【正文】 ”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。對(duì)工業(yè)品而言這一點(diǎn)尤為重要。 （ 3） 產(chǎn)品知識(shí)愈豐富，就越能詳細(xì)了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會(huì)更有效地向用戶說(shuō)明。 5. 說(shuō)服溝通能力 6. 洞察與應(yīng)變能力 在業(yè)務(wù)談判中，對(duì)方每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作（語(yǔ)言信號(hào)、形體語(yǔ)言）可能就是業(yè)務(wù)達(dá)成的機(jī)會(huì)，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對(duì)。 8. 其它能力： “三年可以學(xué)成一個(gè)手藝人，十年不一定能成為一個(gè)生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較強(qiáng)一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學(xué) 習(xí)，積極進(jìn)取。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是我們勢(shì)在必得的一塊市場(chǎng)資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力進(jìn)行開拓。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中低檔中空玻璃的市場(chǎng)前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高的加工廠家能擴(kuò)大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 2. 分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 三、直銷方案基本思路： 1. 對(duì)大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開拓， 要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 2. 結(jié)合每個(gè)廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報(bào)方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 3. 加強(qiáng)售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。 5. 營(yíng)銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運(yùn)作。 2. 在中空玻璃市場(chǎng)潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達(dá)省市，可以考慮直接設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商。 附表：各級(jí)中間商對(duì)比表 附圖：各級(jí)中間商網(wǎng)絡(luò)圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場(chǎng)。 中間商級(jí)別 分銷目標(biāo) 年度協(xié)議銷量 價(jià)格 返利 備注 省級(jí)代理商 根據(jù)該省的市場(chǎng)潛力議定年度銷售數(shù)量 省級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級(jí)代理商 根據(jù)該地區(qū)的市場(chǎng)潛力設(shè)定年度銷量 地級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%限北方和東南沿海發(fā)的返利 達(dá)省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級(jí)和地級(jí)之間的價(jià)格 無(wú)返利 企劃人員的素質(zhì)要求 7. 對(duì)契約的忠誠(chéng)度：這是一種職業(yè)紀(jì)律，企劃人員必須嚴(yán)格保守公司的商業(yè)機(jī)密。 9. 分析判斷能力：即具備邏輯推理的功底。 10. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來(lái)利用外部商機(jī)，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計(jì)劃，對(duì)企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。 12. 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)：企劃人員須對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)辨證法等理論十分精通。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是我們勢(shì)在必得的一塊市場(chǎng)資源，公司應(yīng)投入較大的人力、物力進(jìn)行開拓。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中低檔中空玻璃的市場(chǎng)前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高的加工廠家能擴(kuò)大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 5. 分銷：在各地設(shè)立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 三、直銷方案基本思路： 6. 對(duì)大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)開拓，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。 7. 結(jié)合每個(gè)廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報(bào)方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 8. 加強(qiáng)售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務(wù)工作，保證用戶滿意。 10. 營(yíng)銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運(yùn)作。 5. 在中空玻璃市場(chǎng)潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達(dá)省市，可以考慮直接設(shè)立地級(jí)經(jīng)銷商。 附表 ：各級(jí)中間商對(duì)比表 附圖：各級(jí)中間商網(wǎng)絡(luò)圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設(shè)備供應(yīng)商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場(chǎng)。 中間商級(jí)別 分銷目標(biāo) 年度協(xié)議銷量 價(jià)格 返利 備注 省級(jí)代理商 根據(jù)該省的市場(chǎng)潛力議定年度銷售數(shù)量 省級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級(jí)代理商 批發(fā)商 根據(jù)該地區(qū)的市場(chǎng)潛力設(shè)定年度銷量 地級(jí)代理 價(jià)格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%的返利 限北方和東南沿海發(fā)達(dá)省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級(jí)和地級(jí)之間的價(jià)格 無(wú)返利 市 場(chǎng) 分 析 與 預(yù) 測(cè) 一、市場(chǎng)背景： 近年來(lái)，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃的應(yīng)用亦越來(lái)越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)。 二、 IG 密封膠的細(xì)分市場(chǎng) 7. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進(jìn)口流水線或較正規(guī)的國(guó)內(nèi)加工設(shè)備，質(zhì)量好，對(duì)密封膠要求嚴(yán)格，采購(gòu)渠道比較穩(wěn)定，是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的主要市場(chǎng)用戶。 9. 密封膠經(jīng)銷商，一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，一般對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴(yán)格，但對(duì)價(jià)格很敏感，在裝飾批發(fā)市場(chǎng)上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對(duì)低端產(chǎn)品的分銷有利，高端產(chǎn)品較少走這條渠道。 針對(duì)本公司經(jīng)營(yíng)的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出 SWOT分析，作為制定營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)。 ：華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入和開拓極為便利的條件。 （ 2）擁有有機(jī)硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。 ：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會(huì)不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場(chǎng)反應(yīng)。 （三） 外部機(jī)遇： 1. 塑鋼門窗 行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場(chǎng)需求也快速增長(zhǎng)，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。 3. 全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會(huì)導(dǎo)致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價(jià)格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場(chǎng)會(huì)顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場(chǎng)份額必將擴(kuò)大。 2. 替代產(chǎn)品：（ 1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對(duì)簡(jiǎn)單，在美國(guó)玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場(chǎng)力量對(duì)密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 四、密封膠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力模型 1. 現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽(yáng)富強(qiáng)、鄭州中原、沈陽(yáng)瑞得、沈陽(yáng)黎航、北京西令、深圳長(zhǎng)光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類。 3. 新的即將加入的競(jìng)爭(zhēng)者：隨著中空玻璃市場(chǎng)需求的增加，而密封膠的 投資成本不高，較高回報(bào)會(huì)招來(lái)許多新競(jìng)爭(zhēng)者。 5. 用戶的侃價(jià)能力：取決于市場(chǎng)供需力量的對(duì)比，由于中空玻璃對(duì)密封膠市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不會(huì)過度，用戶的侃價(jià)壓力也不會(huì)太大。 五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)： 1. 近期隨著聚硫膠市場(chǎng)地位的下降，硅酮膠的市場(chǎng)需求會(huì)有很大增長(zhǎng)，將會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。 3. 用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會(huì)不斷提高，對(duì)價(jià)格的敏感程度也會(huì)增強(qiáng)。 4. 在無(wú)序過度競(jìng)爭(zhēng)階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，以質(zhì)量和服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)手段者不會(huì)淘汰，將會(huì)成為適度和平競(jìng)爭(zhēng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段的市場(chǎng)贏家。華亞公司集合 1G 密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的 1G 專用密封膠 9822（雙組份）即將上市，其市場(chǎng)定位為： 1. 國(guó)內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ：集中高端市場(chǎng)，充分利用中空玻璃的巨大市場(chǎng)潛力和我們的市場(chǎng)資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)三年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原料配套供應(yīng)商。 密封膠市場(chǎng)的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球范圍內(nèi)的市場(chǎng)已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標(biāo)都已超過聚硫膠 ,因而成為密封膠市場(chǎng)的主流產(chǎn)品已是大勢(shì)所趨。 11. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡(jiǎn)單的機(jī)械加工設(shè)備配合手工作業(yè)，對(duì)密封膠的質(zhì)量要求不太嚴(yán)格，主要是就近到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)密封膠或從廠家小批量訂貨，進(jìn)貨渠道不太穩(wěn)定。 三、密封膠市場(chǎng)開發(fā)的 SWOT分析 SWOT 分析是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā) 中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)（ Strength），劣勢(shì) (Weakness)和企業(yè)外部面對(duì)的機(jī)遇 (Opportunity),威脅 (Threat)進(jìn)行分析，以便于在經(jīng)營(yíng)過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)因素，從而抓住機(jī)遇，開拓市場(chǎng)并回避風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 （一）優(yōu)勢(shì)： 4. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其無(wú)機(jī)氧化物納米復(fù)合材料創(chuàng)新技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的。 ：（ 1）高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理人員。 （二）劣勢(shì)： 4. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進(jìn)入市場(chǎng)初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品信心不足，用戶存在購(gòu)買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務(wù)。 ：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認(rèn)證。 5. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分，產(chǎn)品成本便于控制。 （四）外部威脅： 3. 較低的進(jìn)入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，投資規(guī)模不需很大 ，因此進(jìn)入成本較低，巨大的市場(chǎng)潛力必然會(huì)吸引更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入。代表產(chǎn)品是美國(guó)的 SWIGGLE膠條 .（ 2）改進(jìn)型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢(shì)。多數(shù)廠家以經(jīng)營(yíng)多年 ,市場(chǎng)地位比較穩(wěn)固 . 7. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場(chǎng)上有 Swiggle 實(shí)唯高、北京華麗、沈陽(yáng)瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家 . 其中以 SWIGGLE影響力最大。 10. 用戶的侃價(jià)能力