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技術(shù)創(chuàng)新成功案例-資料下載頁(yè)

2024-10-29 05:09本頁(yè)面
  

【正文】 目的。求職應(yīng)聘不附和、不庸俗、不從眾,是有主見(jiàn)的表現(xiàn),有時(shí)也是勝過(guò)別的應(yīng)聘者的個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)。大學(xué)生有機(jī)會(huì)不妨“叛逆”一次。先入為主案例:畢業(yè)于北京某大學(xué)的李小東學(xué)的是工商管理專(zhuān)業(yè),在一場(chǎng)大型招聘會(huì)上,李小東相中了一家國(guó)內(nèi)著名的汽車(chē)代理公司提供的職位——營(yíng)銷(xiāo)員,但他們要求應(yīng)聘者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。李小東還是決定試試。他擠到攤位前,詢(xún)問(wèn):“貴公司要招聘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,是看中他們哪方面的特質(zhì)?”招聘人員告訴他,公司要擴(kuò)大業(yè)務(wù),所以需要有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的學(xué)生。聽(tīng)完解釋后,李小東隨即表示自己具備市場(chǎng)開(kāi)拓能力,并列舉了自己在大四期間在某藥廠(chǎng)實(shí)習(xí)時(shí),參與開(kāi)拓市場(chǎng)并取得不俗成績(jī)的經(jīng)歷。經(jīng)過(guò)李小東的自我介紹和具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的語(yǔ)言,招聘人員對(duì)他的“專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)”很滿(mǎn)意。三天后,李小東接到了通知面試的電話(huà),他靠著不俗的實(shí)力和出色的發(fā)揮,順利通過(guò)了面試,謀到了這個(gè)理想的職位。點(diǎn)評(píng):在應(yīng)聘過(guò)程中,很多應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生一看到和自己專(zhuān)業(yè)不對(duì)口的工作,一般扭頭就走,但,如果你非常喜歡并自認(rèn)為適合這個(gè)工作,就應(yīng)該勇敢地去應(yīng)聘。專(zhuān)業(yè)不對(duì)口的李小東在面試的時(shí)候就采取了“先入為主”的策略:不先亮出自己的簡(jiǎn)歷,以避免考官先發(fā)制人說(shuō)“抱歉”。而是在與考官對(duì)話(huà)的過(guò)程中,充分展示了自己市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的才能,讓考官相信自己具備勝任這個(gè)工作的能力,因而順利地謀到了職位。無(wú)薪求職案例:裔錦聲在取得了華盛頓大學(xué)中文系博士文憑后的一天,在翻閱《紐約時(shí)報(bào)》時(shí),看到了舒利文公司的招聘廣告:要求求職者有商學(xué)院學(xué)位;至少有三年的金融工作或銀行工作經(jīng)驗(yàn);能開(kāi)辟亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)。裔錦聲很快就整理好個(gè)人資料寄了過(guò)去。此后,她每天堅(jiān)持與該公司聯(lián)系,以致該公司人事部門(mén)一聽(tīng)到是她的聲音,便想著各種理由婉拒。最后,她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話(huà),并在電話(huà)里坦言:“我沒(méi)有商學(xué)院學(xué)位,也沒(méi)有在金融業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),但我有文學(xué)博士學(xué)位。我在讀書(shū)期間,遇到了許多歧視和困難,我不僅沒(méi)有退縮,反而變得越發(fā)堅(jiān)強(qiáng)……我相信貴公司會(huì)為我提供一個(gè)施展才華的平臺(tái)。如果貴公司感覺(jué)在我身上投資風(fēng)險(xiǎn)太大,可以暫時(shí)不付我傭金?!笨偛米罱K被打動(dòng),讓她來(lái)公司參加面試。經(jīng)過(guò)七次嚴(yán)格篩選,她成了本次面試中唯一的勝利者??偛酶嬖V她:“我們之所以選用你,因?yàn)槟闶且粋€(gè)不輕易向生活和命運(yùn)妥協(xié)的人?!比缃瘢徨\聲在華爾街建立了自己的重心集團(tuán),專(zhuān)為美國(guó)跨國(guó)銀行與中國(guó)跨國(guó)企業(yè)提供全球人力資源與企業(yè)的管理咨詢(xún)等業(yè)務(wù)。點(diǎn)評(píng):面對(duì)面試無(wú)望這一“窘境”,裔錦聲沒(méi)有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話(huà),坦誠(chéng)地向他表明了自己的不足之處,也及時(shí)而適時(shí)地亮出自己的優(yōu)勢(shì),達(dá)到了“揚(yáng)優(yōu)補(bǔ)劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優(yōu)勢(shì)幫助她贏(yíng)得了很好的工作機(jī)會(huì)。許多用人單體十分反感應(yīng)聘者在薪水方面的斤斤計(jì)較,尤其對(duì)初出茅廬,沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生更是如此。如果你真是一個(gè)人才,在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報(bào)酬”,求得機(jī)會(huì)后再充分表現(xiàn)自己。一時(shí)的“免費(fèi)”試用完全可能為你創(chuàng)造柳暗花明的奇跡。第五篇:成功案例學(xué)號(hào):20091290244姓名:王建選題:綠色保健新產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來(lái),是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的指導(dǎo)方案,新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗,因此,在新產(chǎn)品推廣前,企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案,綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品,讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者,從而提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量,加大產(chǎn)品銷(xiāo)售,綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是:新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么,為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀(guān)念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來(lái),保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò),你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠(chǎng)商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。作為新產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場(chǎng),加大生產(chǎn)投入定位市場(chǎng)是重重之重,作為評(píng)價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的,要走品牌路線(xiàn)贏(yíng)得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場(chǎng)。對(duì)于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢(shì),保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。(1)在權(quán)威、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。(4)宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程,投入情況。上市期廣告策略(1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,投入產(chǎn)出計(jì)劃,決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo),結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),決定平均廣告投入比例。(2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。(3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。定位的認(rèn)識(shí)1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。3、以市場(chǎng)需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。1、定位的依據(jù)(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。(3)利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱(chēng)的功能。專(zhuān)題寫(xiě)作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場(chǎng)前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例: 三株帝國(guó):“證言”神話(huà) 一支15萬(wàn)7千人的團(tuán)隊(duì),幾乎每一個(gè)有人出沒(méi)的地方都有其營(yíng)銷(xiāo)人員的腳印,從城市到農(nóng)村,其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國(guó)人民還沒(méi)有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候,這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國(guó)的一寸寸土地;在大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候,一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征,在市場(chǎng)上燃起滾滾狼煙,如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師,所到之處捷報(bào)頻傳。路演、試服、證言、買(mǎi)贈(zèng),這些后來(lái)被廣泛采用的方法便誕生在這場(chǎng)摧枯拉朽的戰(zhàn)爭(zhēng)中,沒(méi)有名目繁多的術(shù)語(yǔ),消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)小報(bào);沒(méi)有各種技巧的組合,一部專(zhuān)題中除了證言還是證言,觀(guān)眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過(guò)去,拿出自己并不多的鈔票,抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷(xiāo)售額,相當(dāng)于每個(gè)中國(guó)人為自己的保健花了7元錢(qián),這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)人激動(dòng)的數(shù)字,是一個(gè)美麗的傳說(shuō)。而這一切,都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄,其輝煌的業(yè)績(jī)成就了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)界的“珠峰”。后來(lái)人每每聽(tīng)到這段往事,仍然會(huì)興奮不已?!叭甑蹏?guó)”,保健品界的真正驕傲,營(yíng)銷(xiāo)人的自豪。東阿阿膠:文號(hào)張弛有度明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō):“阿膠,本經(jīng)上品,弘景曰:‘出東阿,故名阿膠’?!卑⒛z與人參、鹿茸并稱(chēng)“中藥三寶”,是名貴中藥,其補(bǔ)血健身的效果明顯,有補(bǔ)血“圣藥”之稱(chēng),自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷,使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行,又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng),且形成了品牌優(yōu)勢(shì),最后還控制了上游資源。而東阿營(yíng)銷(xiāo)人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略,利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別,相互促進(jìn),一張一弛,相得益彰,藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果,健字號(hào)拓寬了適用人群,使阿膠神口服液銷(xiāo)量大增。目前,東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%,出口量占90%。東阿阿膠的成功是一種資源性的成功,更是一種文化營(yíng)銷(xiāo)上的成功,東阿阿膠銷(xiāo)售的是阿膠文化及其載體,這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有,藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷(xiāo)策略上的配合更是技高一籌,不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng),并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷(xiāo)上做足文章,深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵,把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體,充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí),必能創(chuàng)造出更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉:巧借廣告“嫁衣裳”因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉一度打開(kāi)了骨市場(chǎng)的大門(mén),牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后,金日、康富來(lái)、萬(wàn)基、喜悅、人字等幾大洋參類(lèi)廠(chǎng)家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉,但始終突破不了彼陽(yáng)的銷(xiāo)售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè),在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡,哈爾濱紅太陽(yáng)公司一夜之間成了知名公司,大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠(chǎng)家一爭(zhēng)高下之意,而市場(chǎng)回報(bào)也讓彼陽(yáng)人興奮,銷(xiāo)售數(shù)字一路攀升。彼陽(yáng)以高空廣告為主的高投入營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn),更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽(yáng)成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理,讓只有七個(gè)字的廣告語(yǔ)家喻戶(hù)曉,其成功還得益于“眾人拾柴”,當(dāng)時(shí)配合彼陽(yáng)一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品,也在腰、腿上做文章,大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告,彼陽(yáng)成功借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌,以至于后來(lái)的一些保健品形成了一種依賴(lài),只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣,但終究沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。黃金酒:雙劍合璧要重神 在歲末的最?lèi)盒氖髲V告片中,腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印,“送長(zhǎng)輩,黃金酒!”春節(jié)檔期,黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ?。從“入口柔,一線(xiàn)喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買(mǎi)去”到“送長(zhǎng)輩,黃金酒”,雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息,但隱約中已能感覺(jué)到史玉柱的力量在幕后彌漫。這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例,有觀(guān)察人士認(rèn)為,保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前,五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示,從2000年開(kāi)始,保健酒以每年超過(guò)30%的增長(zhǎng)率超過(guò)了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng),預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元,將超越黃酒成為中國(guó)酒水家族“五虎上將”的第四名。但從另一方面來(lái)看,在黃金酒的營(yíng)銷(xiāo)方案中,五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮,沒(méi)有做到“冰水相融”的境界,所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此,這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合,這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容,才能夠雙劍合壁,天下無(wú)敵。健必依:窮人的“救命稻草”在腫瘤保健品市場(chǎng),由于受第一品牌的影響,后來(lái)者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià),這種認(rèn)識(shí)給市場(chǎng)帶來(lái)了更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng),而健必依“劍走偏鋒”,給每一位住院病人遞上一份賀卡,送上一支康乃馨,道一聲新年祝福。腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心,而健必依則以弱勢(shì)的姿態(tài)出現(xiàn),給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺(jué),用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效,在抑制腫瘤上做足文章,以低姿態(tài)出現(xiàn),以高姿態(tài)服務(wù),以低價(jià)格銷(xiāo)售,以高效果承諾,這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場(chǎng)上站住了腳,畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”(中華靈芝寶)的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候,他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線(xiàn)救國(guó)”。經(jīng)過(guò)前期的病例積累和辛苦的市場(chǎng)耕耘,健必依在上海腫瘤保健品市場(chǎng)中擁有最多的服用人群,其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類(lèi)上市產(chǎn)品的價(jià)格,使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂,真正讓消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn),不成功就會(huì)死無(wú)葬身之地,但批文救了這個(gè)產(chǎn)品,健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無(wú)法復(fù)制,這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。結(jié)語(yǔ):相同的營(yíng)銷(xiāo),不同的方法,只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變,便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期,這個(gè)時(shí)期需要的是英雄,更是團(tuán)隊(duì),是執(zhí)行,更是智慧,而且是深植于中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)的大智慧,我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。
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