【正文】 面積（ m2） 門市布置 好 一般 差 倉庫 有 無 行業(yè)地位 領導者 挑戰(zhàn)者 利基者 分店數(shù) 家 關連公司名稱 營 業(yè) 概 況 業(yè)務狀況 興隆 正常 清淡 經(jīng)營方針 積極 穩(wěn)健 保守 投機 銷售能力 上年度總計（所有品牌）銷售 元 今年預計平均月銷量 元 目前經(jīng)營品牌 1 月銷量 價格 2 月銷量 價格 3 月銷量 價格 銷售渠道 月銷量 比例 月銷量 比例 月銷量 比例 銷售區(qū)域 本市 全省 存貨管理 好 一般 較差 帳務管理 好 一般 較差 無記帳 付款態(tài)度 爽快 一般 較差 刁難 付款習慣 現(xiàn)金 匯票 遠期匯票 與廠商的協(xié)作力度 良好 牌，原因 普通 牌，原因 差 牌，原因 機動力 輛 輛 輛 營業(yè)人員 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 經(jīng)銷商評估方案 每個企業(yè)在進行市場開發(fā)過程中，經(jīng)銷商的作用非常重要，對產(chǎn)品的銷量，企業(yè)形象等影響很大，因此建立一套嚴格的可執(zhí)行的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)，已成為公司市場營銷工作中的重要環(huán)節(jié)，也是渠道設計和開拓的關鍵因素。 5. 優(yōu)異的耐氣候、耐老化性能。 4. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來利用外部商機，結合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計劃，對企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。 （ 2） 業(yè)務高手的敬業(yè)精神： “在知識領域要成為行業(yè)的專家” “在技巧領域要做到攻無不克” “在精神領域要保證全心投入” 3. 身強體健，心理素質(zhì)好 4. 產(chǎn)品知識豐富 （ 1） 產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時更有信心。 華亞密封膠渠道開發(fā)方案 一、 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務渠道。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。 3. 如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。 11. 組織能力與應變能力：企劃方案 在執(zhí)行過程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運作；對突發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應變能力。 6. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設備 廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 四、分銷渠道的設計： 4. 分銷渠道設計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。 8. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設備配合手工作業(yè)，對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨， 進貨渠道不太穩(wěn)定。 （二）劣勢： 1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務。（ 2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。 2. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。 市 場 分 析 與 預 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行 業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATING GLASS 簡稱 IG)的應用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此對密封膠的市場需求在不斷增長。 ：華亞公司在塑窗設備和中空玻璃設備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷售網(wǎng)絡和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。 ，必然會導致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴大。 以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應給予密切關注，及時作出調(diào)整策略，以改善公司的市場競爭地位。華亞公司集合 IG密封膠專業(yè)技術人員研制 開發(fā)的 IG 專用密封膠 9822（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 密切關注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應對策略。 （ 3） 以華亞機械公司的駐外辦事處為主，建立推銷體系。 （ 3） 媒體公關：同各類新聞媒體建立關系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 密切關注競爭產(chǎn)品的價格，迅速采取應對策略。 （ 2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術文章。 （ 2） 行業(yè)公關：同所在行業(yè)、協(xié)會或主管部門搞好關系，爭取相關產(chǎn)品、市場資格。 10. 敬業(yè)精神 （ 1） 業(yè)務員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。 16. 其它能力： “三年可以學成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員，你還應具備較 強一協(xié)調(diào)能力、公關能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學習，積極進取。 2. 技術背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術專利等。在此期間，開始著手建立客戶檔案和競爭對手檔案，并記錄每月業(yè)務活動情況。 6. 簽約：談判成功后，雙方簽定書面合作合同。 5. 產(chǎn)品生命周期及各時期的市場開發(fā)策略。 3. 客戶檔案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調(diào)查表》。對工業(yè)品而言這一點尤為重要。 （ 4） 客戶公關：同客戶的業(yè)務負責人搞好客情關系，穩(wěn)定業(yè)務渠道。 （ 4） 在行業(yè)展會會刊刊登廣告、發(fā)布會場廣告。 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 （ 5） 危機公關：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預防措施，利用各類關系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。 （ 2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術文章。 三、渠道與分銷策略： 2. 直銷：（ 1）首先以華亞機械的客戶為突破口，得到一定的驗證結果后向全行業(yè)推廣。 基本的市場競爭戰(zhàn)略 ：集中目標在高端市場，充分利用中空玻璃密封膠的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權威的中空玻璃設備和原料配套供應商。 6. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于 激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。 4. 替代產(chǎn)品：（ 1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 （ 2）擁有有機硅技術研究的專業(yè)技術人員。 二、 IG 密封膠的細分市場 : 10. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設備，產(chǎn) 品質(zhì)量好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，市場主要由道康寧 廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)占領。市場競爭的焦點在價格和質(zhì)量。 2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有 Swiggle 實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。 ：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結構膠的認證。 三、密封膠市場開發(fā)的 SWOT分析 SWOT 分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（ Strength），劣勢 (Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇 (Opportunity)威脅 (Threat)進行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 6. 如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。 渠道開發(fā)方案 二、 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務渠道。由于密封膠是作為設備 生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應以設備商為主，我們負責給予原料技術方面的支持。在業(yè)務開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關系。 2. 只有簡單的中空玻璃加工設備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn) 品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報。 （ 2） 產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。 6. 合理的知識結構：企劃人員須對經(jīng)濟學、管理學、