【正文】 開業(yè)日期 實(shí)際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證 No 學(xué)歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個(gè)性 品性 與代表人關(guān)系 社會公關(guān)關(guān)系 信譽(yù)風(fēng)評 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證 No 營業(yè)場所概況 地理環(huán)境 專業(yè)批發(fā)市場 交通要道 其它 店鋪 租用 租金 租期 自有 價(jià)值 面積（ m2） 門市布置 好 一般 差 倉庫 有 無 行業(yè)地位 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 利基者 分店數(shù) 家 關(guān)連公司名稱 營 業(yè) 概 況 業(yè)務(wù)狀況 興隆 正常 清淡 經(jīng)營方針 積極 穩(wěn)健 保守 投機(jī) 銷售能力 上年度總計(jì)（所有品牌）銷售 元 今年預(yù)計(jì)平均月銷量 元 目前經(jīng)營品牌 1 月銷量 價(jià)格 2 月銷量 價(jià)格 3 月銷量 價(jià)格 銷售渠道 月銷量 比例 月銷量 比例 月銷量 比例 銷售區(qū)域 本市 全省 存貨管理 好 一般 較差 帳務(wù)管理 好 一般 較差 無記帳 付款態(tài)度 爽快 一般 較差 刁難 付款習(xí)慣 現(xiàn)金 匯票 遠(yuǎn)期匯票 與廠商的協(xié)作力度 良好 牌，原因 普通 牌，原因 差 牌，原因 機(jī)動力 輛 輛 輛 營業(yè)人員 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 競爭對手調(diào)查表 企業(yè)名稱 地址 郵編 電話 傳真 網(wǎng)址 E－ mail 總經(jīng)理／廠長 年齡 電話 手機(jī) 銷售部經(jīng)理 年齡 電話 手機(jī) 采購部經(jīng)理 年齡 電話 手機(jī) 總資產(chǎn) 年產(chǎn)值 年銷售額 已通過的企業(yè)認(rèn)證 基 本 營 銷 策 略 產(chǎn) 品 品 種 質(zhì) 量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 新品研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 價(jià) 格 市場價(jià)格 代理／經(jīng)銷價(jià)格 返利 價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度 渠 道 與 分 銷 直銷力度 直銷區(qū)域 分銷方式 基 本 營 銷 策 略 促 銷 人員推銷 人員數(shù)量及分布 人員素質(zhì)及穩(wěn)定性 廣告宣傳 選擇媒體 宣傳形式 資金投入 促銷活動 行業(yè)展會 產(chǎn)品推廣會 折扣、返利 賣點(diǎn)促銷 公 共 關(guān) 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機(jī)公關(guān) 行業(yè)市場地位 備 注 客戶檔案表（用戶） 客戶名稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號 銀行信譽(yù) 稅號 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶檔案表（經(jīng)銷商） 名 稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 經(jīng)營范圍 經(jīng)營者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽(yù) 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 華 亞 密 封 膠 之 FAB 產(chǎn)品 FAB 是指在產(chǎn)品推銷過程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)向用戶說明產(chǎn)品的特征（ Feature），優(yōu)勢 (Advantage)和利益 (Benefit)，必要時(shí)給出例證 (Evidence)，以促成用戶的購買決定。經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱 地址 電話 工商登記資料 營業(yè)執(zhí)照 No 注冊資本 法定代表人 姓名 性別 身份證 No 住址 企業(yè)性質(zhì) 開業(yè)日期 實(shí)際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證 No 學(xué)歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個(gè)性 品性 與代表人關(guān)系 社會公關(guān)關(guān)系 信譽(yù)風(fēng)評 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證 No 營業(yè)場所概況 地理環(huán)境 專業(yè)批發(fā)市場 交通要道 其它 店鋪 租用 租金 租期 自有 價(jià)值 面積（ m2） 門市布置 好 一般 差 倉庫 有 無 行業(yè)地位 領(lǐng)導(dǎo)者 挑戰(zhàn)者 利基者 分店數(shù) 家 關(guān)連公司名稱 營 業(yè) 概 況 業(yè)務(wù)狀況 興隆 正常 清淡 經(jīng)營方針 積極 穩(wěn)健 保守 投機(jī) 銷售能力 上年度總計(jì)（所有品牌）銷售 元 今年預(yù)計(jì)平均月銷量 元 目前經(jīng)營品牌 1 月銷量 價(jià)格 2 月銷量 價(jià)格 3 月銷量 價(jià)格 銷售渠道 月銷量 比例 月銷量 比例 月銷量 比例 銷售區(qū)域 本市 全省 存貨管理 好 一般 較差 帳務(wù)管理 好 一般 較差 無記帳 付款態(tài)度 爽快 一般 較差 刁難 付款習(xí)慣 現(xiàn)金 匯票 遠(yuǎn)期匯票 與廠商的協(xié)作力度 良好 牌，原因 普通 牌，原因 差 牌，原因 機(jī)動力 輛 輛 輛 營業(yè)人員 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 人，素質(zhì) 經(jīng)銷商評估方案 每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行市場開發(fā)過程中，經(jīng)銷商的作用非常重要，對產(chǎn)品的銷量，企業(yè)形象等影響很大，因此建立一套嚴(yán)格的可執(zhí)行的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)，已成為公司市場營銷工作中的重要環(huán)節(jié)，也是渠道設(shè)計(jì)和開拓的關(guān)鍵因素。 以下以華亞 9822 密封膠為例，說明產(chǎn)品 FAB，以便于推銷： 一、 特征（與密封膠條或聚硫膠的不同） 1. 雙組份：固 化速度可調(diào)，深部固化快。 5. 優(yōu)異的耐氣候、耐老化性能。 企劃人員的素質(zhì)要求 1. 對契約的忠誠度：這是一種職業(yè)紀(jì)律，企劃人員必須嚴(yán)格保守公司的商業(yè)機(jī)密。 4. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來利用外部商機(jī)，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計(jì)劃，對企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。 （ 2） 永遠(yuǎn)不超過客人 商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。 （ 2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神： “在知識領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家” “在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克” “在精神領(lǐng)域要保證全心投入” 3. 身強(qiáng)體健，心理素質(zhì)好 4. 產(chǎn)品知識豐富 （ 1） 產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時(shí)更有信心。 （ 4） 產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時(shí)顧客會把你當(dāng) 成專業(yè)顧問，當(dāng)成他（她）的高參。 華亞密封膠渠道開發(fā)方案 一、 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國內(nèi)高檔中空玻璃的來源地，對密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購渠道十分穩(wěn)定，開發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。 二、三條基本策略： 1. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開拓營銷渠道。首先要找出國內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對其購買模式進(jìn)行分