【正文】 特色，更加使得網(wǎng)絡交易平臺存在著相當大的機遇與挑戰(zhàn)?！翱诒行摹鄙暇€以來，消費者的口碑推薦積極性、熱度極高，口碑報告也都成為消費者購買美妝前的重要參考,聚美優(yōu)品的廣告以韓庚、陳歐代言，提高了聚美優(yōu)品的知名度，將聚美優(yōu)品推上女性首選的化妝品網(wǎng)站。劣勢：競爭對手多，網(wǎng)絡購物和團購的接受認可者具有年輕化特點，對于其年齡階段的人群如高領人權(quán)認可度較低；廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。眾多的網(wǎng)絡交易平臺在發(fā)展著同時也在競爭著，同時各個網(wǎng)絡公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡交易平臺存在著相當大的機遇與挑戰(zhàn)。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造時尚購物平臺，聚美優(yōu)品關愛女性，以女性需求為主導，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務宗旨為用戶打造貼身、滿意的服務。第四篇：聚美優(yōu)品電子商務分析總分：聚美優(yōu)品電子商務分析班級：市場營銷2012—1 指導老師：馬 賽姓名：梁 曉 霞 學號： 201203100202014年1月2日 廣西交通職業(yè)技術(shù)學院摘要聚美優(yōu)品前身為團美網(wǎng)，2010年3月由陳歐、戴雨森、劉輝三人創(chuàng)立于北京,是中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站。而在上市之前，聚美優(yōu)品憑借其出色的運營狀況已獲得許多或多或少的風險投資人的投資金（如下圖）。隨著聚美優(yōu)品的知名度的不斷提高，其收取的廣告費用越來越高，同時越來越多的品牌商的認可與選擇，也令廣告總費用稱為聚美優(yōu)品一筆巨大的利潤來源。合作商家為了擴大自己產(chǎn)品的知名度和關注度，通常會選擇在網(wǎng)站首頁做廣告的方式，以此來吸引消費者?！?01大促”首日交易額達到5億，訂單數(shù)超過200萬，其中，最高峰時期每秒訂單數(shù)超過1000單，它從其中所獲得銷售返利是不可忽視的。圖表 2：聚美優(yōu)品2013年市場表現(xiàn)②與品牌商合作獲得的銷售商品的返利由于聚美優(yōu)品網(wǎng)站的規(guī)模的飛速擴張，以及其影響力的不斷提高，許多知名化妝品品牌商都愿意爭相選擇與聚美優(yōu)品合作，當然在這種品牌商多的情況下，聚美優(yōu)品具有一定的談判能力，會要求合作品牌商提供一定的提成返利。而聚美優(yōu)品除了沒有商場進場費、實體店必須的各項費用支出之外，因為采取自建分倉并優(yōu)化物流配送體系，可通過規(guī)模效應降低日益高漲的物流配送成本。聚美擁有超過千萬的忠實用戶、每月數(shù)億的穩(wěn)定銷售記錄，其從廠商采購商品的數(shù)量規(guī)模巨大，能夠有效降低采購價格。并且由于聚美優(yōu)品內(nèi)部資源、結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，它所獲得的商品價格相比市場較低，能夠在較低廉的成本基礎上提高售價獲得商品利潤。我們分析聚美優(yōu)品的盈利模式主要來源有四大方面組成：①銷售化妝品獲得的商品利潤（差價）、②與品牌商合作獲得的銷售商品的返利、③網(wǎng)站運營所吸引的廣告收入、④上市融資即市場投資人的投資金。此過程中，聚美優(yōu)品扮演的是商家直接對客戶提供產(chǎn)品和服務，是典型的B2C電子商務模式。 B2C模式B2C（BusinesstoCustomer）指的是商家對客戶類型的電子商務模式。垂直行業(yè)網(wǎng)站是指對某一個行業(yè)的專業(yè)性的網(wǎng)站，是指有行業(yè)明確的深遠的發(fā)展趨勢的網(wǎng)站，垂直網(wǎng)站的關鍵特設就是專一，即專注于某一行業(yè)以及該行業(yè)的周邊產(chǎn)品。但是需要注意到的是傳統(tǒng)的團購模式，團購網(wǎng)站本身并不是團購信息的提供者，僅僅只是一個能夠給各大商家提供團購信息的平臺。可以說聚美優(yōu)品是一家垂直行業(yè)的B2C電子商務網(wǎng)站，但從嚴格意義上來所，聚美優(yōu)品是采取團購形式的垂直類女性化妝品B2C。本次論文的寫作分工如下：李石靜同學負責聚美優(yōu)品歷程以及線上建設部分的寫作，李芳菲同學負責聚美優(yōu)品從團購轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫作，康敏同學負責線下建設部分以及網(wǎng)站推廣線下部分的寫作，謝曉玲同學負責網(wǎng)站推廣部分的寫作，李昶昕同學負責整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。第一次會議，9月24日，明確討論對象為聚美優(yōu)品，討論總體日程安排，并進行了關于資料搜集的第一次分工。在此，將本小組的討論歷程和分工列出。聚美優(yōu)品的形式在當今的消費時代尚屬獨特，但隨著時代的推移，要如何保持企業(yè)不要掉隊，還需要聚美優(yōu)品團隊不斷地進取去探索更具有創(chuàng)意創(chuàng)想創(chuàng)思的形式，成為電子商務時代真正的弄潮兒。其網(wǎng)站的定位和設計要更為成熟，代言人的選取也必然會出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢必會發(fā)生變化。如何處理與競爭對手的關系，將成為聚美優(yōu)品未來發(fā)展的一個重大問題。聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來也將會保持這樣的勢頭下去。四． 聚美優(yōu)品發(fā)展前景展望經(jīng)過以上的討論，我們已基本了解聚美優(yōu)品的大致情況。通過其他宣傳途徑，例如，空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。其次，可以將男性消費者定位為隱形消費者群體，正如“啤酒與尿布”的搭配一樣，化妝品可以與部分男性用品結(jié)合在一起，如男性服飾，旅游消費，情侶商品賣場等等。但是對于聚美現(xiàn)在所宣傳的手段來看，它還具有廣闊的推廣空間。聚美優(yōu)品的宣傳力度大，利用各種媒介進行多樣的宣傳，讓更多的人群能夠關注到聚美的產(chǎn)品。兩大帥哥這種強強聯(lián)合的牽手，時尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。偶像明星與商業(yè)明星聯(lián)手代言，極具有創(chuàng)意，代言人宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點，強調(diào)“兩個水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費者的共鳴。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客。不同于其他的明星代言宣傳廣告，聚美推出了自己CEO的廣告策劃?！拔沂顷悮W，我為自己代言”。陳歐坦言，邀請韓庚代言，主要是看中了他的個人氣質(zhì)以及對自己的完美要求，與聚美優(yōu)品追求品質(zhì)的理念很符合。韓庚作為一個歌手兼影星，已經(jīng)有著無與倫比的曝光率。聚美優(yōu)品邀請韓庚以及CEO陳鷗共同為聚美優(yōu)品品牌代言，“我為美麗代言”、“我為自己代言”標語鮮明而堅定，呼應了聚美優(yōu)品年輕美麗的定位，更是引起了消費者的共鳴。④ 明星代言效應明星代言似乎已經(jīng)成為了時下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團購網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來進行代言。活動中韓庚正式簽約成為該品牌美妝代言人，隨后韓庚現(xiàn)場獻唱《My Logo》為活動造勢，并現(xiàn)場親自送出3枚印有自己LOGO的白金戒指。在周年慶晚宴上，會邀請各類明星出席。但每年聚美優(yōu)品會在各商場舉辦許多豐富多彩的促銷活動，不僅提升了業(yè)績與知名度，也讓顧客能真正接觸實物，增強對聚美優(yōu)品的信任。這一活動不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時還融合了時下熱門的微博互動活動，以禮品作為獎勵條件，更多地刺激了消費者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。同時戶外廣告的投放還與線上線下活動緊密結(jié)合，提高了戶外廣告的有效性（具體請見下一點——主題活動推廣）。戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過線下平面廣告打開市場。而且陳歐希望能用更物美價廉的公關手段替代部分廣告營銷，因此動員漂亮女員工上婚戀節(jié)目，以提高公司知名度。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。一方面是代言人的魅力使然，另一方面其廣告形式和廣告標語正是迎合了其目標受眾——年輕人的審美習慣。作為一個電子商務網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線下的各類建設以配合線上的建設。（2）線下推廣方式線下推廣是跟博客推廣、論壇推廣、搜索引擎推廣等線上推廣相反的一種推廣方式，它更側(cè)重于傳統(tǒng)模式的而非網(wǎng)絡模式的推廣，注重實際生活溝通交流，它在傳統(tǒng)營銷中占很大比重。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學生和尋求工作的社會人士。廣告鏈接：聚美優(yōu)品還在某些網(wǎng)站上進行廣告外鏈，一則展現(xiàn)了網(wǎng)站的風格，二則也讓網(wǎng)絡世界成為聚美優(yōu)品網(wǎng)站的業(yè)務拓展渠道。d)其他廣告方式明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優(yōu)品形象也在不斷上升。微博上活躍互動的姿態(tài)，使得聚美優(yōu)品的顧客積極性被充分地調(diào)動起來，對品牌的了解也逐漸深入，對品牌的忠誠度也逐漸增大。百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負責在內(nèi)進行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護知識等的教學、聚美優(yōu)品業(yè)務的推廣以及回答消費者的相關問題等等。消費者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費者。聚美優(yōu)品的互動平臺主要是以下幾個：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。而根據(jù)調(diào)查，我國消費者的互動訴求尤為強烈。c)互動平臺建設互動平臺主要包括BBS類及其他可以與消費者直接產(chǎn)生互動的方式。不僅縮短了顧客等待意見反饋的時間，也極大的提高了聚美的服務效率。聚美將根據(jù)顧客所提的問題及建議進行自身的改進。聚美優(yōu)品的官方網(wǎng)站主要集結(jié)了顧客意見反饋和常見問題分析兩類項目，可以讓消費者比較好地從中找到所需的答案。同時，在頁面右邊有聚美優(yōu)品的關高，這讓聚美優(yōu)品在消費者前的曝光率大大增加。在搜索結(jié)果頁面里很明顯可以看到聚美優(yōu)品的官方消息出現(xiàn)在前幾個搜索結(jié)果。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點擊率上升約70%，為企業(yè)帶來將近30%的效益。SEO)，為近年來較為流行的網(wǎng)絡營銷方式，主要目的是增加特定關鍵字的曝光率以增加網(wǎng)站的能見度，進而增加銷售的機會。線上針對性推廣可以縮小目標受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時，在客戶群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。（1）線上推廣方式聚美優(yōu)品作為電子商務企業(yè)，其目標客戶大部分都是對網(wǎng)絡較為熟悉的。在此我們也將分為線上和線下兩個部分來展開。聚美優(yōu)品采用了各種方式進行網(wǎng)站的推廣，總體說來也是分為線上和線下兩個方面。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢。舉辦一個成功的線下活動可以形成多種效應，在短的時期內(nèi)聚集起用戶群，網(wǎng)友與網(wǎng)站、網(wǎng)友與網(wǎng)友之間實現(xiàn)進一步交流與接觸，同時隨著推介活動的擴大，還可以用媒體跟蹤報道來擴大輿論的注意并形成傳播，持續(xù)的提高活動的主題與網(wǎng)站人氣，增大擴散性營銷通路。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。所有退回聚美優(yōu)品的商品都會經(jīng)過妥善處理，不會再次出售任何已拆封的商品給顧客。（2）退貨政策聚美優(yōu)品實行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請財務進行退款，周期為1至3個工作日。據(jù)此陳歐表示，在商城上線之后，聚美將升級 ERP 系統(tǒng)，啟用新的倉儲和呼叫中心，以更多的后端資源來配合銷售量的增長。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。聚美優(yōu)品主要招聘分揀物流人員。這里的線下建設主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉儲、物流建設，同時會涉及到購物環(huán)節(jié)。（4）線上推廣評價（李石靜請注意補充一下評級、缺點和建議）聚美優(yōu)品的商品都是快速消費品，因而在網(wǎng)站的設計方面都盡可能地簡潔清晰明了，貼心的服務和適當?shù)臅r間緊迫感施壓都是為了減少消費者的瀏覽時間，催促消費者盡可能快地下決定進行購買行為。價格標簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。黑體加粗大字不僅概括了商品的屬性，還標明了商品的針對性。可以批號查詢、立刻充值、聚美調(diào)查、手機訂閱，包括使用幫助、售后服務、獲取更新都很詳細的展示出來。用戶只需要“對癥下藥”，尋找適合自己的產(chǎn)品。在這些服務中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。網(wǎng)站設計注重用戶感受，信息量大，各種信息一目了然。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。在物流運送費用日漸提高的今天，“包郵”的策略正是目前消費者愈發(fā)看重的，聚美優(yōu)品“購買2個包郵”的策略明確放在主頁，正好迎合了消費者心理，可以有效地促進銷量。前兩個正是之前所述的信用策略的強化。除了以上列出的那幾點以外，聚美網(wǎng)站的主頁一打開就可以在右上角看見幾大關鍵詞：100﹪正品、30天退貨、購買兩個包郵。同時，“頂級采購團隊”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗貨”“入庫全檢”“出貨全檢”。其中，“三十天拆封無條件退貨”是他們主打的一個策略，甚至其規(guī)則明細在網(wǎng)站上公開。為證明這一點，他們列出了以下幾個方面：媒體報道（央視專題報道、《經(jīng)濟半小時》的推薦）、頂級品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書（商務部A級信用證書等）、30天拆封無條件退、頂級采購團隊和100﹪實物拍攝。（2）用戶體驗a)信用保障由于聚美優(yōu)品一直強調(diào)和主打的是正品保證，于是在網(wǎng)站上專門有一大板塊來證明，提高可信度，讓消費者放心。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。c)頁面布局分塊：明確清晰，色彩明亮大氣。（1）網(wǎng)站設計a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；b)網(wǎng)站焦點設置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當然要以美麗為主打。包括網(wǎng)站色彩、布局、溝通，以及涉及到商品的定價、圖片、說明等等方面。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。線上建設著重講其頁面設計以及線上溝通的部分，線下建設會涉及其物流、倉儲等方面。三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設探究聚美優(yōu)品本身是一個電子商務網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設必然成為最重點的內(nèi)容。”綜上，團購和垂直B2C的比較可以概括為：團購成本??；團購網(wǎng)站可銷售多種產(chǎn)品；消費者可以低價格購買商品，商家薄利多銷，團購網(wǎng)站是消費者和商家的中介；但因為門檻太低，同質(zhì)化嚴重；目前團購網(wǎng)站的宣傳成本很高，惡性競爭，出現(xiàn)欺騙消費者等嚴重的信譽問題，導致對于非常需要誠信保證的化妝品市場而言，團購已不適合。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。聚美優(yōu)品建立了自己的倉庫，并且擁有自己的買手和商品質(zhì)檢團隊，提供完善可靠的供應鏈保證正品，完善售后服務機制，塑造口碑?！?③ 經(jīng)過對市場需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。競價的過程本身就存在服務質(zhì)量隨之降低的風險，而誠信問題由于企業(yè)規(guī)模良莠不齊也同樣得不到保證。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。垂直B2C化妝品市場有很大的市場潛力。個人（？這是什么？說清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語）認為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商