【正文】 質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競爭力。聚美優(yōu)品所銷售的大多是化妝品，品種繁多，品牌各異，采購渠道多種多樣，且多為可替代品，聚美優(yōu)品的銷售量很大，是供應商希望長期合作的對象，所以在價格方面，聚美優(yōu)品是很有優(yōu)勢的。購買者主要通過壓價和要求提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。聚美優(yōu)品采用的是銷售模式是網(wǎng)絡銷售，網(wǎng)購的優(yōu)勢就是銷售成本低于實體店，能吸引眾多購買者，銷售時都為定價產(chǎn)品，所以購買者討價還價的能力比較低。新進入者在給行業(yè)帶來新的生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中占有一席之地，這就有可能與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利水平降低。網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為一種潮流且進入新領域障礙小，越來越多的商家進入網(wǎng)絡商城，新進入者對聚美優(yōu)品形成較大的競爭。兩個處于不同行業(yè)的企業(yè)，可能會由于生產(chǎn)的商品互為替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競爭的行為。聚美優(yōu)品銷售的多為化妝類、洗護用品，在其他網(wǎng)絡商店中均有此類產(chǎn)品，種類繁多，威脅巨大。替代品大多質(zhì)量好、價格低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力大。大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是密切相關的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢地位。各色網(wǎng)絡商家層出不窮，如凡客、淘寶、京東等大型優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡商家已經(jīng)占有加大的市場份額，要想將這些網(wǎng)站的顧客發(fā)展成聚美優(yōu)品的顧客還需要制定初更多吸引人的營銷手段?，F(xiàn)有企業(yè)競爭主要表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務等方面。（三）內(nèi)部形勢分析：財務資源聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。2010年8月19日，獲得由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會頒發(fā)的“A級信用企業(yè)”榮譽； 2010年11月21日，獲得由21世紀經(jīng)濟報道授予的“2010第二屆中國自主創(chuàng)業(yè)大會十佳新銳創(chuàng)業(yè)案例”榮譽；2010年12月，獲得由中國科學院《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、中國社科院信息化研究中心授予的“2010中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇2010最受女性歡迎團購網(wǎng)站”榮譽；2010年12月10日，獲得由2010首屆團購峰會授予的“2010年中國重信用團購網(wǎng)站”榮譽；2010年12月10日，獲得由2010首屆團購峰會頒發(fā)的“2010年中國團購網(wǎng)站創(chuàng)新獎”榮譽；2011年3月，獲得由亞洲洗滌化妝品協(xié)會、中國日化市場研究院、中國洗滌化妝品網(wǎng)聯(lián)合授予的“2011中國日化優(yōu)秀網(wǎng)商”榮譽；2011年3月15日，獲得由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會、網(wǎng)絡誠信推進聯(lián)盟聯(lián)合授予的“誠信推進聯(lián)盟成員單位”榮譽。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢雄厚的資金作為支撐：聚美優(yōu)品前身是團美網(wǎng)，是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。堅固的聚美鐵三角成員：聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國頂級大學斯坦福大學歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生。大學期間成功創(chuàng)辦全球領先的在線游戲平臺Garena，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購平臺聚美優(yōu)品。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設計工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設計、用戶體驗規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。2005年曾參與創(chuàng)建Garena，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設計。運營管理:（1）從最初每日一件限時折扣團購模式到如今每日多件產(chǎn)品限時搶購，在品類管理上主要以推薦明星產(chǎn)品搭配其他產(chǎn)品進行銷售。聚美優(yōu)品的化妝品團購模式，不是簡單的團購信息提供者，而像是一個銷售售化妝品的B2C平臺，本質(zhì)上就是一個垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。但聚美優(yōu)品也與大多數(shù)化妝品B2C模式不同，聚美優(yōu)品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品“每日多件”的品類管理。（2）推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購。（3）簽約亞洲超人氣偶像韓庚，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出。（4）極為全面的保障措施，確保消費者的無風險購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。1）正品保證,貨物都是與官方的一些品牌一起合作。從控制進貨渠道、與供應商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務，確保用戶的體驗。2）專業(yè)的驗貨過程，保證產(chǎn)品質(zhì)量。用戶能一單購買當天多個團購產(chǎn)品；同時購買2件團購產(chǎn)品的用戶，可免郵。3）30天拆封無條件退貨行業(yè)是內(nèi)最高標準退貨政策。收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。退貨運費由聚美全額承擔。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財險共同承擔全額賠付。4）口碑中心。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告。口碑中心的評論均來自于真實的購買者和體驗者，保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在。為聚美用戶在選擇購買化妝品時提供可靠依據(jù)。5）客服團隊的建設，近百萬客服貼心服務。（二）劣勢聚美優(yōu)品起步相對較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關注，但相對于消費群體來說，“聚美優(yōu)品”是個陌生的平臺。限時團購對消費者而言，消費預約有阻礙。聚美早期完全是靠口碑和服務來贏得消費者忠誠度。廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。消費者對其的記憶遠遠不如其他等網(wǎng)購平臺。（三）機會行業(yè)中魚龍混雜現(xiàn)象嚴重，許多的商家真假難辨的問題比較嚴重，消費者對真假貨的質(zhì)疑日益增多。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費者青睞。團隊從最初的三人技術(shù)團隊迅速擴容到采購專家、倉儲物流專業(yè)人士以及化妝品品質(zhì)的專業(yè)鑒定人員。我國化妝品市場規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費市場?；瘖y品網(wǎng)購這一市場相對冷僻，避免與行業(yè)巨頭的正面沖突。隨著團購市場的火爆，風投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團購網(wǎng)站。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。（四）威脅團購正當紅，競爭對手多。部分團購網(wǎng)站或購物平臺早已搶占市場，例如草莓網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)等。人們養(yǎng)成的固定消費習慣很難一下子改變。淘寶、百度漸漸切入團購大潮，會吸走大部分流量，團購市有可能面臨洗牌。五、營銷戰(zhàn)略方案市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。（一）競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品策略聚美優(yōu)品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城，首先我們可以看到聚美優(yōu)品的商業(yè)模式是B to C的電子商務模式，相對于化妝品柜臺銷售成本較低。同時聚美優(yōu)品在成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有的產(chǎn)品都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢測。通過和國內(nèi)外知名化妝品品牌建立官方合作關系，堅持為消費者提供低折扣、品類眾多、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，從而使其產(chǎn)品在價格和品質(zhì)上形成優(yōu)勢。渠道策略聚美優(yōu)品通過電視廣告、雜志以及網(wǎng)站推廣鏈接，通過搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、論壇營銷、微博營銷、競價營銷的渠道，提升其知名度，引來消費者的惠顧。品牌策略聚美優(yōu)品從成立之初就致力于營造良好的品牌形象，它曾被央視的多個頻道進行過專題報道，被中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會（商務部和國資委批準評級機構(gòu)）授予A級信用認證，成為團購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認證的網(wǎng)站，承諾所有出售的商品100%為正品。同時，聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個化妝品使用交流平臺，用于分享用戶使用產(chǎn)品的點點滴滴的心得和體驗，從而為顧客提供詳盡可靠的信息。通過這些努力將聚美優(yōu)品為消費者所熟知、為消費者所信任。售后策略聚美優(yōu)品保證30天拆封無條件退貨（開封后可以退、使用后可以退、過敏后可以退、無理由退貨、所有運費均由聚美優(yōu)品承擔），與其他網(wǎng)站的售后相比確實更加令消費者放心和信任。（二）市場細分其消費群體主要是女性、尤其是職場白領和追求個性、時尚的年輕女性，男性占很少的一部分，同時聚美優(yōu)品注重品牌多樣化，滿足不同收入水平的人進行選擇。（三）目標市場的選擇與常規(guī)的團購有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。嚴格意義上說，它是采取團購形式的垂直類女性化妝品B2C。做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店。（四）市場定位化妝品市場潛力無限根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù),2010年我國化妝品市場規(guī)模接近1300億,是全球第三大化妝品消費市場?；瘖y品和服裝一樣,純利潤很高,平均利潤達25%～30%。目前,除餐飲外,化妝品已經(jīng)成為第二大團購品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當當這些電子商務巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品在零售業(yè)有個品類管理定律,2/8定律即20%的商品貢獻80%的營業(yè)額。雖然在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代,長尾理論突破了這個定律,但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全,全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等,是無法成功的。聚美優(yōu)品的品類少而精,主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品,這樣網(wǎng)站后臺供應鏈的管理復雜度就會降低,從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進行少而精的定制化推薦。六、營銷策略與實施（一）產(chǎn)品策略首先，我們利用BCG矩陣和產(chǎn)品生命周期對聚美優(yōu)品進行分析。聚美優(yōu)品在團購市場上的占有率為60%以上，市場增長率為24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛型的公司，并且已經(jīng)進入成熟期?，F(xiàn)金牛型產(chǎn)品的特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、負債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略，即所投入資源以達到短期收益最大化為限。可以采用以下方法：①把設備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。對于這一象限內(nèi)的銷售增長率仍有所增長的產(chǎn)品，應進一步進行市場細分，維持現(xiàn)存市場增長率或延緩其下降速度。聚美優(yōu)品的產(chǎn)品已經(jīng)進入成熟期，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和。此時，產(chǎn)品普及并日趨標準化，成本低而產(chǎn)量大。銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝服務等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。在成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應該放棄，以節(jié)省費用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時也要注意到原來的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有的產(chǎn)品就是由于開發(fā)了新用途或者新的功能而重新進入新的生命周期的。所以企業(yè)應該有系統(tǒng)的考慮市場，產(chǎn)品及營銷組合的修正策略：（1）市場修正策略。即通過努力開發(fā)新的市場，來保持和擴大自己的商品市場份額。①通過努力尋找市場中未被開發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?。②通過宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現(xiàn)有顧客的購買量。③通過市場細分化，努力打入新的市場區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細分。④贏得競爭者的顧客。（2）產(chǎn)品改良策略。企業(yè)可以通過產(chǎn)品特征的改良，來提高銷售量。例如，①品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。②特性改良，即增加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。③式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。（3）營銷組合調(diào)整策略。即企業(yè)通過調(diào)整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售，例如：①通過降低售價來加強競爭力；②改變廣告方式以引起消費者的興趣；③采用多種促銷方式如大型展銷、附贈禮品等；④擴展銷售渠道，改進服務方式或者貨款結(jié)算方式等。（二）定價策略“聚美優(yōu)品2012年銷售額25億元，預計今年銷售額達60億100億元?！标悮W透露，聚美優(yōu)品與品牌商聯(lián)合研發(fā)品牌銷售額占比已達10%，預計今年底達到20%。聚美優(yōu)品于2013年3月1日進行3周年慶的促銷活動，但當日由于流量過大，導致網(wǎng)站宕機，隨后聚美優(yōu)品宣布將促銷延長至三天。陳歐透露，公司在這三天的總銷售額達到10億元。這也相當于去年公司總營收的40%?；诖耍勖纼?yōu)品于今年3月8日聯(lián)合40多家國內(nèi)外品牌商簽署《中國化妝品電商真品聯(lián)盟自律倡議書》，承諾100%正品保證，并抵制渠道間惡性競爭。聚美的創(chuàng)始人陳歐27歲回國創(chuàng)業(yè)，他的創(chuàng)業(yè)資金僅僅只有30萬，創(chuàng)業(yè)三年來，融資額度約只有1000萬美金，沒有多少人脈資源。聚美能走到今天，完全是靠自己的創(chuàng)意，不走尋常路，一點一點做起來的。聚美的營銷很聰明，聚美優(yōu)品成立以來，有過兩次重點廣告投放，一次是2010年與韓庚地鐵廣告合作，還有就是這一次由陳歐親自主演的廣告，當?陳歐體?在湖南、江蘇、浙江等衛(wèi)視高頻率轟炸時，這些費用也就是聚美優(yōu)品現(xiàn)在一天的銷售額。同時陳歐也是《非你莫屬》的嘉賓，這種宣傳策略，是的聚美用于推廣方面的費用大大減少，成本也就降低許多。3月8日，聚美優(yōu)品CEO陳歐今日接受媒體采訪時表示，聚美目前已經(jīng)實現(xiàn)盈利，預計今年將達1億美元的利潤。聚美的定價很合理，并且做促銷活動，吸引人們購買聚美的產(chǎn)品，聚美優(yōu)品可以通過各種手段降低成本，把價格控制在合理的范圍內(nèi)，并用促銷活動吸引消費者的注意。（三）渠道策略聚美的分銷渠道并無哪些過人之處，主要是通過網(wǎng)站銷售產(chǎn)品。聚美的分銷渠道主要分3類：：聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質(zhì)檢員。：聚美優(yōu)品每筆訂單滿50元則免運費，商品由聚美統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一發(fā)貨；聚美優(yōu)