【文章內(nèi)容簡介】 進行開拓。 2. 只有簡單的中空玻璃加工設備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低 檔玻璃為主，對密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報。但從長遠來看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉型而得以生存，多數(shù)小型廠家會被市場淘汰。 二、三條基本策略： 4. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。 5. 分銷：在各地設立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡擴大市場份額。 6. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設備 廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 三、直銷方案基本思路： 6. 對大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務開拓，要做好打持久戰(zhàn)的準備。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。 7. 結合每個廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢。在業(yè)務開展過程中，注意加強同廠家從廠長到技術、生產(chǎn)、采購各種人員的溝通，建立良好關系。 8. 加強售前技術支持和售后技術服務工作，保證用戶滿意。 9. 對華亞機械處于拓展階段的 客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷售。 10. 營銷過程中注意銷售人員和技術人員的協(xié)調(diào)運作。 四、分銷渠道的設計： 4. 分銷渠道設計的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級代理商，然后協(xié)助省級代理商開發(fā)地區(qū)級代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。 5. 在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達省市，可以考慮直接設立地級經(jīng)銷商。 6. 如果省級代理商的資格不能確認，則考慮設立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒有返利。 附表 ：各級中間商對比表 附圖：各級中間商網(wǎng)絡圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設備供應商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場。由于密封膠是作為設備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應以設備商為主，我們負責給予原料技術方面的支持。 中間商級別 分銷目標 年度協(xié)議銷量 價格 返利 備注 省級代理商 根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量 省級代理 價格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級代理商 批發(fā)商 根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設定年度銷量 地級代理 價格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%的返利 限北方和東南沿海發(fā)達省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級和地級之間的價格 無返利 市 場 分 析 與 預 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃的應用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場需求不斷增長。 密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球 范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標都已聚硫膠而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。 二、 IG 密封膠的細分市場 7. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設備，質(zhì)量好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的主要市場用戶。 8. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設備配合手工作業(yè)，對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨， 進貨渠道不太穩(wěn)定。 9. 密封膠經(jīng)銷商，一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，一般對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴格，但對價格很敏感，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利，高端產(chǎn)品較少走這條渠道。 三、密封膠市場開發(fā)的 SWOT分析 SWOT 分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（ Strength），劣勢 (Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇 (Opportunity)威脅 (Threat)進行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避風險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出 SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎。 （一）優(yōu)勢： 1. 技術優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術工藝擁有自主的知識產(chǎn)權，其無機氧化物納米復合材料專利技術，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它竟爭產(chǎn)品所不具備的。 ：華亞公司在塑窗設備和中空玻璃設備有多年的市場運作經(jīng)驗，擁有健全的銷售網(wǎng)絡和客戶資源，對市場進入和開拓極為便利的條件。 才優(yōu)勢：（ 1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。 （ 2）擁有有機硅技術研究的專業(yè)技術人員。 （二）劣勢： 1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務。 ：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會不太穩(wěn)定，因此應建立并執(zhí)行嚴格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場反應。 ：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結構膠的認證。 （三） 外部機遇： 1. 塑鋼門窗 行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時機。 2. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應充分，產(chǎn)品成本便于控制。 3. 全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴大。 （四）外部威脅： 1. 較低的進入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復雜，投資規(guī)模不需很大，因此進入成本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。 2. 替代產(chǎn)品：（ 1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。（ 2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。 四、密封膠市場競爭壓力模型 1. 現(xiàn)有的直接競爭對手：共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強、鄭州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類。 2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有 Swiggle 實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。 3. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的 投資成本不高，較高回報會招來許多新競爭者。 4. 供應商的侃價壓力：它取決于供應商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國內(nèi)年生產(chǎn)能力為 10 萬噸，聚硫膠不到 5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應比較充分，供應商不會造成太大的侃價壓力。 5. 用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不會過度，用戶的侃價壓力也不會太大。 新的即將加入的競爭者 現(xiàn)有的直接競爭對手 供應商的 侃價壓力 用戶的侃 價壓力 替代產(chǎn)品的威脅 以上五種力量的變化影響公司競爭能力的變化，公司應給予密切關注，及時作出調(diào)整策略，以改善公司的市場競爭地位。 五、市場預測： 1. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應求的局面。 2. 一些原聚硫膠廠家將轉產(chǎn)硅酮膠，還會有許多新的生產(chǎn)廠商加入競爭，因此市場競爭會趨于激烈，市場將進入無序競爭狀態(tài)。 3. 用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強。市場競爭的焦點在價格和質(zhì)量。 4. 在無序過度競爭階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質(zhì)量和服務為競爭手段者不會淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。 六、華亞密封膠的市場定位 華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃（ Insulating Glasstuj 簡稱 IG）加工設備專業(yè)供應商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展， IG 密封膠的市場需求日益擴大。華亞公司集合 1G 密封膠專業(yè)技術人員研制開發(fā)的 1G 專用密封膠 9822（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。 基本的市場競爭戰(zhàn)略 ：集中高端市場，充分利用中空玻璃的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權威的中空玻璃設備和原料配套供應商。 市 場 分 析 與 預 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行 業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATING GLASS 簡稱 IG)的應用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此對密封膠的市場需求在不斷增長。 密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標都已超過聚硫膠 ,因而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。 二、 IG 密封