【正文】 利益承諾（講課費）,與客戶達成協(xié)議,專家邀請及內(nèi)容的修正,會議流程和控制,1 制作邀請函 2 制定會議議程 3 準備各項活動的券物 —— 歡迎詞、海報、禮品、券幣,確認步驟,會議前三周,會議前十天,會議前13天,會議前1天,會議前1小時,寄發(fā)邀請函,確定到會的人數(shù),再次確認到會具體人員,安排會場及設(shè)施,檢查器材,會議開始,再寄發(fā)邀請函,所謂專家,獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī) 生可以稱之為專家。,專家邀請及內(nèi)容的修正, 您的想法如何？ 您能安排嗎？,詢問是否接受？,專家邀請及內(nèi)容的修正,客戶對你的建議表示認同 提出自己看法,確定機遇存在,專家邀請及內(nèi)容的修正,可以改進以達成協(xié)議的地方？ 可滿足客戶需求的承諾？ 吸引合作的切入點？,探索客戶需求,專家邀請及內(nèi)容的修正,確定講演的時間，程序，范圍。 解決方法的評估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到，主管才能給代表的計劃執(zhí)行程度打分。 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況，經(jīng)過主管和每個代表的商定，確立因人而異的問題。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當(dāng)代表們表示都面臨著相似的市場問題時，可以由主管根據(jù)團隊的整體目標，確立該問題為本次活動的共同問題。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 問題的難度： 主管把關(guān)問題的挑戰(zhàn)性、時效性。代表們將用實際努力來證明他們對該問題各自的解決之道。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動階段 比賽時間 活動形式 評選方法 競賽方法,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動階段： QIV 比賽時間： QIV的季度會,成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽,活動形式： 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。 提供信息： GMF的特殊作用/GMF改善鼻竇通氣引流/轉(zhuǎn)運實驗/惡性循環(huán)/Meister study 實驗。 機會分析： 表明醫(yī)生對此問題關(guān)注。 提供信息： GMF的特殊作用/GMF改善鼻竇通氣引流/轉(zhuǎn)運實驗 支持工具： 宣傳單頁（RES0206）/Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（GMF07，GMF09）,問題與回答,“吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：客觀證據(jù)。針對科室，特別有效品種保留更為重要。 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 提供信息： GMF的特殊作用/GMF改善鼻竇通氣引流/GMF減低慢支急發(fā)、高效祛痰 支持工具： 宣傳單頁（RES0203）/臨床資料—Meister study 實驗（GMF10）/轉(zhuǎn)運實驗 （GMF07，GMF09）,問題與回答,“醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：提此問題多為院長及藥劑科人員，他們沒將吉諾通作為必不可少品種。 RES：強調(diào)對慢支的利益，減低療程費用。 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 支持工具： 宣傳單頁（RES0206）/臨床資料—Meister study 實驗（GMF10）/轉(zhuǎn)運實驗 （GMF07，GMF09）,問題與回答,“目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：沒將吉諾通作為首選和必不可少的品種。它是以整體系統(tǒng)的作用在運作。 確定對策： 全面介紹MC及其作用/做病房有影響力的頂層的工作/更好地集中在GMF每個目 標科室的適應(yīng)癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。 判斷醫(yī)生對MC的認識程度：處于第一階段。因此強調(diào)清楚 吉諾通的獨特點與臨床利益是關(guān)鍵。 機會分析： 價格上的差距正好反映了吉諾通與氨溴索不是同一類藥。治療使椎體骨折危險性降低,福善美 520mg 4.2,相對危險 0.37,6.2% (22/355),(15/355),3.2% (17/526),(3/526),48%,危險減少,*P=0.03,Benefit ladder: level 3 – Enduse Benefits,Benefit ladder：level 4 —— Emotional Benefits,最有效的方法是滿足客戶的情感訴求,看！60歲還可以這么的美麗！ 你知否骨質(zhì)疏松會怎樣影響你？,你以為鈣能足以保護你的骨骼嗎？,“流行而沉默的疾病”,“鈣不一定足夠”,產(chǎn)品推廣指南,吉諾通 是一個全面作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物 產(chǎn)生的臨床效果: 解除傳導(dǎo)性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 提高傳導(dǎo)性氣道的轉(zhuǎn)運能力 減少傳導(dǎo)性氣道炎癥與感染的進展,吉諾通是個什么樣的產(chǎn)品?,吉諾通在臨床運用中的地位?,吉諾通 是解除傳導(dǎo)性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的第一選擇 臨床運用: 鼻竇炎 支氣管炎 其他,吉諾通在臨床運用中的地位?,吉諾通是治療鼻竇炎的第一選擇: 包括藥物治療及鼻竇炎圍手術(shù)期用藥 臨床利益: 解除鼻竇粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 促進鼻竇粘膜功能的恢復(fù) 改善鼻竇通氣引流的功能,吉諾通在臨床運用中的地位?,吉諾通是治療支氣管炎的基礎(chǔ)藥物: 包括對有痰液癥狀的治療和減低慢支的復(fù)發(fā) 臨床利益: 解除支氣管粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 高效清除痰液 預(yù)防慢支的急性發(fā)作,醫(yī)生認識吉諾通的程度判定?,醫(yī)生認識吉諾通的程度判定,醫(yī)生認識MC的程度判定?,醫(yī)生認識MC的程度判定,醫(yī)院環(huán)境狀況的分析,問題與回答,問題： 氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？ 粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？ 目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易？ 醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？ 吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎？,問題與回答,問題的處理方法： 問題剖析 機會分析 確定對策 提供信息 支持工具,問題與回答,“氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？” 問題剖析： 關(guān)鍵異議：視氨溴索與吉諾通是同一類藥物/關(guān)注價格。 10mg n=125* 安慰劑 n=247*,**p0.001,平均變化%,（月）,全身骨礦密度,福善美174。國外醫(yī)學(xué)兒科學(xué)分冊，1990，17：267—269。 譯者. 刊名, 年, 卷(期): 起—止碼 Levine SR, Welch KM. 抗磷脂抗體。實用內(nèi)科學(xué). 第8版.北京:人民衛(wèi)生出版社，1991.833840. Weinstein L, Swarta MN. Pathologic properties of invading microorganisms. In: Sodeman WA Jr, Sodeman WA, eds. Pathologic physiology: mechanisms of disease. 8th ed. Philadelphia: Saunders, 1974.457472 C、譯文格式 原作者。,如何 用辭,DA腳本的檢測原則,開頭是否吸引了你的讀者 有關(guān)產(chǎn)品利益的說明是否出現(xiàn)在標題或第一句話中 DA是否以理服人 你的產(chǎn)品是否被至少提及三次 結(jié)尾是否強烈要求人們爭取行動,略圖是指非常粗糙草圖,如何作略圖,遵循Z型曲線,大多數(shù)讀者看廣告時，從左上角開始看，沿“Z”曲線向下看最后停止在右底線上，因此每一頁DA都把它的公司文字或品牌象征物放在底部并且是底部中心的右側(cè)。,大創(chuàng)意幾項測試,是否與推廣策略相一致 是否表達了由你的定位策略所引導(dǎo)的關(guān)鏈性利益 是否有豐富的內(nèi)容？其內(nèi)容是可信且令人興奮的嗎？ 是否易于理解？你能否用幾個字概括它？ 是否根據(jù)你的定位策略反映出適當(dāng)?shù)膫€性特點 是否獨具一格,信息的實現(xiàn),信息如何說——HOW,如何寫腳本,AIDA法則 引起注意（Attention） 喚起興趣（Interest） 激發(fā)欲望（Desire） 促進行動（Acti