【正文】 利益承諾（講課費） 與客戶達成協(xié)議 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 會議流程和控制 1 制作邀請函 2 制定會議議程 3 準備各項活動的券物 —— 歡迎詞、海報、禮品、券幣 TM Belite百略 確認步驟 會議前三周 會議前十天 會議前 13天 會議前 1天 會議前 1小時 寄發(fā)邀請函 確定到會的人數(shù) 再次確認到會具體人員 安排會場及設(shè)施 檢查器材 會議開始 再寄發(fā)邀請函 TM Belite百略 所謂專家 獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī) 生可以稱之為專家。 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 您的想法如何？ 您能安排嗎？ 詢問是否接受？ 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 客戶對你的建議表示認同 提出自己看法 確定機遇存在 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 可以改進以達成協(xié)議的地方？ 可滿足客戶需求的承諾？ 吸引合作的切入點？ 探索客戶需求 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 確定講演的時間，程序，范圍。 – 解決方法的評估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到 ， 主管才能給代表的計劃執(zhí)行程度打分 。 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況 ， 經(jīng)過主管和每個代表的商定 ， 確立因人而異的問題 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當代表們表示都面臨著相似的市場問題時，可以由主管根據(jù)團隊的整體目標，確立該問題為本次活動的共同問題。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 問題的難度： 主管把關(guān)問題的挑戰(zhàn)性 、 時效性 。代表們將用實際努力來證明他們對該問題各自的解決之道。在 Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動階段 ? 比賽時間 ? 活動形式 ? 評選方法 ? 競賽方法 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動階段： – QIV ? 比賽時間： – QIV的季度會 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運實驗 /惡性循環(huán) /Meister study 實驗。 – 機會分析： 表明醫(yī)生對此問題關(guān)注。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運實驗 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? ―吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎 ？ ” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：客觀證據(jù)。針對科室，特別有效品種保留更為重要。 – 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /GMF減低慢支急發(fā)、高效祛痰 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0203） /臨床資料 —Meister study 實驗（ GMF10） /轉(zhuǎn)運實驗 （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? ―醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？ ” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：提此問題多為院長及藥劑科人員，他們沒將吉諾通作為必不可少品種。 RES：強調(diào)對慢支的利益 ， 減低療程費用 。 – 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /臨床資料 —Meister study 實驗（ GMF10） /轉(zhuǎn)運實驗 （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? ―目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易 ？ ” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：沒將吉諾通作為首選和必不可少的品種。 它是以整體系統(tǒng)的作用在運作 。 – 確定對策： 全面介紹 MC及其作用 /做病房有影響力的頂層的工作 /更好地集中在 GMF每個目 標科室的適應(yīng)癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。 判斷醫(yī)生對 MC的認識程度：處于第一階段。因此強調(diào)清楚 吉諾通的獨特點與臨床利益是關(guān)鍵。 – 機會分析： 價格上的差距正好反映了吉諾通與氨溴索不是同一類藥 。 處方限制 分析 狀況 TM Belite百略 問題與回答 ? 問題： – 氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？ – 粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？ – 目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易 ？ – 醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？ – 吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復(fù)有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎 ？ TM Belite百略 問題與回答 ? 問題的處理方法： – 問題剖析 – 機會分析 – 確定對策 – 提供信息 – 支持工具 TM Belite百略 問題與回答 ? ―氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？ ” – 問題剖析： 關(guān)鍵異議：視氨溴索與吉諾通是同一類藥物 /關(guān)注價格。 停藥的威脅 限制金額度，但會保證處方效應(yīng)的額度。 社保目錄的限制 主要停份額大與濫用的藥物，而吉諾通屬于小分額品種。 對拜訪的管理 在此季度，這將是極大的機會。治療使椎體骨折危險性降低 福善美 520mg 相對危險 % (22/355) (15/355) % (17/526) (3/526) 48% 危險減少 *P= TM Belite百略 Benefit ladder: level 3 – Enduse Benefits TM Belite百略 Benefit ladder： level 4 —— Emotional Benefits 最有效的方法是滿足客戶的情感訴求 看！ 60歲還可以這么的美麗！ 你知否骨質(zhì)疏松會怎樣影響你？ 你以為鈣能足以保護你的骨骼嗎？ ―流行而沉默的疾病” ―鈣不一定足夠” TM Belite百略 產(chǎn)品推廣指南 TM Belite百略 ? 吉諾通 是一個全面作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物 ? 產(chǎn)生的臨床效果 : – 解除傳導(dǎo)性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 – 提高傳導(dǎo)性氣道的轉(zhuǎn)運能力 – 減少傳導(dǎo)性氣道炎癥與感染的進展 吉諾通是個什么樣的產(chǎn)品 ? TM Belite百略 吉諾通在臨床運用中的地位 ? ? 吉諾通 是解除傳導(dǎo)性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的第一選擇 ? 臨床運用 : – 鼻竇炎 – 支氣管炎 – 其他 TM Belite百略 吉諾通在臨床運用中的地位 ? ? 吉諾通是治療鼻竇炎的第一選擇 : – 包括藥物治療及 鼻竇炎圍手術(shù)期用藥 ? 臨床利益 : – 解除鼻竇粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 – 促進鼻竇粘膜功能的恢復(fù) – 改善鼻竇通氣引流的功能 TM Belite百略 吉諾通在臨床運用中的地位 ? ? 吉諾通是治療支氣管炎的基礎(chǔ)藥物 : – 包括對有痰液癥狀的治療和減低慢支的復(fù)發(fā) ? 臨床利益 : – 解除支氣管粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 – 高效清除痰液 – 預(yù)防慢支的急性發(fā)作 TM Belite百略 醫(yī)生認識吉諾通的程度判定 ? 運用 GMF來解除粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙 對品牌的認同 有處方經(jīng)驗，接受 GMF是一個特別的藥物 認為是一個作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物 有處方經(jīng)驗，有成功經(jīng)驗與對利益的理解 認為臨床效果比其他 祛痰藥物好 有處方經(jīng)驗，知道用途、用法 與祛痰藥混淆 多為新的目標醫(yī)生 無處方經(jīng)驗 判定方法 穩(wěn)步增長 銷量變化 不知道吉諾通 1. 接受定位 ,合理運用 5. 認同作用機制 4. 理解臨床利益 3. 了解適應(yīng)癥 2. 描述 階段 TM Belite百略 醫(yī)生認識吉諾通的程度判定 接受定位 ,合理運用 認同作用機制 理解臨床利益 了解適應(yīng)癥 不知道吉諾通 描述 介紹產(chǎn)品及其特點與利益 1. 分析用藥的周期與臨床運用經(jīng)驗 5. 探討在傳導(dǎo)性氣道炎癥中，解除粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的重要性 4. 強調(diào)產(chǎn)品獨特的作用機制 3. 進一步分析產(chǎn)品的利益 2. 對策 階段 TM Belite百略 醫(yī)生認識 MC的程度判定 ? 理解其臨床意義 了解結(jié)構(gòu)特點與作用 清楚在傳導(dǎo)性氣道中，存在這一結(jié)構(gòu) 不了解結(jié)構(gòu)特點與作用 根本不清楚 MC極其作用 判定方法 認同須處理 MC 4. 理解 MC 3. 穩(wěn)步增長 知道 MC 2. 不關(guān)注 MC 1. 銷量變化 描述 階段 TM Belite百略 醫(yī)生認識 MC的程度判定 認同須處理 MC 理解 MC 知道 MC 不關(guān)注 MC 描述 交流和要求其在臨床中向其他人介紹 4. 強調(diào) MC的臨床意義 3. 結(jié)構(gòu)特點、分布與作用 2. 介紹 MC 1. 對策 階段 TM Belite百略 醫(yī)院環(huán)境狀況的分析 關(guān)鍵是注意拜訪時間與方法。 10mg n=125* 安慰劑 n=247* **p 平均變化% （月） 全身骨礦密度 福善美 174。國外醫(yī)學(xué)兒科學(xué)分冊， 1990， 17： 267—269。 譯者 . 刊名 , 年 , 卷 (期 ): 起 —止碼 Levine SR, Welch KM. 抗磷脂抗體。實用內(nèi)科學(xué) . 第 8版 .北京 :人民衛(wèi)生出版社， . Weinstein L, Swarta MN. Pathologic properties of invading microanisms. In: Sodeman WA Jr, Sodeman WA, eds. Pathologic physiology: mechanisms of disease. 8th ed. Philadelphia: Saunders, C、譯文格式 原作者。 如何 用辭 TM Belite百略 DA腳本的檢測原則 ? 開頭是否吸引了你的讀者 ? 有關(guān)產(chǎn)品利益的說明是否出現(xiàn)在標題或第一句話中 ? DA是否以理服人 ? 你的產(chǎn)品是否被至少提及三次 ? 結(jié)尾是否強烈要求人們爭取行動 TM Belite百略 略圖是指非常粗糙草圖 如何作略圖 TM Belite百略 遵循 Z型曲線 大多數(shù)讀者看廣告時，從左上角開始看，沿“ Z”曲線向下看最后停止在右底線上，因此每一頁 DA都把它的公司文字或品牌象征物放在底部并且是底部中心的右側(cè)。 TM Belite百略 大創(chuàng)意幾項測試 ? 是否與推廣策略相一致 ? 是否表達了由你的定位策略所引導(dǎo)的關(guān)鏈性利益 ? 是否有豐富的內(nèi)容？其內(nèi)容是可信且令人興奮的嗎？ ? 是否易于理解？