【正文】 么地方WHEN什么時(shí)候WHY什么原因疑問型問題——假設(shè)式提問（您的意思是——？，如果——？）限制式提問限制式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你想改變話題時(shí)好處：很快取得明確要點(diǎn)；確定對方的想法；“鎖定”經(jīng)銷商。壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。開放式提問開放式提問的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望經(jīng)銷商暢所欲言時(shí)；當(dāng)你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時(shí)；當(dāng)你想改變話題時(shí)。好處：在經(jīng)銷商不察覺時(shí)主導(dǎo)會(huì)談；讓經(jīng)銷商相信自己是會(huì)談的主角；氣氛和諧。壞處：需要較多的時(shí)間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。假設(shè)式提問假設(shè)式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想時(shí)：當(dāng)你希望幫助經(jīng)銷商釋意時(shí)。好處：能澄清經(jīng)銷商真實(shí)思想；能準(zhǔn)確釋意；語言委婉，有禮貌。壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)。（四）呈現(xiàn)階段明確經(jīng)銷商需求；呈現(xiàn)拜訪目的；專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷引導(dǎo)或者迎合經(jīng)銷商需求。FFAB就是：Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點(diǎn)；Function：因特點(diǎn)而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits：這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)。在這里，營銷人員應(yīng)記住，經(jīng)銷商只會(huì)因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能帶來利益，而不會(huì)因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買。（五）處理異議經(jīng)銷商的異議是什么？異議的背后是什么？即使處理異議。把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除，要運(yùn)用減法，求同存異；,要運(yùn)用加法,竟經(jīng)銷商未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。（六）成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵。多用限制性問句。把意向及時(shí)變成合同。要求必要條款進(jìn)行確認(rèn)。程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提經(jīng)銷商利益；提議下一步驟；詢問是否接受。當(dāng)營銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來應(yīng)該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)經(jīng)銷商的購買愿望。一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：經(jīng)銷商的面部表情：；；。經(jīng)銷商的肢體語言：；；。經(jīng)銷商的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等??這表明，締結(jié)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。締結(jié)之時(shí)，必須牢記：與經(jīng)銷商確認(rèn)締結(jié)的數(shù)量以及時(shí)間；明確付款方式及日期；提出預(yù)訂收款方案，并達(dá)成共識(shí)；提出下一次拜訪的時(shí)間和內(nèi)容建議。（七）跟進(jìn)階段；；；；。第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法銷售人員客戶拜訪管理辦法 為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 （1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）目標(biāo)客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。 銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶的物品、申請及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請。（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。本拜訪管理辦法自200841起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。營銷部第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度銷售人員客戶拜訪管理辦法１．１總則（１）制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍凡公司挖掘機(jī)銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權(quán)責(zé)單位銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。１．２實(shí)施辦法（１）拜訪目的 ①市場調(diào)查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯(lián)絡(luò)客戶感情；l 強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶； l 推動(dòng)業(yè)務(wù)量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務(wù)往來客戶 ②目標(biāo)客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。（３）拜訪次數(shù)根據(jù)銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計(jì)劃銷售人員每周一提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準(zhǔn)備①每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。②拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對象。④拜訪時(shí)應(yīng)攜帶產(chǎn)品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項(xiàng)①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。③拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請）。④拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)①拜訪應(yīng)于當(dāng)日安天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。②拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定辦理。