房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程---淡季調(diào)整心態(tài)-資料下載頁(yè)
2024-10-29 03:57本頁(yè)面
【正文】 際關(guān)系的范圍家人同事親 友同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專 業(yè) 人 士同學(xué)老師 同族 同居人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法的要點(diǎn)? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一?！钡娜嗣?，先打電話再寄名片和有關(guān)資料。成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運(yùn)用以下四種接觸客戶方法，來(lái)提高自身業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。一、電話要點(diǎn)：一定要詢問(wèn)對(duì)方是否方便；你的聲音就是對(duì)方對(duì)你的第一印象；注意銷(xiāo)售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺(jué)”盡快掌握客戶的需求，簡(jiǎn)明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；讓對(duì)方參加到談話中來(lái)（不要只顧自己一個(gè)勁地講）王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷(xiāo)售激發(fā)客戶上訪，簡(jiǎn)明扼要地介紹分店所在地，你可以說(shuō)：在約定的時(shí)間里我在等你；二、上店面談 要點(diǎn)：微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；塑造良好的第一印象，我們絕對(duì)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)塑造第一印象；你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到很替他著想；即便你現(xiàn)在暫時(shí)還窮，但大可不必愁眉不展；拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個(gè)老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；處處體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范；顧客會(huì)從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．三、分店客人要點(diǎn)：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人四、老客戶介紹法向業(yè)主和客戶提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對(duì)你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來(lái)的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來(lái)源。你同他們之間的個(gè)人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時(shí)向他們提供對(duì)其有益的信息。過(guò)去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)中的一個(gè)重要部分。請(qǐng)充分利用他們給你帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇。點(diǎn)燃思考★ 什么樣的人能夠成為你的忠實(shí)客戶？第五篇：銷(xiāo)售員房地產(chǎn)淡季如何過(guò)冬銷(xiāo)售員房地產(chǎn)淡季如何過(guò)冬？淡季嘛，首先減小一些業(yè)務(wù)出差和日常案場(chǎng)所需的開(kāi)支等等；另外就是置業(yè)顧問(wèn)本身，他的思想已經(jīng)是淡季思想了，反正都淡季，出去跑也是沒(méi)啥成績(jī)的，還不如休息一番，等旺季來(lái)了再大戰(zhàn)一場(chǎng)。而上述的情況，會(huì)導(dǎo)致淡季越來(lái)越淡。但凡看那些成功的人士，他們是很少按常理出牌的。所以在淡季，我們更應(yīng)主動(dòng)出擊。！首先要做的是轉(zhuǎn)變觀念，在置業(yè)顧問(wèn)的的心里沒(méi)有淡季，那么你就會(huì)像旺季一樣，盡自己的最大能力開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶。很多看似不可能成交的客戶，而事實(shí)證明他們都是潛在實(shí)力的客戶。他們會(huì)因?yàn)槟阋粋€(gè)平常的話語(yǔ)或細(xì)節(jié)而下定，也會(huì)因此而轉(zhuǎn)身離去。其次，把握機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)自我。置業(yè)顧問(wèn)用最專業(yè)的知識(shí)灌輸給客戶在淡季購(gòu)房是最明智的選擇，加大力度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及客戶。第三，做好市場(chǎng)的調(diào)研做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。認(rèn)真面對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，不要應(yīng)付了事?？傊?，淡季更需要我們動(dòng)腦子，心態(tài)端正，相信在自己這里沒(méi)淡季。我想你已經(jīng)成功了一半！以下就是我們要努力做到的針對(duì)以前來(lái)訪來(lái)電的客戶回訪以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶，做好客戶意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作，維護(hù)好客戶間的關(guān)系，找到客戶未下定的主要原因，做針對(duì)性講解，維護(hù)直至客戶成交。回訪以前來(lái)電未來(lái)訪的客戶，在電話中吸引客戶，邀約客戶來(lái)訪，灌輸客戶項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，維護(hù)直至客戶成交。針對(duì)現(xiàn)來(lái)訪客戶每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來(lái)，以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶進(jìn)行分類（如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買(mǎi)型、參觀了解型等）。對(duì)較可能盡快購(gòu)買(mǎi)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購(gòu)買(mǎi)的步伐，加強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)的信心。對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要向客戶詢問(wèn)不購(gòu)買(mǎi)的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷(xiāo)售策略的改進(jìn)自我提升不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。調(diào)研積極收集和了解周邊樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài)，為公司擬訂新的銷(xiāo)售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。
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