【正文】 客戶檔案表（經(jīng)銷商） 名 稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機 經(jīng)營范圍 經(jīng)營者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶檔案表（用戶） 客戶名稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號 銀行信譽 稅號 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 競爭對手調(diào)查表 企業(yè)名稱 地址 郵編 電話 傳真 網(wǎng)址 E－ mail 總經(jīng)理／廠長 年齡 電話 手機 銷售部經(jīng)理 年齡 電話 手機 采購部經(jīng)理 年齡 電話 手機 總資產(chǎn) 年產(chǎn)值 年銷售額 已通過的企業(yè)認(rèn)證 基 本 營 銷 策 略 產(chǎn) 品 品 種 質(zhì) 量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 新品研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 價 格 市場價格 代理／經(jīng)銷價格 返利 價格調(diào)整的頻率和幅度 渠 道 與 分 銷 直銷力度 直銷區(qū)域 分銷方式 基 本 營 銷 策 略 促 銷 人員推銷 人員數(shù)量及分布 人員素質(zhì)及穩(wěn)定性 廣告宣傳 選擇媒體 宣傳形式 資金投入 促銷活動 行業(yè)展會 產(chǎn)品推廣會 折扣、返利 賣點促銷 公 共 關(guān) 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機公關(guān) 行業(yè)市場地位 備 注 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 名稱 所在省市 定 量 分 析 考 核 項目 說 明 級別 得分 地域覆蓋 有多少網(wǎng)站，在哪里 A 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) B 公司規(guī)模 營業(yè)額、利潤率、員工 B 財務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率 B 人員素質(zhì) 學(xué)歷、技術(shù)等級 B 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 C 匯總得 分 定 性 分 析 考 核 項 目 說 明 級 別 得分 成長潛力 公司實力、專長 A 人員干勁 工作態(tài)度熱情 A 信息交流 提供用戶／市場信息 B 計劃能力 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 C 公司文化 價值觀念、行為準(zhǔn)則 B 經(jīng)營水平 管理經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) A 匯總得分 整體評價 經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱 地址 電話 工商登記資料 營業(yè)執(zhí)照 NO 注冊資本 法定代表人 姓名 性別 身份證NO 住址 企業(yè)性質(zhì) 開業(yè)日期 實際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證NO 學(xué)歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個性 品性 與代表人關(guān)系 社會公關(guān)關(guān)系 信譽風(fēng)評 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證NO 營業(yè)場所概況 銷售業(yè)務(wù)流程 2. 培訓(xùn)：銷售人員須進行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和市場營銷基本技能培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方可進入銷售崗位。 （ 4） 產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時顧客會把你當(dāng)成專業(yè)顧問，當(dāng)成他（她）的高參。 （ 3） 客戶聯(lián)誼活動。 10. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴產(chǎn)能力。 4. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。IG 密封膠市場競爭的焦點在價格和質(zhì)量兩大因素。 ：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認(rèn)證。華亞公司集合 1G 密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的 1G 專用密封膠 9822（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 3. 全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導(dǎo)致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴大。 中間商級別 分銷目標(biāo) 年度協(xié)議銷量 價格 返利 備注 省級代理商 根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量 省級代理 價格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級代理商 批發(fā)商 根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設(shè)定年度銷量 地級代理 價格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%的返利 限北方和東南沿海發(fā)達省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級和地級之間的價格 無返利 市 場 分 析 與 預(yù) 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃的應(yīng)用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場需求不斷增長。但從長遠來看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會被市場淘汰。 5. 營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運作。 5. 說服溝通能力 6. 洞察與應(yīng)變能力 在業(yè)務(wù)談判中，對方每一個細微的動作（語言信號、形體語言）可能就是業(yè)務(wù)達成的機會，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對。 2. 洞察能力和經(jīng)濟頭腦：企劃人員在搜集處理市場信息時，須能洞悉每個細節(jié)所蘊含的商機。 Ⅱ定性分析因素： 1. 成長潛力：該經(jīng)銷商的實力如何？專長是什么？（ A） 2. 人員干勁：員工的敬業(yè)精神、形象氣質(zhì)、開拓進取精神如何？（ A） 3. 信息交流：該經(jīng)銷商能否向廠家準(zhǔn)確提供所在市場及用戶的有益信息？（ B） 4. 計劃能力：該經(jīng)銷商有無中長期經(jīng)營戰(zhàn)略？安排工作有無計劃性？（ C） 5. 公司文化：該經(jīng)銷商的企業(yè)有什么樣的價值觀念？有什么樣的行為準(zhǔn)則？對客戶的服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量如何？（ B） 6. 經(jīng)營水平：該經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)如何？管理經(jīng)驗如何？市 場意識如何？（ A） 根據(jù)以上市調(diào)考核情況，將各項得分填入下列表格，匯總得分，即可得出該經(jīng)銷商的評估分?jǐn)?shù)，同時進行書面評價，作為業(yè)務(wù)合作中合作代理級別和授信額度的參考。 6. 合理的知識結(jié)構(gòu)：企劃人員須對經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)辨證法等理論十分精通。 2. 只有簡單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對價格比較敏感，采購渠道不太穩(wěn)定，一般到當(dāng)?shù)亟ú摹⒀b飾類批發(fā)市場購買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn) 品以滲透性價格進入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場上取得現(xiàn)金回報。由于密封膠是作為設(shè)備 生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面的支持。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進行分析。 三、密封膠市場開發(fā)的 SWOT分析 SWOT 分析是對產(chǎn)品市場開發(fā)中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（ Strength），劣勢 (Weakness)和企業(yè)外部面對的機遇 (Opportunity)威脅 (Threat)進行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機遇，開拓市場并回避風(fēng)險，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 2. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有 Swiggle 實唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家。 二、 IG 密封膠的細分市場 : 10. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設(shè)備，產(chǎn) 品質(zhì)量好，對密封膠要求嚴(yán)格，采購渠道比較穩(wěn)定，市場主要由道康寧 廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)占領(lǐng)。 4. 替代產(chǎn)品：（ 1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 基本的市場競爭戰(zhàn)略 ：集中目標(biāo)在高端市場，充分利用中空玻璃密封膠的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原料配套供應(yīng)商。 （ 2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 （ 4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)