【導(dǎo)讀】聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆肁節(jié)蒈螅羇莁薀羈袃莀螞螃膂莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螃袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆肁節(jié)蒈螅羇莁薀羈袃莀螞螃膂莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螃袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆肁節(jié)蒈螅羇莁薀羈袃莀螞螃膂莀莂薆肈荿薄螂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒞薁袈肁蒄蚃蟻羇蒄莃袇袃蒃蒅蠆芁蒂蚈裊膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿肇薂螆裊肆蚄羈膄肅莄螄肀膄蒆羀羆膃薈螃袂膂螁薅芀膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈腿蒞螞襖膈蕆袇膃芇蕿蝕聿芆螞袆羅芅蒁蚈羈芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莆

　　

【正文】 盤 前期，以第一要點(diǎn)為 判 斷標(biāo) 準(zhǔn)，保留 優(yōu) 秀位置， 總 體占量力 30%， 開盤 期，通 過 第二 標(biāo) 準(zhǔn) 進(jìn) 行 調(diào)節(jié) ，保持 30%控制量。在強(qiáng) 銷 期分二期放出 20%銷 控 戶 型 實(shí) 行 開盤 后和房交 會 期 間 上調(diào) 價格， 滿 足整體供 應(yīng) 量的同 時達(dá) 到好位置 賣個 好價 錢 的 產(chǎn) 品增 值 策略。剩余10%用于 帶 動 尾 盤 期 熱銷 氛 圍 ， 結(jié) 合價格策略和 SP 活 動 完成任 務(wù) 。 折扣策略 —— 折扣， 應(yīng) 把 它 合理 運(yùn) 用 為 一 種 硬性的促 銷 手段，在 開盤 前期 執(zhí) 行 內(nèi) 部 認(rèn) 定 階段，未 對 外公 開執(zhí) 行價格 時 ，折扣或其他 優(yōu) 惠是刺激性最強(qiáng)的 東 西，在 這 一 時 段，建 議 折扣 為 ：一次性付款 折、按揭 折。 開盤 期 與開盤 期 漲 價后 統(tǒng) 一 執(zhí) 行一次性付款 折、按揭 折。強(qiáng) 銷 期 2021 年 4 月上旬放出 銷 控后 實(shí) 行一次 性付款 折、按揭無折扣，保 證 利益點(diǎn)。持 銷 期由于價位以上升到了一定 階 段，進(jìn) 入 銷 售淡季，此 時應(yīng)實(shí) 行淡季折扣一次性付款 折、按揭 折，消化 現(xiàn) 有產(chǎn) 品。尾 盤 期放出保留 戶 型后，價格上 調(diào) ，此 時 以最大限度完成 銷 售任 務(wù)為 基準(zhǔn)，除特價 鋪 位外所有剩余物 業(yè)實(shí) 行 漲 價后一次性付款 折、按揭 折。 操作模式 外出探 訪 式 ——— 考 慮 到我 項(xiàng) 目的 輻 射面 較 廣，因 為內(nèi) 部土地 證 、成本控制因素，前期推廣 難度 較 大。 為 在短 時間內(nèi)達(dá) 到一定效果，制造一定知名度和找到部分 經(jīng)營 、投 資 客戶 ，人 員 外出派 單 、收集和 挖 掘客 戶 源是目前最好的 選擇 。 將 投 資經(jīng)營 客 戶鎖 定為 第一 開 展目 標(biāo) 。 銷 售布點(diǎn)式 ——— 為尋 找到市 場 有效的投 資 意向客 戶 ，打 開 山 東 市 場 ，我 們選擇 了省 內(nèi)個 城市作 為長 期接待 網(wǎng) 點(diǎn)： 地點(diǎn) 時間 原 因 威海 2 月 20 日前 文登所 屬 管 轄 市，人口及 經(jīng)濟(jì)狀況 呈良，且 為韓國 人生活、工作、聚集 較 密集的地方，符合 開發(fā) 理念 煙臺 2 月 20 日前 文登 較 近且消 費(fèi) 能力居高的城市，人口密集、 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) ，淺 藏投 資 客 戶 源豐厚 榮 成 2 月 20 日前 文登、 榮 城、乳山三地 區(qū) 相比 較 ， 經(jīng)濟(jì)較 好， 漁業(yè)較發(fā)達(dá)的地 區(qū) 濟(jì) 南 3 月底前 山 東 省 會 ，地 產(chǎn) 行 業(yè)發(fā) 展比 較迅速的城市， 當(dāng) 地的市民接受新 鮮 事 務(wù)較 快，且商 業(yè) 地 產(chǎn) 已有多家 開發(fā) ，已 經(jīng)開 始走 進(jìn) 百姓生活，投 資 商 鋪 有一定的理解 概 念。 開發(fā) 商、代理商 當(dāng) 地有著地利、人和的 優(yōu)勢 淄博 3 月底前 占據(jù)建材市 場 主 導(dǎo) 行 業(yè) 大流之一，瓷 磚 的大型 產(chǎn)業(yè) 基地之一。不 僅 占據(jù) 國內(nèi) 地 轉(zhuǎn) 行 業(yè) 一部分 銷 售 份額 ，且出口也有一部分成熟市 場 。 當(dāng) 地人均收入較 高，且投 資 意 識較 強(qiáng)的城市 臨 沂 3 月底前 小商品批 發(fā) 交易 額 ， 臨 沂占據(jù)了山 東 省相 當(dāng) 大的比例。有著一定的地理 優(yōu)勢 ，人口高 達(dá) 千萬，是山 東 省最大的人口量城市 青島 3 月底前 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá) ，百姓生活水平要求 較 高，投 資 意 識 明 顯 的城市之一。且有大型的建材批 發(fā) 市場 。 國 外人士聚集相 對較 多的地 區(qū) 重 慶 3 月底前 弈點(diǎn)公司的根據(jù)地，天 時 、人和，有著成熟的 銷 售 網(wǎng)絡(luò) ，固定的客 戶 群體， 當(dāng) 地的 經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá) ，人 們 的思想 較 超前，是引 導(dǎo) 消 費(fèi) 的良好地 帶 。 房交 會 造 勢 式 ——— 參與 房交 會 也是必不可少的 銷 售渠道之一，但范 圍 必 須 涉及全 國 ，除固有的每年十月 濟(jì) 南 舉 行的 齊魯 秋季房交 會 、每年十一月 舉 行 青島 名 盤 推介 會 以及煙臺十月主 辦 的住交 會 外 還應(yīng)參 加投 資 客 戶 相 對 集中的 溫 州、江浙一 帶 的房交 會 ，如：杭州四月 舉 行的商 鋪 展 銷會 、杭州投 資 型房地 產(chǎn) 展 覽會 ； 溫 州十月主 辦 的商 鋪 展示交易 會 等（具體根據(jù) 實(shí)際時間 和流程 進(jìn) 行安排）。 政府 協(xié) 助式 ——— 為 多方面深 挖 投 資 客 戶資 源，加之本 項(xiàng) 目的政府 協(xié) 助 優(yōu)勢 ，我 們 可通 過銀 行、電 信部 門 等相 關(guān) 部 門 ， 尋 找高 額 存款 戶 、高 額 手機(jī) 話費(fèi) 用 戶 、日 資 金存取量 較 大的人作 為 本市和威海主攻目 標(biāo) 客 戶 群。 人物 營銷 式 ——— 在前期土地 證尚 未拿到的情 況 下，無法推廣硬性廣告，可 從側(cè) 面角度 進(jìn) 行推廣宣 傳 ，利用人物影 響 力 從 全 國 性 專業(yè)雜 志如：《新地 產(chǎn) 》等渠道上 對專業(yè) 市 場進(jìn) 行引 導(dǎo) 和 轟擊 無可非 議 是一 個 低成本、高效果的 選擇 ，建 議 人 選 大涵志 遠(yuǎn) 公司解 軍總經(jīng) 理。 常 規(guī) SP 活 動 式 ——— 考 慮 SP 活 動 效果的和指向性，特定根據(jù)目 標(biāo) 客 戶 定位的三 種 分 類開 展工作，首先是山 東 省 內(nèi) 客 戶 ，在接受公 關(guān) 活 動 方式上，仍 處 于一 個 初 級 “賞識 ”階 段項(xiàng) 目，故活 動 主 題 以 貼 近市民生活 為 主，活 動 地 區(qū) 主要以煙臺、文登、威海、 榮城、乳山 聯(lián)動 公 關(guān) ，活 動內(nèi) 容主要有：如十 輛貨車組 成宣 傳車隊(duì) 巡游 膠東 半 島 ，其 車 身宣 傳 主 題 有“一元到家” 建材售后送 貨 服 務(wù) 、“ 韓國 之窗”建材市 場 形象宣傳 、 韓國 之窗 項(xiàng) 目形象宣 傳 ；煙臺、文登、威海、 榮 城、乳山就近城市 設(shè) 置看房直通 車并 在 車 身上做上“一元到家” 、“ 網(wǎng)絡(luò) 式 貨 品 銷 售”建 材售后送 貨 服 務(wù) 、“ 韓國 之窗”建材市 場 形象宣 傳 、“ 韓國 之窗” 項(xiàng) 目形象宣 傳 ；盛大 開盤 典 禮 ，主要體 現(xiàn)國際 化 項(xiàng) 目品 質(zhì) ， 并 溶入 齊魯 文化宣 傳 主 題 、升 值 潛力宣 傳 主 題 、“ 韓國 文化”宣傳 主 題 ，主要 內(nèi) 容有： 開 幕致 詞 、 齊魯 文化演介、舞臺表演、小品、 韓國 流行 勁舞、英文歌曲等； 執(zhí) 行 領(lǐng)導(dǎo)參與 各 項(xiàng)專業(yè)雜 志演 講 ， 電視 演 講 、接受媒體 訪問 ；定期根據(jù) 時 段性 銷 售主 題舉辦 露臺循演，主要宣 傳 地域以煙臺、文登、威海、 榮成、乳山市核心地段 為 主， 韓國 地域形象宣 傳 ，考 慮 到成本 問題 ，活 動 主要以 參加媒體演 講 、公益活 動 等 為 主，其他 為輔 ； 盡 最大可能的吸引到投 資 者的目 光，刺激投 資 欲望。 二、 執(zhí) 行 計(jì)劃 2021 年 1 月 1 日至 2021 年 3 月 6 日（ 開盤 前） 銷 售工作 計(jì)劃 表 時間 銷 售策略 工作要點(diǎn) 效果