三篇：項(xiàng)目 SWOT 分析 一、 優(yōu)勢和機(jī)會(huì)點(diǎn) ： 規(guī)模優(yōu)勢 ： 總開發(fā)面積接近 5000 平米，便于形成集聚效應(yīng)； 規(guī)劃策略： 可以通過各類策劃包裝，提出商業(yè)街概念，從而搶占市場。 二、 問題與威脅點(diǎn) ： 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 44 項(xiàng)目商業(yè) 配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日 ； 目前片區(qū)商業(yè)氛圍尚未形成，商業(yè)物業(yè)市場尚未啟動(dòng)；作為房地產(chǎn)項(xiàng)目重要利潤來源的店鋪、商場的市場啟動(dòng)尚需假以時(shí)日； 項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)不沿街，對店面的推廣造成不小的障礙； 產(chǎn)品的同質(zhì)化開發(fā)現(xiàn)象嚴(yán)重，市場競爭激烈。 第四篇：項(xiàng)目定位 一 、 錯(cuò)位 定位的必要性 ： 目的： 突破區(qū)域項(xiàng)目 定位的局限性，發(fā)揮錯(cuò)位定位的優(yōu)勢，形成與該片區(qū)不同的商業(yè)形態(tài)（該片區(qū)商業(yè)定位主要是 商場、食雜百貨日用品 市場），最終達(dá)到適應(yīng) 龍池開發(fā)區(qū)商業(yè)市場狀況的新商業(yè)定位，以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 方法： 結(jié)合項(xiàng)目商業(yè)街招牌店的規(guī)劃特點(diǎn)，由 紛繁蕪 中國最大管理資源中心 中國最大管理資源中心 45 雜的 定位向主題式商業(yè)街定位轉(zhuǎn)型，發(fā)揮內(nèi)外街優(yōu)勢，凸顯規(guī)劃優(yōu)勢和商業(yè)前景價(jià)值，形成項(xiàng)目獨(dú)有 的項(xiàng)目競爭優(yōu)勢。 二 、轉(zhuǎn)型定位 ： 針對年輕的打工一族，旗幟鮮明的推出凱撒商業(yè)街的概念。 年輕的凱撒大帝，曾經(jīng)為古羅馬創(chuàng)造了歷法，今天的凱撒商業(yè)街，寓喻將為龍池開發(fā)區(qū)的商業(yè)物業(yè)書寫新的商業(yè)傳奇； 凱撒商業(yè)街，既傳承了羅馬假日的特色案名色彩，又以一種征服者的姿態(tài)出現(xiàn)，象征年輕的消費(fèi)群體動(dòng)感十足的消費(fèi)氛圍。 以項(xiàng)目北部貫通的凱撒商業(yè)街為主軸，連接包括中庭在內(nèi)的“凱撒征服地帶”。 凱撒商業(yè)街突出時(shí)尚購物，以適合年輕一族的綜合購物為主題。以時(shí)尚為引導(dǎo)，針對大量的年輕打工者，再造湖里老街、蓮坂步行街概念。 后者集 餐飲娛樂游藝之大成，將打工者喜聞樂見的室內(nèi)大排檔、網(wǎng)吧、影吧、發(fā)廊、電子游藝室、臺球、室內(nèi)高爾夫等項(xiàng)目林林總總的綜合在一起，成為龍池開發(fā)區(qū)的不夜城。 中國最大管理資源中心