【正文】 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基本策略（討論稿） 一、產(chǎn)品策略： 8. 品種： 9. 質(zhì)量：建立并運(yùn)行 ISO9001 質(zhì)量體系，年底通過(guò)認(rèn)證。 （ 4） 在行業(yè)展會(huì)會(huì)刊刊登廣告、發(fā)布會(huì)場(chǎng)廣告。 3. 分銷(xiāo)：在全國(guó)各省會(huì)城市或中心城市選擇獨(dú)家代理或特約經(jīng)銷(xiāo)商，再向下逐級(jí) 分銷(xiāo)，由華亞機(jī)械的銷(xiāo)售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。 3. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴(kuò)產(chǎn)能力。新的即將加入的競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商的 侃價(jià)壓力 用戶(hù)的侃 價(jià)壓力 替代產(chǎn)品的威脅 中空玻璃廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)也將由無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到壟斷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 。 四、密封膠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力模型分析 : 6. 現(xiàn)有的直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：共有道康寧 `廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽(yáng)富強(qiáng)、鄭州中原、沈陽(yáng)瑞得、沈陽(yáng)黎航、北京西令、深圳長(zhǎng)光等生產(chǎn)廠(chǎng)家，產(chǎn)品分聚硫 膠和硅酮膠兩大類(lèi) 。 ：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會(huì)不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì) 量控制體系，盡力避免不良的市場(chǎng)反應(yīng)。 12. 密封膠經(jīng)銷(xiāo)商 :一般代理或經(jīng)銷(xiāo)幾家品牌，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴(yán)格，但對(duì)價(jià)格很敏感，在裝飾批發(fā)市場(chǎng)上起到向分散的中小加工廠(chǎng)供貨的作用，對(duì)低端產(chǎn)品的分銷(xiāo)有利。 六、華亞密封膠的市場(chǎng)定位 華亞公司是國(guó)內(nèi)塑鋼門(mén)窗、中空玻璃（ Insulating Glasstuj 簡(jiǎn)稱(chēng) IG）加工設(shè)備專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，隨著行業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展， IG 密封膠的市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大。 4. 供應(yīng)商的侃價(jià)壓力：它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力為 10 萬(wàn)噸，聚硫膠不到 5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分，供應(yīng)商不會(huì)造成太大的侃價(jià)壓力。 2. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分，產(chǎn)品成本便于控制。 （一）優(yōu)勢(shì)： 1. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其無(wú)機(jī)氧化物納米復(fù)合材料專(zhuān)利技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是其它竟?fàn)幃a(chǎn)品所不具備的。由于密封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線(xiàn)的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面的支持。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，注意加強(qiáng)同廠(chǎng)家從廠(chǎng)長(zhǎng)到技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)各種人員的溝通，建立良好關(guān)系。 2. 只有簡(jiǎn)單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶(hù)：以生產(chǎn)中低 檔玻璃為主，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對(duì)價(jià)格比較敏感，采購(gòu)渠道不太穩(wěn)定，一般到當(dāng)?shù)亟ú?、裝飾類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，或從廠(chǎng)家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性?xún)r(jià)格進(jìn)入分銷(xiāo)渠道，短期內(nèi)就可從市場(chǎng)上取得現(xiàn)金回報(bào)。 8. 洞察能力和經(jīng)濟(jì)頭腦：企劃人員在搜集處理市場(chǎng)信息時(shí)，須能洞悉每個(gè)細(xì)節(jié)所蘊(yùn)含的商機(jī)。 4. 對(duì)華亞機(jī)械處于拓展階段的客戶(hù)，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷(xiāo)售。 二、三條基本策略： 1. 直銷(xiāo)：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠(chǎng)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道。 （ 4） 產(chǎn)品知識(shí)的豐富可以贏(yíng)得顧客的心，這時(shí)顧客會(huì)把你當(dāng) 成專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)成他（她）的高參。 （ 2） 永遠(yuǎn)不超過(guò)客人 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)交流的過(guò)程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對(duì)方的心理。 企劃人員的素質(zhì)要求 1. 對(duì)契約的忠誠(chéng)度：這是一種職業(yè)紀(jì)律，企劃人員必須嚴(yán)格保守公司的商業(yè)機(jī)密。 以下以華亞 9822 密封膠為例，說(shuō)明產(chǎn)品 FAB，以便于推銷(xiāo)： 一、 特征（與密封膠條或聚硫膠的不同） 1. 雙組份：固 化速度可調(diào)，深部固化快。 附表：經(jīng)銷(xiāo)商考核系統(tǒng)表 名稱(chēng) 所在省市 定 量 分 析 考 核 項(xiàng)目 說(shuō) 明 級(jí)別 得分 地域覆蓋 有多少網(wǎng)站，在哪里 A 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)、專(zhuān)長(zhǎng)、客戶(hù)網(wǎng) B 公司規(guī)模 營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)率、員工 B 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率 B 人員素質(zhì) 學(xué)歷、技術(shù)等級(jí) B 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 C 匯總得分 定 性 分 析 考 項(xiàng) 目 說(shuō) 明 級(jí) 別 得分 成長(zhǎng)潛力 公司實(shí)力、專(zhuān)長(zhǎng) A 人員干勁 工作態(tài)度熱情 A 信息交流 提供用戶(hù)／市場(chǎng)信息 B 計(jì)劃能力 中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 C 核 公司文化 價(jià)值觀(guān)念、行為準(zhǔn)則 B 經(jīng)營(yíng)水平 管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) A 匯總得分 整體評(píng)價(jià) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱(chēng) 地址 電話(huà) 工商登記資料 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 No 注冊(cè)資本 法定代表人 姓名 性別 身份證 No 住址 企業(yè) 性質(zhì) 開(kāi)業(yè)日期 實(shí)際經(jīng)營(yíng)者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證 No 學(xué)歷 經(jīng)歷 語(yǔ)言能力 信仰 個(gè)性 品性 與代表人關(guān)系 社會(huì)公關(guān)關(guān)系 信譽(yù)風(fēng)評(píng) 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證 No 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所概況 地理環(huán)境 專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng) 交通要道 其它 店鋪 租用 租金 租期 自有 價(jià)值 面積（ m2） 門(mén)市布置 好 一般 差 倉(cāng)庫(kù) 有 無(wú) 行業(yè)地位 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 利基者 分店數(shù) 家 關(guān)連公司名稱(chēng) 營(yíng) 業(yè) 概 況 業(yè)務(wù)狀況 興隆 正常 清淡 經(jīng)營(yíng)方針 積極 穩(wěn)健 保守 投機(jī) 銷(xiāo)售能力 上年度總計(jì)（所有品牌）銷(xiāo)售 元 今年預(yù)計(jì)平均月銷(xiāo)量 元 目前經(jīng)營(yíng)品牌 1 月銷(xiāo)量 價(jià)格 2 月銷(xiāo)量 價(jià)格 3 月銷(xiāo)量 價(jià)格 銷(xiāo)售渠道 月銷(xiāo)量 比例 月銷(xiāo)量 比例 月銷(xiāo)量 比例 銷(xiāo)售區(qū)域 本市 全省 存貨管理 好 一般 較差 帳務(wù)管理 好 一般 較差 無(wú)記帳 付款態(tài)度 爽快 一般 較差 刁難 付款習(xí)慣 現(xiàn)金 匯票 遠(yuǎn)期匯票 與廠(chǎng)商的協(xié)作力度 良好 牌，原因 普通 牌，原因 差 牌，原因 機(jī)動(dòng)力 輛 輛 輛 營(yíng)業(yè)人員 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表 企業(yè)名稱(chēng) 地址 郵編 電話(huà) 傳真 網(wǎng)址 E－ mail 總經(jīng)理／廠(chǎng)長(zhǎng) 年齡 電話(huà) 手機(jī) 銷(xiāo)售部經(jīng)理 年齡 電話(huà) 手機(jī) 采購(gòu)部經(jīng)理 年齡 電話(huà) 手機(jī) 總資產(chǎn) 年產(chǎn)值 年銷(xiāo)售額 已通過(guò)的企業(yè)認(rèn)證 基 本 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 產(chǎn) 品 品 種 質(zhì) 量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 新品研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 價(jià) 格 市場(chǎng)價(jià)格 代理／經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格 返利 價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度 渠 道 與 分 銷(xiāo) 直銷(xiāo)力度 直銷(xiāo)區(qū)域 分銷(xiāo)方式 基 本 營(yíng) 銷(xiāo) 策 略 促 銷(xiāo) 人員推銷(xiāo) 人員數(shù)量及分布 人員素質(zhì)及穩(wěn)定性 廣告宣傳 選擇媒體 宣傳形式 資金投入 促銷(xiāo)活動(dòng) 行業(yè)展會(huì) 產(chǎn)品推廣會(huì) 折扣、返利 賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo) 公 共 關(guān) 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機(jī)公關(guān) 行業(yè)市場(chǎng)地位 備 注 客戶(hù)檔案表（用戶(hù)） 客戶(hù)名稱(chēng) 地 址 郵 編 電 話(huà) 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號(hào) 銀行信譽(yù) 稅號(hào) 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶(hù)檔案表（經(jīng)銷(xiāo)商） 名 稱(chēng) 地 址 郵 編 電 話(huà) 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)營(yíng)者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽(yù) 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 華 亞 密 封 膠