房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程---淡季調(diào)整心態(tài)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 銷售練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東二、有關(guān)業(yè)主的信息了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。學(xué)會(huì)看建筑平面圖：公司各分店有許多開(kāi)發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實(shí)景。此次培訓(xùn)中我不僅僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更加增添了自信。以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望的一種銷售方法！這種方法對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是很重要的。amp。能夠走到最后的才是勝利者，這一點(diǎn)在房地產(chǎn)行業(yè)尤其受用。中國(guó)的基本向好，國(guó)家正在積極救世，提振經(jīng)濟(jì)，但由于投資者對(duì)未來(lái)的不確定預(yù)期及宏觀調(diào)控的時(shí)滯性，還需要較長(zhǎng)調(diào)整期。那么作為房地產(chǎn)從業(yè)人員，我們應(yīng)該更加提前于廣大消費(fèi)者，堅(jiān)定房地產(chǎn)市場(chǎng)的信心，起到行業(yè)輿論領(lǐng)導(dǎo)者的角色，為房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)理性回歸努力貢獻(xiàn)自己的一份力量！堅(jiān)定國(guó)家宏觀調(diào)控的信心繼2008年出臺(tái)一系列國(guó)家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)政策，09年的兩會(huì)也給房地產(chǎn)帶來(lái)了回暖的氣象，總的趨勢(shì)是利好的，市場(chǎng)反應(yīng)也可圈可點(diǎn)：春節(jié)過(guò)后一周，上海新房市場(chǎng)的銷量回升，較前一周上升了8成。當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，這是無(wú)法避免的事情。佑威房地產(chǎn)研究中心副主任陸騎麟說(shuō)，這些樓盤在市場(chǎng)淡季仍然取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)，讓開(kāi)發(fā)商的信心增強(qiáng)不少。主觀判斷客戶意向、挑揀客戶、隨便應(yīng)付客戶都將成為從業(yè)者在本次危急中失敗的致命傷。（1）、帶看前：接到客戶后（速熟法）重點(diǎn)講 速熟發(fā)：跟客戶找共同語(yǔ)言，讓客戶把我們當(dāng)做知己。這種方法不僅適用于二手房的銷售、它是用于任何銷售過(guò)程和日常人際關(guān)系處理。而帶看中應(yīng)利用客戶心理占有、用優(yōu)點(diǎn)來(lái)解釋缺點(diǎn)從而讓客戶獲得對(duì)房產(chǎn)的感覺(jué)，注意細(xì)致觀察客戶語(yǔ)言、表情、動(dòng)作來(lái)判斷客戶是否看中房子。也不枉費(fèi)培訓(xùn)老師的一番苦心！再次感謝我的培訓(xùn)講師！作者：孫華楠第四篇：房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售房地產(chǎn)中介銷售全過(guò)程培訓(xùn)銷售前準(zhǔn)備前工作一、認(rèn)識(shí)房源作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機(jī)率，成倍地增加銷量。另外中國(guó)處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時(shí)間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計(jì)朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。例如：售房動(dòng)機(jī)、期望、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)/有無(wú)售房經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主的性格、看房是否方便等。一般狀況下，房東只管收租金，這些費(fèi)由客人承擔(dān)?！薄皠⑾壬谶@簽個(gè)字。這樣我們就可以妥善安排時(shí)間。OK了。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語(yǔ)言藝術(shù)使雙方自我隔離。需要明確一點(diǎn)的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實(shí)現(xiàn)成功交易。那么，走正門還是側(cè)門？ 一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實(shí)際需要，哪一邊好走、感覺(jué)好就走哪一邊。二、帶客看房時(shí)，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。允許客戶自行查看。不要過(guò)分稱贊房產(chǎn)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個(gè)人都視你為“房產(chǎn)專家”。請(qǐng)充分利用他們給你帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇。其次，把握機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)自我。并對(duì)客戶進(jìn)行分類（如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買型、參觀了解型等）。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。總之，淡季更需要我們動(dòng)腦子，心態(tài)端正，相信在自己這里沒(méi)淡季。所以在淡季，我們更應(yīng)主動(dòng)出擊。成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運(yùn)用以下四種接觸客戶方法，來(lái)提高自身業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。建立客戶基礎(chǔ)需要時(shí)間努力。傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的，還是壞的。不只是向?qū)н€要注意視覺(jué)效果。這本來(lái)就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)。配合對(duì)房東說(shuō)，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開(kāi)了門借故走開(kāi)，好像賣不賣無(wú)所謂。應(yīng)用“兩個(gè)一致”原理對(duì)客人這樣說(shuō)：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價(jià)格所在?！睅Э涂捶恳?、隔離隔離顧名思義就是把人隔開(kāi)，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。做好這些，可以縮短簽約的時(shí)間，對(duì)我們是非常有利的。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過(guò)來(lái)，其中也明確了中介費(fèi)。因?yàn)橛袝r(shí)候，沒(méi)事都沒(méi)事，有事時(shí)問(wèn)題就出來(lái)了。簽約注意以下幾點(diǎn)。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來(lái)。用業(yè)余時(shí)間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭(zhēng)取做“福州通”。在一個(gè)單子簽成以后，可能會(huì)出現(xiàn)糾紛，此時(shí)我們不應(yīng)該拖延，要
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