【正文】 過的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡介，以吸引客人，尤其追星族人。一廳多風(fēng)格 把大餐廳分隔成一個個小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個主題。禮拜 一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場景也隨之改更。不光改變菜單，整個視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功的。二、職員營銷 在餐廳中的每一個人都是潛伏的營銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客。有效地施展這些潛伏營銷員的作 用同樣會給餐廳帶來利潤。餐廳經(jīng)理 傳統(tǒng)飯店總裁比爾伯恩斯說過： “我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到下戰(zhàn)書1點(diǎn)都站在飯店的大廳 和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當(dāng)然我們但愿以此贏得更多的生意?！?假如餐廳經(jīng)理也采用此法，就會讓客人感到自己被正視、被尊重了。就興奮愿意來就餐，并有利于刺激消費(fèi)。不要輕視經(jīng)理的手刺。經(jīng)理無論在什么地方，甚至在社交場合，對遇見的每個人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面 帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐 廳。在下次選擇餐廳就餐時，你的餐廳不能說是沒有但愿的。廚師 利用廚師的名氣來進(jìn)行宣傳營銷，也會吸引來一批客人。對重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對原料及 烹制過程做簡短先容。服務(wù)職員 鼓勵登門的顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中，服務(wù)職員對顧客口頭建議式營銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另 一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚片”?？梢?，服務(wù)職員的營銷 語言對營銷效果起著至關(guān)重要的作用，要培訓(xùn)所有服務(wù)職員(尤其訂菜單職員)把握語言的技巧，用建議式的語言來營銷 自己的產(chǎn)品和服務(wù)。建議式的營銷要留意幾個樞紐題目：(1)盡量用選擇問句，而不是簡樸地讓客人用“要”和“不要’ ’回答的一般疑問句。(2)建議式營銷要多用描述性的語言，以引起客人的愛好和食欲?！耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的 冰淇淋”來得有誘惑力。(3)建議式營銷要把握好時機(jī)，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣營銷，才會收到更好的效果。顧客 “顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，賽過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。由 于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳職員的話。富源餐館董事會主席唐托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到： “假如你對顧客的訴苦聽之任之，不加以 改正，那么你將會發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會一天一天地減少?！?可見，在營銷過程中，客人報(bào)怨是不容忽視的。所以對報(bào)怨客人應(yīng)給予一個補(bǔ)救機(jī)會，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等 方法，糾正顧客對本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們再度光臨，并樂于向別人推薦你的餐館三、服務(wù)花招與營銷 寓營銷于提供的額外服務(wù)中是常見的營銷方法。很多餐廳經(jīng)常用各種服務(wù)上的名堂來吸引客人，如：知識性服務(wù) 在餐廳里備有報(bào)紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語新聞、英文會話等等節(jié)目?；蛘邔⒉蛷d布置成有藏書樓 意義的餐廳。附加服務(wù) 如在午茶服務(wù)時，贈予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。表演服務(wù) 用樂隊(duì)伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場電視、卡拉oK、時裝表演等形式起到營銷的作用。情調(diào)服務(wù) 白天是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分利用場地的長處。這些服務(wù)上的名堂，在推廣時要留意：(1)有一定的新穎性，不落俗套；(2)有話題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響；(3)具有幽默性，生動活潑。四、廣告借約廣告 借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食物飲料的服務(wù)來抵償餐廳為登廣告而購買的版面和時間。一般說來，餐廳在缺少 廣告經(jīng)費(fèi)時，才會考慮采用借約廣告。而且，必需把這種抵償?shù)臅r間限制在餐廳生意平淡的日子，否則借約就不值得了。免費(fèi)廣告 免費(fèi)廣告是由信用卡公司提供的。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶時，該公司會及時地為其客戶購買廣告版面，另外公司還 在發(fā)給個體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費(fèi)的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時與他們?nèi)?得聯(lián)系，但愿他們給你登廣告。路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬個駕車駛過的人。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側(cè)，看到這些廣告牌 的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。無論怎樣，很多高速公路上的標(biāo)牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽 車旅館。標(biāo)志牌 標(biāo)志牌都應(yīng)具體地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說服潛伏的顧客到餐廳來。假日旅館建筑 物上面的標(biāo)牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標(biāo)牌上的可以變動的字母還能及時地告訴人 們飯店的流動和服務(wù)項(xiàng)目。餐廳門口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)職員之手。另外，用詞要考慮客人的感慨感染?！氨镜晗聭?zhàn)書十點(diǎn)打烊，明天上午八點(diǎn)再見”，比“營業(yè)結(jié)束”的牌子來得更親切。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠(yuǎn)沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價(jià)”的營銷效 果佳。電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對顧客是一個很好的營銷方法。目生人一道站在電梯內(nèi)是較 尷尬的，附近的文字對其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。帳篷式臺卡 用于營銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應(yīng)印上店徽、地址、電話號碼等資料。五、內(nèi)部宣傳品營銷 在店內(nèi)餐飲營銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行營銷是必不可少的。常見的內(nèi)部宣傳品有；按期流動節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲流動、文娛流動印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要留意，一是印刷質(zhì)量，要與餐廳的等級相一致，不能太差；二是一旦確定了的流動，不能更改和變動。在節(jié)目單上一定要寫清 時間、地點(diǎn)、餐廳的電話號碼，印上餐廳的標(biāo)記，以強(qiáng)化營銷效果?；鸩?餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標(biāo)記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳?；鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規(guī) 格、外形、檔次，以供不同餐廳使用。小禮品 餐廳經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動時間，甚至在日常經(jīng)營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù) 不同的對象分別贈予，其效果會更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶 葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等，值得留意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相同一，要能 起到好的、積極的營銷、宣傳效果。六、用價(jià)格來進(jìn)行營銷奇數(shù)訂價(jià)法 針對客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià)，并以此進(jìn)行促銷，同樣會引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。有人對美國二百四十二家餐廳作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58％的餐廳的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾，35％的價(jià)格以5 結(jié)尾，6％的價(jià)格以0結(jié)尾。餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不泛起7這幾個數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是9，而在一些檔次 較高的餐廳，數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上泛起。折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵客人反復(fù)光顧和在營業(yè)的淡季時間里購買、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后，將給予 一定的折扣優(yōu)惠，另外，餐廳在淡季和非營業(yè)高峰時間推廣“快樂時光”，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等營銷方法。對大量積存的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行營銷。但是，并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來更多的銷售量、相反，它有時甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素：(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)目和增加銷售額；(2)是否處于經(jīng)營的低谷時間；(3)是否非價(jià)格折扣不可，能否采取其他措施進(jìn)步銷售額；(4)價(jià)格折扣后能否保本，能否盈利。七、用菜單進(jìn)行營銷 固定菜單的營銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外，還有其他類的營銷菜單，如：特選菜單 特別營銷一些時令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐碩固定菜單，也使常客有新的感覺；兒童菜單 增加對兒童的營銷，供給符合兒童121味的數(shù)目的菜肴情侶菜單 供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年青人的口味中年人菜單 根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供知足他們需求的熱量的食物，吸引講究美容的這部門客人。這種菜單往往被客人帶走 的較多，應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號碼等等，以便營銷。另外房內(nèi)用餐菜單和宴會菜單等都具有同樣的營銷作用。餐廳應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況，交換菜單進(jìn)行營銷，但變換菜單必需依據(jù)：(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換；(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換；(3)根據(jù)餐廳中特殊娛樂流動變換；(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。八、展示實(shí)例 在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設(shè)整潔餐桌，宴會現(xiàn)場照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來吸引顧客，營銷自己的餐飲產(chǎn)品。九、餐廳烹制 將部門菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場推l銷形式。它可以渲染氣氛，通過其烹制，讓客人看到形，觀 到色，聞到味，從而促使他們的沖動型決議計(jì)劃，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會。餐廳烹制要具備一定的前提，特別是有 較好的排風(fēng)裝置，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳。十、試吃 有時餐廳想特別營銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如