【導(dǎo)讀】我司認(rèn)為，把產(chǎn)品做好，是一切營銷活動的基礎(chǔ)。產(chǎn)品是決定市場成敗的首。提升項目，運用從整體到局部的系統(tǒng)性提升方案，切切實實將自己的產(chǎn)品做好?，F(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要。給目標(biāo)客戶，使其形成購買欲望，從而促成銷售。而目前我們的工作就是充分挖。掘項目的“尊貴、優(yōu)越和稀有性”。在許多不確定的因素，所以某些具體細(xì)節(jié)還有待進(jìn)一步調(diào)整，以其更有利于銷售。項目位于市北區(qū)與四方區(qū)接壤地帶。16個街道辦事處，5個行政村。完成地方財政收入億元，同比增長％。上大型商廈5家，從業(yè)人員萬人；有集貿(mào)市場59處，年交易額億元。平方米，建成后，將成為市北區(qū)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)和工業(yè)生產(chǎn)區(qū)。規(guī)模較大的全市重要的物資倉儲基地和市北區(qū)加工工業(yè)基地。四方區(qū)成立于1951年，南靠市北區(qū)，北接李滄區(qū)，東臨嶗山區(qū)和市北區(qū)，四方區(qū)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是專業(yè)批發(fā)市場、集貿(mào)市場發(fā)展較快，目前，備注：主體已完工，正進(jìn)行內(nèi)、外墻抹灰；房屋已售80%。

　　

【正文】 18％ + 3991 元 /㎡ ╳ 20％＋ 3778 元 /㎡ ╳ 25％ ＝ 3632 元 /㎡ 據(jù)以上推算，海泊人家 項 目理性的價格 應(yīng) 在 3600 元 /㎡ 左右，但一方面 該項目定位 為 中 檔 豪宅，另 一方面整 個 片 區(qū) 的大 規(guī) 模成片 開發(fā) ，可 見 100500元 /㎡的價格升 值 空 間 是可以 預(yù)見 的。因此價格定位于 3700 元 /㎡是 較 合理價格。但 為 了便于推廣， 為 先期 購買 者留下一定升 值 空 間 ， 實 行 價格低 開 高走 ，以免造成有推廣的被 動 局面，故在各 個 推廣期根據(jù)工程 進(jìn) 度的不同價格略作如下 調(diào)整， 見 下表： 內(nèi) 部 認(rèn)購 期 公 開發(fā) 售期 持 銷 期 掃 尾期 價 格 3580 元 /㎡ 3780 元 /㎡ 3980 元 /㎡ 4100 元 /㎡ 比 例 20％ 30％ 40％ 10％ 則 最 終 可 實現(xiàn) ： 3580 元 /㎡ ╳ 20％＋ 3780 元 /㎡ ╳ 30％ ＋ 3980 元 /㎡ ╳ 40％ +4100 元 /㎡ ╳10％ ＝ 3852元 /㎡ 定價原 則 我司有 針對 性地 調(diào)查 了周 邊 可比 項 目，根據(jù) 對 市 場 的 實際 把握，以下就目前入市 階 段的價格制定如下定價原 則 ： 相 對 而言，多 層 住宅 銷 售 難 度 較輕 。作 為 高品 質(zhì) 住宅，多 層 很大程度上影 響 物 業(yè)檔 次的提升。提高多 層 的 銷 售價格，一方面提升 項 目 檔 次，另一方面，促 進(jìn) 小高 層 及高 層 的 銷 售。 根據(jù)小高 層 、高 層 住宅的一般 銷 售情 況 ，就客 戶 而言，在接受笑高 層 、高 層 住宅的同 時 ，也同 時 接受 它們 的缺點，如管理 費 高、 實 用率低、 電 梯 運 行 費及二次供水 費 等 費 用多。 底 層 住宅 （ 10 層 以下）受 視線 阻 擋 而 影 響 景 觀 ，但 樓層 越高價格又越高，故相 當(dāng) 客 戶 愿意 選擇 中 間層 ，價格相 對 適中，在享受景 觀 、 清 醒空 氣 的同 時 而管理 費 不 變 。根據(jù) 這種購買 心理和本 項 目各 單 體 樓 座特點，再根據(jù)各因素 對 各 個戶型影 響 的大小，以確定各 樓層 價格差。 我司建 議 拉大差 與 好 樓層 之 間 的價格差，充分利用先 進(jìn) 操 盤 手法先行 銷 售 難度 較 大的房屋，促 進(jìn)項 目的后期大幅升 值 ，制造一 個個銷 售高潮， 減輕 尾 盤銷 售難 度， 并獲 取 盡 可能大的利 潤 。 住宅每 層 有多 種戶 型，由于各 個戶 型的具體情 況 各 異 ，以下就朝向、景觀 價 格差作系 統(tǒng)說 明： a、由于本 項 目非正南、正北朝向，而是 與 正向有一定角度的偏差，因此我司 將 朝向價格差 僅 定 為 100 元每平方米，而非 傳統(tǒng) 的 將 朝向差定得 較 高。 b、在住宅的 銷 售中，目前景 觀 、 視 野已越 來 越影 響 客 戶 的 購買決 定，根據(jù)本 項 目景 觀 差 別 ，特 將 各 戶 型的景 觀 價格差定 為 200 元范 圍內(nèi) 。 提高心理價位 在本 項 目 開盤 之前，我 們 的工作就是如何制造“落差”，其 載 體是 對項 目的全方位包裝，包括： ◆公司形象 識別 系 統(tǒng) 的建立及落 實 ◆多 層 、小高 層 、高 層項 目形象包裝 ◆ 項 目的宣 傳 推廣 ◆事件行 銷 ◆最 賓 至如 歸 的接待方式 ◆知名物 業(yè) 管理 策 略 ◆做周 邊 高 檔 物 業(yè) 的市 場領(lǐng)導(dǎo) 者； ◆ 調(diào)查 目 標(biāo) 客 戶 群的價格承受能力，確定 總 價，以此作相 應(yīng)調(diào) 整； ◆升價小步走； ◆ 給買 家和未 來預(yù) 留升 值 空 間 ； ◆ 規(guī) 避 時間 、 經(jīng)濟(jì) 、政策等 風(fēng)險 。 建筑 風(fēng) 格篇 建筑 風(fēng) 格 對樓 價的影 響 是明 顯 的。 購 房者除了 滿 足居住的基本需要， 還 有追求文化氛 圍 、象征身 份 、 達(dá) 到心情愉 悅 的心理特征。作 為 建筑的美 觀 功能便在更大程度上 滿 足了 這 部分人的更高 層 次的需求。 海泊人家 項 目采用強(qiáng) 調(diào) 建筑外 觀 明快、 簡 明的 現(xiàn) 代 風(fēng) 格， 輕 盈、通透、 清 新、舒 暢 ，塑造出 優(yōu) 雅的 樓 宇 氣質(zhì) ，各 單 體 達(dá) 到 和 諧統(tǒng) 一。 建筑 標(biāo) 準(zhǔn) 我司建 議 ： ◆三米 層 高； ◆外 墻 面采用保 溫層 加 優(yōu)質(zhì) 外 墻 涂料 ◆中空玻璃 鍛熱鋁 平 開 上旋窗 ◆ 雙 路供 電 ◆世界名牌 電 梯 ◆集中供暖，管道燃 氣 到 戶 ； ◆ 24 小 時熱 水 售 樓環(huán) 境整體 設(shè)計 篇 對 于此， 從 有利于 銷 售的角度，有三 個 原 則 ： ◆大膽 創(chuàng) 新 ◆展示是 關(guān)鍵 ◆延 長 停留 時間 售 樓處 ◆售 樓處 要求： 寬 敞明亮， 氣 派典雅； ◆功能分 區(qū) ： 設(shè) 接待 區(qū) 、洽 談區(qū) 、模型展示 區(qū) 、休息 區(qū) 、 兒 童 娛樂區(qū) 、可樂飲 料 區(qū) ； ◆形象 墻 是客 戶 的第一波 視覺 沖 擊 力，其 設(shè)計 要求大 氣 、美 觀 、有意境； ◆展板 設(shè)計 （ 項 目 簡 介、 戶 型 圖 、 銷 控表、裝修 標(biāo) 準(zhǔn)、 園 林景 觀 、配套 設(shè)施、付款方式等）； ◆臺面 標(biāo)識 （ 資 料 處 、洽 談處 、 簽約處 、收款 處 等）； ◆ 銷 售管理人 員 、 員 工工作 標(biāo)識 （名片、胸卡等）； ◆制做部分烘托 氣 氛的各 類 型 POP。 現(xiàn)場 包裝 工地形象 圍墻 的美化，施工 現(xiàn)場 整 潔 、干 凈 、有序。工地廣告牌、立柱、 導(dǎo)示牌、禁止牌、 噴畫 的 設(shè)計 ，及 懸 掛各 類 型的 POP,對 烘托 銷 售 氣 氛很有 幫 助。 樣 板 間 把 樣 板 間 放在 真實 的建筑中， 讓 客 戶親 身感受 園 林景 觀 ，具有 極 強(qiáng)的感染力。 同 時 彰 顯 公司 實 力，增強(qiáng) 買 家信心， 從 而促 進(jìn)銷 售。 并為 公司品牌的提升、后期 項 目的 開發(fā) 奠定良好 的基 礎(chǔ) 。 物 業(yè) 管理篇 物 業(yè) 管理 我司 認(rèn)為 ， 項 目 真 正打口碑宣 傳 是靠 軟 件，即服 務(wù) 的提升。我司 調(diào)查顯 示，大型住宅 項 目 30%以上的 銷 售 單 位是通 過 介 紹 、人 際傳 播 來實現(xiàn) 的。服 務(wù) 工作細(xì)節(jié) 化，我 們會 有事半功倍的效果。 我司建 議 ，聘 請 知名物 業(yè) 管理公司，強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián) 合， 擴(kuò) 大知名度； 并 要求其提前進(jìn)駐銷 售 現(xiàn)場 。 客 戶 服 務(wù) 成立客 戶 服 務(wù) 部，聽取已 購 房者 對 物 業(yè) 管理的建 議贏 得重 視 物 業(yè) 管理的良好印象；及 時 通 報 工程 進(jìn) 度和 銷 售情 況 ，咨 詢 已 購 房者意 見 …… 社 區(qū) 文化 如同人之 氣質(zhì) ，房地 產(chǎn)項 目亦有自己的 氣質(zhì) —— 社 區(qū) 文化。由曾 經(jīng) 的“地段”、“環(huán) 境” 至今，成熟市 場 房地 產(chǎn) 的 競爭 已 轉(zhuǎn) 化 為內(nèi) 涵的 競爭 。社 區(qū) 文化成 為 提升小區(qū)綜 合素 質(zhì) 的 關(guān)鍵 ， 為 高售價、高利 潤 提供 堅實 的基 礎(chǔ) 。 我司建 議 ： ◆申 報 “青島 社 區(qū) 文化建 設(shè)試 點小 區(qū) ”； ◆在小 區(qū)環(huán) 境建 設(shè) 中，增加人性化 設(shè) 施； ◆ 辦 海泊人家 內(nèi) 部刊物，定期出版； ◆ 組織 各 類 社 區(qū) 活 動 。 隨 之海泊人家 項 目的 進(jìn) 展，我司 會 就此提出更 詳盡 的相 關(guān) 提案。 配套及 會 所功能篇 居家、休 閑 、感官、投 資 功能的住宅需求 觀 念 對 其配套亦提出全新的要求。該項 目所 處 位置 決 定其所需要的配套 職 能比市中心物 業(yè) 要多很多，基本的 購 物、飲 食、休 閑 、子女上 學(xué) 等需要 開發(fā) 商 是情 況 予以妥善解 決 。 會 所 的作用是提供 娛樂 和休 閑 ，甚至可 進(jìn) 行一定的商 務(wù) 活 動 。其成 為個 人生活空 間 的 進(jìn) 一步延展。超市、健身房、壁球室、游泳池、臺球室、 閱覽 室、室 內(nèi)GOLF、美容院、女子健身俱 樂 部、 診 所、商 務(wù) 中心、音 樂 酒 吧 等 為 其主要 內(nèi) 容。 現(xiàn) 狀 目前， 項 目 處 于四方、市北的 邊緣 地 帶 ，周 邊 有：八百商 場 、鞍山路 農(nóng)貿(mào) 市場 、幼 兒園 、小 學(xué) 、建行、 農(nóng) 行、海慈 醫(yī) 院等，公交 車 4 等近 20 路。 而休 閑娛樂 、高 質(zhì) 量的 購 物 環(huán) 境、高 標(biāo) 準(zhǔn)幼 兒園 及小 學(xué) 等 隨 著人 們 生活 質(zhì) 量的提高亦提上日程。健康、 教 育、休 閑 等需求已成 為 一 種 生活 內(nèi) 涵。 我司 認(rèn)為 ， 應(yīng)設(shè) 置有 利于 銷 售的配套 。 ◆ 與 其他小 區(qū)聯(lián) 合， 資 源共享， 優(yōu)勢 互 補(bǔ) ，以 減 少成本； ◆ 類 似超市、 診 所、商 務(wù) 中心、美容院等于生活息息相 關(guān) 的功能，可酌情 設(shè) 置； ◆物 業(yè)開 通社 區(qū) 巴士， 負(fù)責(zé) 孩子上 學(xué) 及 業(yè) 主外出，定點定 時 服 務(wù) 。 智能化篇 我司建 議 ，按三星 級標(biāo) 準(zhǔn)配置家庭智能化系 統(tǒng) 。全封 閉 社 區(qū) 、 紅 外 報 警、 門窗磁 報 警、 IC 卡 門 禁、可 視對講 、光 纖 入 戶 、 寬帶網(wǎng)絡(luò) 、三表 遠(yuǎn)傳 、一卡通、24 小 時 保安巡 邏 、 電 子巡更…… 高智能化必 將換來 海泊人家 項 目物 業(yè) 管理的高效率、高 質(zhì) 量及低成本。 項 目初步行 銷 推廣方案 項 目指 導(dǎo) 思想 考 慮 到 項 目推廣所面 臨 的市 場環(huán) 境，我 司提出“ 集中 優(yōu)勢 ，利用一切可以利用的 資 源，一炮走 紅 ”的 營銷 思想。 對 于中部房地 產(chǎn) 市 場 有效需求不足的 問題 ，我司在立足 項 目 區(qū) 域 進(jìn) 行最大化挖 掘的同 時 ， 務(wù) 求采取措施 調(diào)動 投 資 客 戶 的投 資積極 性， 對 本 項 目 進(jìn) 行充分、有效的消化。 為 此，我 們對 于海泊人家的準(zhǔn) 備 工作方面， 針對 不同需求客 戶 的 購買 心理制定不同的策略， 并 最大限度利用各 種 策略手段，以 達(dá) 成海泊人家的成功投放市 場 。 項 目推廣方案 ◆ 項 目工程 進(jìn) 程 時間 安排 ◆ 項 目上市 時間計劃 ◆ 項 目 預(yù)計銷 售 進(jìn) 度表 ◆相 關(guān)資 料準(zhǔn) 備 及其他準(zhǔn) 備 工作 ◆市 場 推廣策 略： 籌備 期、 試銷 期、引 銷 期 、強(qiáng) 銷 期、促 銷 期策略 ◆促 銷 活 動 策略及工具 選擇 ◆事件行 銷 策 劃 ◆公共 關(guān) 系策略 ◆廣告策略及 創(chuàng) 意 構(gòu) 想 ◆廣告 費 用 預(yù)測 控制成本 利 潤 最大化，永 遠(yuǎn) 是商家的追求。我司一 貫堅 持，“把 錢 用在刀刃上”， 為 客 戶節(jié) 省一切可 節(jié) 省的成本。我司在操作 過 程中 將結(jié) 合 實際 情 況 ，合理整合 資 源， 為貴 司 嚴(yán) 格控制 項 目 運 作的各 個環(huán)節(jié) ， 減 少一切不必要的 資 源浪 費 。