【正文】 之 FAB 產(chǎn)品 FAB 是指在產(chǎn)品推銷過程中，業(yè)務人員應向用戶說明產(chǎn)品的特征（ Feature），優(yōu)勢 (Advantage)和利益 (Benefit)，必要時給出例證 (Evidence)，以促成用戶的購買決定。 三、 用戶利益 采用 9822 硅酮膠／ PIB 兩道密封工藝加工的中空玻璃，具有優(yōu)異的粘結(jié)性，氣密性、耐侯性和彈性恢復率，可保證玻璃壽命 30 年以上，不存在環(huán)境污染和防火安全問題，因此華亞 9822 是 用戶的最理想產(chǎn)品。 銷售人員的素質(zhì)要求 1. 誠實可靠，認真負責： （ 1） 業(yè)務人員要有一張誠實的臉 業(yè)務人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽度。 （ 3） 產(chǎn)品知識愈豐富，就越能詳細了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會更有效地向用戶說明。但從長遠來看，中低檔中空玻璃的市場前景不太樂觀，除有部分經(jīng)營素質(zhì)高的加工廠家能擴大規(guī)模向高檔產(chǎn)品轉(zhuǎn)型而得以生存，多數(shù)小型廠家會被市場淘汰。 3. 加強售前技術(shù)支持和售后技術(shù)服務工作，保證用戶滿意。 中間商級別 分銷目標 年度協(xié)議銷量 價格 返利 備注 省級代理商 根據(jù)該省的市場潛力議定年度銷售數(shù)量 省級代理 價格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 3～ 5%的返利 地 (市 )級代理商 根據(jù)該地區(qū)的市場潛力設定年度銷量 地級代理 價格 根據(jù)年度協(xié)議于年底完成協(xié)定銷量后給予 1～ 2%限北方和東南沿海發(fā)的返利 達省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級和地級之間的價格 無返利 企劃人員的素質(zhì)要求 7. 對契約的忠誠度：這是一種職業(yè)紀律，企劃人員必須嚴格保守公司的商業(yè)機密。從長遠來看，是我們勢在必得的一塊市場資源，公司應投入較大的人力、物力進行開拓。 7. 結(jié)合每個廠家的生產(chǎn)狀況，提出一套使用華亞產(chǎn)品的投資回報方案，以突出華亞產(chǎn)品的優(yōu)勢。 附表 ：各級中間商對比表 附圖：各級中間商網(wǎng)絡圖 五、產(chǎn)業(yè)鏈合作思路： 同中空玻璃設備供應商的合作：雙方共同擬定一套投資方案，共同開拓市場。 針對本公司經(jīng)營的密封膠產(chǎn)品，現(xiàn)做出 SWOT分析，作為制定營銷方案的基礎。 （三） 外部機遇： 1. 塑鋼門窗 行業(yè)的高速發(fā)展，使得中空玻璃和密封膠的市場需求也快速增長，目前正是發(fā)展密封膠產(chǎn)品的最佳時機。 3. 新的即將加入的競爭者：隨著中空玻璃市場需求的增加，而密封膠的 投資成本不高，較高回報會招來許多新競爭者。 4. 在無序過度競爭階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場，以質(zhì)量和服務為競爭手段者不會淘汰，將會成為適度和平競爭或壟斷競爭階段的市場贏家。 11. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡單的機械加工設備配合手工作業(yè)，對密封膠的質(zhì)量要求不太嚴格，主要是就近到批發(fā)市場采購密封膠或從廠家小批量訂貨，進貨渠道不太穩(wěn)定。 （二）劣勢： 4. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進入市場初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心不足，用戶存在購買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務。代表產(chǎn)品是美國的 SWIGGLE膠條 .（ 2）改進型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢。 7. 用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務的要求會不斷提高，對價格的敏感程度也會增強 。 密封膠市場營銷基本策略（討論稿） 一、產(chǎn)品策略： 1. 品種： 2. 質(zhì)量：建立并運行 ISO9001 質(zhì)量體系，年底通過認證。 （ 2）重點向擁有生產(chǎn)流水線的廠家推銷產(chǎn)品，小型廠家不作為重點。 （ 3） 通過華亞刊物或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)刊物進行宣傳推廣。 （ 6） 契機公關(guān)：利用行業(yè)或企業(yè)內(nèi)新出現(xiàn)的發(fā)展機會，把握先機，借勢發(fā)力，形成新的競爭優(yōu)勢。 三、渠道與分銷： 5. 直銷：首先以華亞機械的客戶為主，得到一定的驗證結(jié)果后向全行業(yè)推廣。 （ 5） 專業(yè)市場或賣點的 POP 廣告。 （ 5） 危機公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時采取糾正預防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴大。 （ 2） 產(chǎn)品知識會使你更有效地處理反對意見。 4. 競爭檔案：包括替代性競爭產(chǎn)品和直接競爭產(chǎn)品兩類，記錄競爭廠家基本經(jīng)營概況，競爭產(chǎn)品基本市場策略及產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢等，填寫《競爭對手檔案表》。 6. 年度／月度銷量、金額、價格及變動趨勢圖。 7. 收款、交貨：銷售人員將合同交公司，公司制作銷售訂單；根據(jù)合同條款收貨款，并按期交貨。 4. 訪問客戶：銷售人員首先對所負責的業(yè)務區(qū)域進行市場調(diào)研，全面了解目標客戶的經(jīng)營狀況和競爭對手的動態(tài)，對目標客戶進行正式拜訪，詳細了解客戶需求，推銷公司產(chǎn)品。 產(chǎn)品檔案的內(nèi)容： 1. 市場背景：即產(chǎn)品所處的行業(yè)市場態(tài)勢、競爭態(tài)勢等背景資料。 15. 鍥而不舍的精神 “堅韌性”是銷售人員所必備的一種素質(zhì)，所有銷信大師都是在壓力和逆境下，始終保持一種鍥而不舍的精神，有一種與顧客溝通的強烈愿望，百折不撓、勇往直前、終成正果。 （ 3） 客人的事再小，也是大事。 8. 公關(guān)活動： （ 1） 政府公關(guān)：同當?shù)卣穆毮懿块T搞好關(guān)系，力爭拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。 6. 廣告宣傳： （ 1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。 12. 新品研發(fā)：重視技術(shù)創(chuàng)新 13. 服務：建立系統(tǒng)的服務體系 二、價格策略： 以中等價位進入市場，待市場網(wǎng)絡建成，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定后 （約半年）降價促銷。 （ 2） 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會或主管部門保持良好的關(guān)系，爭取相關(guān)產(chǎn)品、市場資格。 （ 2） 采用顧問式銷售方式，將產(chǎn)品知識與顧客所要解決的問題相結(jié)合，提出解決方案，發(fā)揮一種專家力量。 二、價格策略： 采取滲透定價策略，以競爭性價位進入市場，發(fā)展市場網(wǎng)絡，搶占市場份額。 六、華亞密封膠的市場定位 : 華亞公司是國內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃加工設備專業(yè)供應商，隨著行業(yè)市場的快速發(fā)展， IG 密封膠的市場需求日益擴大。 10. 用戶的侃價能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不太過度，用戶的侃價壓力也不會太大。 5. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應充分，產(chǎn)品成本便于控制。 （一）優(yōu)勢： 4. 技術(shù)優(yōu)勢：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識產(chǎn)權(quán)，其無機氧化物納米復合材料創(chuàng)新技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨特優(yōu)勢是其它競爭產(chǎn)品所不具備的。 基本的市場競爭戰(zhàn)略 ：集中高端市場，充分利用中空玻璃的巨大市場潛力和我們的市場資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，力爭三年之內(nèi)成為國內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設備和原料配套供應商。 五、市場預測： 1. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應求的局面。 2. 替代產(chǎn)品：（ 1）密封膠條的便利性：膠條式中空玻璃的加工工藝相對簡單，在美國玻璃密封的主流產(chǎn)品是膠條，因此膠條產(chǎn)品的市場力量對密封膠產(chǎn)品存在較大威脅。 （ 2）擁有有機硅技術(shù)研究的專業(yè)技術(shù)人員。 二、 IG 密封膠的細分市場 7. 中空玻璃專業(yè)生產(chǎn)廠家：這類廠家一般擁有進口流水線或較正規(guī)的國內(nèi)加工設備，質(zhì)量好，對密封膠要求嚴格，采購渠道比較穩(wěn)定，是廣州白云、杭州之江、鄭州中原、錦西化工等行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)的主要市場用戶。 10. 營銷過程中注意銷售人員和技術(shù)人員的協(xié)調(diào)運作。 5. 分銷：在各地設立特約經(jīng)銷商或區(qū)域代理商，通過完整的分銷網(wǎng)絡擴大市場份額。 10. 策劃及創(chuàng)意能力：如何洞察未來利用外部商機，結(jié)合內(nèi)部資源，規(guī)劃出可贏利的商業(yè)計劃，對企劃人的規(guī)劃和創(chuàng)意能力提出了很高的要求。 2. 在中空玻璃市場潛力較大的北方省份或沿海發(fā)達省市，可以考慮直接設立地級經(jīng)銷商。 三、直銷方案基本思路： 1. 對大型中空玻璃生產(chǎn)廠家的業(yè)務開拓， 要做好打持久戰(zhàn)的準備。 8. 其它能力： “三年可以學成一個手藝人，十年不一定能成為一個生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員，你還應具備較強一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學 習，積極進取。 2. 敬業(yè)精神 （ 1） 業(yè)務員的工作精神：“ 天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。一些信息從表面上看可能無關(guān)緊急，但如果認真推理，其廬山真面目就會展現(xiàn)。 4. 阻燃性能優(yōu)越，達到 FV－ 0 級。經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱 地址 電話 工商登記資料 營業(yè)執(zhí)照 No 注冊資本 法定代表人 姓名 性別 身份證 No 住址 企業(yè)性質(zhì) 開業(yè)日期 實際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證 No 學歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個性 品性 與代表人關(guān)系 社會公關(guān)關(guān)系 信譽風評 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證 No 營業(yè)場所概況 地理環(huán)境 專業(yè)批發(fā)市場 交通要道 其它 店鋪 租用 租金 租期 自有 價值