【正文】 老師，這個135手機(jī)尾號是3105是哪位朋友呢？我們將送上我們的一份禮品，是余老師親自編著的并且有親筆簽名的一本書，是那位朋友在現(xiàn)場嗎？應(yīng)該說還在現(xiàn)場嗎？那邊好，我們請工作人員把禮品送上去。好我們在看第二個問題，請我們的工作人員往下翻，翻到中間，因?yàn)檫€挺多。余老師：問題是他在挑，挑到什么我答什么，我沒挑。主持人：我也是隨機(jī)，我們這個前面中間和最后，我們各挑一個，我們就這一頁吧。挑一個，那么看這個，136尾數(shù)是6356這位朋友提的，我認(rèn)為中國的中小企業(yè)是可有可無的地位，由于它的地位所以決定了它們的生存狀態(tài)，他想請教余老師如何改變這個狀態(tài)？余老師：這個也是我在想法的，首先先說這句話原則上是對，因?yàn)槲覈且粋€計劃經(jīng)濟(jì)的國家，是我們在過渡到市場經(jīng)濟(jì)的時候，思路不可能完全過來，我國的銀行愿意借錢給國企，我們政府出臺政策總是保護(hù)大的國企。因?yàn)楫吘顾鼈兊牧勘容^大，造成的就業(yè)率比較多，這是一個事實(shí)，在加上我國的大企業(yè)都跟政府有關(guān)，跟黨有關(guān)，不保護(hù)它難不成保護(hù)你，所以這個是一個事實(shí)。我們就先認(rèn)為是一個事實(shí)，但是這個要改變這個狀態(tài)，如果我遇到，就改變幾個重點(diǎn)，你記一下。如果你自己是一個中小企業(yè)，你千萬不要跟大企業(yè)去比，把自己的量做到很大，你不可能跨越它的。我給你一個建議，中小企業(yè)可以做的事情，第一個是把你的事情做得簡單，集中精神做你一兩個強(qiáng)項(xiàng)，這是我給你的第一個建議。比如說你賣文具，你到底是賣什么文具？你賣瓜你是賣什么瓜，你的瓜送給誰，你賣哪一種瓜。這是集中你的主力。你賣菜主要賣什么菜？你看麥當(dāng)勞和肯德基它的菜色很多嗎？所以這個叫集中。這是我給你的第一個建議。我給你的第二個建議，多注意大企業(yè)做不到的事情。沃爾瑪會記住你的名字嗎？不會。沃爾瑪會把你的貨拎到你的車上嗎？不會。那如果你開雜貨店，你要記住周太太的名字病，你要記憶王老先生的女兒，你要幫助鄰居先生把帶子送到他家去，你就是把店開到沃爾瑪?shù)膶γ妫l說開到沃爾瑪?shù)膶γ嫠蓝恕Ｃ绹譅柆數(shù)膶γ娑际请s貨店。就專做沃爾瑪做不到的事情。就活下去了所以我給你的第二個建議，不要用量還取勝，你要多做大企業(yè)做不到的事情。叫做差異化，集中做你的強(qiáng)項(xiàng)，集中做差異化這是第二點(diǎn)。第三點(diǎn)，任何市場都是先有立足，在一個地方活下去，在廣州天河活下去，或在紹興活下去，或者在湛江活下去。在那里去想有沒有可能到東莞、到汕頭、到中山、到珠海、到眉州，你才可以在去想山西和廣西，你才可以立足，案例你的地理位置，在你的地方你必須是立足的。你在想別人的事情，我在重講一遍，即使你的資金有限，人力有限，做自己的兩個強(qiáng)項(xiàng)，包括你的主業(yè)，也可以在大企業(yè)的影響下，想出一個可以生存的空間。你要做到一點(diǎn)大企業(yè)做不到的事情，你看你的規(guī)模不可能有大企業(yè)大，但你看招商做的就很好，它只做100萬以上的業(yè)務(wù)。所以它做的很強(qiáng)，它一強(qiáng)了所以慢慢的就開始滲透下去了，就是你要做到大企業(yè)做不到的事情。第三個在任何地方你都要立足，先打好的你的腳跟，鞏固好你的老客戶，慢慢向外延伸。全球的大企業(yè)都是小企業(yè)變出來的，波音公司最早只有27個人?？煽诳蓸纷钤缬?2個人。人家也是做到的。到了今天變成了大公司。先活下去，比什么都重要，這是我的答案。主持人：謝謝余老師，我們看最后一個，在最后挑一個問題。剛剛是哪位朋友尾數(shù)是86356的是哪位朋友請工作人員送上去，好我們看最后一頁。我們看一個展望未來的問題，138尾數(shù)的34620的請問余老師，您的經(jīng)驗(yàn)和判斷，未來五年內(nèi)中國的民營資本最可能快速發(fā)展的行業(yè)是什么？可能問這個問題的朋友可能是，我覺得他可能對我們的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展可能是比較關(guān)注，那么請余老師給我們解答一下。余老師：這個社會的發(fā)展和大家的需求跟國民所得有很大的關(guān)系，我們可以把問題想的稍微單純一點(diǎn)，當(dāng)國民所得的增加時候的，這么講，用經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來講第一個是必需品；第二個是便利品；第三個是舒適品。人先要有飯吃，然后普遍是改善生活和小事你就會想象出來，中國在經(jīng)濟(jì)非常好的國民所得平均不是非常高的時候我覺得我們需要什么？第一個與生活有關(guān)，生活基本需求，第一個便利店、超市、飯館。證明了我們是必需品的時代已經(jīng)起來，接下來是便利品的時代，住的便利品，行的便利品，吃的便利品，教育的便利品，于是走向便利品。預(yù)示我們出現(xiàn)了超市出現(xiàn)了汽車，出現(xiàn)了百貨，出現(xiàn)了公共旅游，出現(xiàn)了動車和出現(xiàn)了高鐵，這個都是便利。再接下來是奢侈，我們想要很好很健康，要活的很健康我們要進(jìn)會所，要買奢侈品，把小孩送到外國去。我們要自己改變的更好的去做環(huán)境。這樣子把話拉過來講，我們的產(chǎn)品在未來的幾年中有幾個主流。第一個，你覺得在未來的中國五年，我們的社會所得達(dá)到什么樣的程度，需要什么樣的需求嗎？從衣食住行的需求，必要的思考里面，我們有哪些行業(yè)大家特別關(guān)注。你覺得在人民幣美金人均所得達(dá)到10000萬美金的時候需要什么東西？我把話在反過來問一下，沒有事情的時候去看看臺北和香港，看看東京和看看新加坡那就是未來的中國，因?yàn)榇蠹沂腔ハ嗄７兜哪憧纯葱录悠?、香港和臺灣跟日本的東京和韓國的首兒在過五年他們做什么？我們中國大陸在未來的五年也是這樣做的，所以你很快就會知道，我們會從便利品走到舒適品，因?yàn)榇蠹叶际沁@樣做的?，F(xiàn)在我把話講的稍微具體一點(diǎn)。你對現(xiàn)在的殯儀館你滿意嗎？如果不滿意，那么在以后的現(xiàn)代化的殯儀館就有了。其實(shí)美國、日本、臺灣、新加坡已經(jīng)做了20年，你看的出來未來的殯儀館是什么樣的。你對現(xiàn)在的學(xué)校滿意嗎？那你看看，日本、香港新加坡的學(xué)校，那個發(fā)展就是未來中國學(xué)校的發(fā)展，所以我們可以看得出來未來我們大家應(yīng)該需要注意的是什么？總體比較關(guān)心的是住，五年我國我們的住會發(fā)生什么情況，接下來中國關(guān)心的教育未來五年我國的孩子要怎么教育，中國關(guān)心的社會的發(fā)展在未來還有什么地方移民，投資，中國更重要的是健康，五年我們需要什么樣的醫(yī)院，需要什么樣的保健 需要什么樣的醫(yī)療設(shè)施。你就會發(fā)現(xiàn)，以后有關(guān)酒店、休閑、旅游觀光、教育醫(yī)療、生化這些東西都是未來的，有人可能問的問題是余老師，那網(wǎng)絡(luò)呢？記住網(wǎng)絡(luò)這個東西不叫做產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)的東西叫做工具，利用這個工具來完成需要，所以嚴(yán)格講起來，網(wǎng)絡(luò)公司把自己的網(wǎng)絡(luò)叫做產(chǎn)品，國家來講，我們不把網(wǎng)絡(luò)叫做產(chǎn)品，我們叫它需要，只把它叫做未完成的生活需要。滿足生活需要所做的工具，如果你對于我們未來的醫(yī)療、保健、休閑、教育這些東西多注意一下的話，我猜的不錯，未來的中國是朝這個方向發(fā)展的。這是我的答復(fù)謝謝。主持人：感謝余老師，根據(jù)余老師的解答，這位朋友相信對未來的投資也有了一定的方向和數(shù)了。剛才是哪位朋友提的問題，舉一下手，我們請工作人員送上這分精美的禮品，那么接下來的時間我們將從現(xiàn)場抽取幾位朋友來向余老師提一下問，好先這邊吧。我剛才看到這位男士已經(jīng)最早的舉手了。來前工作人員遞上麥克風(fēng)。嘉賓1：尊敬的余老師我想問一個問題，我的工作經(jīng)歷當(dāng)中有在日本公司在臺灣的分支工作過，包括做過分公司老總。所以說你怎么看日本在中國發(fā)展的方向它的關(guān)系是先進(jìn)的，日本的公司作為日本的消耗，它有很多年輝煌歷史的公司，它在中國突然的倒閉，在這種情況下日本采取了讓今茲（同音）的前董事長，一個80歲的老人接替了董事長，他也采取了向您說的低成本等戰(zhàn)略。這些可能是我們沒想到的方式，這個現(xiàn)象反映在管理學(xué)上是一個什么樣的問題？另外難道這個企業(yè)它的命運(yùn)僅僅是躋身于一個80歲的老人身上嗎？這就是我提出的問題，謝謝余老師。余老師：首先我要先強(qiáng)調(diào)一下有兩個名詞，因?yàn)檫@個朋友有提到過。倒閉和破產(chǎn)是兩個概念。倒閉叫做Closed這個公司不在做了，關(guān)門的打烊了，從此都不再做了，這個叫倒閉，Closed。沒辦過清產(chǎn)并不代表關(guān)門，因?yàn)橛腥藭缅X出來的。像牛根生缺錢，中糧集團(tuán)就進(jìn)去了，結(jié)果牛根生的董事長就讓出來了，這就是中糧為什么變成了蒙牛的董事長。因?yàn)樗屑Z的錢，這個叫做倒閉和破產(chǎn)是不一樣的。他剛才提到過的我曾經(jīng)工作過的日航是破產(chǎn)不是倒閉。因?yàn)槿蘸竭€在飛，但是日航破產(chǎn)了，日本政府對它提出了修整的方案，讓日航的董事長換人，CEO換人，換成我們剛剛從另外一個公司下來的CEO，所以日航的CEO換人了。接下來在研究一下為什么老公司大公司經(jīng)常發(fā)生這樣的事情。不一定是日航，很多公司久了都會出現(xiàn)類似的事件。像美國柯達(dá)搖搖欲墜。像美國公共汽車公司也破產(chǎn)了。這些都是破產(chǎn)并不是倒閉。第一：公司大了就會養(yǎng)很多的老員工老干部，薪水很高，生產(chǎn)力并不是很高。因?yàn)樗麄兙枚弥筒蛔鍪裁词虑榱?。第二：公司大了有很多的離休干部，每年要花很多的退休金。第三：公司大了很多的部門很多的網(wǎng)點(diǎn)，很多的分公司，我今天在前面上課的時候不是說過了嗎？不要隨便的開網(wǎng)點(diǎn)，但公司大了就是這樣。所有就開了很多的部門、網(wǎng)點(diǎn)和分公司，要支付很龐大的費(fèi)用。第四：個公司大了沒有什么變革，它覺得我就這么做，久而久之就變成了一個觀點(diǎn)，久而久之就變成了習(xí)慣，最后就被人修理了。日本航空最大的對手和全日空，這個全日空給它打了一把傘，因?yàn)槿湛漳贻p，全日空比較有危機(jī)感，全日空比較積極。這樣子日本航空就在這個地方，混不出來，所以公司一大就會有很多事情，老干部很多，生產(chǎn)力不高，離休干部退休金太重，分支網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)的太過頻繁。公司沒有競爭力沒有變革，不強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，而且只會越來越單調(diào)。接下來，研究日本和中國政府對國企的態(tài)度，在中國國企是不太會關(guān)門的也不太會破產(chǎn)。中國是不允許說這句話，因?yàn)榈却覀?，他們拿錢出來做。中國是計劃經(jīng)濟(jì)國家，由國家來出資，盡管我們不太贊成這個方法，但我國的情況就是這樣，中國石油怎么可能倒閉呢？東方航空怎么可能倒閉呢？南方航空怎么可能關(guān)門呢？我們政府不可能做這個事的，這個就叫做拿國家的錢去脫困。日本人不能怎么做，因?yàn)槿毡緡宜麄兊呢斦鞘苋毡緡鴷O(jiān)督的，所以日本航空的受困不是靠日本大戰(zhàn)試的，是日本請財神來幫助。他們只能怎么做，做的是重新發(fā)行公司債，不能公司重新改體，或者公司向政府借錢把CEO統(tǒng)統(tǒng)的換掉，美國的希爾也是這樣做的。所以基本上美國、英國、德國、法國、日本這些國家，政府并不直接拿錢政府只能夠叫財團(tuán)支援。叫金融機(jī)構(gòu)想辦法取得它的股份，把錢借給它，最多最多只能做這樣。在我國這個動作比較直接，政府直接出款。所以這個情況是不一樣的。另外就是員工的向心力，日本航空的員工沒有希望自己公司關(guān)門的，所以員工的向心力還是很強(qiáng)的，大家含著眼淚把公司做下去。其實(shí)日航在快要破產(chǎn)的時候我就知道，因?yàn)槲抑霸趶V東市都在里面，現(xiàn)在都做到了部長，做到總經(jīng)理了。其實(shí)為了公司的破產(chǎn)，全公司的人從CEO到總經(jīng)理再到員工，全公司的人都在那邊哭，當(dāng)然是政府并沒有讓他們真正的關(guān)門，他們最后也借到了錢。CEO下臺了，讓日航能夠開始重新的飛，這叫做向心力。是日本公司值得我們效仿的地方第一個是凝聚力比較強(qiáng)，公司不容易瓦解，第二個是社會對公司支持，社會有錢。第三，公司自己要變更，愿意把CEO換掉，把老干部換掉重新改革，這樣子就可以做到。你看日本把自己的CEO換掉重請了一個高管過來，就是這樣，是就是講的一個方法，私企，民企都可以參考，但我們的國企就不用這樣了。反正它也關(guān)步調(diào)，政府不讓它關(guān)，差別就在這里。這是我的答復(fù)謝謝。主持人：好的，感謝余老師，給這位朋友送上一份獎品。這樣的我們剛剛抽了這邊的簽，現(xiàn)在抽這邊的一位。哪位男士，站的這么高，后面。嘉賓2：今天很珍惜這個機(jī)會，所以我就舉高一點(diǎn)了。我想問一下，我是做牛仔行業(yè)的，也是在剛剛05年開始做，也有一點(diǎn)苗頭。從于教授這邊感受到我們其實(shí)發(fā)展下來，有生產(chǎn)布匹，還有成品制造和銷售，這三各環(huán)節(jié)里面，感覺管理起來的時候有一些困惑，是想于教授這邊給我們多多指點(diǎn)一下，謝謝。余老師：是牛仔衣和牛仔褲。嘉賓2：有成為布匹，好象是上面的環(huán)節(jié)，有生產(chǎn)布匹，還有銷售褲子，感覺是有三點(diǎn)，現(xiàn)在管理起來，就是有一點(diǎn)不是那么的好復(fù)制，謝謝于教授。余老師：對他的話，確實(shí)在中國很多朋友都會碰到，因?yàn)椴还茏鍪裁葱袠I(yè)，都會出現(xiàn)他所說的問題。成了事情好象復(fù)雜了我們該怎么辦，首先要分開做，要搞生產(chǎn)要掌握兩個事情，第一個是你的原料，第二個是你的技術(shù)。這兩個缺一不可，搞生產(chǎn)還要掌握原料，不但可靠還要便宜。如果你掌握不到這個原料，你如何生產(chǎn)，我不曉得坐在臺下的有沒有（聽不清）的，那個東西如果找不到石化原料，你不可能買到便宜的，你如果不會做，你也不可能和別人競爭。做生產(chǎn)要掌握這兩個，第一個是原料，第二個是技術(shù)。他剛才說他是做牛仔裝的，如果今天他的原料如果沒有掌握在自己手上，那他就要跟別人買，那比較就要供給的很可靠，而且價錢要便宜，他要有長期合作的協(xié)議。第二個是技術(shù)，所謂技術(shù)就是原料和我怎么去加工，如果只是轉(zhuǎn)手那就不叫制造，那就商業(yè)。所以要怎么其加工，你有的機(jī)器，人家也有，那就要看看你要怎么加工。包含你的圖案你的加工方法，你的加工批次，統(tǒng)統(tǒng)都是一種技術(shù)，所以我們要知道兩點(diǎn)，原料和技術(shù)。所以接下來講銷售，銷售也是兩個事情，麻煩你特別注意，第一個是大客戶，第二個是渠道。做生意總有幾個大客戶，是經(jīng)常跟你有關(guān)系的，手上沒有這種大客戶固定的訂單，你就打不開你的市場，再加上你要有渠道，現(xiàn)在大家流行直銷，去到中間的渠道，那除非你能做得到一點(diǎn)，直接供貨到顧客的手上，而且對終端市場也非常了解，你才可以直銷，直接賣過去。否則的話不太可能。不是代理商，不是經(jīng)銷商不是零售商，甚至大型零售商像剛才講過的沃爾瑪和家樂福，這叫渠道，有大客戶，有渠道，銷售才可以做，這兩點(diǎn)特別重要。接下來還講第三段，我們自己碰到這個問題該怎么辦？我對這個地方有三個想法，第一個把自己公司檢查下來，從生產(chǎn)到加工到質(zhì)檢到窗口到物流到銷售中間是不是每個環(huán)節(jié)都要自己來。這個世界是一個分工的時代，我們沒有必要自己什么都來，第一個你沒有那么多的資金，第二個你沒有那么多的技術(shù)，第三個你沒有那么多的人員，包含你的干部，那為什么要什么都做呢？我非常不認(rèn)為要大而全，人家是一個大規(guī)模的公司，搞了四五十年，才那么大而全的，小公司中型的公司，不到十年的公司，盡量不要大而全，中間那個環(huán)節(jié)你做了，別的你就不要做了。公司外包或委托，不是外包就是委托，沒有必要自己統(tǒng)統(tǒng)來這是我給的第一個建議，把你的生產(chǎn)線和你的供應(yīng)線打開，來看看你是那個環(huán)節(jié)沒有必要自己來。那個環(huán)節(jié)是你的強(qiáng)項(xiàng)，這是我給的第一個，第二點(diǎn)是檢討你的市場，那些客戶看起來并不賺錢，效益不好，那些客戶，看起來量不大但是很忠誠，那些客戶可有可無并不是很問靠的訂單，你自己要把你的客戶分類一下，A類的，B類的，C類的。C類的偶爾做做生意。B類的不要管，A類的優(yōu)先供貨。中國做生意有很大的毛病，認(rèn)為賺錢的就是客戶，于是馬上把原