【正文】 么地方WHEN什么時候WHY什么原因疑問型問題——假設式提問（您的意思是——？，如果——？）限制式提問限制式提問時機：當經(jīng)銷商不愿意提供你有用的訊息時；當你想改變話題時好處：很快取得明確要點；確定對方的想法；“鎖定”經(jīng)銷商。壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的經(jīng)銷商。開放式提問開放式提問的時機：當你希望經(jīng)銷商暢所欲言時；當你希望經(jīng)銷商提供你有用信息時；當你想改變話題時。好處：在經(jīng)銷商不察覺時主導會談；讓經(jīng)銷商相信自己是會談的主角；氣氛和諧。壞處：需要較多的時間、要求經(jīng)銷商多說話、有失去主題的可能。假設式提問假設式提問時機：當你希望澄清經(jīng)銷商真實思想時：當你希望幫助經(jīng)銷商釋意時。好處：能澄清經(jīng)銷商真實思想；能準確釋意；語言委婉，有禮貌。壞處：帶有個人的主觀意識。（四）呈現(xiàn)階段明確經(jīng)銷商需求；呈現(xiàn)拜訪目的；專業(yè)導入FFAB，不斷引導或者迎合經(jīng)銷商需求。FFAB就是：Feature:：產(chǎn)品或 解決方法的特點；Function：因特點而帶來的功能；Advantage：這些功能的優(yōu)點；Benefits：這些優(yōu)點帶來的利益。在導入FFAB之前，應分析經(jīng)銷商需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及經(jīng)銷商都能接受的一般性利益，以對經(jīng)銷商本身有利的優(yōu)點做總結。在這里，營銷人員應記住，經(jīng)銷商只會因你所提供的產(chǎn)品和服務能帶來利益，而不會因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買。（五）處理異議經(jīng)銷商的異議是什么？異議的背后是什么？即使處理異議。把經(jīng)銷商變成“人”：把握人性、把握需求。處理異議方法：面對經(jīng)銷商疑問，善用加減乘除，要運用減法，求同存異；,要運用加法,竟經(jīng)銷商未完全認可的內(nèi)容附加進去；，要運用除法，強調(diào)留給經(jīng)銷商的產(chǎn)品單位利潤；，要用乘法，酸酸給自己留的余地有多大。（六）成交（締結）階段趁熱打鐵。多用限制性問句。把意向及時變成合同。要求必要條款進行確認。程序：要求承諾與締結業(yè)務關系重提經(jīng)銷商利益；提議下一步驟；詢問是否接受。當營銷人員做完上述三個程序，接下來應該為經(jīng)銷商描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準經(jīng)銷商的購買愿望。一旦你捕捉到經(jīng)銷商無意中發(fā)出的如下訊息：經(jīng)銷商的面部表情：；；。經(jīng)銷商的肢體語言：；；。經(jīng)銷商的語氣言辭：這個主意不壞，等等??這表明，締結的時機已經(jīng)成熟。締結之時，必須牢記：與經(jīng)銷商確認締結的數(shù)量以及時間；明確付款方式及日期；提出預訂收款方案，并達成共識；提出下一次拜訪的時間和內(nèi)容建議。（七）跟進階段；；；；。第四篇：銷售人員客戶拜訪管理辦法銷售人員客戶拜訪管理辦法 為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。 （1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、結清貨款。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（1）業(yè)務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。根據(jù)各銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。 銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶的物品、申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。（1）拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。本拜訪管理辦法自200841起執(zhí)行，至新的管理辦法起作廢。營銷部第五篇：銷售人員客戶拜訪管理制度銷售人員客戶拜訪管理辦法１．１總則（１）制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制訂本辦法。（２）適用范圍凡公司挖掘機銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。（３）權責單位銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作?？偨?jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。１．２實施辦法（１）拜訪目的 ①市場調(diào)查、研究市場。②了解競爭對手 ③聯(lián)絡客戶感情；l 強化感情聯(lián)系，建立核心客戶； l 推動業(yè)務量； ④開發(fā)新客戶。⑤新產(chǎn)品推廣。⑥提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。（２）拜訪對象 ①業(yè)務往來客戶 ②目標客戶。③潛在客戶。④同行業(yè)。（３）拜訪次數(shù)根據(jù)銷售崗位制定相應的拜訪次數(shù)。１．３拜訪作業(yè)（１）拜訪計劃銷售人員每周一提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。（２）客戶拜訪準備①每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。②拜訪前應事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。③確定拜訪對象。④拜訪時應攜帶產(chǎn)品資料和公司簡。（３）拜訪注意事項①服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。②盡可能地建立一定程度的私人友誼，成為核心客戶。③拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。④拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。（４）拜訪后續(xù)作業(yè)①拜訪應于當日安天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。②拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。③拜訪后續(xù)作業(yè)之結果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定辦理。