【文章內(nèi)容簡介】 義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：（1）搞定“身邊人”。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領。這可是一個和“面子”密切相關的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險的又不是他們。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想?；诖耍瓦@些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因為在他“狀態(tài)極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰(zhàn)”、一場“鏖（熬）戰(zhàn)”。你應該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因為你應該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現(xiàn)，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業(yè)性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經(jīng)在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產(chǎn)生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結(jié)尾：“先生，您真是明智，不愧是專業(yè)人士！眼光就是和一般人不一樣??！佩服！佩服??！”在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應該很容易做到）：不要急于用你的專業(yè)知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記！！需要再次強調(diào)的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業(yè)性”。所以，在這里再三地強調(diào)一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業(yè)與否”而成立的，很多時候，“真理”在現(xiàn)實世界當中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當然，你需要有“專業(yè)性”，而且是很強的“專業(yè)性”，但對“專業(yè)性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后?！皩I(yè)性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。（2）在“身邊人”不在場時搞定“當事人”。當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關工作可不能完全放棄。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關重要的直接關系（利益攸關的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執(zhí)地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創(chuàng)造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。）第二，盡管你的任務是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發(fā)，做到真誠，讓他明白你是真為他好。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了?！靶萝嚥恢薄钡娜?。有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。其他的險種不著急）。開一陣兒再說吧！”應對這樣的人也很簡單。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經(jīng)質(zhì)”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。我曾經(jīng)做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦?。⌒沦I的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想??！您想想，即便您的駕駛技術高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔??！后悔沒在提車的時候把保險上上”。結(jié)果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。結(jié)果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術處理”才解決了問題。所以，巧妙地應用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學現(xiàn)象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因為當客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經(jīng)在冒著一個很有可能發(fā)生的“風險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。新車出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規(guī)避風險，又能為公司實現(xiàn)保險銷售，實際上是為客戶和公司實現(xiàn)了“雙贏局面”。最后，讓我們做一下段落小結(jié)。歸根結(jié)底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，關鍵看你怎么“說”，怎么去“激發(fā)”他的“不安”。只要你能有效地激發(fā)出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導權實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。好了，說了這么多，我們已經(jīng)基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現(xiàn)“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現(xiàn)車險“完全銷售”之路。第二節(jié) 通往車險“完全銷售”之路一、轉(zhuǎn)變意識—賣車險是你必須要做的事??！長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業(yè)”，賣“保險”是“副業(yè)”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經(jīng)理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業(yè)務，都是“主業(yè)”。尤其是在現(xiàn)今賣“車”的利潤已經(jīng)很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現(xiàn)車銷售”的意義，絕對不可以小覷。所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務必轉(zhuǎn)變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業(yè)根性”來，拿出你的“職業(yè)血性”來。“別人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫?。∧阒辽賾撟龅?jīng)]有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！二、汽車4S店銷售顧問的優(yōu)勢。知道保險公司的業(yè)務員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經(jīng)聽過一個臺灣的業(yè)界高人的培訓課。他跟我講，保險公司的培訓課都是這樣上的：當學員們問老師“保險的客戶都在哪里啊？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是。”我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經(jīng)歷：在一個小區(qū)里，或者馬路邊，幾個保險業(yè)務員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發(fā)抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經(jīng)過他們的反復登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞啊??！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？??！如果保險公司的業(yè)務員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命啊??！狼被人豢養(yǎng)后，在優(yōu)越的環(huán)境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環(huán)境中放養(yǎng)的野狼，才會永遠保持“狼