【導(dǎo)讀】地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。目專業(yè)策劃來發(fā)掘項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)并加以專業(yè)發(fā)揮，配合盡快完成項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。計(jì)劃是完成本項(xiàng)目銷售任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。

　　

【正文】 知程度往往取決于品牌的個(gè)性，沒有個(gè)性的商品品牌極易在市場(chǎng)中流失。通過對(duì)項(xiàng)目的分析和理解，挖掘內(nèi)在優(yōu)點(diǎn)加以策劃包裝，提煉 “ 個(gè)性化 ” 的項(xiàng)目形象，可以大大提高項(xiàng)目的知名度，提升項(xiàng)目的附加值，從而促進(jìn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 29 銷售業(yè)績(jī)的提升。 （ 1）在概念推廣上： 羅馬假日延續(xù)投資概念。而且我們將以更加靈活的投資方式和更加低門檻的投資準(zhǔn)入吸引投資者。 （ 2）在 平面布局上： 引進(jìn)現(xiàn)在已經(jīng)相當(dāng)成熟的小戶型設(shè)計(jì)理念，充分考慮小戶型的內(nèi)部空間和生活功能設(shè)計(jì)，確保小戶型的居住品質(zhì)。 （ 3）在樣板房室內(nèi)空間的布置上： 洗手間根據(jù)生活需要做成開放式，由毛玻璃隔開，增加生活情趣；廚房用大面積的玻璃墻實(shí)現(xiàn)自然采光，凸顯現(xiàn)代效果。 在適度的高度空間里，便于展示契合的家具。如“喜夢(mèng)寶”家私在展示中的一款電腦桌椅、樓梯床組合，可以充分利用空間，讓居住空間最大限度合理化。 （ 4）以安全居住為賣點(diǎn) 作為出租戶業(yè)主，對(duì)安全的考慮放在了首要的位置。我們建議在項(xiàng)目中增添安全舉措的賣點(diǎn)，如防火、防 漏電材料設(shè)施的應(yīng)用，樓層疏散安全出口等等，標(biāo)榜“ 4A 級(jí)防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)”，將大大的籠絡(luò)投資客的心。 （ 5）專業(yè)負(fù)責(zé)的管理公司 對(duì)租住戶進(jìn)行管理的同時(shí)，行使代投資者租賃服務(wù)、物業(yè)保值增值服務(wù)等等，讓投資者節(jié)省大量的時(shí)間和精力。 廣告策略：分階段主題 壹萬元，你也可以當(dāng)房東 適用于住宅及店面的宣傳口號(hào)，炒作易投資概念，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目定位，拓展市場(chǎng)縱深，激發(fā)有效需求。 羅馬假日，百分百的城市生活 適用于住宅部分的宣傳，突出完善的社區(qū)配套，超前的開發(fā)理念，居住在羅馬假日，將得到仿佛置身于城市的生活便利和心理感受。一種 方便、快捷、先進(jìn)、高質(zhì)量的生活方式。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 30 （二）銷售進(jìn)度控制： 銷售周期： 羅馬假日一期的銷售過程設(shè)定為 12 個(gè)月 時(shí)間： 2020 年 3 月～ 2020 年 3 月 總銷售目標(biāo)： 住宅： 92% 店鋪： %（見“羅馬假日”銷售計(jì)劃表） （三） 建坤花園的價(jià)格與銷控體系： 價(jià)格與銷控體系： 綜合考慮上述各種因素的影響，在保證建坤花園如期完成銷售，同時(shí)，確保項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的前提下，采取低開高走的策略制定建坤花園的體系，具體按以下五個(gè)階段執(zhí)行： （ 1）、第一階段：內(nèi)部認(rèn)購階段 在開始接受內(nèi)部認(rèn)購時(shí)住宅對(duì)外銷售報(bào)價(jià)均價(jià)控制在 1390 元 /平方米左右，最低銷售折扣為 折， 即均價(jià) 1330 元 /平方米，銷售面積控制在 3000 平方米，約占住宅總銷量的 10%。主要銷售產(chǎn)品集中在二號(hào)樓、三號(hào)樓。價(jià)格執(zhí)行周期為一個(gè)月，使前期購買的客戶在替在目標(biāo)客層中作口碑傳播，促進(jìn)銷售。 店鋪銷售面積為 500 平方米，均價(jià)是 3500 元 /平方米，約占總量的 %。 （ 2）、第二階段：正式對(duì)外營(yíng)業(yè)認(rèn)購階段 在接待中心正式對(duì)外營(yíng)業(yè)認(rèn)購時(shí)，報(bào)價(jià)提價(jià)為 1410 元 /平方米，最低銷售折扣為 折， 即均價(jià) 1354 元 /平方米，銷售面積控制在 4000 平方米左右，約占住 宅總銷量的 14%。店鋪銷售總量目標(biāo)為 14%。第二階段價(jià)格執(zhí)行周期為二個(gè)月。 （ 3）、第三個(gè)階段：正式發(fā)售階段 為正式發(fā)售階段，報(bào)價(jià)提價(jià)為 1430 元 /平方米，最低銷售折扣為 折 折， 即均價(jià) 13721385 元 /平方米，銷售面積控制在 10000 平方米左右，約占住宅總銷量的 35%。店鋪銷售總量目標(biāo)為 17%。第三階段價(jià)格執(zhí)行周期為三個(gè)月。 （ 4）、第四個(gè)階段：工程封頂、內(nèi)外裝修階段 為工程封頂、內(nèi)外裝修階段，報(bào)價(jià)提價(jià)為 1440 元 /平方米，最低銷售折扣為 折 折， 即均價(jià) 13821396 元 /平 方米，銷售面積控制在 7000 平方米左 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 31 右，約占住宅總銷量的 25%。店鋪銷售總量目標(biāo)為 17%。第四階段價(jià)格執(zhí)行周期為三個(gè)月。 （ 5）、第五個(gè)階段：交房階段 為交房階段，報(bào)價(jià)提價(jià)為 14501460 元 /平方米，最低銷售折扣為 折， 即均價(jià) 14061416 元 /平方米，銷售面積控制在 4000 平方米左右，約占住宅總銷量的 14%。店鋪銷售總量目標(biāo)為 12%。第五階段價(jià)格執(zhí)行周期為三個(gè)月。 小結(jié)： 上述價(jià)格體系中建坤花園的對(duì)外銷售底價(jià)均價(jià)為 1372 元 /平方米左右。店鋪均價(jià)為 3500 元 /平方米。上述各階段均按目前區(qū) 域市場(chǎng)情況制定，在實(shí)際的執(zhí)行過程中將隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。 （四）項(xiàng)目分階段推廣思路： 銷售時(shí)機(jī)的成熟與否在相當(dāng)程度上決定著項(xiàng)目銷售的成敗，具體各銷售階段劃分及業(yè)務(wù)工作內(nèi)容分述如下。 銷售第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期 （ 1）時(shí)間： 現(xiàn)在起至項(xiàng)目正式開盤銷售前 （ 2）銷售策略： ■ 調(diào)查區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售動(dòng)態(tài)。 ■ 進(jìn)行先期的市場(chǎng)誘導(dǎo)宣傳，樹立樓盤形象，為開盤產(chǎn)生震撼性廣告效應(yīng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ■ 銷售人員對(duì)廈門外來人員聚集的后浦、湖里、海滄等所有店鋪進(jìn)行地毯式訪問，告知樓盤銷售信息，擴(kuò)大咨訊接觸面， 聚集人氣，強(qiáng)勢(shì)推廣。 由于項(xiàng)目周邊目前作為開發(fā)區(qū)工地，購房者客流量低，故如何吸引更多的客戶到場(chǎng)，是項(xiàng)目成敗的基礎(chǔ)條件。故此，在戶外媒體、銷售網(wǎng)點(diǎn)、單張派發(fā)方面應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域性宣傳，增強(qiáng)傳送項(xiàng)目信息的途徑，以吸引大量人流，宣傳區(qū)域唯一至 成熟 社區(qū)概念。 （ 3）銷售道具準(zhǔn)備： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 32 ■ 工地圍墻 ■ 名片 ■ 海報(bào) ■ 售樓中心布置（模型，看板控臺(tái)背景及有機(jī)玻璃看板，燈箱，羅馬旗，三角旗，售樓中心上空 POP 廣告等）。 ■ “ 羅馬假日”的售樓處，將一改傳統(tǒng)的售樓處設(shè)計(jì)方案，以“ 書吧加休閑街 ”的組合來營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)的生活氛圍， 自由取閱的書 報(bào)架，可樂販賣機(jī)，調(diào)酒的吧臺(tái)，留言板，點(diǎn)唱機(jī)，大頭貼紙相機(jī)，磁卡電話，可供上網(wǎng)的多臺(tái)電腦 等，在和煦的陽光里，輕柔的音樂背景聲中營(yíng)造心動(dòng)的生活氛圍。洽談空間里，建議用 情侶吊椅 等給人以休閑的感受。 （ 4）廣告策略： ■ 報(bào)紙軟廣告：在海峽導(dǎo)報(bào)上刊登軟文，介紹＂羅馬假日＂的居住和投資價(jià)值； ■ 定點(diǎn)廣告： 建筑工地戶外大型廣告牌 ■ 選擇多路漳州～廈門及海滄～島內(nèi)的小巴路線做宣傳。 ■ 第一波 海報(bào)派發(fā)。 （ 5）目的： 前期市場(chǎng)造勢(shì)，積累客戶資源，爭(zhēng)取內(nèi)部認(rèn)購，強(qiáng)力擠壓市場(chǎng)。 （ 6）具體業(yè)務(wù)行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 銷售專員項(xiàng)目 情況全面深度了解，現(xiàn)場(chǎng)銷售控制操演及業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)。 時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行。 目的：使現(xiàn)場(chǎng)人員對(duì)項(xiàng)目了如指掌。 ■ 行動(dòng)之二： 對(duì)我公司原掌握的鳳凰名都等項(xiàng)目投資意向客戶作充分說明，爭(zhēng)取內(nèi)部先行認(rèn)購。 時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行。 目的：消化部分單位。 途徑：內(nèi)部途徑。 ■ 行動(dòng)之三： 海報(bào)派發(fā)式市場(chǎng)滲透。（數(shù)量 1 萬份左右，鎖定廈漳巴士，廈門湖 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 33 里、海滄等外來人口聚集地及中小店鋪經(jīng)營(yíng)者。散發(fā)登載本項(xiàng)目全面信息的海報(bào)。） 時(shí)間：持續(xù)進(jìn)行。 目的：滲透市場(chǎng)，制造銷售壓力。 （ 7）銷售預(yù)計(jì)： 完成約總額 20%的認(rèn)購目標(biāo)。 銷售第二階段 ：項(xiàng)目開盤期及強(qiáng)銷期 （ 1）時(shí)間： 項(xiàng)目正式認(rèn)購至 2020 年 7 月 （ 2）銷售策略： ■ 整理有效客戶信息資料，通知原先認(rèn)購客戶開盤訊息，傳達(dá)踴躍認(rèn)購消息。 ■ 第一次正式公開發(fā)售策略：“完美投資行動(dòng)”。 在媒體上發(fā)布公告，營(yíng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。整個(gè)營(yíng)銷過程通過各種途徑網(wǎng)羅買家，通過低門檻將觀望的買家一網(wǎng)打盡。跟時(shí)間賽跑永遠(yuǎn)是我們實(shí)現(xiàn)有效銷售的不二法則。 在店面銷售方面，采用“限量發(fā)售”，“精選單位”的方法，有效控制銷售節(jié)奏，避免貨量過多而選擇空間增大，延緩銷售進(jìn)度；另外可以產(chǎn)生店鋪大受歡迎、供不應(yīng)求的效果。制 造火爆的銷售場(chǎng)面和緊張的銷售氛圍，讓投資者對(duì)項(xiàng)目有非常熱銷的感覺。 價(jià)格低開高走，通過銷售折扣及售價(jià)表的調(diào)整來控制成交價(jià)格。在銷售折扣不斷減少和售價(jià)表逐步的雙重作用下，實(shí)現(xiàn)理想的售價(jià)和銷售速度。 （ 3）廣告策略： ■ 現(xiàn)場(chǎng)樓盤秀活動(dòng)廣告： 公開發(fā)售連續(xù)三天，在售樓現(xiàn)場(chǎng)組織多姿多彩的活動(dòng)，如“ 活力四溢”跳舞機(jī)秀、木偶戲表演 等。 ■ 現(xiàn)場(chǎng) POP 廣告。 ■ 海報(bào)派發(fā)。 （ 4）目的： 鞏固客戶資源，將內(nèi)部認(rèn)購轉(zhuǎn)為有效認(rèn)購，強(qiáng)力刺激市場(chǎng)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 34 （ 5）具體的業(yè)務(wù)行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 以 NP 形象廣告宣布項(xiàng)目開盤，推出“ 壹萬元，你也可以 做房東”的營(yíng)銷主題，樹立樓盤形象，以強(qiáng)烈的個(gè)性化魅力形象吸引客戶關(guān)注。 時(shí)間：開盤當(dāng)天。 目的：制造銷售熱點(diǎn)。 ■ 行動(dòng)之二： 以 NP 廣告細(xì)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)發(fā)布熱銷信息。強(qiáng)化“ 1 萬元，輕松抱得金飯碗 ”的主題，并拓展銷售價(jià)格空間。 時(shí)間：正式開盤后一周開始，持續(xù)兩個(gè)月，保持每?jī)芍芤黄?NP 軟廣告的強(qiáng)度。 目的：強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，鞏固消費(fèi)者信心，進(jìn)一步刺激和擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶的購買行動(dòng)。 （ 6）銷售預(yù)計(jì)： 完成至銷售總量的 60%以上。 銷售第三階段：持續(xù)期 （ 1）時(shí)間： 2020 年 7 月起 （ 2）銷售策略： 經(jīng)過前面兩 個(gè)階段的銷售，本項(xiàng)目主力產(chǎn)品（住宅，店面）應(yīng)銷售完成 60%左右單位，同時(shí)此時(shí)也是銷售剩余單位的大好時(shí)機(jī)。在店面銷售大部分及項(xiàng)目接近現(xiàn)房時(shí)，考慮開拓銷售渠道和價(jià)值空間。 （ 3）廣告策略： NP 廣告加大對(duì)投資型客戶的宣傳，細(xì)化鋪面的投資價(jià)值分析，增加工地布幅廣告，針對(duì)銷售重點(diǎn)和難點(diǎn)，更加有的放矢地進(jìn)行實(shí)質(zhì)內(nèi)容廣告。 （ 4）具體行動(dòng)： ■ 行動(dòng)之一： 進(jìn)一步推出“羅馬假日易投資計(jì)劃”的營(yíng)銷主題。 ■ 行動(dòng)之二： 證言廣告，請(qǐng)已購房客戶做代言人，以其自身觀點(diǎn)闡明購買“羅馬假日”的理由。 （ 5）銷售預(yù)計(jì)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 35 完成銷售總量的 90%以上。 我來了。我看見了。我勝利了。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際 操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 36 “凱撒”商業(yè)街營(yíng)銷推廣方案 第一篇：