【正文】 ） /吉諾通與氨溴索的對比（GMF06）,問題與回答,“粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：不關(guān)注和不理解粘液纖毛清除系統(tǒng)。 判斷醫(yī)生對MC的認識程度：處于第一階段。 機會分析： 也可看到如果醫(yī)生接受，會存在巨大市場空間。 確定對策： 全面介紹MC及其作用/做病房有影響力的頂層的工作/更好地集中在GMF每個目 標科室的適應(yīng)癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。 提供信息： MC系統(tǒng)是人體的防御體系的重要部分，它直接影響整個上下呼吸道疾病的產(chǎn)生 和惡化。它是以整體系統(tǒng)的作用在運作。/呼吸道疾病普遍會引起MC系統(tǒng)障礙， 祛痰藥只作用在痰，不能對MC有全面的改善/GMF能全面作用于MC系統(tǒng)。 支持工具： 宣傳單頁（RES0206）/臨床資料—Meister study 實驗（GMF10）/轉(zhuǎn)運實驗 （GMF07，GMF09）,問題與回答,“目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：沒將吉諾通作為首選和必不可少的品種。 判斷醫(yī)生對吉諾通的認識程度：處于第二階段。 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 確定對策： ENT： 強調(diào)針對鼻竇炎GMF是第一選擇，抗生素是輔助用藥。 RES：強調(diào)對慢支的利益，減低療程費用。 大內(nèi)科：對新客戶強調(diào)慢支治療；對老客戶強調(diào)慢支治療與感冒治療。 提供信息： GMF的特殊作用/GMF改善鼻竇通氣引流/GMF減低慢支急發(fā)、高效祛痰 支持工具： 宣傳單頁（RES0203）/臨床資料—Meister study 實驗（GMF10）/轉(zhuǎn)運實驗 （GMF07，GMF09）,問題與回答,“醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：提此問題多為院長及藥劑科人員，他們沒將吉諾通作為必不可少品種。 判斷醫(yī)生對吉諾通的認識程度：處于第二階段。 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 對大市場份額品種威脅大。針對科室，特別有效品種保留更為重要。 確定對策： ENT： 強調(diào)針對鼻竇炎GMF是第一選擇，抗生素是輔助用藥。 提供信息： GMF的特殊作用/GMF改善鼻竇通氣引流/轉(zhuǎn)運實驗 支持工具： 宣傳單頁（RES0206）/Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（GMF07，GMF09）,問題與回答,“吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：客觀證據(jù)。 判斷醫(yī)生對吉諾通的認識程度：處于第三階段。 機會分析： 表明醫(yī)生對此問題關(guān)注。 確定對策： 強調(diào)清楚GMF作用機制/GMF對惡性循環(huán)的作用/GMF對慢支的作用/研究方法探討。 提供信息： GMF的特殊作用/GMF改善鼻竇通氣引流/轉(zhuǎn)運實驗/惡性循環(huán)/Meister study 實驗。 支持工具： 宣傳單頁（RES0206）/Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（GMF07，GMF09）/臨床資料— Meister study 實驗。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動階段 比賽時間 活動形式 評選方法 競賽方法,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動階段： QIV 比賽時間： QIV的季度會,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。然后總結(jié)他（她）的成功經(jīng)驗，并制作投影片。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當代表們表示都面臨著相似的市場問題時，可以由主管根據(jù)團隊的整體目標，確立該問題為本次活動的共同問題。代表們將用實際努力來證明他們對該問題各自的解決之道。 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況，經(jīng)過主管和每個代表的商定，確立因人而異的問題。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 問題的難度： 主管把關(guān)問題的挑戰(zhàn)性、時效性。 解決方法的評估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到，主管才能給代表的計劃執(zhí)行程度打分。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。然后總結(jié)他（她）的成功經(jīng)驗，并制作投影片。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 在Q4 Cycle Meeting的比賽中，我們將在各大區(qū)內(nèi)評選一名最優(yōu)秀的。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當代表們表示都面臨著相似的市場問題時，可以由主管根據(jù)團隊的整體目標，確立該問題為本次活動的共同問題。代表們將用實際努力來證明他們對該問題各自的解決之道。 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況，經(jīng)過主管和每個代表的商定，確立因人而異的問題。 問題的難度： 主管把關(guān)問題的挑戰(zhàn)性、時效性。 解決方法的評估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到，主管才能給代表的計劃執(zhí)行程度打分。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,評選方法： 評估標準：,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,評選方法： 評分表：,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,評選方法： 評選報告： 整個TEAM的評分 推選人員理由,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,比賽方法： 評委會： 比賽方式： 演講15分鐘 提問10分鐘 評分方法（同上）： 記分方式： 主管評分：演講評分：提問評分=4：3：3 總分,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,獎勵方法： 總分第一名 主管評分+演講評分第一名 提問評分+演講評分第一名,學術(shù)研討會技巧,（Symposium）,事前準備與規(guī)劃 專家邀請及內(nèi)容修正 會議流程和控制 確認步驟,事前準備與規(guī)劃,1 設(shè)定本次會議的目標 2 選擇參會醫(yī)生 3 選擇主題、日期、場所 4 擬定會議，明確內(nèi)部人員分工,專家邀請及內(nèi)容的修正,目標選擇 拜訪時間 拜訪前準備 拜訪時準備,拜訪計劃的制定與準備,開場白： 營造一個開放的資訊交流氣氛，把重點放在客戶利益上。,專家邀請及內(nèi)容的修正, 您的想法如何？ 您能安排嗎？,詢問是否接受？,專家邀請及內(nèi)容的修正,客戶對你的建議表示認同 提出自己看法,確定機遇存在,專家邀請及內(nèi)容的修正,可以改進以達成協(xié)議的地方？ 可滿足客戶需求的承諾？ 吸引合作的切入點？,探索客戶需求,專家邀請及內(nèi)容的修正,確定講演的時間，程序，范圍。 講稿的擬定，演練，制作。 利益承諾（講課費）,與客戶達成協(xié)議,專家邀請及內(nèi)容的修正,會議流程和控制,1 制作邀請函 2 制定會議議程 3 準備各項活動的券物 —— 歡迎詞、海報、禮品、券幣,確認步驟,會議前三周,會議前十天,會議前13天,會議前1天,會議前1小時,寄發(fā)邀請函,確定到會的人數(shù),再次確認到會具體人員,安排會場及設(shè)施,檢查器材,會議開始,再寄發(fā)邀請函,所謂專家,獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī) 生可以稱之為專家。具體劃分為：,一級專家,學科帶頭人，目標科室主任,二級專家,參與直接用藥的專家,三級專家,有高級職稱但不參與住院病人治療,專家對藥品銷售的影響,雙《目錄》制定 醫(yī)院進藥 藥品處方 異動應(yīng)付,建立專家網(wǎng)絡(luò)的途徑,普選法 —— 憑借免費信息大全 間接介紹法 —— 進軍熟人圈,醫(yī)院布告欄 醫(yī)學會 抗癌協(xié)會 藥學會 專業(yè)刊物及網(wǎng)站,免費信息大全,通過公告欄,通過專業(yè)學會,通過專業(yè)網(wǎng)站,同事 同行 同學和老師 醫(yī)院工作人員,進軍熟人圈,接觸專家的技巧,道格 ? 瓦萊恩法 霍普金斯法 麥凱66法,1 建立一個專家郵寄名單 2 給名單的人打電話，提出郵寄資料 3 兩天內(nèi)發(fā)出一封確認信 4 寄出資料，使其在確認信之后三天到達，附小禮品 5 發(fā)出另一封信，說明你將通電話，安排短時間解疑 6 給專家打電話,道格?瓦萊恩方法,—— 爆米花法,1 發(fā)一封短信 注明意向、注明電話時間 2 既定時間電話 3 拜訪,霍普金斯法,—— 投石問路法,麥凱是誰 66指什么,麥凱66法,維護專家網(wǎng)絡(luò)的常用方法,拜訪 家訪 禮品 旅游 贊助,招待會 請VIP講課 特聘專家顧問 公益活動,Customer Portrait (舉