【正文】 互聯(lián)網(wǎng)上“跑起來”。家居建材行業(yè)的定制化時(shí)代已經(jīng)開始，這是歷史的必然，因?yàn)橐陨唐氛錇榇淼钠髽I(yè)大規(guī)模生產(chǎn)定制系統(tǒng)有效解決了個(gè)性化定制與規(guī)?；a(chǎn)的矛盾，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化、低成本的大批量定制生產(chǎn)，使得低成本全屋定制成為可能。O2O模式2013年一個(gè)非常轟動(dòng)的事情就是紅星美凱龍、居然之家等19個(gè)賣場聯(lián)合抵制天貓雙十一的O2O，這使得建材家居企業(yè)如此深刻感受到原來互聯(lián)網(wǎng)對我們的沖擊已經(jīng)如此迅猛，雖然短期看顯然以紅星為代表的傳統(tǒng)企業(yè)占據(jù)了上風(fēng)，但是面對互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)野蠻人我們能夠抵抗多久，前端時(shí)間聽說宜華木業(yè)已經(jīng)與騰訊公司開始O2O項(xiàng)目試點(diǎn)，更加加重了我的擔(dān)憂。所謂的O2O：英文的意思是ONLINETOOFFLINE也就是強(qiáng)調(diào)線上與線下的雙向交互，這里涉及到幾個(gè)問題：SoLoMoCo：即社會(huì)化（Social）的、本地定位服務(wù)（LocalBasedServes）的移動(dòng)（Mobile）商務(wù)（Commerce），無疑微信電商未來肯定是領(lǐng)軍者。LEC（LocalEC）：本地服務(wù)電商，如餐館、百貨、零售店借助各種電商工具，實(shí)現(xiàn)最短距、社區(qū)化的深度服務(wù)，從而將本地客戶從PEC（平臺(tái)電商）手里爭取過來，LEC的服務(wù)優(yōu)勢，將擊敗PEC的快遞效率。前不久萬達(dá)已經(jīng)開始了基于其強(qiáng)大的會(huì)員的O2O體系探索，而蘇寧更是不需壯士斷腕的開始O2O轉(zhuǎn)型，最大的服裝銷售集團(tuán)綾致集團(tuán)已經(jīng)在O2O領(lǐng)域取得重大突破，雖然我們家居建材一向有滯后效應(yīng)但是不可提前布局移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與PC時(shí)代最大區(qū)別就在與36524小時(shí)的場景銷售：進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，全天候、全時(shí)段的交流與商務(wù)成為可能。簡單理解020可以從三個(gè)角度看：第一個(gè)角度就是把消費(fèi)者從線上帶到現(xiàn)實(shí)的門店中來，這點(diǎn)從前幾年如齊家網(wǎng)等發(fā)動(dòng)的團(tuán)購就是典型；第二個(gè)角度就是企業(yè)的商務(wù)過程中發(fā)生的信息流、資金流、物流組成，這三點(diǎn)中顯然是存在巨大的創(chuàng)新空間；第三個(gè)角度就是指消費(fèi)者從搜索到發(fā)現(xiàn)自己有需求的商品或者服務(wù)，到交易和購買，再到交付使用商品與服務(wù)，直到最后消費(fèi)或者分享，形成了一個(gè)完整的端對端的體驗(yàn)。第四篇：建材渠道銷售2三、善于利用競爭對手做比較孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。例如：對于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。答：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具。例如：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。答：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)第五篇：建材銷售技巧之建材銷售渠道分析建材銷售渠道分析目前，建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多。如何在眾多的建材銷售渠道中找到適合自己的銷售渠道，是困擾眾多建材供應(yīng)商的一大難題。為了讓大家能夠更好的了解建材銷售渠道，筆者今天在此分析一下各種建材銷售渠道的利與弊。傳統(tǒng)銷售渠道傳統(tǒng)經(jīng)銷商很多品牌進(jìn)行建材銷售渠道擴(kuò)展的方式都是尋找專業(yè)的銷售商進(jìn)行代理。這類銷售商專門從事建材銷售業(yè)務(wù)，以代理品牌建材產(chǎn)品為主要經(jīng)營模式，是建材生產(chǎn)廠商進(jìn)行建材銷售的一個(gè)重要渠道。這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)銷商專門從事銷售工作，熟悉市場需求，對廠商來說，銷售成本較小。但這種建材銷售渠道也存在缺點(diǎn)：比如對品牌的展示不夠，廠商對渠道的把控能力不強(qiáng)，不利于廠商的統(tǒng)一市場戰(zhàn)略。工程市場大客戶銷售建筑工程市場，這是每個(gè)建材供應(yīng)商都不會(huì)放棄的市場。一般都是不成單則已，成一單吃半年。很多建材廠商都有專門的銷售團(tuán)隊(duì)主做建筑工程市場。比如在各地設(shè)置辦事處等。這種銷售團(tuán)隊(duì)對本地的建筑工程市場非常了解，并與很多建材采購人員建立了深厚的情誼。2010年中國建筑工程市場總投資額達(dá)到52萬2千億元，相當(dāng)高的比例都用于采購建材產(chǎn)品。建筑工程市場是兵家必爭之地。但也存在著競爭激烈，回款困難、回款時(shí)間長等風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)力較差的很容易被拖死。而且對其下屬的銷售團(tuán)隊(duì)要求較高，需要很大的投入建立銷售團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品直營店也叫品牌專賣店。是由建材廠商建立的銷售渠道。其特點(diǎn)在于統(tǒng)一管理，對品牌的展示比較全面，因?yàn)槭巧a(chǎn)廠商自己的店面，在經(jīng)營上也較為規(guī)范，市場活動(dòng)也較為統(tǒng)一。但前期投入較大，而且管理成本也較高，適合大品牌建材廠商。建材超市隨著國內(nèi)大型建材超市堯舜、東方家園等的崛起，建材超市的概念開始逐漸深入人心。其特點(diǎn)是價(jià)格透明，出貨量較大等，也不失為一種很好的建材銷售渠道。新興銷售渠道：網(wǎng)絡(luò)店鋪這類建材銷售渠道主要的特點(diǎn)是線上詢價(jià)，線下交易。比較常見的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、廣聯(lián)達(dá)建材營銷系統(tǒng)等。其特點(diǎn)是投入成本較低，見效比較快。但需要操作者具備相當(dāng)扎實(shí)的建材網(wǎng)絡(luò)營銷技能。否則將跌入茫茫的紅海之中，歸于平淡。建材團(tuán)購隨著國內(nèi)團(tuán)購的興起，建材團(tuán)購也已成為一個(gè)比較好的建材銷售渠道?？梢远虝r(shí)間帶來大量的訂單，但也存在團(tuán)購普遍存在的問題：如賠本賺吆喝，送貨不及時(shí)，沒有很好的進(jìn)行后續(xù)品牌宣傳及服務(wù)等。以上是筆者對建材銷售渠道的一些理解，可能還有不當(dāng)之處，歡迎各位同行指正。更多精彩建材營銷、建材銷售文章，請登錄廣聯(lián)達(dá)建材營銷系統(tǒng)：：//