【導(dǎo)讀】每個企業(yè)在進行市場開發(fā)過程中，經(jīng)銷商的作用非常重要，對產(chǎn)品的銷量，司市場營銷工作中的重要環(huán)節(jié)，也是渠道設(shè)計和開拓的關(guān)鍵因素?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)是否健全？存貨周轉(zhuǎn)速度為多少？分，C項得分在1～10分。有什么樣的行為準(zhǔn)。對客戶的服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量如何？

　　

【正文】 過培訓(xùn)，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績?yōu)橹饕己四繕?biāo)，給予合理的激勵。 6. 廣告宣傳： （ 1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。 （ 2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。 （ 3） 通過華亞刊物進行推廣。 （ 4） 在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。 （ 5） 專業(yè)市場或賣點的 POP 廣告。 7. 促銷活動： （ 1） 行業(yè)展會 （ 2） 召開產(chǎn)品發(fā)布會或技術(shù)交流會。 （ 3） 客戶聯(lián)誼活動。 （ 4） 經(jīng)銷商賣點促銷活動。 8. 公關(guān)活動： （ 1） 政府公關(guān)：同當(dāng)?shù)卣穆毮懿块T搞好關(guān)系，力爭拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。 （ 2） 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會或主管部門搞好關(guān)系，爭取相關(guān)產(chǎn)品、市場資格。 （ 3） 媒體公關(guān)：同各類新聞媒體搞好關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 （ 4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。 （ 5） 危機公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預(yù)防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。 銷售人員的素質(zhì)要求 9. 誠實可靠，認(rèn)真負(fù)責(zé)： （ 1） 業(yè)務(wù)人員要有一張誠實的臉 業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽度。 （ 2） 永遠不超過客人 商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過?！敝g(shù)，給對方一種勝利的感覺；另外，還要做到“暗渡陳倉”，確保公司的利益不受損害。 （ 3） 客人的事再小，也是大事。 10. 敬業(yè)精神 （ 1） 業(yè)務(wù)員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。 （ 2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神： “在知識領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家” “在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克” “在精神領(lǐng)域要保證全心投入” 11. 身強體健，心理素質(zhì)好 12. 產(chǎn)品知識豐富 （ 1） 產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時更有信心。對工業(yè)品而言這一點尤為重要。 （ 2） 產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。 （ 3） 產(chǎn)品知識愈豐富，就越能詳細(xì)了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會更有效地向用 戶說明。 （ 4） 產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時顧客會把你當(dāng)成專業(yè)顧問，當(dāng)成他（她）的高參。 13. 說服溝通能力 14. 洞察與應(yīng)變能力 在業(yè)務(wù)談判中，對方每一個細(xì)微的動作（語言信號、形體語言）可能就是業(yè)務(wù)達成的機會，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對。 15. 鍥而不舍的精神 “堅韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。 16. 其它能力： “三年可以學(xué)成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較 強一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學(xué)習(xí)，積極進取。 銷售部文件表格 2. 產(chǎn)品檔案：記錄公司每一產(chǎn)品品種的銷量、價格、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、性能優(yōu)勢等，填寫《產(chǎn)品檔案表》。 3. 客戶檔案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調(diào)查表》。 4. 競爭檔案：包括替代性競爭產(chǎn)品和直接競爭產(chǎn)品兩類，記錄競爭廠家基本經(jīng)營概況，競爭產(chǎn)品基本市場策略及產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢等，填寫《競爭對手檔案表》。 5. 工作計劃和工作總結(jié)：所有銷售人員須定期制 定工作計劃，進行工作總結(jié)。 6. 市場信息反饋：銷售人員須每周將所收集列的市場態(tài)勢、競品動態(tài)、客戶意見等反饋到公司，填寫《每周市場信息反饋》。 7. 客戶投訴處理報告：填寫《客戶投訴處理報告單》。 產(chǎn)品檔案的內(nèi)容： 1. 市場背景：即產(chǎn)品所處的行業(yè)市場態(tài)勢、競爭態(tài)勢等背景資料。 2. 技術(shù)背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術(shù)專利等。 3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4. 基本營銷策略。 5. 產(chǎn)品生命周期及各時期的市場開發(fā)策略。 6. 年度／月度銷量、金額、價格及變動趨勢圖。 7. 產(chǎn)品促銷活動方案。 客戶檔案表（經(jīng)銷商） 名 稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機 經(jīng)營范圍 經(jīng)營者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶檔案表（用戶） 客戶名稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號 銀行信譽 稅號 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 競爭對手調(diào)查表 企業(yè)名稱 地址 郵編 電話 傳真 網(wǎng)址 E－ mail 總經(jīng)理／廠長 年齡 電話 手機 銷售部經(jīng)理 年齡 電話 手機 采購部經(jīng)理 年齡 電話 手機 總資產(chǎn) 年產(chǎn)值 年銷售額 已通過的企業(yè)認(rèn)證 基 本 營 銷 策 略 產(chǎn) 品 品 種 質(zhì) 量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 新品研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 價 格 市場價格 代理／經(jīng)銷價格 返利 價格調(diào)整的頻率和幅度 渠 道 與 分 銷 直銷力度 直銷區(qū)域 分銷方式 基 本 營 銷 策 略 促 銷 人員推銷 人員數(shù)量及分布 人員素質(zhì)及穩(wěn)定性 廣告宣傳 選擇媒體 宣傳形式 資金投入 促銷活動 行業(yè)展會 產(chǎn)品推廣會 折扣、返利 賣點促銷 公 共 關(guān) 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機公關(guān) 行業(yè)市場地位 備 注 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 名稱 所在省市 定 量 分 析 考 核 項目 說 明 級別 得分 地域覆蓋 有多少網(wǎng)站，在哪里 A 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) B 公司規(guī)模 營業(yè)額、利潤率、員工 B 財務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率 B 人員素質(zhì) 學(xué)歷、技術(shù)等級 B 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 C 匯總得 分 定 性 分 析 考 核 項 目 說 明 級 別 得分 成長潛力 公司實力、專長 A 人員干勁 工作態(tài)度熱情 A 信息交流 提供用戶／市場信息 B 計劃能力 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 C 公司文化 價值觀念、行為準(zhǔn)則 B 經(jīng)營水平 管理經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) A 匯總得分 整體評價 經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱 地址 電話 工商登記資料 營業(yè)執(zhí)照 NO 注冊資本 法定代表人 姓名 性別 身份證NO 住址 企業(yè)性質(zhì) 開業(yè)日期 實際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證NO 學(xué)歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個性 品性 與代表人關(guān)系 社會公關(guān)關(guān)系 信譽風(fēng)評 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證NO 營業(yè)場所概況 銷售業(yè)務(wù)流程 2. 培訓(xùn)：銷售人員須進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和市場營銷基本技能培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方可進入銷售崗位。 3. 上崗：培訓(xùn) 合格后，銷售人員接受部門經(jīng)理安排的工作任務(wù)，制定每周和每月工作計劃，然后開展工作。 4. 訪問客戶：銷售人員首先對所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域進行市場調(diào)研，全面了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和競爭對手的動態(tài)，對目標(biāo)客戶進行正式拜訪，詳細(xì)了解客戶需求，推銷公司產(chǎn)品。在此期間，開始著手建立客戶檔案和競爭對手檔案，并記錄每月業(yè)務(wù)活動情況。 5. 談判：對有合作意向的客戶，本著雙贏原則，就具體合作事項進行談判。 6. 簽約：談判成功后，雙方簽定書面合作合同。 7. 收款、交貨：銷售人員將合同交公司，公司制作銷售訂單；根據(jù)合同條款收貨款，并按期交貨。 8. 售后服務(wù) ：銷售人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，協(xié)同公司有關(guān)部門完成售后工作，并妥善處理客戶意見和投訴，直至用戶滿意為止。