【正文】 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機(jī)公關(guān) 行業(yè)市場(chǎng)地位 備 注 客戶檔案表（用戶） 客戶名稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號(hào) 銀行信譽(yù) 稅號(hào) 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶檔案表（經(jīng)銷商） 名 稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)營(yíng)者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽(yù) 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 華 亞 密 封 膠 之 FAB 產(chǎn)品 FAB 是指在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)向用戶說(shuō)明產(chǎn)品的特征（ Feature），優(yōu)勢(shì) (Advantage)和利益 (Benefit)，必要時(shí)給出例證 (Evidence)，以促成用戶的購(gòu)買決定。 以下以華亞 9822 密封膠為例，說(shuō)明產(chǎn)品 FAB，以便于推銷： 一、 特征（與密封膠條或聚硫膠的不同） 1. 雙組份：固 化速度可調(diào)，深部固化快。 2. 中性固化，對(duì)各類建材無(wú)腐蝕性。 3. 固化時(shí)放出低分子物質(zhì)，無(wú)刺激性氣味。 4. 阻燃性能優(yōu)越，達(dá)到 FV－ 0 級(jí)。 5. 優(yōu)異的耐氣候、耐老化性能。 6. 優(yōu)越的耐高低溫性能，低溫不硬化，高溫不降解。 二、 優(yōu)勢(shì)（較之同類硅酮膠產(chǎn)品之獨(dú)特優(yōu)勢(shì)） 華亞 9822 密封膠采用無(wú)機(jī)氧化物納米材料創(chuàng)新技術(shù)，具有優(yōu)良的氣密性和阻燃性。 三、 用戶利益 采用 9822 硅酮膠／ PIB 兩道密封工藝加工的中空玻璃，具有優(yōu)異的粘結(jié)性，氣密性、耐侯性和彈性恢復(fù)率，可保證玻璃壽命 30 年以上，不存在環(huán)境污染和防火安全問(wèn)題，因此華亞 9822 是 用戶的最理想產(chǎn)品。 企劃人員的素質(zhì)要求 1. 對(duì)契約的忠誠(chéng)度：這是一種職業(yè)紀(jì)律，企劃人員必須嚴(yán)格保守公司的商業(yè)機(jī)密。 2. 洞察能力和經(jīng)濟(jì)頭腦：企劃人員在搜集處理市場(chǎng)信息時(shí)，須能洞悉每個(gè)細(xì)節(jié)所蘊(yùn)含的商機(jī)。 3. 分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。一些信息從表面上看可能無(wú)關(guān)緊急，但如果認(rèn)真推理，其廬山真面目就會(huì)展現(xiàn)。 4. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來(lái)利用外部商機(jī)，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計(jì)劃，對(duì)企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。 5. 組織能力與應(yīng)變能力：企劃方案在執(zhí)行過(guò)程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運(yùn)作；對(duì)突 發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應(yīng)變能力。 6. 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)：企劃人員須對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)辨證法等理論十分精通。 銷售人員的素質(zhì)要求 1. 誠(chéng)實(shí)可靠，認(rèn)真負(fù)責(zé)： （ 1） 業(yè)務(wù)人員要有一張誠(chéng)實(shí)的臉 業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽(yù)度。 （ 2） 永遠(yuǎn)不超過(guò)客人 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)交流的過(guò)程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對(duì)方的心理。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過(guò)?！敝g(shù)，給對(duì)方一種勝利的感覺(jué)；另外，還要做到“暗渡陳倉(cāng)”，確保公司的利益不受損害。 （ 3） 客人的事再小，也是大事。 2. 敬業(yè)精神 （ 1） 業(yè)務(wù)員的工作精神：“ 天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。 （ 2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神： “在知識(shí)領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家” “在技巧領(lǐng)域要做到攻無(wú)不克” “在精神領(lǐng)域要保證全心投入” 3. 身強(qiáng)體健，心理素質(zhì)好 4. 產(chǎn)品知識(shí)豐富 （ 1） 產(chǎn)品知識(shí)可以增加勇氣，使我們?cè)谂c專家對(duì)話時(shí)更有信心。對(duì)工業(yè)品而言這一點(diǎn)尤為重要。 （ 2） 產(chǎn)品知識(shí)會(huì)使你更有效地處理反對(duì)意見(jiàn)。 （ 3） 產(chǎn)品知識(shí)愈豐富，就越能詳細(xì)了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會(huì)更有效地向用戶說(shuō)明。 （ 4） 產(chǎn)品知識(shí)的豐富可以贏得顧客的心，這時(shí)顧客會(huì)把你當(dāng) 成專業(yè)顧問(wèn)，當(dāng)成他（她）的高參。 5. 說(shuō)服溝通能力 6. 洞察與應(yīng)變能力 在業(yè)務(wù)談判中，對(duì)方每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作（語(yǔ)言信號(hào)、形體語(yǔ)言）可能就是業(yè)務(wù)達(dá)成的機(jī)會(huì)，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對(duì)。 7. 鍥而不舍的精神 “堅(jiān)韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強(qiáng)烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。 8. 其它能力： “三年可以學(xué)成一個(gè)手藝人，十年不一定能成為一個(gè)生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較強(qiáng)一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學(xué) 習(xí)，積極進(jìn)取。 華亞密封膠渠道開(kāi)發(fā)方案 一、 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國(guó)內(nèi)高檔中空玻璃的來(lái)源地，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購(gòu)渠道十分穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是我們勢(shì)在必得的一塊市場(chǎng)資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力進(jìn)行開(kāi)拓。 2. 只有簡(jiǎn)單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低檔玻璃為主，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對(duì)價(jià)格比較敏感，采購(gòu)渠道不太穩(wěn)定，一般到當(dāng)?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn) 品以滲透性價(jià)格進(jìn)入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場(chǎng)上取得現(xiàn)金回報(bào)。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中低檔中空玻璃的市場(chǎng)前景不太樂(lè)觀，除有部分經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高的加工廠家能擴(kuò)大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 二、三條基本策略： 1. 直銷：直接向中空玻璃生產(chǎn)廠開(kāi)拓營(yíng)銷渠道。 2. 分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過(guò)完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 3. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。 三、直銷方案基本思路： 1. 對(duì)大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開(kāi)拓， 要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。首先要找出國(guó)內(nèi)大中型中空玻璃廠家的名單，了解其使用密封膠的基本情況，對(duì)其購(gòu)買模式進(jìn)行分析。 2. 結(jié)合每個(gè)廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報(bào)方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，注意加強(qiáng)同廠家從廠長(zhǎng)到技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)各種人員的溝通，建立良好關(guān)系。 3. 加強(qiáng)售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。 4. 對(duì)華亞機(jī)械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷售。 5. 營(yíng)銷過(guò)程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運(yùn)作。 四、分銷渠道的設(shè)計(jì)： 1. 分銷 渠道設(shè)計(jì)的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級(jí)代理商，然后協(xié)助省級(jí)代理商開(kāi)發(fā)地區(qū)級(jí)代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級(jí)經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達(dá)到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。 2. 在中空玻璃市場(chǎng)潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達(dá)省市，可以考慮直接設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商。 3. 如果省級(jí)代理商的資格不能確認(rèn)，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒(méi)有返利。 附表：各級(jí)中間商對(duì)比表 附圖：各級(jí)中間商網(wǎng)絡(luò)圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。由于密封膠是作為設(shè)備 生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面的支持。 中間商級(jí)別 分銷目標(biāo) 年度協(xié)議銷量 價(jià)格 返利 備注 省級(jí)代理商 根據(jù)該省的市場(chǎng)潛力議定年度銷售數(shù)量 省級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級(jí)代理商 根據(jù)該地區(qū)的市場(chǎng)潛力設(shè)定年度銷量 地級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%限北方和東南沿海發(fā)的返利 達(dá)省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級(jí)和地級(jí)之間的價(jià)格 無(wú)返利 企劃人員的素質(zhì)要求 7. 對(duì)契約的忠誠(chéng)度：這是一種職業(yè)紀(jì)律，企劃人員必須嚴(yán)格保守公司的商業(yè)機(jī)密。 8. 洞察能力和經(jīng)濟(jì)頭腦：企劃人員在搜集處理市場(chǎng)信息時(shí)，須能洞悉每個(gè)細(xì)節(jié)所蘊(yùn)含的商機(jī)。 9. 分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。一些信息從表面上看可能無(wú)關(guān)緊急，但如果認(rèn)真推理，其廬山真面目就會(huì)展現(xiàn)。 10. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來(lái)利用外部商機(jī)，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計(jì)劃，對(duì)企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。 11. 組織能力與應(yīng)變能力：企劃方案 在執(zhí)行過(guò)程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運(yùn)作；對(duì)突發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應(yīng)變能力。 12. 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)：企劃人員須對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)辨證法等理論十分精通。 渠道開(kāi)發(fā)方案 二、 華亞密封膠用戶特征： 1. 擁有中空玻璃流水生產(chǎn)線的生產(chǎn)廠家：是國(guó)內(nèi)高檔中空玻璃的來(lái)源地，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求高，采購(gòu)渠道十分穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)難度較大，但一旦成功，將形成穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是我們勢(shì)在必得的一塊市場(chǎng)資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力