【正文】 要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現(xiàn)出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發(fā)毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風(fēng)”。同時，豐富的案例知識，保險(xiǎn)知識與心理學(xué)話術(shù)技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險(xiǎn)種”。要記住，所有的“險(xiǎn)種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數(shù)學(xué)和社會學(xué)博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險(xiǎn)種成功地推銷給你的客戶（當(dāng)然，為了博取對方的信任，并實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，適當(dāng)?shù)貜膶Ψ降膶?shí)際情況出發(fā)，為對方“量身定做”一個合理的保險(xiǎn)方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動權(quán)都應(yīng)該掌握在你的手里，而不應(yīng)該是客戶的手里，因?yàn)槟悴攀钦嬲摹皩＜摇?，是對方的“顧問”。主動地放棄銷售某個險(xiǎn)種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險(xiǎn)種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險(xiǎn)”或“劃痕險(xiǎn)”等“小險(xiǎn)種”實(shí)際上在現(xiàn)實(shí)世界中是非常容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種，只是因?yàn)樵诟杏X上似乎不是那種會釀成“較嚴(yán)重后果”的險(xiǎn)種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險(xiǎn)種”真正出險(xiǎn)時，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險(xiǎn)知識與大量真實(shí)案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執(zhí)心態(tài)”與“固有思維”，其實(shí)并不難銷售出去。對某個險(xiǎn)種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權(quán)利選擇“不賣”，但沒有權(quán)利選擇“賣不了”。因?yàn)槟闶莻€職業(yè)銷售顧問，“賣得了”是你的本分。（三）以退為進(jìn)，開門見山的話術(shù)技巧?，F(xiàn)在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”?？蛻糁圆辉敢庠?S店上保險(xiǎn)，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險(xiǎn)公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進(jìn)來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險(xiǎn)公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實(shí)目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。所以，主動承認(rèn)“公司推銷保險(xiǎn)是有?利益追求?因素的”這一點(diǎn)對我們的保險(xiǎn)促銷工作而言至關(guān)重要。既然顧客拒絕與你談保險(xiǎn)是因?yàn)榕履阌小袄嬖V求”，你否認(rèn)也沒用，你越否認(rèn)客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險(xiǎn)的事情?！澳愀氵@么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學(xué)雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”所以，坦率地承認(rèn)我們確實(shí)有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向?qū)Ψ匠姓J(rèn)自己有利益訴求，因?yàn)檫@本來就是一個“買賣”，沒人愿意當(dāng)義工。先把問題擺在桌面上來，承認(rèn)這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因?yàn)槌强蛻舨簧媳ｋU(xiǎn)（這一點(diǎn)幾乎絕無可能，我在前面已經(jīng)分析過理由），只要他上保險(xiǎn)，無論在哪兒上，也無論他在保險(xiǎn)公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權(quán)利，因?yàn)樗仨毭靼祝阂硎軐Ψ礁冻龅膭趧?，他就必須有所付出，天?jīng)地義。事實(shí)上絕大多數(shù)人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因?yàn)檫@個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險(xiǎn)公司的親戚、朋友）多就可以了。具體話術(shù)可以有如下參考：客戶：“你們絕對在保險(xiǎn)上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當(dāng)呢！” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：是的。我們是在保險(xiǎn)這個環(huán)節(jié)上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險(xiǎn)公司的錢。比如說一樣?xùn)|西，您到保險(xiǎn)公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險(xiǎn)公司買的話，保險(xiǎn)公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險(xiǎn)公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險(xiǎn)公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險(xiǎn)公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因?yàn)槟剿麄兡莾嘿I叫“零售”，他們得多掙您點(diǎn)兒錢，在我們這兒買叫“批發(fā)”，因?yàn)榱看?，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。所以從?yán)格意義上來說，錢雖說確實(shí)最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險(xiǎn)公司那里掙錢，而且只是從保險(xiǎn)公司那里掙一點(diǎn)“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務(wù)讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大?。∷哉f，我承認(rèn)您說的對，我們不傻，我們確實(shí)不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點(diǎn)相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點(diǎn)錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發(fā)價”，就是說歸根結(jié)底您還是買了“便宜貨”，得到了實(shí)惠不是嗎？客戶：“那好，既然你強(qiáng)調(diào)你們是從保險(xiǎn)公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務(wù)，那這樣吧，這點(diǎn)小錢你們就別掙了，你們又不缺這點(diǎn)錢，都優(yōu)惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實(shí)不在乎這點(diǎn)小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務(wù)，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險(xiǎn)公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險(xiǎn)公司付給我們的服務(wù)費(fèi)，因?yàn)槲覀円步o他們提供了服務(wù)，他們就必須支付給我們這些錢。這是協(xié)議里面規(guī)定的數(shù)，即便他們給您的優(yōu)惠讓他們產(chǎn)生了虧損也必須要給我們這個服務(wù)費(fèi)，我們想不要都不行，這是按協(xié)議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險(xiǎn)銷售的服務(wù)。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產(chǎn)生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因?yàn)槲覀兏冻隽藙趧樱蛻?yīng)該獲取相應(yīng)的報(bào)酬，這是兩碼事??！客戶：“既然這樣，你就跟保險(xiǎn)公司說說，讓他們多給我們點(diǎn)優(yōu)惠不就行了嗎？”銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標(biāo)價不可以討價還價的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險(xiǎn)不是，它是明碼標(biāo)價的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價??！所以，這不是某一個人，包括我或者保險(xiǎn)公司的辦事人員自己想給您優(yōu)惠就可以優(yōu)惠的事情，希望您能理解！客戶：“那你得告訴我你們和保險(xiǎn)公司是怎么分成的?！变N售顧問應(yīng)對話術(shù)：首先，請您一定相信我的話，我們確實(shí)掙了點(diǎn)錢，但與保險(xiǎn)公司不是“分成”的關(guān)系，而是因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┝恕胺?wù)”，或者說是“勞動”而收取的“勞務(wù)費(fèi)”。既然我們付出了“勞動”，掙點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)陌。《?，我只知道這個“勞務(wù)費(fèi)”真的是非常少，但具體數(shù)額是我們公司領(lǐng)導(dǎo)與保險(xiǎn)公司達(dá)成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。客戶：“保險(xiǎn)公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險(xiǎn)公司有很優(yōu)厚的?分成?關(guān)系。” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（還是耐心地）關(guān)于“分成”的事兒剛才我已經(jīng)跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險(xiǎn)公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務(wù)費(fèi)”，另外，在買車的同時就能把保險(xiǎn)上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進(jìn)客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們??！而且，我們跟保險(xiǎn)公司搞好關(guān)系，保險(xiǎn)公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業(yè)務(wù)，這也是一種“雙贏”??！客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優(yōu)惠，我保險(xiǎn)公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優(yōu)惠得多的價格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心?！钡酱藭r，客戶的心理應(yīng)該已經(jīng)完全明白了。這里面有幾個要點(diǎn)：（1）他還是固執(zhí)地認(rèn)為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險(xiǎn)公司打交道（更何況是保險(xiǎn)公司里有熟人的情況），要比中間插進(jìn)來一個汽車銷售店，通過經(jīng)銷店與保險(xiǎn)公司打交道要更安全，更“便宜”。經(jīng)銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢?。?）他依然本能地認(rèn)為“保險(xiǎn)公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認(rèn)識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)不是事物本身的性質(zhì)，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因?yàn)橐话闳硕紩羞@種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因?yàn)槟闶恰澳吧恕保阅恪皼]戲”。（3）還有一點(diǎn)一定要小心了。他在保險(xiǎn)公司的哥們兒沒準(zhǔn)兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險(xiǎn)公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔(dān)保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險(xiǎn)”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險(xiǎn)的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險(xiǎn)絕對免談，這事兒我自己弄，我保險(xiǎn)公司有人”。鑒于此，所以，銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實(shí)際上您擔(dān)心的事情我都明白，咱不妨實(shí)話實(shí)說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險(xiǎn)都無所謂，但是請您一定給我?guī)追昼姇r間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。首先，我明白您和您的熟人關(guān)系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想?！笆烊撕棉k事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優(yōu)惠，因?yàn)樵偈斓娜怂彩潜ｋU(xiǎn)公司的辦事人員，也得按照保險(xiǎn)公司的制度辦事不是？比如說保險(xiǎn)公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而保險(xiǎn)公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優(yōu)惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發(fā)價”和“零售價”的關(guān)系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發(fā)價”您說是嗎？即便他想給您“批發(fā)價”，他的公司也不會答應(yīng)??！所以，他能給您的優(yōu)惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現(xiàn)在社會上的“殺熟”說的就是這種現(xiàn)象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓(xùn)，他在保險(xiǎn)公司有個朋友，保險(xiǎn)公司給他朋友的折扣權(quán)是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優(yōu)惠。但是，由于保險(xiǎn)的計(jì)算是以汽車銷售金額的實(shí)際數(shù)字為依據(jù)的，他的朋友通過修改一些數(shù)據(jù)偽裝成表面的“7折”，實(shí)際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個“數(shù)字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險(xiǎn)公司有保險(xiǎn)公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行?？蛻簦骸霸?S店上保險(xiǎn)，我們能得到什么實(shí)惠和方便??？” 銷售顧問應(yīng)對話術(shù)：（在向客戶詳細(xì)講解什么是“綠色通道”的基礎(chǔ)上）在4S店上保險(xiǎn)除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險(xiǎn)時的“話語權(quán)”大。就是說，因?yàn)槲覀兪且砸粋€店的單位與保險(xiǎn)公司打交道，所以我們對于保險(xiǎn)公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優(yōu)惠的價格，使顧客在“買保險(xiǎn)”這個環(huán)節(jié)得到實(shí)惠，更重要的是在出險(xiǎn)后，他們會給我們的客戶一個非常“優(yōu)惠”的處理?xiàng)l件。打個比方，我們店曾經(jīng)有個客戶新買的車保險(xiǎn)杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點(diǎn)皮，另外保險(xiǎn)杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險(xiǎn)杠整個換個新的。保險(xiǎn)公司的驗(yàn)損員當(dāng)然不干了，和那位客戶爭執(zhí)了起來。后來，我們的售后站長把那位驗(yàn)損員請到了他的辦公室，兩人談了6分鐘，那位驗(yàn)損員出來后帶著幾分不情愿的答應(yīng)了客戶換保險(xiǎn)杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨(dú)去保險(xiǎn)公司上的保險(xiǎn)，或者哪怕就是那個保險(xiǎn)公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險(xiǎn)公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當(dāng)事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權(quán)”的不同。可以保障客戶長期的利益。實(shí)際上，還有一筆簡單到?jīng)]法再簡單的帳很多消費(fèi)者都忽視掉了。就是說，很多消費(fèi)者過分介意“買”保險(xiǎn)的時候是否能便宜一點(diǎn)兒，實(shí)際上保險(xiǎn)上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險(xiǎn)”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。可是，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險(xiǎn)后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險(xiǎn)的時候您要是吃點(diǎn)虧的話，恐怕一次就可能產(chǎn)生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險(xiǎn)杠的客戶的故事一樣?！百I”的時候得了幾百塊錢的實(shí)惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算?。∷?，“買”保險(xiǎn)的事兒是小事，“買”完后出險(xiǎn)時的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實(shí)惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？而且，保險(xiǎn)公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費(fèi)”，同時，出險(xiǎn)時盡可能少支付“賠款”。您買保險(xiǎn)的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險(xiǎn)，他們肯定會想方設(shè)法盡量少給您賠。您想啊，設(shè)計(jì)保險(xiǎn)的人都是些什么人啊，都是一些數(shù)學(xué)碩士和博士，專業(yè)到?jīng)]法兒再專業(yè)了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學(xué)”，到處都是機(jī)關(guān)，老百姓哪懂這些啊！真到出險(xiǎn)的時