【正文】 根據(jù)營銷者和顧客關(guān)系的密切程度，關(guān)系營銷可分為哪幾個(gè)層次1基本型關(guān)系營銷，營銷人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸2鼓動(dòng)型關(guān)系營銷，銷售人員鼓動(dòng)顧客在遇到問題或有意見時(shí)與公司聯(lián)系3負(fù)責(zé)型關(guān)系營銷，銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動(dòng)征求顧客意見4能動(dòng)型關(guān)系營銷，銷售人員不斷向顧客詢問改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或者關(guān)于有用新產(chǎn)品的信息5伙伴型關(guān)系營銷，即公司與顧客共同努力，尋求顧客合理開支方法，或者幫組顧客更好的進(jìn)行購買簡述社會(huì)市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。答：社會(huì)市場營銷觀念是對(duì)市場營銷觀念的修改和補(bǔ)充。市場營銷觀念忽視了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)，而社會(huì)市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)長遠(yuǎn)利益。簡述市場營銷的功能。答：市場營銷的功能分為四類：交換功能、物流功能、便利功能、示向功能。簡述企業(yè)基本的市場經(jīng)營觀。答：基本的市場經(jīng)營觀是（1）生產(chǎn)觀念、（2）產(chǎn)品觀念、（3）推銷觀念、（4）市場營銷觀念、（5）社會(huì)營銷觀念。簡述推銷觀念與市場營銷觀念的區(qū)別答：推銷觀念注重賣方需要，市場營銷觀念則注重買方需要； 推銷觀念是以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要；推銷目的是為了擴(kuò)大銷售，取得利潤，而市場營銷的目的是為了滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。簡述消費(fèi)者市場的購買行為特點(diǎn)。答：消費(fèi)者市場的購買行為特點(diǎn)是（1）消費(fèi)者市場的購買具有多樣性；（2）從交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場的購買人數(shù)多，市場分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大；（3）消費(fèi)者的購買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。簡述產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)。答：產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn)是（1）購買者數(shù)量少；（2）購買量大；（3）用戶地理位置集中；（4）派生需求。簡述企業(yè)定價(jià)的主要目標(biāo)。答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：（1）追求盈利最大化；（2）短期利潤最大化；（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率；（4）提高市場占有率；（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長率；（6）適應(yīng)價(jià)格競爭；（7）保持營業(yè)；（8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象。簡述企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會(huì)和增長策略。答：企業(yè)可供選擇的三類市場機(jī)會(huì)和增長策略是（1）密集性市場機(jī)會(huì)——密集性增長；（2）一體化市場機(jī)會(huì)——一體化增長；（3）多樣化市場機(jī)會(huì)——多樣化增長。簡述市場細(xì)分的作用。答：市場細(xì)分的作用：（1）市場細(xì)分有利于企業(yè)分析、發(fā)掘新的市場機(jī)會(huì)，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場；（2）市場細(xì)分有利于提高企業(yè)的競爭能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益；（3）從社會(huì)效益來看，市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、干差萬別的社會(huì)消費(fèi)的需要。簡述細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)。答：細(xì)分消費(fèi)者市場的依據(jù)是地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分、受益細(xì)分這五種市場細(xì)分的基本形式。1簡述營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成答：不同企業(yè)，其信息系統(tǒng)的基本框架大體相同，一般由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營銷情報(bào)系統(tǒng)、營銷調(diào)研系統(tǒng)、營銷決策支持系統(tǒng)這樣四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。1簡述產(chǎn)品整體概念的層次。答：產(chǎn)品整體概念由三個(gè)基本層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是產(chǎn)品整體概念中最基本和最本質(zhì)的層次。形式產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品所展示的全部外部特征。延伸產(chǎn)品能夠給顧客帶來更多的利益和更大的滿足。1企業(yè)的定價(jià)方法有哪些。答：定價(jià)方法可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向三類。1企業(yè)的定價(jià)技巧主要有哪些。答：（1）心理定價(jià)，即依據(jù)消費(fèi)者購貨時(shí)的心理制定價(jià)格。主要有以下五種形式：整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)、系列定價(jià)；（2）組合價(jià)格；（3）折扣定價(jià)，主要有以下五種形式：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、促銷讓價(jià)。1簡述溝通的作用。答：促銷溝通的作用，概括起來有以下幾個(gè)方面：（1）提供信息；（2）引起購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品需求；（3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象；（4）維持和擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。1簡述廣告的功能。答：廣告的功能，是指廣告的基本作用與效能。廣告對(duì)消費(fèi)者所產(chǎn)生的作用與影響可分為以下幾個(gè)方面。（1）顯露功能；（2）認(rèn)知功能；（3）激發(fā)功能；（4）引導(dǎo)功能；（5）藝術(shù)與教育功能。第三篇：自考國際市場營銷學(xué)f復(fù)習(xí)資料？產(chǎn)品多樣化與產(chǎn)品差異化在性質(zhì)上存在根本不同之處。產(chǎn)品差異化意味著同一市場的細(xì)分化本質(zhì)上是同一產(chǎn)品在某些特性上與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品產(chǎn)生差異，而不是進(jìn)人新的異質(zhì)市場。產(chǎn)品多樣化則要求企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)與原有產(chǎn)品異質(zhì)的產(chǎn)品，進(jìn)人新的異質(zhì)市場。？(1)許可貿(mào)易；(2)技術(shù)咨詢服務(wù)；(3)交鑰匙工程承包；產(chǎn)品市場劃分為若干分市場，在各主要分市場所在國或其附近設(shè)置相應(yīng)的中心工廠，分別擔(dān)負(fù)對(duì)供應(yīng)一該分市場的最終產(chǎn)品進(jìn)行最后某些環(huán)節(jié)的加工和裝配。(3)整合型。這實(shí)際上是對(duì)上述兩種形式的綜合和折衷。整合聯(lián)系方式下的國際生產(chǎn)，是若干個(gè)距離較近的市場所在國的子公司之間，對(duì)公司的某一核心產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行共同協(xié)作，各子公司各自生產(chǎn)若干種半成品或零部件等中間產(chǎn)品，然后進(jìn)行一定比例的交換。(1)法律制度的差異。世界上沒有兩個(gè)國家的法律制度是完全相同的，同時(shí)，法律的運(yùn)用也有很大差異。了每增加一個(gè)銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時(shí),它會(huì)使平均成本下降；(2)當(dāng)邊際成本正好等于平均成本時(shí)，即MC=AC時(shí),平均成本處于最低點(diǎn)上；(3)當(dāng)邊際成本超過平均成本時(shí)，即MCAC時(shí)，則會(huì)使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(4)邊際成本和平均成本曲線都呈U型，邊際成本曲線意是在平均成本的最低點(diǎn)上。與之相交。在交點(diǎn)的左邊，MCAC。市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的重要職能，它有豐富的內(nèi)容。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)；(4)合作生產(chǎn)和合作研究；(5)補(bǔ)償貿(mào)易；(6)國際特許專營。(1)生產(chǎn)社會(huì)化發(fā)展的必然結(jié)果。(2)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化的客觀要求。(3)世界經(jīng)濟(jì)一體化與跨國公司的發(fā)展奠定了服務(wù)業(yè)國際化基礎(chǔ)。(4)國際旅游業(yè)蓬勃發(fā)展。(1)當(dāng)商品供給大于需求時(shí)，往往是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在市場交換價(jià)值的實(shí)現(xiàn)中起主導(dǎo)作用，適當(dāng)拉大質(zhì)量差價(jià)幅度，有利于淘汰質(zhì)次價(jià)高的落后商品。(2)如果商品供給小于需求時(shí)，劣質(zhì)商品容易在市場交換中實(shí)現(xiàn)價(jià)值，這時(shí)適當(dāng)縮小質(zhì)量差價(jià)幅度，可以抑制劣質(zhì)商品的銷售，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)商品的企業(yè)增加供給量?？傊?，應(yīng)根據(jù)質(zhì)量差別定價(jià)的原則，影響商品供求關(guān)系，使生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)在市場競爭中處于有利地位。？生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營出口要做的第一個(gè)決策是，自營出口還是利用中間商代理出口，即采用直接渠道形式，還是采用間接渠道形式。直接出口與間接出口各有利弊，各有其適用的條件和范圍。企業(yè)在決策時(shí)，必須對(duì)產(chǎn)品、市場、企業(yè)營銷能力、控制渠道的要求、財(cái)務(wù)狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。一般來說，銷售量大而且集中的市場采用直接的渠道策略。對(duì)于耐用消費(fèi)品和工業(yè)產(chǎn)品來說，企業(yè)采用直接的分銷方法是鞏固市場地位的較好方式。在市場較小而且分散的地方，企業(yè)宜采用間接的渠道形式，對(duì)于消費(fèi)品來說，這種方式更為有效。決定和影響跨國公司發(fā)展內(nèi)部化貿(mào)易的主要因素有(1)節(jié)約市場交易成本；(2)在世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢，保證中間產(chǎn)品的低成本供給；(3)保護(hù)技術(shù)秘密，鞏固競爭優(yōu)勢(4)有利于調(diào)整經(jīng)營資源的投入和配置，實(shí)現(xiàn)競爭戰(zhàn)略目標(biāo)。跨國公司內(nèi)部貿(mào)易的聯(lián)系方式有:(1)中心型這是指公司在特定地點(diǎn)沒置最終產(chǎn)品制造裝配的中心工廠，其他中問投入品則由分散在其他國家和地區(qū)的子公司生產(chǎn)加工，然后通過內(nèi)部貿(mào)易供應(yīng)中心工廠。(2)之分散型。這種類型是公司將其最終解外國法律的運(yùn)用情況，對(duì)于國際營銷活動(dòng)的成敗至關(guān)重要。在國際商業(yè)活動(dòng)中，管轄權(quán)是一個(gè)十分關(guān)鍵的問題，因?yàn)榻鉀Q國際貿(mào)易法律糾紛，首先要確定管轄權(quán)，其次要確定按什么法律解決問一題。誰都想利用對(duì)自己有利的法院和法律解決問題，誰也不愿跑到國外法院去打官司，一是不方便，二是費(fèi)用高。(2)國外法系。國際營銷者必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對(duì)同一事物可能有不同的解釋。廠因此國際營銷者在規(guī)劃營銷方案時(shí)，必須對(duì)國外市場的法律環(huán)境進(jìn)行慎重而明確的剖析。(3)東道國法律因素對(duì)國際營銷活動(dòng)的影響。東道國的法律規(guī)定必然對(duì)外國企業(yè)在當(dāng)?shù)氐臓I銷實(shí)踐產(chǎn)生種種直接或間，接影響。在產(chǎn)品進(jìn)人國外市場之際，便將受到許多法令規(guī)章的限制。許多國家還有不少關(guān)于產(chǎn)品安全和衛(wèi)生的規(guī)定，也可能限制外國產(chǎn)品的進(jìn)入。在國際營銷中，廣告活動(dòng)所受到的限制最為嚴(yán)厲。此外，各國政府對(duì)一些較敏感的產(chǎn)品往往會(huì)限制其廣告促悄活動(dòng)。各國對(duì)從事廣告活動(dòng)的媒體也有一定的限制。還有許多營銷者意想不到的政治法律因素會(huì)影響企業(yè)在國外市場的成功。企業(yè)在確定其國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)從產(chǎn)品和產(chǎn)品促銷方式兩方面．進(jìn)行分析研究和選擇。從產(chǎn)品角度專慮．產(chǎn)品進(jìn)入“國際市場時(shí)，可以有現(xiàn)產(chǎn)品直接擴(kuò)展到國際市場(產(chǎn)品擴(kuò)展):改進(jìn)產(chǎn)品以適應(yīng)國際市場需求(產(chǎn)品適應(yīng))和產(chǎn)品創(chuàng)新三種方式。就促銷方式而言，也有現(xiàn)促銷方式直接引入國際市場(促銷擴(kuò)展)；改進(jìn)促銷方式去適應(yīng)國際市場(促銷適應(yīng))，以及發(fā)展新的促銷方式三種選擇。？(1)國際服務(wù)貿(mào)易發(fā)展迅速。(2)國際服務(wù)市場發(fā)展不平衡。(3)國際服務(wù)貿(mào)易構(gòu)成項(xiàng)目全面增長。(1)國際服務(wù)貿(mào)易市場競爭激烈，服務(wù)質(zhì)量要求日益提高 。挑戰(zhàn)型企業(yè)的基本故略目標(biāo)，是尋求導(dǎo)致更大盈利能力的市場占有率的提高。挑戰(zhàn)者企業(yè)為了實(shí)際提高市場占有率、增強(qiáng)自身競爭優(yōu)勢的目標(biāo)，可以有多種戰(zhàn)略方法可供選擇:(l)創(chuàng)新戰(zhàn)略；(2)差異化戰(zhàn)略:(3)低成本戰(zhàn)略:(4)空缺定位戰(zhàn)略:(5)兼并戰(zhàn)略。(1)當(dāng)邊際成本低于平均成本時(shí)，即MC營銷者并不創(chuàng)造需．要，但是卻要探明消費(fèi)者的不同的物質(zhì)文化精神生活需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業(yè)能最好地為它服務(wù)的目標(biāo)市場，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，在適當(dāng)?shù)牡胤?，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。(2)市場交換是市場營銷職能的核心；在實(shí)現(xiàn)市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產(chǎn)和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙；時(shí)間障礙；信息障礙；商品使用價(jià)值和價(jià)值差異障礙；商品所有權(quán)(使用權(quán))讓渡的障礙。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，就是分析交易雙方希望給予對(duì)方和從對(duì)方得到什么，在此基礎(chǔ)上以最佳質(zhì)量的產(chǎn)品，符合價(jià)值的公平價(jià)格，雙方滿意的交易條件，適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，實(shí)現(xiàn)市場商品交換。(3)市場營銷的交換職能不斷發(fā)展變化。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的自由競爭時(shí)期，市場商品供求關(guān)系處于供不應(yīng)求的賣方市場，生產(chǎn)創(chuàng)造消費(fèi)，生產(chǎn)是實(shí)際的起點(diǎn)，交換當(dāng)然也就當(dāng)作生產(chǎn)的要素包含在生產(chǎn)之內(nèi)，商品交換在社會(huì)再生產(chǎn)過程中居于從屬的地位，生產(chǎn)導(dǎo)向觀念產(chǎn)生就是具體表現(xiàn)。(1)跨國公司進(jìn)行國外投資環(huán)境的選擇，就是要通過對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、法律和企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)境諸因素的評(píng)估，來提高對(duì)外投資決策的準(zhǔn)確性，以排除環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)可能造成的損失，使其最終達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)最小化和機(jī)會(huì)最大化。(2)對(duì)外投資環(huán)境是一個(gè)綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質(zhì)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境兩個(gè)方面。(1)物質(zhì)環(huán)境又稱為投資的“硬環(huán)境”，它由自然地理?xiàng)l件和基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)構(gòu)等組成。(2)社會(huì)環(huán)境又稱為投資的“軟環(huán)境”，它指對(duì)投資有重大影響的人為自然因素和人為因素。(3)影響投資環(huán)境的各種因素并非一成不變。隨著時(shí)間的推移，被跨國公司選為投資對(duì)象國的環(huán)境條件也在變化。其中人為自然因素的變化，對(duì)于能否吸引跨國公司前往投資特別關(guān)鍵。(4)投資環(huán)境各種因素在不同國家的作用大小是不相同的，這些因素的作用對(duì)不同部門和項(xiàng)目又具有差異性。因此，跨國公司在選擇投資對(duì)象國時(shí)，不是簡單地求出各種環(huán)境因素之和，而是根據(jù)自己的投資目標(biāo)和項(xiàng)目特點(diǎn)，對(duì)環(huán)境因素綜合分析，權(quán)衡利弊，做出投資與否的抉擇。企業(yè)在他國從事市場營銷時(shí)，營銷活動(dòng)的批準(zhǔn)權(quán)掌握在當(dāng)?shù)貒种校诜治鰢H市場環(huán)境時(shí)，國際營銷人員決不能忽視這個(gè)事實(shí)。當(dāng)我們從開拓國際市場的角度一談?wù)搰H市場政治環(huán)境時(shí)主要是指二個(gè)方面:該國政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用、政治環(huán)境的穩(wěn)定性、與他國的國際經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。(1)政府在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用?？梢哉f在國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展中采取自由放任的時(shí)代已經(jīng)過去．當(dāng)今政府在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展中都起著重要作用。按照政府對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本態(tài)度來劃分有兩大類、:20世紀(jì)80年代以來，市場主體空前擴(kuò)大，商品經(jīng)濟(jì)范圍日益全球化，消費(fèi)行為趨同化與民族化并存，使商品交換在社會(huì)再生產(chǎn)過程中的地位和作用發(fā)生深刻變化:(1)消費(fèi)既是生產(chǎn)的終點(diǎn)，更是生產(chǎn)的起點(diǎn)，生產(chǎn)更加依賴于消費(fèi)和交換了；(2)市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)空間空前擴(kuò)大，商品從一地、一國流向全世界，商品交換成功與否成為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵；(3)市場交換信息支配社會(huì)再生產(chǎn)信息。在工業(yè)社會(huì)時(shí)的戰(zhàn)略資源是資本，即使商品信息滯后，只要有資本擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品新聞，一般不需要付費(fèi)。(4)營業(yè)推廣。包括旨在充實(shí)和加強(qiáng)人員推銷、廣告和公共關(guān)系的所有促銷活動(dòng)。每種促銷方式都有其利弊。一般認(rèn)為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數(shù)與成交數(shù)比率來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶的費(fèi)用可能極高，銷售人員必須經(jīng)常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費(fèi)用就低得一多，接觸面也要寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。在選用促銷方式時(shí)，一般規(guī)一種是參與者，即以集團(tuán)消費(fèi)者的身份出現(xiàn)；一種是管理者，即通過經(jīng)濟(jì)法令的制定來管理和干預(yù)經(jīng)濟(jì)。許多政府都同時(shí)扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。政府在發(fā)展經(jīng)濟(jì)中的作用，在很大程度上取決于政府的類型。在了解政府對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度的同時(shí)，還應(yīng)研究各國政黨的情況，因?yàn)檎h在國家經(jīng)濟(jì)中扮演著十分重要的角色，有時(shí)會(huì)決定政府對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)度。(2)政治環(huán)境穩(wěn)定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動(dòng)，最關(guān)心該國政治環(huán)境的穩(wěn)定性，因?yàn)檎苇h(huán)境穩(wěn)定性不僅直接影響營銷中長期計(jì)劃，而且政治環(huán)境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。關(guān)注當(dāng)?shù)卣叩姆€(wěn)定性，就是要在分析國際市場政治環(huán)境時(shí)預(yù)測政策變化的趨勢，抓住機(jī)遇、減小或避免政治風(fēng)險(xiǎn)。(3)政治風(fēng)險(xiǎn)。國際營銷活動(dòng)可能遇見的政治風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，如外匯管制、進(jìn)口限制、價(jià)格限制、勞工政策等，但最嚴(yán)重的是被當(dāng)?shù)?