【正文】 式是便于控制成本，避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁(yè)郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動(dòng)全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來(lái)嗎？問(wèn)題：“免費(fèi)的是最貴的”，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法，你還可以想出10個(gè)活動(dòng)哦第八、聯(lián)合營(yíng)銷贏利法有一這樣家酒店，除了沒(méi)有中餐，客房、娛樂(lè)、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因?yàn)橹胁统杀咎?，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營(yíng)銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門(mén)宣傳，包括客房寫(xiě)字臺(tái)上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買單時(shí)收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個(gè)部門(mén)消費(fèi)每次僅限一張：“夜總會(huì)消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用，其他部門(mén)可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時(shí)規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門(mén)消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來(lái)推廣到了韓國(guó)料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi)，這給酒店提供了開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)。對(duì)于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會(huì)全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來(lái)，不但吸引了客戶，竟然把韓國(guó)料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們不但帶客人來(lái)消費(fèi)，沒(méi)事時(shí)自己也去KTV消費(fèi)。韓國(guó)客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來(lái)很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。問(wèn)題：聯(lián)合營(yíng)銷，這是我們做的資源整合，你還可以想出最少6個(gè)類似方法，別放棄，馬上開(kāi)始??第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法大家都知道東莞的娛樂(lè)比較發(fā)達(dá)，這里舉兩個(gè)娛樂(lè)方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級(jí)酒店，中國(guó)DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國(guó)。當(dāng)時(shí)的酒店KTV包房有100多間，還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規(guī)模。每天開(kāi)班前會(huì)，夜總會(huì)服務(wù)員站在停車場(chǎng)排列成八大排，為了說(shuō)話能讓他們聽(tīng)到，只能左邊站四長(zhǎng)排，右邊站四長(zhǎng)排，站在中間說(shuō)話稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽(tīng)不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開(kāi)支。開(kāi)張三個(gè)月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無(wú)奈之際，一個(gè)臺(tái)灣客人，問(wèn)了這樣一句話：“我們臺(tái)灣有DJ公主，你們?cè)趺礇](méi)有呢？”，經(jīng)過(guò)一打聽(tīng)，原來(lái)DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬(wàn)一誤解了怎么辦？萬(wàn)一沒(méi)有保障怎么辦？經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個(gè)看房DJ服務(wù)，買單時(shí)在客人賬單里加多200元小費(fèi)，這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動(dòng)員，終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過(guò)1000元，一個(gè)月的收入接近6000元，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個(gè)月時(shí)間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過(guò)80人，再后來(lái)達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂(lè)KTV是勞動(dòng)密集型部門(mén)，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個(gè)模式，很快在中國(guó)大陸得到了快速?gòu)?fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個(gè)故事，講的是2001年，中國(guó)娛樂(lè)業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營(yíng)模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)這家酒店開(kāi)業(yè)時(shí)只有KTV包房45間，一個(gè)表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異常火爆，半年時(shí)間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說(shuō)起，當(dāng)時(shí)的業(yè)主非常精明，他給下了個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，23個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績(jī)提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個(gè)區(qū)25萬(wàn)任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬(wàn)元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個(gè)區(qū)域的總業(yè)績(jī)快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂(lè)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然，任何經(jīng)營(yíng)模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。第十、事件營(yíng)銷贏利法有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營(yíng)銷的慣例，所以酒店在推廣事件營(yíng)銷時(shí)，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時(shí)，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，報(bào)社，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪員工和歸還失物的過(guò)程，經(jīng)過(guò)新聞報(bào)道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對(duì)酒店的信任度。有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款捐物的時(shí)候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動(dòng)，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮?，開(kāi)展無(wú)償獻(xiàn)血活動(dòng)，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報(bào)道公布的時(shí)候，這家酒店的獻(xiàn)血活動(dòng)，卻得到了大篇幅獨(dú)立報(bào)道，這就是事件營(yíng)銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛(ài)衛(wèi)生，講文明”掃大街活動(dòng)，中秋節(jié)與教師節(jié)時(shí)間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)?？赐蠋煹然顒?dòng)，這些公益性活動(dòng)，花錢(qián)少，口碑效益好。當(dāng)然，每年的植樹(shù)節(jié)“栽下一棵樹(shù)幸福千萬(wàn)家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購(gòu)樹(shù)，這樣就不好了）。正面公益性事件營(yíng)銷，能激起民眾的愛(ài)心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時(shí)讓客人對(duì)酒店有一種正義、安全、放心的感覺(jué)。最后，酒店?duì)I銷策劃，必須建在市場(chǎng)需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費(fèi)者的心理需求，營(yíng)銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒(méi)的酒店實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購(gòu)買的是兩個(gè)字：感覺(jué)。第五篇：酒店?duì)I銷方案酒店?duì)I銷方案一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)代人的生活都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，甚至成為大家生活的一個(gè)重要的部分。聊天、購(gòu)物、游戲等，大家都習(xí)慣并依賴于網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)能為人們的生活提供大量的信息。出門(mén)前，會(huì)上網(wǎng)查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關(guān)鍵的還會(huì)看其他人對(duì)那地方的相關(guān)評(píng)論。大家對(duì)住處的選擇亦是如此。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但人們以自己真實(shí)的評(píng)論，讓這種虛擬變得更真實(shí)。就現(xiàn)在而言，雖然我們酒店已和藝龍或攜程或去哪網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)銷售公司協(xié)議。但在他們眾多協(xié)議酒店下，并沒(méi)直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機(jī)會(huì)，有的只是他們推薦供客人選擇的機(jī)會(huì)。那這樣，我們就會(huì)一直處于被動(dòng)的狀態(tài)。近年來(lái)，微博、博客、論壇等流行的網(wǎng)絡(luò)交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經(jīng)深入到人們的生活中去了，微營(yíng)銷成為最看好的營(yíng)銷手段。似乎大家都生活在這些圈子里一樣。且不說(shuō)，我們利用微博、博客等方式去銷房，但我們可以利用這點(diǎn)去做宣傳。網(wǎng)絡(luò)的宣傳就是靠點(diǎn)擊率或是轉(zhuǎn)載數(shù)。人們對(duì)好的，有興趣的東西都喜歡去轉(zhuǎn)載、點(diǎn)擊。那么，轉(zhuǎn)得人多了，看到的人也就多了。效果也許就離我們不遠(yuǎn)了。二、全員銷售何為全員銷售，就是說(shuō)公司所有的員工都參與銷售的工作。我們每個(gè)的生活圈都不一樣，每個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)就相差更遠(yuǎn)了。員工們天天上班工作，出門(mén)在外，都不會(huì)只是安于現(xiàn)狀，只想拿著個(gè)死工資。他們都想著怎樣才能賺到更的錢(qián)，讓家里的人或是自己的生活過(guò)得好點(diǎn)。抓住員工這樣的一個(gè)心理之后，公司通過(guò)制定相關(guān)的銷售福利方案，給予員工一定的銷售權(quán)限（折扣權(quán)限）。這樣的一個(gè)方式，既給了員工薪資的一個(gè)發(fā)展空間，也會(huì)讓員工因此而對(duì)工作更加充滿激情，同時(shí)也可以為公司帶來(lái)更多的利益。當(dāng)相關(guān)的方案出臺(tái)之后，我們可以大概地向員工們建議一些怎樣的銷售途徑。當(dāng)然，可能讓員工們自主發(fā)揮。我想每個(gè)人的思維方式都不一樣。也許我們想不到的，有人卻可以想到。對(duì)銷售的方法方式不做限制。給予員工最大的發(fā)展空間。由此，作為一個(gè)公司，也可以通過(guò)這樣的一種方式去發(fā)現(xiàn)人才。將來(lái)，便可委以重任，為公司繼續(xù)效力。以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，何樂(lè)而不為呢？三、二次營(yíng)銷二次營(yíng)銷，通俗的來(lái)說(shuō)是，對(duì)已住店顧客進(jìn)行第二次銷售。在朋滿的住客情況來(lái)看，幾乎都是協(xié)議客人。他們都是通過(guò)相關(guān)的網(wǎng)站或公司才來(lái)到我們酒店。協(xié)議的房?jī)r(jià)都會(huì)比較低，而成交之后，還要向相關(guān)的銷售公司支付協(xié)議傭金。所以，我們?yōu)楹尾粨Q角度來(lái)想，把這些協(xié)議的客人轉(zhuǎn)換為散客，成為我們直接的服務(wù)對(duì)像呢？話又說(shuō)回去，協(xié)議的房?jī)r(jià)比門(mén)市價(jià)底，一般客人都會(huì)想著通過(guò)協(xié)議公司來(lái)訂房。那么，我們想要他們成為我們直接的服務(wù)對(duì)像，就要進(jìn)行二次營(yíng)銷。怎樣進(jìn)行二次營(yíng)銷呢？最直接的方法就是降價(jià)。當(dāng)然，降價(jià)并不是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的降，我們也要抓住一個(gè)度。但必需要比協(xié)議公司的標(biāo)價(jià)低。那么這個(gè)降價(jià)的度要怎樣去把握呢？（個(gè)人建議）我們可以這樣定：以協(xié)議公司的價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)—支付傭金 * % = 二次營(yíng)銷定價(jià)（%為我們額外利潤(rùn)的調(diào)整空間）。如果以這樣的一個(gè)方式去做二次營(yíng)銷的話，既讓顧客滿足了優(yōu)惠的欲望，更樂(lè)于直接消費(fèi)。同時(shí)既讓公司獲得了更大的利益。銷售的時(shí)間與方式，可以從客人到前臺(tái)退房時(shí)等待查房確認(rèn)的時(shí)間進(jìn)行。以上三種銷售方案，只是大概的一個(gè)文字概述。具體的執(zhí)行實(shí)施方案還需商議研究該方案可行性程度再做定制。劉科勝2013年3月25日