【正文】 及簡單狀況，自己對客戶的簡單評價及應對策略，客戶的初步分級等等。開完會，在就各自回去照顧自己的客戶了。發(fā)發(fā)報價，查查資料，刷刷牙，洗洗澡，回來再接著整理資料，敲敲鍵盤。得，把關鍵的幾個客戶弄弄一般差不多都得2點多了。擦把臉，躺床上做個呼嚕娃吧。當時鄙人還想著每天做個總結，寫點心得，但是到了真正的時候只想著床了。哎，人性本惰！本人習慣早起，然后聽聽音樂，呼吸一下新鮮的空氣，看看他們釣魚的悠閑自得，這樣一天來都有精神。十二分的精神不是吹出來的，那是憑借火柴棍把眼睛挑起來的~~~~ 這里給大家推薦幾篇個人感覺比較合適的音樂，有幾首也是各個培訓機構經(jīng)常用到的：貝多芬的《命運》，理查德的鋼琴曲《秋日的私語》《藍色的愛》，汪峰的《怒放的生命》，楊培安的《我相信》，在一首嬉皮的個人感覺可以調節(jié)緊張神經(jīng)的《窮開心》。另外就是各位自己喜歡的歌曲或者音樂一定要聽幾首。鄙人雖然五音不全，音律不識一個，但是感覺到音樂對人的影響確實不小。周而復始，很快這一期的展會就結束了。打包，到深圳轉轉，四處逛逛，廣州之旅over了。以下是鄙人一些凌亂的收獲心得及體會：展會說白了就是在展館搭了個門面，和平時咱們家開店賣貨很多相似。只不過意向客戶多了點，賣家競爭多了點，業(yè)務員多了點，私人店主換成了公司等等?？v觀千古歷史，無非就是物物交換，發(fā)展到貨幣物品交換和貨幣的交互流通，但這些最終都離不開終端消費。所以研究目標市場的終端消費情況，研究客戶的心理都是必不可少的。展館的布置以盡可能的吸引客戶駐足為主要目的，而不是越奢華越好。產(chǎn)品擺放，顏色調配，等等等等很多經(jīng)驗都需要從最基本的店面管理吸取經(jīng)驗。故此懂點店面管理的基本知識很重要。看到很多企業(yè)的業(yè)務員和領導負責人都喜歡搬個椅子坐在里面，或者找個椅子坐在門口。我從上學的時候無意間讀到了一本關于廣交會布展相關內容的一本內部資料，具體內容記不清楚了，但是里面就有關于對這種錯誤行徑的描述。這個我到現(xiàn)在還沒想明白。但是如果咱們去買東西，同樣街邊的兩個店，一個門口坐著兩個門神，一個門口兩位店員熱情招呼客人，您會進哪家呢？哪個才能讓您感覺進店后會有上帝般的待遇呢？另外其他是不是有其他更高深的原因，本人實在不得而知了，希望知道的各位前輩給上點課吧。謝謝。我一個新來的同事為了顯示自己，總是來個人就上前搭話。不管人家是不是買家，連一家三口逛街的大人小孩都不放過。怎么說呢，有可取之處，畢竟只有取到名片才有機會去聯(lián)系，去開發(fā)。一個名片都沒有或者很少，你的機會肯定就少的可憐了。但是如果在這上面花費的時間太多，那就得不償失了。畢竟展出時間有限，照顧了這些，其他的有價值客戶就少了。一般一個或者一波客人來，先初步判斷下對方是不是所謂的客戶，再去招呼，但是這樣有可能被別的業(yè)務員搶了先手。拼運氣吧。再就是了解部分買手公司的采購流程。一般大點的買手公司都有采購計劃，季度采購計劃等等。采購人員（我們的客戶^_^）必須到一定時間花掉那部分預算，采購到個人或者采購部認為適銷的產(chǎn)品。如果公司貨物跟不上，豈不是要關門了？！所以那些大點的公司采購人員才會不斷穿梭于各地的展會，采集信息、比較價格、交期推斷、等等等等。本人沒有做過采購，所以對此一無所知。感覺采購應該還起到很多作用，比如：了解市場行情、掌握適銷產(chǎn)品信息、掌握各地供應商優(yōu)劣勢、掌握類似產(chǎn)品的成本及己方市場的利潤空間、推遲付款時間以獲得資金的流通等等。希望各位采購大蝦給點實質性建議。關于開展期間來訪客戶的分析。主要有這么幾種：純逛街型。在周邊生活或者第一次去，順便進去轉轉。近乎于沒有價值的客戶，但是這種很少很少。參展商型。大體分兩類：一類肯定是同行去了解行情，探查新品，回去好做推銷。當然也不乏有跟你互通有無，相互合作的。外貿(mào)業(yè)務員對于國內這些大佬一般也只是打個招呼了事，畢竟有單的可能近乎于零，何必在你身上浪費時間呢？另一類就是國內外貿(mào)公司，有些可能還跟你有過合作或者一直在合作。對于有合作的當然好生招待，但是對于無合作關系的咱們國內的業(yè)務員也只是客套兩句，畢竟幾率太小太小。這也是為什么我們展會上崇洋媚外的緣故吧^_^設計師型。這個還得細分兩類：一類設計師去展會尋找靈感，烤皮產(chǎn)品，搜索新品。這類設計師單獨去逛的比較多。問他要名片，不給；給他名片，不要。只是做個新品list回去照老虎畫貓去了，無價值。另一類設計師受雇于某個企業(yè)，一般都是跟著老板或者采購經(jīng)理去的。給自己的經(jīng)理做推薦，替經(jīng)理參選適銷產(chǎn)品。這種企業(yè)一般都不會太小。碰上就努力拿下吧。這個有時候自己得懂得產(chǎn)品變型的相關材質，工藝，成本，報價等等。收集信息型。這種類型的客人比較多。中國還有貨比三家之說不是？！大部分都還很匆忙。進去就選自己感興趣的類型一大堆，你報價吧。然后直接進下一家含自己產(chǎn)品類型的店面。接待，記錄，搜羅客戶信息，及時報價。成不成聽天有命吧，大部分都離不開后期的聯(lián)絡跟蹤，能不能取代原來的供應商也是需要看機會的。帶單客戶型。這種老客人比較多點，對咱們企業(yè)本身有過了解，或者往屆廣交會來過，或者一直給他報價、聯(lián)系、互通信息等等。所以過來的時候就帶了意向訂單，順便看看新品。該類客戶雖然可能一開始就給您準備好了訂單，但是會先去別的攤位比下價，了解下。如果別的地方低了，還可能你讓你降降。然后等到本屆廣交會快結束再回去找你，比如第二三四五天，一般第三，第四天比較多，所以打起你的精神來，該你裂開嘴巴大笑了。另外上邊提到過買手的采購程序及部分規(guī)律。如果客戶要在廣交會下單，那么你就得比別的攤位在開始的幾天里更拼命的加油接待客戶了。這樣客戶才能多多想到你。其中的個中技巧各位業(yè)務員都有自己的一套，小弟就不在此獻丑了（當然，主要是在摸索中^_^）。關于那些所謂的采購商，（就是帶藍牌的人），不要認為一定就是你的客戶了。要知道國人讓老外帶進去花三百元就可以弄一個。他們有些是進去打游擊的；有些是想投資別的項目，去找項目的；更有些是外籍華裔帶著不同目的進的：有些是在國內做本行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人；有些是某些公司的合伙股東；有些是朋友邀請一道去看看。當然也不排除為自己現(xiàn)在所生活的國家市場采購物品。要想甄選，實非易事。好在真正的買家還是蠻多的。撤展了，急急忙忙擠擠。注意安全，個人物品一定看管好，鎖好。第五天的安檢松了，垃圾也很少打掃了。印度阿三也該到了一試身手的時候了。撤完展，該忙啥忙啥，各回各家，各找各媽（五一?。?。想去周邊轉轉也可，想去親戚朋友家串串門也可。但是最重要的是別把自己丟了，再次聲明：安全第一?。?br />