【正文】 ：取決于市場供需力量的對(duì)比，由于中空玻璃對(duì)密封膠市場需求增長迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不太過度，用戶的侃價(jià)壓力也不會(huì)太大。 五、市場預(yù)測： 5. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會(huì)有很大增長，將會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。 7. 用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會(huì)不斷提高，對(duì)價(jià)格的敏感程度也會(huì)增強(qiáng) 。IG 密封膠市場競爭的焦點(diǎn)在價(jià)格和質(zhì)量兩大因素。 六、華亞密封膠的市場定位 : 華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃加工設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展， IG 密封膠的市場需求日益擴(kuò)大。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。 密封膠市場營銷基本策略（討論稿） 一、產(chǎn)品策略： 1. 品種： 2. 質(zhì)量：建立并運(yùn)行 ISO9001 質(zhì)量體系，年底通過認(rèn)證。 4. 包裝：精致包裝，注重形象。 二、價(jià)格策略： 采取滲透定價(jià)策略，以競爭性價(jià)位進(jìn)入市場，發(fā)展市場網(wǎng)絡(luò)，搶占市場份額。 建立規(guī)范的價(jià)格體系，避免竄貨； 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 （ 2）重點(diǎn)向擁有生產(chǎn)流水線的廠家推銷產(chǎn)品，小型廠家不作為重點(diǎn)。 4. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 （ 2） 采用顧問式銷售方式，將產(chǎn)品知識(shí)與顧客所要解決的問題相結(jié)合，提出解決方案，發(fā)揮一種專家力量。 2. 廣告宣傳： （ 1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。 （ 3） 通過華亞刊物或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)刊物進(jìn)行宣傳推廣。 （ 5） 專業(yè)市場或賣點(diǎn)的 POP 廣告。 （ 2） 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會(huì)或主管部門保持良好的關(guān)系，爭取相關(guān)產(chǎn)品、市場資格。 （ 4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好的客情關(guān) 系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。 （ 6） 契機(jī)公關(guān)：利用行業(yè)或企業(yè)內(nèi)新出現(xiàn)的發(fā)展機(jī)會(huì)，把握先機(jī)，借勢發(fā)力，形成新的競爭優(yōu)勢。 10. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴(kuò)產(chǎn)能力。 12. 新品研發(fā)：重視技術(shù)創(chuàng)新 13. 服務(wù)：建立系統(tǒng)的服務(wù)體系 二、價(jià)格策略： 以中等價(jià)位進(jìn)入市場，待市場網(wǎng)絡(luò)建成，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定后 （約半年）降價(jià)促銷。 建立規(guī)范的價(jià)格體系。 三、渠道與分銷： 5. 直銷：首先以華亞機(jī)械的客戶為主，得到一定的驗(yàn)證結(jié)果后向全行業(yè)推廣。 7. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 6. 廣告宣傳： （ 1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。 （ 3） 通過華亞刊物進(jìn)行推廣。 （ 5） 專業(yè)市場或賣點(diǎn)的 POP 廣告。 （ 3） 客戶聯(lián)誼活動(dòng)。 8. 公關(guān)活動(dòng)： （ 1） 政府公關(guān)：同當(dāng)?shù)卣穆毮懿块T搞好關(guān)系，力爭拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。 （ 3） 媒體公關(guān)：同各類新聞媒體搞好關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 （ 5） 危機(jī)公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時(shí)采取糾正預(yù)防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴(kuò)大。 （ 2） 永遠(yuǎn)不超過客人 商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對(duì)方的心理。 （ 3） 客人的事再小，也是大事。 （ 2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神： “在知識(shí)領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家” “在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克” “在精神領(lǐng)域要保證全心投入” 11. 身強(qiáng)體健，心理素質(zhì)好 12. 產(chǎn)品知識(shí)豐富 （ 1） 產(chǎn)品知識(shí)可以增加勇氣，使我們?cè)谂c專家對(duì)話時(shí)更有信心。 （ 2） 產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使你更有效地處理反對(duì)意見。 （ 4） 產(chǎn)品知識(shí)的豐富可以贏得顧客的心，這時(shí)顧客會(huì)把你當(dāng)成專業(yè)顧問，當(dāng)成他（她）的高參。 15. 鍥而不舍的精神 “堅(jiān)韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強(qiáng)烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。 銷售部文件表格 2. 產(chǎn)品檔案：記錄公司每一產(chǎn)品品種的銷量、價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、性能優(yōu)勢等，填寫《產(chǎn)品檔案表》。 4. 競爭檔案：包括替代性競爭產(chǎn)品和直接競爭產(chǎn)品兩類，記錄競爭廠家基本經(jīng)營概況，競爭產(chǎn)品基本市場策略及產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢等，填寫《競爭對(duì)手檔案表》。 6. 市場信息反饋：銷售人員須每周將所收集列的市場態(tài)勢、競品動(dòng)態(tài)、客戶意見等反饋到公司，填寫《每周市場信息反饋》。 產(chǎn)品檔案的內(nèi)容： 1. 市場背景：即產(chǎn)品所處的行業(yè)市場態(tài)勢、競爭態(tài)勢等背景資料。 3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4. 基本營銷策略。 6. 年度／月度銷量、金額、價(jià)格及變動(dòng)趨勢圖。 客戶檔案表（經(jīng)銷商） 名 稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 經(jīng)營范圍 經(jīng)營者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽(yù) 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶檔案表（用戶） 客戶名稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號(hào) 銀行信譽(yù) 稅號(hào) 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 競爭對(duì)手調(diào)查表 企業(yè)名稱 地址 郵編 電話 傳真 網(wǎng)址 E－ mail 總經(jīng)理／廠長 年齡 電話 手機(jī) 銷售部經(jīng)理 年齡 電話 手機(jī) 采購部經(jīng)理 年齡 電話 手機(jī) 總資產(chǎn) 年產(chǎn)值 年銷售額 已通過的企業(yè)認(rèn)證 基 本 營 銷 策 略 產(chǎn) 品 品 種 質(zhì) 量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 新品研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 價(jià) 格 市場價(jià)格 代理／經(jīng)銷價(jià)格 返利 價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度 渠 道 與 分 銷 直銷力度 直銷區(qū)域 分銷方式 基 本 營 銷 策 略 促 銷 人員推銷 人員數(shù)量及分布 人員素質(zhì)及穩(wěn)定性 廣告宣傳 選擇媒體 宣傳形式 資金投入 促銷活動(dòng) 行業(yè)展會(huì) 產(chǎn)品推廣會(huì) 折扣、返利 賣點(diǎn)促銷 公 共 關(guān) 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機(jī)公關(guān) 行業(yè)市場地位 備 注 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 名稱 所在省市 定 量 分 析 考 核 項(xiàng)目 說 明 級(jí)別 得分 地域覆蓋 有多少網(wǎng)站，在哪里 A 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) B 公司規(guī)模 營業(yè)額、利潤率、員工 B 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率 B 人員素質(zhì) 學(xué)歷、技術(shù)等級(jí) B 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 C 匯總得 分 定 性 分 析 考 核 項(xiàng) 目 說 明 級(jí) 別 得分 成長潛力 公司實(shí)力、專長 A 人員干勁 工作態(tài)度熱情 A 信息交流 提供用戶／市場信息 B 計(jì)劃能力 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 C 公司文化 價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則 B 經(jīng)營水平 管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) A 匯總得分 整體評(píng)價(jià) 經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱 地址 電話 工商登記資料 營業(yè)執(zhí)照 NO 注冊(cè)資本 法定代表人 姓名 性別 身份證NO 住址 企業(yè)性質(zhì) 開業(yè)日期 實(shí)際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證NO 學(xué)歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個(gè)性 品性 與代表人關(guān)系 社會(huì)公關(guān)關(guān)系 信譽(yù)風(fēng)評(píng) 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證NO 營業(yè)場所概況 銷售業(yè)務(wù)流程 2. 培訓(xùn)：銷售人員須進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)和市場營銷基本技能培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方可進(jìn)入銷售崗位。 4. 訪問客戶：銷售人員首先對(duì)所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研，全面了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行正式拜訪，詳細(xì)了解客戶需求，推銷公司產(chǎn)品。 5. 談判：對(duì)有合作意向的客戶，本著雙贏原則，就具體合作事項(xiàng)進(jìn)行談判。 7. 收款、交貨：銷售人員將合同交公司，公司制作銷售訂單；根據(jù)合同條款收貨款，并按期交貨。