煙草企業(yè)渠道實(shí)戰(zhàn)-資料下載頁
2025-02-05 16:10本頁面
【正文】 品牌促銷 產(chǎn)品促銷點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 品牌促銷點(diǎn) 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） 只要競爭對手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊 。 ? 集中火力。一是反應(yīng)迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強(qiáng)大”。 ? 多場出擊。要選擇當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水銷售前 3～ 5位的賣場同時(shí)進(jìn)行對抗性促銷。 ? 宣傳突出。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 ? 把守關(guān)口。在賣場的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對手的現(xiàn)場促銷點(diǎn)。有條件的要進(jìn)行大型搭臺促銷活動。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動攔截。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在賣場范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引消費(fèi)者到促銷臺前詳細(xì)了解活動內(nèi)容，做到“游”、“守”結(jié)合，多重?cái)r截。 ? 提示贈送。賣場入口安排人員提示內(nèi)有促銷，賣點(diǎn)要醒目地展示贈品。 ? 細(xì)訴功能。在購買成交處，詳細(xì)細(xì)說舒蕾的獨(dú)特功能。 ? 商家支持。要和商場搞好客戶關(guān)系，爭取商場對活動的最大支持。 ? 堅(jiān)持到底。“對抗性”促銷是短兵相接，舒蕾的原則是：對手不促銷，自己常促銷，對手小促銷，自己大促銷。 渠道的促銷管理 ? 促銷的運(yùn)作管理 ?做那種形式的促銷適合 ?服務(wù)是促銷 ?降價(jià)也是促銷 每一種促銷的方式都有目的 企業(yè)要注意其產(chǎn)生的付面作用 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?促銷是否影響區(qū)域的需求狀況 區(qū)域的需求不平衡，可能會造成串貨 渠道的促銷管理 ? 促銷的控制 ?各層級之間的促銷都有目的 推力 拉力 末端 產(chǎn)品 一批 零店 二批 消費(fèi)者 渠道的誤區(qū) ? 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 渠道的政策利用誤區(qū) ? 拓展市場的渠道誤區(qū) ? 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) 渠道的時(shí)間利用誤區(qū) ? 利用經(jīng)銷商教育市場 ?認(rèn)為是調(diào)動社會資源為自己服務(wù) ? 過早進(jìn)入二級市場 ?總希望更快的獲得更多利潤 ? 盲目學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn) ?沒有考慮自身資源和產(chǎn)品階段的區(qū)別 不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) ? 仿效快速流轉(zhuǎn)品的密集性分銷 ?沒有認(rèn)清自身產(chǎn)品渠道特點(diǎn)的行為 ? 把主營市場的精耕手段當(dāng)成通用工具 ?在農(nóng)村市場采用，使得銷售隊(duì)伍過于膨脹 渠道政策利用的誤區(qū) ? 低價(jià)放貨造成的市場價(jià)格無力反彈 ?企業(yè)沒有考慮自身品牌的支撐能力 ?對產(chǎn)品的單件利潤與銷量預(yù)估不足 ? 對一類和二類渠道采用相同的政策 ?沒有明確不同渠道成員的任務(wù)不同 ? 對產(chǎn)品市場需求曲線研究不夠，造成政策失誤 ?進(jìn)入旺季和進(jìn)入淡季的政策設(shè)計(jì)失誤 拓展市場的渠道誤區(qū) ?造成需求在短時(shí)間內(nèi)加大 ?造成沖貨，影響品牌賣相的提升 ?渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)跟不上，造成浮躁心態(tài)，追求利潤 產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn) 拉力大 推力小 拉力過大 拓展市場的渠道誤區(qū) 拉 力 控制渠道的橫向支撐結(jié)構(gòu)（二級渠道建設(shè)及對中間渠道的控制） 拉力大造成的結(jié)果 拉 力 拉力大時(shí)的渠道運(yùn)作 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) ?造成需求緩慢 ?增加渠道壓力，造成產(chǎn)品置壓及渠道堵塞 ?管理力度越大，渠道問題越大，造成對產(chǎn)品及品牌的信心減弱 拉力小 推力過大，造成堵塞 拉力過小 建設(shè)市場的渠道誤區(qū) 拉力小時(shí)的渠道運(yùn)作 拉力小的結(jié)果 增大拉力 在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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