【正文】 目的。求職應(yīng)聘不附和、不庸俗、不從眾，是有主見(jiàn)的表現(xiàn)，有時(shí)也是勝過(guò)別的應(yīng)聘者的個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)。大學(xué)生有機(jī)會(huì)不妨“叛逆”一次。先入為主案例：畢業(yè)于北京某大學(xué)的李小東學(xué)的是工商管理專(zhuān)業(yè)，在一場(chǎng)大型招聘會(huì)上，李小東相中了一家國(guó)內(nèi)著名的汽車(chē)代理公司提供的職位——營(yíng)銷(xiāo)員，但他們要求應(yīng)聘者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。李小東還是決定試試。他擠到攤位前，詢(xún)問(wèn)：“貴公司要招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，是看中他們哪方面的特質(zhì)？”招聘人員告訴他，公司要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，所以需要有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的學(xué)生。聽(tīng)完解釋后，李小東隨即表示自己具備市場(chǎng)開(kāi)拓能力，并列舉了自己在大四期間在某藥廠實(shí)習(xí)時(shí)，參與開(kāi)拓市場(chǎng)并取得不俗成績(jī)的經(jīng)歷。經(jīng)過(guò)李小東的自我介紹和具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的語(yǔ)言，招聘人員對(duì)他的“專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)”很滿(mǎn)意。三天后，李小東接到了通知面試的電話(huà)，他靠著不俗的實(shí)力和出色的發(fā)揮，順利通過(guò)了面試，謀到了這個(gè)理想的職位。點(diǎn)評(píng)：在應(yīng)聘過(guò)程中，很多應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生一看到和自己專(zhuān)業(yè)不對(duì)口的工作，一般扭頭就走，但，如果你非常喜歡并自認(rèn)為適合這個(gè)工作，就應(yīng)該勇敢地去應(yīng)聘。專(zhuān)業(yè)不對(duì)口的李小東在面試的時(shí)候就采取了“先入為主”的策略：不先亮出自己的簡(jiǎn)歷，以避免考官先發(fā)制人說(shuō)“抱歉”。而是在與考官對(duì)話(huà)的過(guò)程中，充分展示了自己市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的才能，讓考官相信自己具備勝任這個(gè)工作的能力，因而順利地謀到了職位。無(wú)薪求職案例：裔錦聲在取得了華盛頓大學(xué)中文系博士文憑后的一天，在翻閱《紐約時(shí)報(bào)》時(shí)，看到了舒利文公司的招聘廣告：要求求職者有商學(xué)院學(xué)位；至少有三年的金融工作或銀行工作經(jīng)驗(yàn)；能開(kāi)辟亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)。裔錦聲很快就整理好個(gè)人資料寄了過(guò)去。此后，她每天堅(jiān)持與該公司聯(lián)系，以致該公司人事部門(mén)一聽(tīng)到是她的聲音，便想著各種理由婉拒。最后，她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話(huà),并在電話(huà)里坦言：“我沒(méi)有商學(xué)院學(xué)位，也沒(méi)有在金融業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但我有文學(xué)博士學(xué)位。我在讀書(shū)期間，遇到了許多歧視和困難，我不僅沒(méi)有退縮，反而變得越發(fā)堅(jiān)強(qiáng)……我相信貴公司會(huì)為我提供一個(gè)施展才華的平臺(tái)。如果貴公司感覺(jué)在我身上投資風(fēng)險(xiǎn)太大，可以暫時(shí)不付我傭金?！笨偛米罱K被打動(dòng)，讓她來(lái)公司參加面試。經(jīng)過(guò)七次嚴(yán)格篩選，她成了本次面試中唯一的勝利者?？偛酶嬖V她：“我們之所以選用你，因?yàn)槟闶且粋€(gè)不輕易向生活和命運(yùn)妥協(xié)的人?！比缃瘢徨\聲在華爾街建立了自己的重心集團(tuán)，專(zhuān)為美國(guó)跨國(guó)銀行與中國(guó)跨國(guó)企業(yè)提供全球人力資源與企業(yè)的管理咨詢(xún)等業(yè)務(wù)。點(diǎn)評(píng)：面對(duì)面試無(wú)望這一“窘境”，裔錦聲沒(méi)有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話(huà)，坦誠(chéng)地向他表明了自己的不足之處，也及時(shí)而適時(shí)地亮出自己的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到了“揚(yáng)優(yōu)補(bǔ)劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優(yōu)勢(shì)幫助她贏得了很好的工作機(jī)會(huì)。許多用人單體十分反感應(yīng)聘者在薪水方面的斤斤計(jì)較，尤其對(duì)初出茅廬，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生更是如此。如果你真是一個(gè)人才，在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報(bào)酬”，求得機(jī)會(huì)后再充分表現(xiàn)自己。一時(shí)的“免費(fèi)”試用完全可能為你創(chuàng)造柳暗花明的奇跡。第五篇：成功案例學(xué)號(hào)：20091290244姓名：王建選題：綠色保健新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來(lái)，是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的指導(dǎo)方案，新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗，因此，在新產(chǎn)品推廣前，企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案，綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量，加大產(chǎn)品銷(xiāo)售，綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是：新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來(lái)，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。作為新產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，加大生產(chǎn)投入定位市場(chǎng)是重重之重，作為評(píng)價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的，要走品牌路線(xiàn)贏得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場(chǎng)。對(duì)于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢(shì)，保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。（１）在權(quán)威、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。（４）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況。上市期廣告策略（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。定位的認(rèn)識(shí)１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。１、定位的依據(jù)（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。（3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱(chēng)的功能。專(zhuān)題寫(xiě)作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場(chǎng)前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例： 三株帝國(guó)：“證言”神話(huà) 一支15萬(wàn)7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒(méi)的地方都有其營(yíng)銷(xiāo)人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國(guó)人民還沒(méi)有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國(guó)的一寸寸土地；在大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場(chǎng)上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。路演、試服、證言、買(mǎi)贈(zèng)，這些后來(lái)被廣泛采用的方法便誕生在這場(chǎng)摧枯拉朽的戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有名目繁多的術(shù)語(yǔ)，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)小報(bào)；沒(méi)有各種技巧的組合，一部專(zhuān)題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過(guò)去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷(xiāo)售額，相當(dāng)于每個(gè)中國(guó)人為自己的保健花了7元錢(qián)，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說(shuō)。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績(jī)成就了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)界的“珠峰”。后來(lái)人每每聽(tīng)到這段往事，仍然會(huì)興奮不已?！叭甑蹏?guó)”，保健品界的真正驕傲，營(yíng)銷(xiāo)人的自豪。東阿阿膠：文號(hào)張弛有度明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō)：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’。”阿膠與人參、鹿茸并稱(chēng)“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱(chēng)，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，且形成了品牌優(yōu)勢(shì)，最后還控制了上游資源。而東阿營(yíng)銷(xiāo)人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果，健字號(hào)拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷(xiāo)量大增。目前，東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營(yíng)銷(xiāo)上的成功，東阿阿膠銷(xiāo)售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷(xiāo)策略上的配合更是技高一籌，不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng)，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷(xiāo)上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，必能創(chuàng)造出更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉一度打開(kāi)了骨市場(chǎng)的大門(mén)，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后，金日、康富來(lái)、萬(wàn)基、喜悅、人字等幾大洋參類(lèi)廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽(yáng)的銷(xiāo)售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡，哈爾濱紅太陽(yáng)公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠家一爭(zhēng)高下之意，而市場(chǎng)回報(bào)也讓彼陽(yáng)人興奮，銷(xiāo)售數(shù)字一路攀升。彼陽(yáng)以高空廣告為主的高投入營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn)，更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽(yáng)成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理，讓只有七個(gè)字的廣告語(yǔ)家喻戶(hù)曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時(shí)配合彼陽(yáng)一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告，彼陽(yáng)成功借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來(lái)的一些保健品形成了一種依賴(lài)，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最?lèi)盒氖髲V告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長(zhǎng)輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ?。從“入口柔，一線(xiàn)喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買(mǎi)去”到“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺(jué)到史玉柱的力量在幕后彌漫。這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開(kāi)始，保健酒以每年超過(guò)30%的增長(zhǎng)率超過(guò)了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元，將超越黃酒成為中國(guó)酒水家族“五虎上將”的第四名。但從另一方面來(lái)看，在黃金酒的營(yíng)銷(xiāo)方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒(méi)有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無(wú)敵。健必依：窮人的“救命稻草”在腫瘤保健品市場(chǎng)，由于受第一品牌的影響，后來(lái)者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià)，這種認(rèn)識(shí)給市場(chǎng)帶來(lái)了更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心，而健必依則以弱勢(shì)的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺(jué)，用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價(jià)格銷(xiāo)售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場(chǎng)上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線(xiàn)救國(guó)”。經(jīng)過(guò)前期的病例積累和辛苦的市場(chǎng)耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場(chǎng)中擁有最多的服用人群，其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類(lèi)上市產(chǎn)品的價(jià)格，使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂，真正讓消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會(huì)死無(wú)葬身之地，但批文救了這個(gè)產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無(wú)法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。結(jié)語(yǔ)：相同的營(yíng)銷(xiāo)，不同的方法，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變，便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期，這個(gè)時(shí)期需要的是英雄，更是團(tuán)隊(duì)，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)的大智慧，我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。