【正文】 使用者決策：用誰的品牌？ 品牌名稱決策：用什么品牌？通用－個別－分類－通用加個別；叫什么名字？ 品牌戰(zhàn)略決策,品牌戰(zhàn)略決策,產(chǎn)品線擴(kuò)展 品牌延伸 多品牌 新品牌 合作品牌,定價戰(zhàn)略與方案,定價思路,七層次定價 九方格定價－P462,定價步驟,選擇定價目標(biāo) 確定需求 估計成本 分析競爭者 選擇定價方法 選定價格 修訂價格,修訂價格,地理定價 價格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓 促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價 差別定價：顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、地點定價、時間定價 產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價,發(fā)動價格變更,發(fā)動降價 發(fā)動提價,降價的目的,擴(kuò)大市場份額 經(jīng)營情況不佳 打算退出 促進(jìn)行業(yè)降價以刺激總需求,提價的原因,成本上漲 供不應(yīng)求 增加價值,提價的方法,直接提價 間接提價－P48486,對競爭者價格變化的反應(yīng),維持原價 提高被認(rèn)知的質(zhì)量 降價 提高價格、改進(jìn)質(zhì)量 推出廉價產(chǎn)品線反擊,包裝與標(biāo)簽,包裝的作用：自助選擇、消費(fèi)者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)會 標(biāo)簽,營銷渠道管理,渠道的功能,信息 促銷 談判 訂貨 融資 承擔(dān)風(fēng)險 物流 付款 所有權(quán)轉(zhuǎn)移,渠道的級數(shù),零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 多級渠道,渠道設(shè)計決策,分析顧客需要 渠道目標(biāo)和限制因素 渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任 渠道評估,渠道管理決策,選擇渠道成員 激勵渠道成員 評價渠道成員 渠道改進(jìn)安排,渠道動態(tài),垂直 水平 多渠道 E渠道,渠道沖突,類型 原因 管理,汽車案例評分標(biāo)準(zhǔn),宏觀分析 中觀分析 微觀分析 細(xì)分分析 二手資料 一手資料 獨(dú)特視角 結(jié)論 討論紀(jì)要,零售、批發(fā)、后勤,零售商類型,專業(yè)零售商 百貨商店 超級市場 便利商店 折扣商店 廉價銷售商 工廠門市部,零售商類型,專業(yè)零售商 百貨商店 超級市場 便利商店 折扣商店 廉價銷售商 工廠門市部,獨(dú)立廉價零售店 倉庫俱樂部 超級商店 綜合商店 巨型超市 樣品目錄陳列室,四種服務(wù)水平,自助零售 自選零售 有限服務(wù)零售 完全服務(wù)零售,非零售商店,直接推銷：一對一、一對多、多層次 直接營銷：郵購、電視、因特網(wǎng) 自動售貨 購物服務(wù),零售組織,公司連鎖 自愿連鎖 零售商合作 消費(fèi)者合作 特許經(jīng)營 商業(yè)聯(lián)合集團(tuán),零售商營銷決策,目標(biāo)市場決策：高中低、需求、便利、地域、性別、年齡 產(chǎn)品品種和采辦決策：寬度與深度 服務(wù)與商店氣忿決策 價格決策 促銷決策 地點決策,零售業(yè)發(fā)展趨勢,兩極分化 巨型零售商 大零售商全球性擴(kuò)展 非店面銷售 屋村活動中心 大社區(qū)休閑中心,批發(fā)商類型－P546,商業(yè)批發(fā)商 代理商 制造商或零售商的分部 其它,批發(fā)商營銷決策,目標(biāo)市場決策：客戶規(guī)模、類型、需求 品種和服務(wù)決策 定價 促銷 批發(fā)地點 物流,市場后勤,物流 時間 質(zhì)量 成本 庫存,市場后勤目標(biāo),理想：最低成本、適當(dāng)產(chǎn)品、適當(dāng)時間、適當(dāng)?shù)攸c P554 M＝T＋FW＋VW＋S,市場后勤決策,訂單程序 倉儲 運(yùn)輸,整合營銷傳播,廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系與宣傳 人員推銷 直接營銷,通用的傳播工具,P563,開發(fā)有效傳播,確定目標(biāo)受眾 確定傳播目標(biāo) 設(shè)計信息 選擇傳播渠道 預(yù)算 促銷組合決策 衡量結(jié)果 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播,銷售隊伍管理,銷售隊伍目標(biāo),尋找潛在客戶 目標(biāo)選擇 溝通 銷售 服務(wù) 情報 資源分配,銷售隊伍策略,銷售隊伍結(jié)構(gòu),地區(qū)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu) 復(fù)合結(jié)構(gòu),銷售隊伍規(guī)模,客戶大小類別 訪問次數(shù) 年訪問總量 銷售代表平均訪問次數(shù) 決定銷售人員,銷售隊伍報酬,同業(yè)水平 報酬方式：固定額、變動額、費(fèi)用津貼、 福利補(bǔ)貼 行業(yè)特點 個人導(dǎo)向與團(tuán)隊導(dǎo)向,銷售代表選擇,忠誠度與穩(wěn)定性 使命感與熱情 市場感覺 業(yè)務(wù)知識 儀表與口才,銷售代表培訓(xùn),公司知識 產(chǎn)品知識 客戶特點 競爭對手 銷售技巧 工作程序,指導(dǎo)銷售代表,制定用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) 制定潛在用戶訪問標(biāo)準(zhǔn) 有效支配推銷時間 建立內(nèi)部銷售隊伍,激勵銷售員,銷售的困難 激勵的重要性 激勵方式： 物質(zhì)激勵 精神激勵 升遷機(jī)會 感情交流,評價銷售員,銷售報告及其它信息 績效評價 銷售員業(yè)績比較 歷史數(shù)據(jù)比較 客戶滿意度評價 銷售員品質(zhì)評價,推銷技巧,尋找潛在客戶 準(zhǔn)備工作 接近方法 講解與示范 處理反對意見 成交 追蹤和維持,談判策略,對事不對人 重在利益，而非立場 雙方有利 客觀標(biāo)準(zhǔn),討價還價戰(zhàn)術(shù),熱情 高價起點 爭取權(quán)威 強(qiáng)硬底線 有限權(quán)力 魚翁得利 分而治之,拖延時間 以靜制動 保持耐心 折衷 試探 攻其不備,文化差異,語言 視線 時間 頭銜 決策方式 合同變化 調(diào)解 非正式交流,市場營銷組織與執(zhí)行,市場營銷組織,職能型 地區(qū)性 產(chǎn)品與品牌 市場型 矩陣 事業(yè)部,改變營銷文化,消費(fèi)者導(dǎo)向 強(qiáng)化營銷地位 專家?guī)椭?改變獎勵制度 營銷專家 內(nèi)部培訓(xùn) 營銷計劃制度 年度營銷獎 市場型組織,營銷執(zhí)行,機(jī)構(gòu) 人力資源 文化 分配 調(diào)控 組織 影響,關(guān)系市場營銷,確認(rèn)客戶 關(guān)系經(jīng)理 明確職責(zé) 上層職責(zé) 關(guān)系管理計劃 關(guān)系層面,謝 謝,24.10.2202:50:2702:5002:5024.10.2224.10.2202:50,02:5002:50:2724.10.2224.10.2202:50:27,2024年10月22日星期二2時50分27秒,每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。02:50:2702:50:2702:5010/22/2024 2:50:27 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。24.10.2202:50:2702:50Oct2422Oct24 得道多助失道寡助，掌控人心方位上。02:50:2702:50:2702:50Tuesday, October 22, 2024 安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。24.10.2224.10.2202:50:2702:50:27October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2024年10月22日上午2時50分24.10.2224.10.22 擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。2024年10月22日星期二上午2時50分27秒02:50:2724.10.22 做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。2024年10月上午2時50分24.10.2202:50October 22, 2024 時間是人類發(fā)展的空間。2024年10月22日星期二2時50分27秒02:50:2722 October 2024 科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。上午2時50分27秒上午2時50分02:50:2724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2202:5002:50:2702:50:27Oct24 人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2024年10月22日星期二2時50分27秒Tuesday, October 22, 2024 感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。24.10.222024年10月22日星期二2時50分27秒24.10.22,謝謝大