【導讀】改革開放以來，我國家具行業(yè)發(fā)展迅速，成為國民經(jīng)濟新的增長點。的發(fā)展歷程中充滿了變革。家具是點綴人們生活的必需品，并隨著人們生活的變化而改。消費者生活水平的提高，對家具產(chǎn)品的要求也越趨嚴格，家具行業(yè)的競爭越來越激。市場中存在的問題提出了進一步治理的營銷對策。盡快完善相關(guān)的法律法規(guī)，我國家具行業(yè)可以實現(xiàn)健康平穩(wěn)的發(fā)展。

　　

【正文】 一系列產(chǎn)品銷售不錯，企業(yè)的第一反映就是模仿，想盡一切辦法，收集到競爭對手的資料，照貓畫虎，快一點，幾天產(chǎn)品就面市，一拍腦袋取一個名字就可以光明正大的在市場上銷售，隨意性極強。 只 有經(jīng)過規(guī)范的市場調(diào)研制定詳細的產(chǎn)品策略，然后規(guī)劃產(chǎn)品的設(shè)計方向設(shè)計產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品確定材質(zhì)和相應(yīng)裝飾裝修方案。這才是科學的新產(chǎn)品推廣策略之道。也許在家具 行 業(yè)不經(jīng)過市場調(diào)研也會贏得市場， 但 我們不要抱著僥幸的心態(tài)， 雖然 改革開放的中國有許多機會能夠抓住，但也有一個現(xiàn)象，就是中國企業(yè)難以做大做強。而且我 們 相信隨 著市場競爭的進一步加劇，只有科 學嚴謹?shù)淖鍪袌觯@才是明智的行為 。 只有認真調(diào)查冷靜思考，了解市場營銷現(xiàn)狀，把握市場發(fā)展趨勢，對企業(yè)戰(zhàn)略 進行正確 定位，并在營銷策略的實現(xiàn)過程中，不斷 進行 剖析，督察，創(chuàng)新才能從根本上提升企業(yè)的營銷能力。 沈陽理工大學學士學位論文 19 4 營銷 對策 針對性地 設(shè)計 開發(fā)產(chǎn)品 家具市場競爭日趨激烈，但很多的家具企業(yè)卻缺乏對消費者動態(tài)需求的把握，只是單純的模仿，依據(jù)經(jīng)驗來揣摩消費者的心理，從而確定自己的設(shè)計。 不同階層、不同文化修養(yǎng)的消費者有不同的需求， 我們對家具 消費者 購買行為進行分析研究，其最終的目的是為了 更好的為 廣大消費者 提供他們 所滿 意的家具產(chǎn)品。家具不僅是一種功能物質(zhì)產(chǎn)品，而且是一種普及的大眾藝術(shù)，它既要滿足某種特定的直接用途，又要滿足供人們欣賞，滿足人們在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美快感的精神需求。人的需求具有雙重性，作為生物的人，家具必然要滿足人的功能需要，作為社會的人則要求家具具有審美功能、象征功能、乃至教育功能 [20]。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們應(yīng)當依據(jù)不同消費者的所需、所想，開發(fā)出適合不同消費群體所需要的家具。 因此，家具企業(yè)在設(shè)計，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品時，必須 根據(jù)不同 消費者的購買心理， 認識到不同消費者的需求，有針對性的設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品。 著力打造優(yōu)質(zhì)品牌形象 品牌，是一種商品區(qū)別于另一種商品的標志，是商品獨特個性的代表 ， 它能夠在消費者心目中喚起記憶和聯(lián)想，以及感覺、情緒，同時意識到指的是什么；一個熟悉的品牌，特別是著名品牌，給消費者帶來了信心和保證，能滿足消費者所期待獲得的物質(zhì)、功能和心理利益的滿足。 家具企業(yè)實施品牌營銷策略就是要讓消費者認識自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢所在。一個好的家具品牌，必然有一個好的家具名稱，消費者對家具的認知首先使從它的名稱開始的 [21]。為家具產(chǎn)品命名時，應(yīng)該用詞簡潔，便 于記憶。還要引人注意，家具產(chǎn)品的名稱應(yīng)該對該產(chǎn)品有恰當?shù)拿枋?，易使家具消費者產(chǎn)生好的印象和興趣，同時應(yīng)突出這種產(chǎn)品的特性，給人留下深刻的印象。 廣告的投放對家具品牌形象的建立有著重要作用，廣告在品牌打造中是不是缺少的，家具廣告其目的就是影響和改變目標消費者態(tài)度和行為。有效的廣告能被消費者準確的理解，被目標消費者有效的記憶并具有較強的感染力和說服力。因此，必須針對消費者的行為選擇合適的媒體并制定合理的媒體策略。 服務(wù)在品牌樹立過程當中也是非常重要的，同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，可以因為服務(wù)好而增沈陽理工大學學士學位論文 20 值，也可以因為服務(wù)差而減值 。面對消費者挑剔的心理，家具企業(yè)在服務(wù)方法、手段、策略上要不斷增加科技、文化和情感因素和含量，使服務(wù)的文化內(nèi)涵和文化特色不斷創(chuàng)新，并與消費者產(chǎn)生感性上的共鳴，樹立良好的家具品牌形象 。 樹立現(xiàn)代營銷觀念 落后的營銷觀念使家具企業(yè)傾力于促銷和推銷，引起消費者的反感與不信任。家具企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷觀念，就是要樹立以消費者的需求作為營銷活動的中心，采用適當?shù)漠a(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最后通過顧客滿意而實現(xiàn)盈利。社會營銷觀念還強調(diào)企業(yè)利潤與消費者需要、社會利益三者之間的統(tǒng)一。 傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品強調(diào)的是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強調(diào)的是適應(yīng)環(huán)境要求和影響人體健康的安全的要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計的目標是以人為中心的價值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計的目標則是以環(huán)境為中心，強調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設(shè)計、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問題，設(shè)計出對人類友善和對環(huán)境友好的產(chǎn)品。對人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會方面，它應(yīng)有利于人的身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會關(guān)系。對環(huán)境友好主要表現(xiàn)為綠色材料的選用，生產(chǎn)過程中 “三廢 ”的嚴格控制，能源的最低消耗，產(chǎn)品的無害性以及廢棄物的回收和利用的可行性等 [22]。 我國家具業(yè) 今后 的 發(fā)展原則就是要做健康環(huán)保的產(chǎn)品，作為一個 企業(yè) 提供給消費者 的是 一個健康環(huán)保的材料，才能體現(xiàn)出這個企業(yè)的社會責任。 隨著生活水平的提高， 我 國的消費者會越來越成熟和理性，個性消費 日 益明顯，消費的主動性，選擇性 日 漸增強，消費者會最終成為家具市場的 “主人 ”。在這樣的條件下，只有想 “上帝 ”之所想的企業(yè)才不被市場淘汰，可以預(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費者多元化、多層次的現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中的那張寶貴的 “選票 ”[23]。 與中間商建立良好的合作關(guān)系 當前我國家具企業(yè)主要還是利用加盟商或代理商的 賣場或家具城銷售產(chǎn)品，這一做法其實就是利用中間商進行銷售，優(yōu)點是在市場空白點較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點是廠家對經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放 [24]。同時，商家容易 “見風使舵 ”“見利忘義 ”，造成忠誠度不高。所以，家具企業(yè)加強與加盟商或代理商的合作很重要。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，家具企業(yè)首先需要選擇好誠實守信的加盟商或代理商進行合作，寧缺勿濫；其次，給予他們必要的激勵措施，如提高中間商的可得利潤，舉辦中間商銷售比賽，給予沈陽理工大學學士學位論文 21 廣告與費用支持等； 最后，要對中間商進行業(yè)績評估，以對現(xiàn)有渠道成員 進行調(diào)整。 重視顧客服務(wù)營銷 服務(wù)是顧客購買產(chǎn)品實體時所附帶得到的各種利益的總和。顧客服務(wù)營銷的核心理念是顧客滿意和顧客忠誠，就是要通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長 [25]。對于家具來說，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量容易模仿，但服務(wù)是難以模仿的，所以現(xiàn)代家具企業(yè)的競爭更主要的是體現(xiàn)在服務(wù)的競爭。所以，現(xiàn)代家具企業(yè)應(yīng)該重視顧客服務(wù)營銷。服務(wù)的內(nèi)容，包括產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品免費安裝、 保養(yǎng)知識、終身維護等等。總之， 要提供比競爭者更多更好的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 家具的售后服務(wù)也是很重要的。有些企業(yè)認為家具是一次性銷售品， 不需要太注意售后服務(wù)，這是錯誤的觀點。 售后服務(wù)是企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)的延伸，是企業(yè)形象和品牌形象的重要組成部分，有助于提高企業(yè)的聲譽和增強消費者的信任感。企業(yè)可以通過建立客戶檔案，進行客戶追蹤；受理客戶投訴，進行問題歸類；將客戶分別交相關(guān)部門處理；客戶的解釋工作和信息的歸納、分析與匯總等方法進行售后服務(wù)的管理。 沈陽理工大學學士學位論文 22 5 結(jié)論 家具是一種蘊藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實際上表現(xiàn)了一個時代、 一 個民族的消費水準和生活習俗，它的演變實 際上表現(xiàn)了社會、文化及人的心理和行為的認知。 本篇論文是在了解家具消費者行為、影響因素的基礎(chǔ)上，從家具市場現(xiàn)狀出發(fā)，找出家具市場存在的問題，并提出建議來解決家具企業(yè)與家具消費者之間溝通不良的問題。 從本篇論文的分析可以得出以下結(jié)論： 首先， 家具產(chǎn)品 。家具市場上的產(chǎn)品雷同現(xiàn)象嚴重，并且市場上很多的環(huán)保產(chǎn)品實際上并未達到環(huán)保的標準。 中國的家具產(chǎn)業(yè)要在競爭 日 趨激烈的國際化的國內(nèi)市場中取得競爭優(yōu)勢，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，從產(chǎn)品單一中走出來，從模仿中走出來，要在借鑒和吸收國外家具設(shè)計理念和風格的同時，融入中華民族 的文化內(nèi)涵，從簡單模仿走向自主創(chuàng)新，建立起中國的現(xiàn)代家具風格。 其次， 家具營銷觀念。現(xiàn)在的家具企業(yè)只是盲目的采取促銷方式銷售產(chǎn)品，而沒有考慮到家具企業(yè)的長遠發(fā)展以及對社會可能產(chǎn)生的影響。家具企業(yè)應(yīng)該兼顧企業(yè)、消費者和社會三方的利益，既滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展，也實現(xiàn)社會的可持續(xù)發(fā)展。 然后， 與中間商的關(guān)系。家具行業(yè)廠商關(guān)系不穩(wěn)定，很難形成利益共同體，廠商共盈模式很難建立。 最后， 售后服務(wù)。家具行業(yè)的售后服務(wù)不是很完善，這是由于家具是非經(jīng)常性購買產(chǎn)品所引起的。一般企業(yè) 的售后服務(wù)也就是送貨、安裝和零 配件的搭配，很少對消費者進行家具保養(yǎng)、售后跟蹤等服務(wù)。 家具市場仍然有很多的機會，希望家具企業(yè)完善自己的營銷策略，真正的達到企業(yè)、消費者和社會的三盈局面。 沈陽理工大學學士學位論文 23 參考文獻 [1] 符國群 ． 消費者行為學 ． 第 一 版 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從那以后我們的生活和我們的期望 明顯的改變了 。今天，史密斯夫人 可以在小鎮(zhèn)上的零售公園購物，也可以去地方購物中心 。她可以 在午餐時間 瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，或者她可以坐 在 她的沙發(fā) 上 通過圖書館編目 訂購， 并且她仍然 可以去她原來的高速公路旁的獨立商店去購物。 21 世紀消費者 有了更多的產(chǎn)品 供應(yīng)渠道 的 選擇 。